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オンラインで3,000米ドルの革バッグを買おうかどうか熟慮しているときに、全額を一括で支払うかわりに、3分の1の金額だけを当初支払い、残金を次の2ヶ月に分割できたとしたらどうだろう。しかもこれは、残金の支払いが期限通り行われれば、分割金利ゼロの無料サービスで提供されている。

多くの人にとって、この分割払いの選択肢は、実際に購入するか、カートの中身を削除するかの分かれ目に影響するだろう。

シンガポールに拠点を置くスタートアップ Hoolah は、このような分割払いのサービスを提供しており、同社のサービスにより取引高は平均50％近く上昇し、ストアにとっても成約率が平均で35％上昇しているという。

2017年に設立された同社は、ミレニアルを狙った「後払い」プラットフォームの成長トレンドの一翼を担っている。これはグローバルな e コマースの中でも最も急成長している分野の1つである。

最近同社は8桁つまり数千万米ドル規模のシリーズ A を発表したが、出資者には国際企業 Genting Group の子会社 Genting Ventures や、Lazada の元 CEO、Max Bitner 氏などが含まれていた。資金は、マレーシアでのビジネス拡大と、同社のオムニチャネル戦略の立ち上げに活用される予定だ。

ホテルやテーマパーク、クルーズなどを全世界で手掛けるマレーシアのコングロマリット Genting Group とのパートナーシップはまた、同社の旅行やレジャー分野への進出という野望も加速させるだろう。

成熟市場における「後払い」

Hoolah 共同設立者である Stuart Thornton 氏と Arvin Singh 氏にとって、ミレニアルのクレジットに対する要望は普遍的なものだという。

着目すべきは支払い能力だけとは限りません。重要なのは顧客のキャッシュフローであり、クレジットよりデビットカードを好むであろう若い世代の変化でもあります。（Thornton 氏）

後払いサービスの企業は、銀行口座を持たない層が多くいるインドネシアでも成長軸となっているが、成熟市場でもまた大きな可能性を持っていることは、Affirm や Afterpay が示している通りである。

アメリカで設立された Affirm は3,000を超える小売店にサービスを提供しているが、顧客の半数はミレニアルか Z 世代だという。

Hoolah などのスタートアップのサービスは、基本的にはクレジットカードがすでに提供しているものと同じだが、無料というのが大きく異なる。金利ゼロの分割払いは、消費者が高額商品を一括で購入することへのためらい（または、一括購入自体ができないケース）に対して、魅力的に映るだろう。支払い遅延への追加費用も、同社のようなプラットフォームの方が、透明性が高いケースが多い。

例えば Hoolah では、残額の総額1,000シンガポールドル（約75,000円）以上の場合の支払い遅延金を30シンガポールドル（約2,300円）を上限とし、それ以下の残額であれば遅延金も少額になる。同社の支払い遅延金は、ビジネスの売上という意味ではなく、「今後の正しい返済を奨励するためのものである」と、Singh 氏は言う。

上記は、シンガポールのクレジットカードが支払い遅延金として課すことができる平均20％と比べると、リスクが低い選択肢だ。遅延金に加えて、クレジットカードの複合的な利子の構造により、顧客はあっという間に借金のスパイラルに陥ってしまう。

家具販売店のような企業も、分割払いプランを提供している。家具家電販売店の Courts もその1つだが、年率で最低でも11％の利子をつけている。とはいえ、顧客は最長60回までの分割払いを選択できる。

もう1つの例として、オーストラリアの家具販売店 Harvey Norman が提供するのは、500シンガポールドル（約38,000円）以上の購入に対する金利ゼロの分割払いプランであるが、利用できるクレジットカードは限られている。家具販売店以外での一般消費者製品において、分割払いは一般的ではない。

一方 Hoolah のサービスは、分割払いを新たな分野に広げている。同社はファッション・アクセサリー、エレクトロニクス、家具、スキンケアに至るまで、300社を超える小売業とパートナーシップを結んでおり、分割払いの期間を最長3か月までとしている。

