起業家は、彼らのスタートアップに資金提供するにふさわしい投資家を選ぶことが至難の業であることを知っている。しかし、Norwest Venture PartnersのSergio Monsalve氏は、有名なパートナーであるとか最高額をオファーしたなどという基準で会社を選ぶのではなく、長期にわたる関係を築けるベンチャーキャピタリストを選ぶようにスタートアップに勧めている。

実際、彼は投資家からお金を受け取る前に企業が考慮すべきいくつかのポイントを提示している。彼らはあなたの業界を熟知しているか。良い時も悪い時も信頼できることを証明した会社か。あなたのビジョンに賛同しているか。

Norwest Venture Partners (以後NVP)は、Andreessen Horowitz、Kleiner Perkins Caufield & Byers、Greylock Partners、あるいはGoogle Venturesのようによく知られているわけではない。しかし、およそ50年の間、この会社はただの投資提供者以上の立場をとってきた。「創立初期から我々は、起業家のニーズに応え、必要が生じる前から彼らに注意を向ける必要があることを理解しました。」Monsalve氏はVentureBeatのインタビューでこう語った。

さらに彼は、サービス指向というのが何を意味するかについて説明した。「大型ファンドのマルチステージ企業になると、起業家は（資本と資源の）両方の長所を生かすことができます。企業のライフサイクルを通して援助してくれる数人のパートナーと密に働きます。どのように会社をゼロから始め、ふさわしい製品、スケーリング、IPO、評判の良い企業モデルを確立しますか？」

すべてのベンチャーキャピタリストが同じではない

スタートアップがファンドを受け入れることを決めたとき、他の投資家たちが他に何を持って交渉に来るかを考慮に入れるのは重要である、とMonsalve氏は言う。例えば、NVPは起業家的なルーツ（彼らのパートナーの多くがファウンダーでもある）に加え、過去53年間に収集してきた、異なる市場の状況に関する知識のデータベース、トレンド、その他の洞察を売りにしている。

多くのベンチャーキャピタリストは初期費用を超えて尽力するつもりがない、と彼は警告する。「今日投資する人々の多くは、小切手を切ったら、あとはただ神頼みです。」とMonsalve氏は言う。「そんな戦略はうまくいきません―それは賭け、と呼ぶべきものです。NVPは投資し、スタートアップとパートナーになり、共に働きたいのです。」さらに、NVPは基本的には、「自己資金投資」を行う企業を支援する役割を持ち、ビジネスを成功させる助けになりたいと思っている、と付け加えた。

起業家には状況が悪化したときに現場に飛び込むことを恐れないパートナーが必要だと、Monsalve氏は説明する。NVPにとってそれは、財政面でつぎ込む以上のことを含んでいる。パートナーとして、何であれ助けになることは何でも行うつもりである。「朝5時に電話をかけたり、週末に助けを求める。もし道端で適当に出会った人に多少のシェアを与えても、こんなことは起こりません」

投資家の選び方

スタートアップにとっては、理想を共有できる会社を探すことが大切である、とMonsalve氏は信じている。会社がアーリーステージから認知度が上がり、株式公開の可能性までに成長するとき、投資家があなたのスタートアップに何を望むかはっきり見極める必要がある。そうでなければ、誰にとっても最悪の結末になりかねない。「できちゃった婚をしてはいけません。」と彼は言う。

起業家が有望な投資家と意見を一致させる唯一の方法は詳細までとことん話し合うことだ、と彼はアドバイスしている。彼らは重要な論点についてあなたと同じように考えているだろうか？ 物事が不首尾に終わりそうな場合、例えばピボットのような非常手段についてどう考えているか？

考え方の同じ投資家を見つけること以上に、ファウンダーは、その業界において自分の会社が優位な力を持っていることを示したかを見極めることが重要である。これは恐らくもっとも当然の懸念事項であるが、知識があるだけでは十分でないとMonsalve氏は言う。絶えず変化する状況に対して、関心を持ち続けることが必須なのだ。賢明な投資家は、採用、企業文化の育成、企業を成長させる方法の検討など、スタートアップが抱えることになる多くの問題に関する知識が豊富である。

スタートアップが買収や上場など、エグジットの準備をしている場合はどうだろう。パートナーがあなたの準備を手伝うべきである、とMonsalve氏は言う。NVPが年次投資サミットを通して提供する特典として、もうすぐ株式公開へ踏み切りそうな企業を投資銀行家、ポートフォリオ・マネージャー、アナリストたちに紹介するというものがある。これは、スタートアップが自らのIPOに備える前に、プロセスの詳細を学ぶ機会となる。

最後に重要な点が、あなたの会社は好調の時だけでなくプレッシャーの下にある時も、気概、回復力、粘り強さを示して、「優れた実行者」であることを証明してきたかどうかだ。Monsalve氏はLending Clubの例を挙げた。2008年に証券取引委員会（SEC)によって閉鎖される寸前だったソーシャルレンディング会社である。投資者としてNVPは、Lending ClubにSECと協働して問題に対処するよう助言し、同時にこのスタートアップが操業を続けられる十分な資金を提供した。Lending Clubは破産していないばかりか、監督機関と妥結し、株式公開にまで漕ぎつけた。

NVPがLending Clubを支援したのは自身の財政的利益を保護するためだったという人もいるだろう。Monsalve氏は否定しなかったが、良い会社は事業の成功を助けるために使える資源をすべて出し切るのだと主張した。しかし、倍賭けしたいという会社の望み以上に、スタートアップはこう自問すべきである。「どんな窮地に陥っても我々を助け出すのに必要なスキルセットと知識を、この投資家は持っているだろうか。監督機関の業務や、政府関係の問題また他の事項に対処する方法を学ぶことができるような、適切な人材を有しているだろうか。」

NVPが提供する付加的な資源は、厳しい状況の時不可欠なものとして証明される、とMonsalve氏は信じる。「我々は起業家が次に何が起こるのかを理解し、彼らのニーズのために準備できるよう、上空援護を提供するのです。」と説明する。

あなたのために働く会社を選ぶ

NVPが投資先企業のために行うサポートの一部を挙げたが、重要なこととして、こうした形の長期的なサポートを提供できる会社は一つだけではないことをここに記しておく。他にも、Google Ventures、Andreessen Horowitz、Spark Capitalなどの会社も、メンターシップ、コネクションなどを通し、起業家にかけがえのない資源を提供している。しかし、Monsalve氏のアドバイスは、誰でも適切な投資協力者を探している人に役立つはずである。

「結局のところ、起業家は自分の仕事を2倍賭け、3倍賭けにしなければならないのです。ブランド買いはできません。」とまとめている。

最後に、会社が注目を浴びているかどうかにかかわらず、あなたの企業にふさわしい投資家を見つけることが大切である。そしてMonsalve氏によると、それは次から次へと投資提供に渡り歩くようなタイプではなく、あなたの持つビジョンを理解し支え、見通せる力量と性格を持つ会社のほうが好ましい。

【via VentureBeat】 @VentureBeat
【原文】