シンガポールのオンラインファッションレーベルである「Love Bonito」は、日本のショッピング比較サイトであるカカクコムがリードしたシリーズ B ラウンドにおいて1,300万米ドルを調達した。既存の投資家である NSI Ventures も参加した。

2010年に小さな「ブログショップ」としてスタートした Love Bonito は指数関数的に成長を遂げ、独自の服飾デザインや実店舗のオープンにチャレンジしてきた。Tech in Asia の知るところでは、2016年はおよそ760万米ドルの収益を上げ前年から大幅にアップした。損失は売り上げのほんの一部であった。2017年の収益は85％アップのおよそ1,400万米ドルであった。

Love Bonito の共同設立者である Rachel Lim 氏は、2016年以降の成長の大部分はデジタルマーケティングの強化と、シリーズ A をバックアップした NSI から得たノウハウによるものだとしている。

以前はeメールやオーガニック検索、そして口コミのマーケティングだけでした。（Lim 氏）

このスタートアップは下記を達成したと付け加えた。

• 平均的な顧客が年に4回以上の買い物
• 平均的な販売率（実際に売れた商品）が1ヶ月間に70％以上
• マーケティング費用は利益の10％未満
• 50万個以上の荷物を2017年に発送
• マレーシア、シンガポール、インドネシア、カンボジアにオンラインと実店舗にて80名の従業員

その成長にもかかわらず、同社はこの先困難な状況に直面している。eコマースセクターは Alibaba（阿里巴巴）や Amazon の参戦により加熱してきているのだ。小規模なオンラインショップは低コストで大幅に値引きされた商品の濁流に押し流されてしまうかもしれない。

とは言え、ニッチなプレイヤーは大手企業らの脇で成功することもできる。高級ブランドのフラッシュセールを専門に扱う中国の VIP がその一例だ。同社は昨年の第3四半期に23億米ドルの利益を上げ、Tencent（騰訊）や JD（京東）といった大手から会社の所有権の約12.5％と引き換えに8億6,300万米ドルの投資を呼び込んだ。

しかしながら Love Bonito は高級品をメインに扱っているわけではない。商品の値札の平均はおよそ30米ドル程度であり、1回の注文で顧客が払う額の平均は42米ドルから53米ドル程度だ。

そのため高級品を活用するということはできない。ただ、同社が続けて行っている努力がいくつかある。熱心なファン層に向けて自身でデザインした商品を届けており、利益を大きく保っているのだ。

換言すれば e コマースマーケットプレイスの直接的な競争相手ではないということである。事実、同ブランドはマレーシアの Zalora や FashionValet、そしてインドネシアの JD にも商品を置いている。

同社はまた、顧客と親密な良い関係を築くべく努力している。それは、販売期間のピークはいつで販売が落ち込んでいるのはいつかというような、顧客とのコミュニケーションの透明性を高めるという些細に見えることから始まると Lim 氏は語る。

シンガポールの本店を含めた実店舗も Love Bonito の戦略の大きな部分を占めていると Lim 氏は以前説明した。同氏は地域内にさらに多くの店を開設し、そこをカスタマーエンゲージメントの場としてスタイリングその他におけるワークショップとするつもりである。

Love Bonito はスキンケア専門の Glossier やヨガ用品企業の Lululemon のようなアメリカのカルト的なブランドにインスピレーションを受けている、と同社のチーフコマーシャルオフィサーであり Zalora Singapore のマネージングディレクターを務めたこともある Dione Song 氏は述べた。Lululemon の小売スペースはヨガ教室のためのイベントスペースとして通常の倍あり、カスタマーエンゲージメントの場となっている。

弊社は商品の品質と価値にこだわるブランドです。

実店舗があるというのは弊社にとってのアドバンテージです。なぜなら顧客は実際に商品を目にした際に驚きと喜びを感じるからです。（Lim 氏）

【via Tech in Asia】 @techinasia

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