同社のサービスでは、Master カードまたは VISA カードであれば、どの銀行が発行したものでも利用できる。

Hoolah の顧客小売店はまた、取引において信用リスクや詐欺のリスクから解放され、全額の支払いを一括で受け取ることができる。このサービスにかかる費用を同社は明らかにしていない。ベンチマークとしてあげると、メルボルンの後払いサービス企業 Afterpay は小売店に平均3.8％の手数料を取引ごとに課しており、また、Affirm は2～3％を課している。

収益性の課題

後払いサービス企業へのトラクションは高いが、収益性にはまだ疑問が残っている。

オーストラリア、ニュージーランド、アメリカおよびイギリスで展開している Afterpay は、目覚ましい売上の成長を遂げている。同社の総収入は、2019年12月に締めた会計年度上半期において、年率96％成長の2億2,000万豪ドル（約141.7億円）となっている。

これは純粋な売上、または総取引金額としてプラットフォーム全体で106％成長したことからきており、また同期のアクティブカスタマーは年率で2倍以上の730万人となっている。昨年8月に同社は、1日あたり1万2,500人の新規カスタマーを獲得しているとしていた。

しかし上半期の支出は高いままとなっており、営業費用は前年同期比3倍以上の8,060万豪ドル（約51.9億円）である一方、税引前当期営業利益に減価償却費を加えた EBITDA（税引前・支払利息前の営業利益から、受取利息を引いたもの）は前年同期比51％減少して680万豪ドル（約4.4億円）となっている。

RBC の市場アナリスト Tim Piper 氏は次のように述べている。

今季の実績は私たちの期待値と比較すると、ビジネス規模と顧客数、安定した小売店の手数料マージン、損失率の低減など、多くの点で好結果でした。ただし EBITDA は除いてですが。

Hoolah は流通総額を明らかにしていないが、同社を通じた取引額は2018年から2019年にかけて15倍に成長したとしている。

巨大決済企業へ

Afterpay は昨年、革新的な支払いソリューションの開発や、アメリカでのビジネス成長のサポートを受けるべく、アメリカの巨大決済企業 VISA との戦略的パートナーシップに及んだ。これは、Afterpay がアメリカ市場に参入してから丸1年のビジネスで、10億豪ドル（約6億円）の取引額を達成した後の出来事である。

昨年6月には、VISA も分割払いサービスを開始し、カード発行会社や小売店が、既存の VISA カードを持つ顧客に分割払いを提供できるようになっている。

The Motley Fool のアナリスト Taylor Carmichael 氏は記事の中で次のように述べている。

私から見て、これは VISA にとって深刻な問題です。（中略）

Afterpay がミレニアルの市場で（今そうしているように）勝利を収めるのなら、そう、それが将来像です。VISA が6月下旬にこのビジネスモデルに参入するとアナウンスしたことで、同社が Afterpay のビジネスモデルの有用性を認めたのは明らかです。

彼は、VISA、Paypal、Square またはアメリカメガバンクといった巨大金融企業のどこかが、将来 Afterpay を買収するだろうと予測している。

その意味では、Mastercard もまた、銀行やフィンテック企業との戦略的パートナーシップを固めに入っている。オーストラリアにおいて Afterpayは、Mastercard のタイアップで、金利ゼロの分割払いプランをシェアリング技術、データやサービスなどに提供していると、Mastercard のアジアパシフィック地域プロダクト・イノベーションチームを担当するエグゼクティブ VP の Sandeep Malhotra 氏は Tech in Asia に語っている。

このような状況ではあるが、Hoolah は、同社の各マーケットに特化してローカライズしたアプローチは、巨大決済企業に対して武器になると自信を持っている。

私たちは消費者との深い関係を持っています。今回の出資者とのパートナーシップは、それを確実に強化してくれるでしょう。（Singh 氏）

【via Tech in Asia】 @techinasia

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