ピッチデッキとプレゼンデッキは違うもの——ピッチのコーチが教える、起業家のよくやる間違い4つ【ゲスト寄稿】

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スシ・スズキ氏

本稿は、スシ・スズキ氏による寄稿を翻訳したものだ。寄稿された原文は、THE BRIDGE 英語版に掲載している。

スズキ氏は、京都工芸繊維大学准教授として、デザイン思考、プロダクト・イノベーション、アントレプレナーシップについて教えている。また、日本で最も熱心な起業家育成プログラムである京都スタートアップサマースクールの創設者でもある。

また、スタートアップピッチのコーチとしても活躍しており、これまでに世界中の100社以上のスタートアップのプレゼンテーション、ステージ上でのプレゼンス、デリバリの向上を支援してきた。

スズキ氏は京都で生まれ、その後、アメリカで15年以上、ヨーロッパで5年以上を過ごし、60カ国以上を旅行した。スタンフォード大学で機械工学の修士号、ライス大学で機械工学とスタジオアーツの学士号を取得。


Photo by Flickr user Roger H. Goun, used under a Creative Commons license

長年にわたり、私は多くのスタートアップのピッチを聞く機会に恵まれ、また Slush Tokyo や Techsauce など世界最大のイベントでコーチを務めてきた。ピッチの重要性は誰もが認めるところだが、説得力のあるプレゼンテーションを時間をかけて設計している起業家は少ないようだ。私はコーチングの経験を通じて、起業家がしばしば犯す共通の間違いがあることに気づいた。ここでは、その4つを紹介する。

間違い1:スライドに情報が多すぎる

ピッチデッキは、起業家がコンパクトなスライド群で自分たちのスタートアップを説明するための、スタートアップの世界ではどこにでもあるツールになっている。「スタートアップピッチ」でググれば、数え切れないほどの記事や新進起業家向けのテンプレートがある。しかし、ピッチデッキはプレゼンテーションデッキとは全く異なるものだ。

ピッチデッキとプレゼンテーションデッキの比較(クリックして拡大)

まず第一に、ピッチデッキは独立した文書だ。ほとんどの場合、メールで送信され、起業家はその場にいない状況で、スライドを見ながらナレーションされることになる。したがって、必要な情報はすべてスライド内に収め、初めて読む人が納得できるような内容にする必要がある。ピッチを作成するためのオンライン上の多くのアドバイスは、単独で成立するピッチデッキに関するものだ。しかし、これらのアドバイスに従うと、テキストが多すぎるひどいプレゼンテーションデッキになる。

たとえ起業家がピッチデッキをプレゼンテーション用デッキとして使っていなくても、多くの場合、スライドには聴衆にとって多すぎる情報が含まれている。PowerPoint などのプレゼンテーションソフトは、標準的なテンプレートを使っているため、プレゼンターはタイトルや箇条書きのアウトラインを作るようになる。私はいつもプレゼンターに、「プレゼンの主役はプレゼンターであり、スライドは補助的な資料であるべきだ」と言っている。スライドに情報が多すぎると、聴衆はプレゼンターの話を聞くことから、スライドを読んで理解することに注意を移してしまう。スティーブ・ジョブズのような最高のプレゼンターは、スライドに最小限の内容しか載せず、重要なポイントを補強するために存在するのだ。

間違い2:強力なフックを持たない

私たちは、人々の注意力がますます低下している世の中に生きている。毎日、たくさんの情報にさらされているため、私たちは聞き流すことが得意になっている。もし起業家が最初の10秒から20秒で聴衆の注意を引くことができなければ、聴衆はプレゼンテーションの残りの時間を退屈に過ごすことになるだろう。したがって、ピッチの残りの時間に聴衆を引き込むために、冒頭に非常に強力なフックを持つことが重要だ。

フックをデザインする方法はたくさんあり、すべてのスタートアップで異なるはずだ。多くの場合、最良の方法は、聴衆を驚かせることだ。これは、あなたの業界や分野についての予想外の事実や、聴衆を感情的に引き込むユーザーストーリーによって行うことができる。また、聴衆に質問を投げかけたり、当時のことを思い出してもらったりすることで、聴衆を惹きつけることもできる。こうすることで、聴衆にとってよりパーソナルなプレゼンになる。フックは、すべてのスタートアップ企業にとってユニークであるべきだが、すべてのスタートアップのピッチにはフックが必要だ。

