日本人がシリコンバレーで起業したスタートアップの中に、FlyDataという企業がある。すでに著名アクセレーターでもある500 Startupsから資金調達を成功し、高く評価されている。

今回は、FlyDataのバイスプレジデント・グローバルセールス担当として働くダニエル斉藤氏にインタビューする機会を得た。ダニエル氏は、データベース・ソリューション企業 SkySQLでのアジア太平洋地域販売ディレクターとしての勤務経験や、東京のクリエイティブ・エージェンシー RedRobot の創業者兼CEO、そしてデータベース・ソリューション企業 MariaDB の投資家としても活動していた。

インタビューでは、ダニエル氏の持つ多彩な海外経験、経歴を基に、日本とシリコンバレーのエコシステムの違いに対する考えや、海外進出する際のアドバイス、そして起業家・投資家の両方の視点から、ビジネスを成長させるにはどうすればいいのかを伺った。（太字の質問はすべて筆者、回答はダニエル斎藤氏）

Q. まずは自己紹介をお願い致します。

現在はクラウド型データインテグレーション事業のFlyDataのバイスプレジデント・グローバルセールス担当として活動しています。

経歴を時系列でおおまかに言うと、最初はインターネットサービスプロバイダーのRIMNETに入社。そこで立ち上げから買収に至るまで見届け、衛星を使ったサービスに入りたいと思い、JスカイBの技術担当として参画。後のスカパー!となる事業に携わっていました。その後は、サンフランシスコのスタートアップであったOpen TVに入社。インターネットTVのアプリケーションの開発担当でした。具体的には、TV向けの天気、スポーツなどのアプリを開発していました。

その後、フランステレコム研究所に入り、MPEG4の規格を研究開発した後、NTT Docomo研究所に参画し、暗号と指紋認証関連の開発をしていました。そして、MySQLのアジア統括として６年間活動し、 Sun Microsystem、やがてOracleによる買収に至るまでのMySQL安定化を見届けてから、MySQLの創業者たちが設立したSkySQL (now MariaDB Corporation)に参加しました。MariaDBではアジア統括を勤めるだけでなく、 MariaDBへの橋渡し役を勤めました。

その後、現在のFlyDataの藤川社長（FlyData 創業者の藤川幸一氏）と出会い、今に至ります。

Q. FlyDataは拠点をシリコンバレーに置き、500 Startupsから資金調達されています。ここにはなぜこれほど潤沢な資金が集まるとお考えでしょうか。

大きく2つ理由があると考えています。1つは、シリコンバレーにIT系大企業を数多く生んできたという歴史があること。

シリコンバレーの歴史は約7年周期で刻まれます。7年というのは、IT企業のライフスパンが7年程度と考えているからです。7年ほど経てば、ほとんどの企業は売却されているか上場するかしているでしょう。例えば立ち上げ期に投資していたとして、最初の投資から7年を経ると、投資家は新しいアイデアに投資します。この7年周期で多くの優良なスタートアップが成長し、誕生してきた背景があるからこそ、次々と資金が集まる場所になっていると思っています。

2つ目が、ネットワーキングです。シリコンバレーで資金を多く持つ投資家は、投資家同士のネットワーク以外に、起業家とのネットワークが広がります。というのも、起業家は各々のアイデアをこぞって見せたがって、投資して欲しいから寄ってきます。

このようなネットワークの中から、将来的に急成長する企業が現れるという魅力があるからこそ、投資家はシリコンバレーに越してくるのです。YouTubeやLinkedInを誕生させた、Paypalマフィアなどが、投資家が探しだそうとしてる起業家の好例ですね。

Q. シリコンバレーと比べて、日本のスタートアップエコシステムは歴史的にどの点が大きく違うのでしょうか。

歴史的に見て、日本のスタートアップはアイデアとモデルが遅かったと思います。アメリカでは80年代からスタートアップの波が来て、例えばDellのような今となっては巨大なコンピュータ会社が誕生しました。一方、日本は10年程遅れて、90年代からようやくIT系企業が現れ始めています。三木谷（浩史）社長が立ち上げた楽天がいい例でしょう。ちょうどこの世代が日本ベンチャーの第一世代と言えるでしょう。

しかし、その後大きく２つの事件が日本ベンチャーの流れを狂わせたと思っています。1つ目が、livedoorの事件。 この事件で、日本のベンチャーコミュニティーに対する信頼が落ちました。

もう１つがリーマン・ショック。ここで生き残れなかったスタートアップはみんな軒並み姿を消しました。こうして見ると、第一世代からの流れが一気に断ち切られ、タイミングがすごく悪い時期ではありました。ですが、今となっては少しずつ日本のスタートアップが盛り上がっている感覚を私も感じています。

