スタートアップがレガシーなマーケットに挑戦することに期待が集まるようになってきている。だが、レガシーなマーケットは法律や慣習などで参入障壁が高い。若いスタートアップにとって、障壁を乗り越えていくことは至難の業だ。

今月の頭に、リノベーション住宅特化のオンラインマーケット「cowcamo」を運営するツクルバが発表したリリースは、ひとつのヒントになるかもしれない。

2016年8月1日付けで内山博文氏がカウカモ戦略アドバイザーに就任することを発表した。内山氏はリクルートグループの不動産会社であったリクルートコスモス（現：コスモスイニシア）に入社後、創業期の都市デザインシステム（現UDS）に参画。役員として同社の成長をけん引したのち、同社子会社としてリビタを創業。リビタの代表取締役として同社をリノベーションのリーディングカンパニーとして成長させた人物だ。

内山氏はリノベーション住宅推進協議会会長も務めており、ツクルバが事業を展開しているリノベーション業界では、その名前を知らないものはいない。内山氏はツクルバの共同創業者の2人から「cowcamo」事業の立ち上げのタイミングでも相談を受けており、リビタの代表取締役を退任するタイミングで話を受け、これを快諾したという。

内山氏「せっかく、これから新しいことを始めるのであれば、自分が持っていないものを持っている人たちと働かないと意味がありません。ツクルバの経営者2人から感じるエネルギーや熱意に惹かれたこと、そしてテクノロジーを活用して不動産領域のマーケティングを変えようとしていることが決め手となり、決断しました」

内山氏は長く不動産業界で活動する中で、流通の改革を大きなテーマとして考えていたそうだ。どんなポジションで、どういった立ち位置でこのテーマに関わるかは考えていなかったそうだが、ツクルバの2人から相談を受けたことで長年抱えてきたテーマに取り組む機会に巡りあった。

経験豊富な内山氏がツクルバに入るにあたって、どういった役割を果たしていくのだろうか？

内山氏「一番は、リアルに稼ぐための仕組みをどう作るか。かつて、三期目のUDSに入社したのは、良い理念は持っているけれど、事業が伸びないタイミング。私は、稼ぐために仕組み化する役割を担当しました。ツクルバでも同じような役割を担うことになると思います」

「兄貴的な存在がいるから、現場がまっすぐに走れるんですよ」と語ってくれたのは、この春にツクルバに入社した春田 亮一氏だ。同氏は、大学卒業後、コスモスイニシアで不動産仲介を担当し、リノベーション部門の立ち上げに携わった人物。

春田氏「社会人になって10年が経ち、これからのことを考えていたタイミングで声をかけてもらいました。以前から、リノベーションマンションの今後の販売のあり方は、変えていくべきだし、変えていったら「cowcamo」のようなものだと考えていました。トップ2人のメッセージも素晴らしいし、集まっているメンバーも良く、組織的な可能性も感じたこともあって、入社しました」

とツクルバに入社した経緯について語る。社会人を10年経験した春田氏の目からは、ツクルバの若いチームは危ういように見えたという。「自分が入ることで果たすことができる役割がすぐにわかった」と春田氏。現場で動くメンバーのマネジメントを担当し、チームで活動すること、リスクを想定することについて伝えていっているそうだ。

不動産業界というマーケットでは、動く金額も大きく、リスクも大きい。勢いも重要だが、若いゆえの危うさはなくしていかなければならない。会社として安定してサービスを提供し、事業を成長させていくためのメンバーがツクルバへと入社しているのは良い傾向だろう。

だが、レガシーなマーケットを変えていくためには、一社が成長するだけでは難しい。今後、業界への働きかけも必要なツクルバにはどのような考え方が重要になってくるのだろうか。過去に業界への働きかけも行ってきた内山氏はこう語った。

内山氏「自分たちさえ良ければそれでいい、というメッセージでは人はついてきません。「意思のある人達はついてこい」といった、業界全体を変えていくようなメッセージが大事です。「業界を変えていく」という意思のある情報発信が大切になると思います」