プレゼンテーションの開始方法として最悪なのは、10秒から20秒かけて自己紹介とスタートアップの紹介だけをして、プレゼンを始めないことだ。特に日本のピッチイベントでは、起業家が丁寧に控えめに自己紹介をし、聴衆に感謝の気持ちを伝えるということがよくある。これは不要なことであり、時間の無駄だ。

間違い3:〝Call to Action〟を忘れる

小規模なピッチ大会では、数十人が集まる。大規模なピッチコンテストの決勝戦では、無数のVCやジャーナリストを含む1,000人以上の聴衆が集まることもある。このような露出は起業家にとって大きなチャンスだが、多くは直接的な行動を忘れている。

〝Call to Action〟とは、ピッチの最後に必ずと言っていいほど登場する聴衆への指示のことだ。これには、「今日、私たちのデモをダウンロードして、ピンチャコを試してみてください」とか「ヨーロッパ市場に参入するために50万ドルの資金調達を目指しています」といった文言が含まれることがある。スタートアップは常に何かを求めており、ステージ上の時間は尋ねるのに最適な瞬間だが、多くの人がそれを忘れている。

間違い4:忘れ去られてしまうこと

世界にはたくさんのスタートアップがあり、そのほとんどは失敗する。これは人生の事実だ。例外はあるかもしれないが、スタートアップがまわりと馴染むことで成功することは非常に稀だ。スタートアップの目標は、特別な存在になることであり、これはピッチコンテストのステージでも同じことだ。

しかし、私は多くの起業家がテンプレートに従おうとしたり、見たことのあるピッチをコピーしたりするのを目にする。ピッチのデザインにはベストプラクティスがあるが、定型に従うと、当たり障りのない、忘れられやすいピッチになることがよくある。起業家はコンペティションで1つのピッチを行うが、審査員は何十ものピッチに耳を傾け、そのほとんどがその日の終わりには忘れられてしまうのだ。

独自性を出すための魔法の公式は存在しないのだ。私は、創業者がラップをしたり忍者の衣装を着たりインドの若い母親の人生を通して観客を感動的な旅に誘ったりしているのを見たことがある。すべてのスタートアップは異なっており、フックのように、すべてのスタートアップが記憶に残るようなユニークな切り口があるはずだ。

プレゼンテーションは、簡単なようでうまくやるのが難しいものの一つだ。スタートアップのピッチは、短時間で高いテンションで行われるため、非常に難しいものだ。失敗を許す余地はほとんどなく、回復するための時間もほとんどない。私は、素晴らしいアイデアを持つ創業者がステージで失敗し、自分の主張を伝えることができないのを見たことがある。また、基本的なアイデアが平凡であっても、ピッチが完璧に実行されるのを見たこともある。

優れたピッチを作ることは、会社や製品を作ることと何ら変わりはない。考え、計画し、練習し、そして多くの失敗が必要なのだ。もしあなたがピッチの準備をしているなら、上記の4つのよくある間違いを避けることに加えて、私がアドバイスしたいのは、ピッチで何を伝えたいかをよく考え、それに基づいてプレゼンテーションを設計することだ。手持ちの情報を無造作につなぎ合わせることから始めないようにしよう。また、プロトタイピングとテストを強くお勧めする。友人や家族、理想的にはあなたのスタートアップについてあまり知らない人たちを集めて、あなたのピッチを試してみてほしい。彼らがあなたのアイデアをどれだけ理解しているか、あなたの言いたいことが伝わっているかどうかを見てみよう。「練習すれば完璧になる」と言うが、これはスタートアップのピッチングにとても当てはまる。


もしあなたがこのテーマに興味があるなら、私は最近「Riveting: Startup Pitches that Persuade from Storytelling to Design(仮訳:ストーリーテリングからデザインまで、説得力のあるスタートアップピッチ)」を出版した。本書では、ステージでのスタートアップピッチの構造、デリバリ、プレゼンテーションのモードなど、さまざまな側面について説明した。グラフィックデザインや広告などの分野からインスピレーションを受け、多くの事例を紹介している。現在、Amazon の各マーケット(日本アメリカ)からペーパーバックと電子書籍で入手可能だ。

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