タッチポイントの先行事例

（前回からのつづき）EC躍進を背景とした「集荷」タッチポイントの事業はもちろんメルカリだけではありません。先行しているひとつに三菱商事が展開する「SMARI（スマリ）」があります。EC事業者の「返品」に着目したタッチポイントで、例えばファッションレンタルのエアークローゼットは使い終わった商品をここの集荷ボックスに返却することができます。同じ系列のローソンに3,000カ所設置されており、見かけた方もいるかもしれません。

最近では日本郵便の「e発送」サービスがこのSMARIでも使えるようになり、メルカリも「ゆうゆうメルカリ便」で発送する場合はこのタッチポイントから発送が可能になっています。メルカリポスト同様、コンビニのレジを塞ぐことはありません。

またヤフオク！を運営するヤフーとヤマト運輸も10月から1カ月間、タッチポイントを活用した実証実験を実施していました。ヤマト運輸が提供する宅配ロッカー「PUDO（プドー）」を使ったもので、ヤフオク！ユーザーはここに商品を入れるだけで梱包をヤマト運輸側で実施し、発送してくれるというものです。あくまで実験レベルですが、面倒な梱包という作業を代行してくれるメリットはわかりやすいです。

日本郵便が開始したゆうパケットポストも特徴的なタッチポイントです。e発送サービスで個人間取引の商品を発送できるポストですが、専用資材に印刷されている二次元コードをメルカリなどのアプリで読み込むだけで、送り状すら貼り付けずに投函することができます。

店舗型のメルカリステーションでは体験教室など啓蒙活動を可能にし、一次流通と連携するきっかけを作ろうとしています。メルカリポストやPUDO、SMARIといったタッチポイントは時間によらない集荷や返品にまつわるサービスを提供します。また、これらの拠点ではすべてデータを取ることが可能です。

「集荷という変化に対してデータを駆使することで新しいサービスの展開が可能になります。従来物流では夕方に出荷するのが通例だったりしますが、（個人間売買の）お客様の購買行動は必ずしもそうではありません。夜遅くなど余暇の時間に購入しているし、出荷も集中したセンターでまとめてやるわけではありません。朝に持ち込みが多いなど、いつどこでというデータが取れるので、例えば朝に荷物を取りに行くことができれば、もっと効率化できるかもしれませんし、それを還元することができるかもしれないのです」（進藤さん）。

メルカリポストについては2024年に現在の1,000カ所から8,000カ所へ設置場所を広げるという計画も発表されています。地域についてはやはり生活導線上に置かないと無駄になるため、自然と現在利用の多い一定地域に集中して展開たすることになるだろうとの見込みをお話されていました。また、梱包レス発送やクリーニング、リペアのような付加価値サービスについては来年春から提供する予定だそうです。

垂直統合型のメリット

またメルカリポストは垂直統合型という隠れたメリットもあります。実は筆者、この取材に先立ってひとつメルカリで手持ちの道具を他人にお譲りし、メルカリポストを使ってみることにしました。しかし、近所には設置店がなく、ローソンにあったSMARIを見つけてこれはと使ってみることにしたのです。

しかし、SMARIは日本郵便の「e発送」に対応したサービスです。らくらくメルカリ便（ヤマト運輸）を選択した後では、こちらを使うことができず、もっと言うと、らくらくメルカリ便とゆうゆうメルカリ便でこういった違いが発生すると分かっていなかったのです。

発送の体験を向上させる、という意味において複雑な工程はマイナスにしかなりません。結果としていつも使い慣れてるファミリーマートの店舗端末から店頭レジで発送することに。この辺りは様々な事業者に水平展開しているプラットフォームよりも、（一般論ですが）自社のサービスに融合した垂直統合型のモデルの方がやはり使い勝手はよくなるはずです。

ビジネスはどうなる？

ここまでの考察で分かる通り、メルロジは領域こそ物流ですが、従来型の物流企業とはやはりことなるユニットになることは明らかです。実際、進藤さんも現在20名ほどのチームで新たに求めるのは、データサイエンティストや3PLの現場やサプライチェーンを理解したコマース経験者といった人物像を挙げていて、例えば自社で配送トラックを所有するような想定はないとしていました。一方、具体的な売上などについてはこれからと、まだ構成自体を検討しているというお話です。

PUDOやSMARIといった既存事業について、各社の決算を見てみたのですがまだ事業として言及している情報は見当たらず、前述の梱包サービスなどもまだまだ実証段階という状況は各社変わらないようです。またコンビニなどで集荷によって得られる手数料も筆者が調べた限りでは数円から数十円程度だそうで、コンビニ側にしてみれば集客の一環として捉えていることが想像できます。

とは言いつつ、そもそもメルロジには本体となるメルカリがあります。前述した3600万人の潜在ユーザーを掘り起こすだけで本業へのインパクトは相当です。かつ、明確に梱包などの付帯サービスも見えてきています。そして大きな資産になるのがやはりデータです。例えば無人コンビニを展開する600（ろっぴゃく）は自社で得た配送ルートをAIで最適化したサービス「Vending Hero」として切り出し、大手清涼飲料水メーカーに採用されています。

• 参考記事：無人コンビニから「ストア」へーー600が仕掛ける次の一手は「自販機物流デジタル化」：ナラティブなスタートアップたち

メルロジとしては付帯サービスがついたタッチポイントを他社のECに展開することも可能ですし、こういったデータを活用した物流ソリューションを新たに提供することも視野に入れることができるわけです。

ということで、メルカリが発表した物流戦略、メルロジについて整理をしてみました。タッチポイントが増えるに従い、これまでコンビニが担ってきたオフラインでの場所の体験がどのように変わり、潜在するという3600万人がどう動くのか、その他のメルカリShopsやメルコインといった新しい動きと合わせて引き続き考察を続けてみたいと思います。

