企業へのマーケティングオートメーション導入支援を手がけるtoBeマーケティングは6月14日、Draper Nexus Venture Partners およびSalesforce Ventures を引受先とする第三者割当増資を実施したと発表した。調達した資金は総額2億円で、株式比率や払込日などの詳細は非公開。同社の調達は2015年9月に実施したDraper Nexusからの増資（約3000万円）に引き続き2回目となる。

toBeマーケティングの設立は2015年6月で、創業者で同社代表取締役の小池智和氏は以前、セールスフォースにて同社ソリューションの導入を手がけてきた人物。現在はセールスフォース・ドットコムのアライアンスパートナーとしてSalesforceのマーケティングオートメーションサービス「Pardot」を中心に「180社の企業導入支援を行なっている」（小池氏）とのことだった。

今回調達した資金で同社は導入支援コンサルタントおよび開発エンジニアの人的強化を実施するとしている。

さて、導入支援サービスはいわゆるコンサルティング業務であり、あまりテクノロジーとは関係ないと思う人もいるかもしれない。

一方でこのマーケティングオートメーションという分野は、名称こそ「自動化」と付いているが、その運用の実態は大変複雑になることが多い。ユーザーの流入経路、分析、クリエイティブの効果測定、コンバージョンまで幅広く視野を持たないと結果的にクライアントが望む「売上拡大」や「コンバージョンの改善」等に寄与できないからだ。

実際、このマーケティングオートメーションの分野については以前取材したフロムスクラッチの「B Dash」が流入からコンバージョンまで一気通貫のサービスを提供して躍進している話題を書いたが、その際もシステム同様に導入コンサルティングが重要な役割を果たしていると聞いた。

ただ、独自サービスを持つ他社と違い、toBeマーケティングは純粋に導入支援だけにフォーカスしている。どのようなビジネスモデルで成長を描いているのだろうか？そのヒントが小さなアプリケーション群にあるという。

「toBeマーケティングは導入支援だけをやっている企業です。導入設定から導入後の伴走活用支援など、マーケティングオートメーションだけで果たせない役割を提供しています。一方で、Pardotと連携可能なアプリケーションをMAPlusとして開発提供し、オリジナルのダッシュボードを提供したりしています」（小池氏）。

この小さなアプリケーションは例えば流入経路のIPアドレスから企業名を逆引きして訪問者の情報を特定したり、セミナーなどの集客時に使うフォームをオリジナルで提供したりするなどして、Pardotなどのツール類だけではできない「細かい穴埋め」的な役割を果たしているそうだ。

また、こういうアプリケーションは通常、クライアントからのオーダーで開発するが、安価で制作する代わりに横展開を許可してもらい、ライブラリ化して次回の導入効率化につなげているという。導入費用についても導入支援時にコンサルティングする項目を決めておき、定価で販売するなど人的コンサルティングの箇所も効率化している。なお、導入後の伴走支援は時間単位で提供しているとのことだった。

小池氏にクライアントとのKPI設定でどのような案件が多いか聞いてみたところ、やはりウェブだけのコンバージョンで満足するというよりは、そこからSalesforceに案件が入ってきて商談となる数や金額、受注・失注の割合など、最後の着地までを計測したいという要望が多いという話だった。