Q. ここまでシリコンバレーと日本を比較しましたが、日本のベンチャーはどのようなステップを踏めばシリコンバレーのような競争を持てるのでしょうか。

やはり、優秀な日本人エンジニアはシリコンバレーに行って挑戦してしまう傾向があり、そのようなエンジニアが日本に戻ることが最初のステップと思います。故に、シリコンバレのように魅力的なスタートアップのエコシステムが必要です。

そのためには、海外展開することを最初から考えるというスタートアップのマインドセットが大切になってきます。

立ち上げ期からグローバルな思考回路を持っていれば、シリコンバレー以外でも事業拡大が十分に出来ると考えるため、最初から日本を拠点に海外展開を目指すエンジニアが生まれます。また仮にシリコンバレーに行っているエンジニアでも、日本に海外展開を当たり前とする企業が増えれば、必ずしもシリコンバレーにとどまる必要はないと感じ、日本に戻ってくるでしょう。

また、評価基準に関しても変えるべきだと思います。日本の年功序列制を壊して、各従業員の持つバリューベースの評価基準にすべきでしょう。例えば、東大卒で日本語しかできない人が評価されるような政治が大きく絡む評価体制は見直されるべきです。

このようなエコシステムの土壌が整えば、シリコンバレーからエンジニアは戻ってきますし、日本から多くの優秀なエンジニアが輩出されるでしょう。

Q. そもそもシリコンバレーの６時頃までには退社するという風土でも競争力を維持できるのはなぜでしょうか？

退社後でも仕事、もしくは仕事に関係のあるイベントに出向いたりしているからです。多くの社員が5、6時までには帰ってから、家族と過ごしたり、家族がいなくてもネットワーキングやワークショップに行っています。

FlyDataの社員の場合は、家に帰ってから家族と一緒に時間を過ごして、11時くらいからまた仕事に戻るようです。このように家族と時間を取った後で仕事をしたり、退社後に仕事に活かせるようなネットワーキングに勤しむ人が多くいるため、競争力を維持できるのです。

Q. なるほど。話題は変わりますが、Alibabaが北米で上場をしました。他のスタートアップとAlibabaの大きな違いはなんでしょうか？

事業戦略の実行（以下エクスキューション）プロセスが素晴らしかった点が大きな違いと思われます。トヨタが北米に来る時もエクスキューションが非常に上手かったから成功したのです。

このエクスキューションというのは具体的に言うと、北米進出の場合だと英語仕様にローカライズした後に、現地のユーザーの行動パターン、UXを研究すること。そして、データを見て、ユーザーフローを最適化することです。例えばAirbnbも、データ分析をすることで、ユーザーフローの改善に取り組んでいます。

またメルカリも好例です。メルカリが日本で成果をあげられたのはUXが非常に優れていたからです。しかし日本市場に最適化されたプロダクトをアメリカに持ってきても失敗すると山田社長（メルカリ代表取締役の山田進太郎氏）はしっかりと理解されています。だからこそ優秀なUX Designerを雇って、一からプロダクトを作りなおして、北米市場に挑戦しているのです。このようなエクスキューションが海外市場で大きく成長するための必須条件です。

Q.「グローバル企業」という言葉が多く叫ばれていますが、ダニエルさんにとっての「グローバル」の意味はなんでしょうか？

私にとっての「グローバル」の意味は多国籍化です。例えば私が在籍していたMySQLの場合、40以上の国から社員が来ていて、全部で30以上の言語が話されていました。カリフォルニアのクーパチーノに拠点を構えていましたが、10%の社員が本社にいて、残りは世界のどこかにいるという状態でした。

言語面で言うと、多国籍、多言語になったほうがチャンスが増えることは確かです。そういう意味で、楽天がやってる英語公用語化が戦術として正しいかはまだわからないですが、チャンスが増えるということは確実に言えることでしょう。英語を知っていればチャンスが増えます。

Q. 「グローバル企業」になるには、まず日本のスタートアップはどういうステップを踏むべきだと思われますか？

海外市場に打って出るための最初のステップは、まずマーケットをよく知ることです。単純にシリコンバレーが盛り上がっているから拠点を構えるという理由付けだけでは安易です。その一つの例として、グリーは急速に海外オフィスを沢山つくりましたよね。しかし、昨年に海外数拠点を閉めざるを得ない結果になりました。