10月の終わり、メルカリは新たな戦略として新設の子会社「メルロジ」を発表しました。翌日の最新決算（2022年6月期・第1四半期）においても2ページほどを割いて紹介されており、主力3事業（メルカリJP、メルペイ、メルカリUS）および新規事業のソウゾウ（メルカリShops）、メルコイン（暗号資産）鹿島アントラーズの3社に加え、ここに新たなプロジェクトが立ち上がることになりました。

テーマは物流です。既報の通り、大きく躍進するEC市場を背景としたものですが、では、彼らは既存のヤマト運輸や佐川急便、日本郵便を脅かすようなポジションを考えているのでしょうか？

今回、新たにメルロジ代表取締役COOに就任した進藤智之さんにお話を伺う機会を得ましたので、実施背景や将来的なビジネスの可能性などの疑問を整理してみたいと思います。進藤さんはヤマト運輸でキャリアをスタートさせ、その後、日本IBMやアマゾンジャパン、イオン系列などで長年サプライチェーンに関わる経験を積んできたロジスティクスのプロです。

小型貨物に関するヤバい伸び

このお話を進める前にまず、数字の整理をしておきましょう。メルロジ設立会見でもいくつか上がっていましたが、現在、日本国内における宅急便の利用は「うなぎのぼり」に増加しています。今年8月に国土交通省が公表している「令和２年度宅配便取扱実績」によると、昨年の宅配便取扱個数は約48.3億個で、前年比約5億個増（12％）の状況だそうです。

さらにヤマト運輸の公表している小口貨物取扱実績をみると、最新の情報（11月5日発表）でEC向け「ネコポス」の累計取扱個数が約2.2億個と、昨年比にして約148％の大幅成長を遂げていることがわかります。ちなみにネコポス躍進の背景にはその前年10月に実施された料金改定（195円から175円）が影響しているのでは、という話もあるようです。

そしてメルロジの設立発表会ではこれに加えて興味深い数字が公表されていました。メルカリの独自調査としてこの日本の宅配荷物におけるメルカリの荷物の割合が5〜10％を占める、というのです。ざっくりと2.5億個から5億個で、さらに多くの利用ユーザーがこれらの荷物発送に使っているであろう、コンビニにおける荷物配送の実に8割がメルカリに関連したものである、というから驚きです。

激動の市場環境変化を背景に進藤さんはメルロジ設立の理由を次のように語っていました。

「コロナ禍もあって配達環境は大きな変化がありました。各社が注目しているのはラストワンマイルです。（異物混入などのトラブル懸念から）タブーだった置き配が当たり前になったり、数年前は考えられない世界になっています。例えばこれまでも2時間刻みで（自宅に）集荷に来てくれていたんですが、それが待てなくなって自分でコンビニや取扱店に持ち込むようになりました。かつて最高の価値だったものが変化してきているんです」。

ちなみに分社化したのは意思決定のスピードを上げるためです。例によって人の採用については重要視しているというお話でした。

さて、以前に本誌でもお伝えしたように、現在の日本におけるECの利用率はまだまだ途上です。最新の調査では一つの指標として注目されている「EC化率」の成長角度が変化するなど、踊り場を迎える様子はありません。

• 参考記事：メルカリShopsは何を変えるーー新たな局面に入る国内B2C EC、注目される個人の動き

メルカリ自体も継続して成長しており、メルカリJPのMAUは年次成長で13％増の1984万人、流通総額についても昨年比19％増の2034億円（11月5日発表の決算）と高い成長率を保っています。あらゆる数値がこの規模で伸びている。成長痛という課題も見えてきている。つまりそこにはチャンスしかないわけです。

コンビニだった「場所」のアップデート

ではこのチャンスにメルロジはどのようなアプローチを考えているのでしょうか。

彼らがチャレンジするシンプルな課題のひとつに「潜在的な」3600万人の利用意向ユーザーの存在があります。実際に利用しているユーザー2000万人ほどに留まっており、使ってない人たちの課題は出品や個人間売買への不安、梱包の体験など「出品まで」の改善点に集中しているそうなので、ここをブレイクスルーできれば大きな利用者増が見込めることになります。

大筋のシナリオは昨年2月に開催された事業戦略発表会で明らかになった「コネクト戦略2020年」がベースになっていると考えられます。大きくはこれまで二次流通だったメルカリが一次流通と交わり、データを追うことでよりモノを捨てることなく必要な人の手元に流通させる、という構想です。

そしてこれを実現するためのアプローチとして重要になるのがオフラインの設置でした。昨年の戦略発表会で明らかになった新拠点「メルカリステーション」はこれまでにマルイなど11箇所で開催、「メルカリポスト」については現在1,000カ所への設置が終わっているそうです。

これまでメルカリとユーザーをつなぐリアルなタッチポイントはコンビニや宅配便の集荷センターでした。しかし創業以来、スタートアップであった彼らは急激な成長を実現するため、ここをある意味「ハック」して活用していたにすぎません。巨大な社会インフラに成長してしまった結果、コンビニには大きな集荷の負荷がかかり、メルカリ側は貴重なユーザーのタッチポイントをコントロールできないという状況が発生したわけです。ちなみに会見ではメルカリポストひとつ設置すると、コンビニ窓口の発送業務は1件あたり60秒の短縮につながるとお話されていました。

つまりメルロジはこの「場所」をアップデートすることで、新しい展開を生み出そうとしていることになります。ここで得られる成果は大まかに「体験啓蒙」「データ収集」「サービス」の三つになると考えられます。（次につづく）