B2Bサービスのスタートアップ創業者が学んだ7つの教訓

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Mick_Liubinskas

Mick Liubinskas氏はシドニーに拠点を構えるWooBoard.comの共同設立者だ。WooBoard.comは企業向けに従業員の働きぶりを評価して仕事を好きになってもらうよう支援するグローバルカンパニーだ。

このB2Bスタートアップから学べる教訓とは何だろうか?従業員の働きぶりや功績を評価するプラットフォームWooBoardのMick Liubinskas氏が自身の経験を語る。

WooBoardのビジネスモデルは2011年5月に考案され、2年経過した今でもそのアイデアは活かされ躍進を続けている。ここでは従業員の功績を評価することに注力したB2BのSaaSビジネス設立における興味深い考察についていくつか紹介しよう。

強いニーズは始まりにすぎない

ほとんどすべての人がWooBoardのアイデアを気に入ったが、それイコール顧客の獲得というわけではなかった。個人の、そして企業の功績が要らない人なんていない。だが、私たちはまず、限られた予算でどの顧客にサービスを提供できるかを決めなければならなかった。欲しい機能には誰もが異なる見解を持ち、ほぼすべての状況で異なる機能が要求された。

だから、たくさんのトライアルを実行(トライアル数は700)し、そのうちの600には「また改めて」と告げた。それらのトライアルに対して「ノー」ということは大事だった。さもなければ、私たちは万人のためのプロダクトを作ってしまって、すべてを失っていただろう。

当初は熱心な顧客を見逃したことに嫌な思いをしたが、小さなグループに特化してそれらのグループに喜んでもらう方が得策だ。最初のうちに獲得した顧客の1社は、今では2年も経たないうちに12,000回の「Woo(もしくは、功績を讃えるモーメント)」を記録している——素晴らしいことだ。

はじめは文化の違いも重要

私たちは自国以外の多くの国 ——特に、アメリカ、日本、ポーランド—— からも関心を得た。だから、WooBoardのパーソナル要素に国ごとの文化の違いを加えた。このことはユーザエクスペリエンスに影響を与えただけでなく、言語の問題にも対応できた。

日本とポーランドでは、「Woo(ウー)」という音は何かを達成した時に口にする言葉だが、アメリカではその言葉には出会い系サイトの響きがあると思う顧客もいた。私たちが前進するにつれ、このことは重要事項ではなくなっていった。というのも、人は創られた価値とプロダクトの強みを重要視するからだ。

シーズンによって需要は変わる

企業向けのプロダクトは季節によって盛衰することが分かった。納税時期、学校の休み、計画期間、ローンチ時期、繁忙期などのすべてが、利用度に影響する。いい時もある ——例えば、大々的なローンチを前にスタッフにやる気を起こさせようとWooBoardをすごく必要としているとき。そして、悪いときもある ——多くの人がWooBoardをオフにするホリデーシーズン。売上のサイクルは、決算の遅れを避けるために年間のカレンダーに備えて検討する必要がある。

実は難しい「ブルーオーシャン戦略」

Wooboardのサービスカテゴリーは、昔からあったサービスの需要に対し、新しい手法で対応するというものだ。競合相手はわずかながら存在しているが、ほとんどは昔ながらの対応をしているか、全く新しいサービスを構築しようとしている。割り当て予算は気にしていないのだろうか?未開の土地を開拓する機会に恵まれているのは良いことなのだが、株主に新事業の価値を説明し納得してもらうのは並大抵のことではない。

鎮痛剤、そしてビタミン剤になれ

即効性のある価値、そして時間をかけて効く価値を提供するのは助けとなる。ほとんどの人が、「今、仕事に没頭してほしい」というような問題を解決するためにWooBoardを利用したがる——いいことではある。だが、顧客を長期的にも維持したい。これには取り組む必要があった。

継続的に取り組んで、即効性のある価値を時間が経つにつれ大きな価値になるようしなければならなかった。「Farmville」や、さらには、全くの新規ユーザで経験のない顧客を虜にし異なるテクニックを使って顧客をリピーターにすることに長けている「World of Warcraft」のことを頻繁に思いめぐらした。

WooBoard

規模と複雑性の指数相関

大企業といえば、チャンスの可能性も大きいが、取り組みの課題もはるかに大きく時間もかかる。当社は社員数5人~5万人規模の企業から問い合せを受け、大企業の部署ごとから契約が取れるよう願った。実際に契約を取ったが、それでも大企業への販売には多くの問いかけに直面した。大企業は既存システム(Sharepoint、SAP、もしくはLotus Notes)への統合を望む傾向が高く、ブラウザ対応への課題も多く、ITや人事部にも関与させて、仕事をより難しく遅くしたがる傾向にあった。

10ドル、それとも10万ドル?

価格設定に関しては、プロダクト構築中に妙な転機があった。WooBoardは、他のほとんどのSaaSプロダクトと同じように、月額のコストは10米ドルから200米ドルほどの料金が期待されていた。その後、モチベーションと生産性が実際に向上したのを見ると、大抵の場合、人は考えを変えて、会社全体に10万ドルで販売するべきだという。おそらく、彼らの言う通りだろう。でも、私たちは徐々にさらなる価値をWooBoardに加え、販売ツールを構築し、顧客ごとの収益を伸ばしているところだ。

【via e27】 @E27sg

【原文】