あれはやはり各海外市場に進出する理由と目的が希薄していたからだと考えられます。マーケットをまず知り、理由と目的を据え置く必要が最初のステップと言えるでしょう。

マーケットを知ることの大切さに加え、社員をグローバルマインドにすることも大切だと思います。例えば、前述の通り、楽天の「グローバル企業」ビジョンは面白いと思います。社内の言語を英語にしたり、社員に英語を学ばせたりして、インナーからグローバルマインドを育てる風土を作りあげていく社風が、真のグローバリゼーションにつながる要素の一つだと思います。

さらに、近年のソフトバンクの動きも好例の１つです。海外に拠点を置くだけでなく、海外の企業を戦略的に買収し、顧客の喜びに直結するような事業拡大を進めています。スプリント買収はまさに成功例と言えるでしょう。

Q. ありがとうございます。次の質問です。ダニエルさんはドコモやMySQL、Oracleなど、エンジニア畑でキャリアを歩まれていると思いますが、優秀なエンジニアが育つために必要なものはなんだと思われますか。

優秀なエンジニアがたくさんいる理由は、特定分野に集中して研究できる環境があるからだと思います。例えば、私がOracleにいた頃は、データベースのことに集中して研究開発をしていました。

日本では、大企業に研究開発に集中できる環境が整っており、引退まで自分の専門分野に特化するので、大企業には多くの優秀なエンジニアがいます。逆に言えば、集中できる環境から離れようとしません。

そのため、日本には優秀なエンジニアが育つ環境があると言えます。ですが、私としては、もっとリスクをとって、自分のいる開発環境から離れてみてもいいのではないかと思います。言い換えれば、少しだけ馬鹿になってもいいのではと。経験則ですが、自分が育った開発環境を離れても、また同じような環境に戻れる機会が巡ってきますから。

Q. 成功するスタートアップと失敗するスタートアップ、その違いはどこにあると思われますか？

タイミング、アイデア、エクスキューション、マネーの4つを兼ね備えているのが成功するスタートアップの成功条件だと思います。しかし、この4つの成功条件を語る前に、アクションが入ります。やはり行動をしなければ何も始まりません。

加えて言うと、何か事業を始める際、自己資金でやるより外部から資金を入れたほうがいいです。逆に、自分のお金でやったら他の投資家が入れなくなりますから。そのため、お金へのアクセスも成功条件の中に1つに入っているのです。

Q. ダニエルさんは投資家としても活動されていらっしゃいますが、投資家として起業家のどういう点を見ていますか？

やっぱり「人」を見ます。投資をしてから7、8年くらいは付き合いを持つからです。「人」を見た後に、次はアイデアを理解します。投資家はそれぞれに専門領域を持っていますが、 この分野と合致したら投資します。例えば、過去に犬の歯ブラシビジネスがありましたが、私は専門領域外だったので投資しませんでした。そこのCEOは成功しており、投資していればある程度のリターンがあったでしょうが、やはり自分の好みと合わない領域には投資しません。

Q. 逆に起業家として投資家のどのような点を見るのでしょうか。

投資家が起業家をしっかりと育ててくれるのかを見ますね。日本にはアイデア以上に資金が多くあるというのは往々にして言われています。このように、お金がたくさんあると、お金を投げやった後はリターンを期待するだけというケースが多々有ります。言うなれば投資家が起業家を育成するという責任がないのです。

FlyDataは日本生命（編集部注：日本生命関連企業のニッセイキャピタル）から出資を受けています。手前味噌になりますが、日本生命の担当者さんはしっかりとFlyDataを育ててくれています。だいたい2週間に１度は会議をするのですが、このクオーターの売上が落ちている理由はなぜだとか、売上やこれからのファイナンシャルモデルなどたくさんの点を聞かれてほんとに責められてますね。ですが、このような会議はFlyDataを確実に成長させるものです。

例えばFlyDataがいま上場しても日本生命は中途半端なリターンが手に入るだけです。それでもなぜ鍛えてくれるのかという理由は、心から起業家を育てたいという思いを持っているからだと思っています。これがあるべき姿であり、同時にシリコンバレーの投資家の持つ特徴でもあります。

Q. 日本でスタートアップを興して海外に来る起業家、または海外で起業しようとしている起業家へメッセージをお願いします。

リスクを取りましょう。ですが愚かなリスクは取るべきではありません。要するにマーケットリサーチをしっかりした上で挑戦することが大事。やっぱり海外へ進出するには、お金がかかるので、想定されるリスクは事前に理解して、資金を捨てるようなことはしないほうがいいでしょう。

前述の通り、市場リサーチをして、現地の市場をよく知ってる人、経験を積んでる人をチームにジョインさせることがポイントとなるでしょう。その上で、しっかりとした目的意識を持つことが大切です。

ありがとうございます！