編集部注：本稿はFABRIC TOKYO創業者で代表取締役の森雄一郎氏によるnoteからの転載。ビジネスウェアのD2Cビジネスをスタートアップさせる上で必要なノウハウがまとまっていたのでご本人の許可を得て掲載させていただいた。Twitterアカウントは@yuichiroM

D2Cやサブスクリプションコマースをやろうとすると、必ず収益は掘る期間、つまり赤字期間があります。それもけっこう長い期間（下手すると3-5年以上）かかるのが一般的です。そのため、立ち上げ直後以下の2つをやるのが良いと思っています。

• クラウドファンディングで初めのスタートダッシュを切る（初期顧客100人〜）
• 日本政策金融公庫の創業融資（500万円〜）

上記2つの方法を起点に以下を実践してみると良いと思います。

• ニーズの仮説検証（狙い通りだったか？意外なことは無かったか？）
• 初期KPIの実績作り（銀行、投資家対策）
• CF実施中に銀行、投資家を周り購入してもらうこと
• PR/ストーリーのアセット化（著名メディア取材獲得）
• 初期顧客のファンコミュニティ作り

クラウドファンディング（CF）が良いのはまず想いを伝えやすく応援してくれる顧客ができやすいから、加えて先に入金があるということです。資金が限られているのでこれは本当に助かります。（当然プロダクトを届けることができなければ詐欺になってしまいますが。）

またなぜ初期KPIが必要かというと銀行が圧倒的に口説きやすくなるからです。実績が見せられるのとそうじゃないのは全然反応が違います。

ニーズの仮説検証はあらゆるビジネスに必要不可欠です。これが無いと収益化なんて出来ないので起業家が一番必死でやるところです。

D2C型でスタートしたとしても商品が全く売れないとなると、それはニーズが無いということ。ニーズの検証をやり直したい方がいいです。起業家の最初の大事な仕事は、会社を登記することではなく、紛れもなくこれ。

PR・ストーリーの磨き込みはクラウドファンディング前に必ず行うと良いでしょう。スタートアップにとってPRは最強の武器となります。CF開始時に「載りたいメディアリスト」を作りリリース文を送ることをおすすめします。この時のコツは過去に似た分野の記事を書いている記者にバイネームで送りましょう。取材確率が上がります。

無事メディア掲載が取れるとCFの支援が集まるようになります。必ず自ら丁寧に顧客対応を行いましょう。

CFのカスタマーは新しいもの好きでリテラシーが高いです。共感力も高いので、もしかしたら何年も購入し続けてくれるファンになってくれるかもしれない。1人でも多くのファンと直接繋がっておくといいでしょう。

CF期間中に日本政策金融公庫や投資家周りを始めるとベターです。特にCFが開始されてメディア掲載があるとエンジェル投資家やシードラウンド投資家に連絡して会ってくれる確率が格段に高まります。アポが取れた際も話が伝わりやすいのでちゃっかり投資家たちにもCFで購入してもらっちゃいましょう。マインドシェアを奪うこと。

この時のテクとして「CF成功したら投資のために会ってくれますか？」と聞いて次のアポを入れてしまいましょう。実は投資家はアイデア云々より起業家の「人柄」と「実行力」を見ています。この時の時価総額の目安はpre1〜4億円程度。商材やモデルに寄るが必要な資金を10〜15%のシェア放出で確保しましょう。

ここでファンコミュニティまで作れていると後々なにかと助かることが多いので、実践するのがおすすめです。まずファンが出来ているということはビジネスモデルの証明になりますし、プロダクトマーケットフィットを目指すにあたって何度も試行錯誤していくのですぐに連絡できる顧客がいるととにかく早い。お金と時間の節約になるのでとても助かります。

具体的目標は「オンラインで繋がれる初期顧客100人」。コミュニティになり小さなイベントなどできる人数。共通点を見出しやすくなる。またその中でも「直接連絡できる起業家とものすごく近い顧客5人」いるとものすごく強い。ヒアリングのみならず、コミュニティへ良い影響を与えてくれるかもしれません。

以上、D2Cスタートアップを立ち上げる際に実施したら良い資金調達とPR術でした。もちろん領域やタイミングによってケースバイケースですので自分たちなりに応用してもらえたらと思います。

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※本記事はFABRIC TOKYOの創業者である森雄一郎が事業研究の一環としてTwitterでツイートした内容をまとめたものです。D2C（DTC）ビジネスモデルについてツイートしているので、よろしければフォローください。

Yuichiro Mori 森 雄一郎 FABRIC TOKYO (@yuichiroM) | Twitter

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