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スタートアップの「認知変化」を生むストーリーづくり、その方法(後半)

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続きです。前回はスタートアップにとって認知変化(パーセプションチェンジ)がPR戦略において重要ということをお伝えしました。世の中の雰囲気が自分たちの思い描くビジョンの方に流れてくれれば、あとは用意した新しい体験の勝負に持っていけるからです。 手法としてプロダクトの磨き込み(体験向上)やイベント(ファン育成)、ストーリー(話題づくり)を挙げました。本稿ではちょっと理解しにくい話題づくりについて整理し…

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続きです。前回はスタートアップにとって認知変化(パーセプションチェンジ)がPR戦略において重要ということをお伝えしました。世の中の雰囲気が自分たちの思い描くビジョンの方に流れてくれれば、あとは用意した新しい体験の勝負に持っていけるからです。

手法としてプロダクトの磨き込み(体験向上)やイベント(ファン育成)、ストーリー(話題づくり)を挙げました。本稿ではちょっと理解しにくい話題づくりについて整理してみます。

宣伝はもうお腹いっぱい

スタートアップにおけるストーリーとは「社会の認知と目指すべきビジョンのギャップを埋める物語」という定義です。前回の例で言及した「電話でタクシーからスマホでUber」の物語は、決済と行き先を事前に済ませておけば移動という体験がすごく気持ちよくなる、というものでした。

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では、こういった体験を人々にどうやって伝えるのがよいでしょうか。

創業期のメルカリは取材時、サービス自体の説明をしたことはほとんどありませんでした(後発で「フリマアプリ」というキラーワードの開発が終わっていたことも要因です)。それよりも「すぐ売れる」という体験や、「これから世の中、もったいないことはしたくない」という社会の変化を伝えていました。また、ダウンロード数などを積極的に開示することで「みんなが使ってる」という雰囲気を作り出したのも彼らが上手だった点だと思います。

<参考記事>

今、私は取材する側としていろいろなサービスの売り込みをお聞きしますが、多くの場合、自分たちのソリューションを語って、社会とのギャップについて言及されることはあまりありません。あったとしてもすごく長くて難しかったり、世の中のトレンドとズレていたりすることが多いです。

ソリューションが溢れ出した今の時代、ここの言語化が非常に重要になっているのです。

ストーリーをどう作るか

本題です。これまでPOSTで実際に起業家のみなさんと一緒にストーリーを作ってみて気がついたポイントはいくつかあります。

コンテンツとして(1)社会の変化を伝える(2)構造を紐解く(3)違った一面を見せる、あたりが重要です。次に書き方としては(1)140文字に意味を入れる(2)自分で語る(ナラティブ)(3)Why・What・Howを語る。逆に良くないパターンとしては(1)定性的(2)宣伝(3)長い、という特徴が挙げられます。

(1)社会の変化を伝える

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「中国ソーシャルコマースの衝撃ーー「インスタ+Amazon」“RED”(小紅書)攻略法」

特に日本はそうですが、東京都内で一歩外に出ればコンビニがある、異常なまでに便利な社会になっています。ソリューションが溢れ、広告宣伝に晒される中、人々はそれを使う理由を求めていると感じます。

例えば「新宿のたこ焼き屋がFAX発注をデジタル化できたワケ、344兆円市場の“商機”とは」という記事では、もう誰も使ってないと思われてるFAXが未だ現役の業界でその独特の「理由」を実例踏まえて伝えています。変わりたいけど変われない、だから自分たちの存在意義がある、というメッセージです。

「なぜ人はスニーカーに熱狂するのかーートレードする若者、スーツを着なくなった40代」も同様に、話題になっているスニーカーの個人間売買がなぜ成立しているのか、そこにある世代間ギャップをうまく事例として紹介してくれました。

こういったストーリーは引き出しのひとつです。彼らはイベントやメディア露出の機会にソリューションではなく、こういった空気の変化を伝えることができるのでより多くの視点を観衆に与えることができるようになります。

(2)構造を伝える

典型的なHow to記事ですが、ここをしっかりと押さえることでそれぞれの業界のリーダーシップ認知を取ることができます(興味ある方は「ソートリーダーシップ」で検索してみてください)。最近の起業家YouTuberやTwitterランドでオピニオン出してる方の中にもいらっしゃるかもしれません。

「EXITというドラマ、起業家と投資家はどこで衝突するのか」「起業アイデアの見つけ方「3つのパターン」」「創業期に「従業員」は採用しなくていい」などは普段、裏方である投資家の認知を広げるストーリーづくりとして王道の手段です。メジャー媒体での寄稿連載や書籍出版をされる方も多い分野です。

あまりない情報テーマを見つけるのも重要です。例えば「中国ソーシャルコマースの衝撃ーー「インスタ+Amazon」“RED”(小紅書)攻略法」では、日本語どころか英語にもあまり出ていない、ローカル情報を紐解いています。言語に閉じている情報(もちろん日本から英語もありません)は実は狙い目だったりします。

(3)違った一面を見せる

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「atama plusは最初の100人を熱狂させるプロダクトをどうつくった」

ストーリー関連で私がよくお伝えしているアドバイスに「3つぐらいの顔を作る」というものがあります。王道のソリューション、業界のオピニオン、これに加えてもう一つの顔、です。

例えば「VCを卒業して「介護」という課題に挑戦した理由」では、介護サービスにチャレンジする起業家の挑戦過程を伝えていますが、彼は元々、ベンチャーキャピタルで働いていた経歴を持っていたのですね。このストーリーを作るにあたり、当初はその件について触れていなかったのですが、私にとっても意外な一面だったので、ぜひということでエピソードを追加してもらいました。

また教育関連やAIといった文脈で語られることの多いatama plusさんが投稿したPOST「atama plusは最初の100人を熱狂させるプロダクトをどうつくった」では、開発手法を公開することで組織カルチャーの作り方を表現されています。これも違った一面です。

こういった「社内にある無数の情報資産」を社内広聴し、時々のトレンドに合わせて自由自在に出し入れできる広報・PRチームはやはり強いと思わされます。

効率的なコンテンツ制作の手法を整理する

最後にアウトプット方法について少し整理しておきます。アウトプットは私たち日々、コンテンツを作る側の人でも得手不得手があります。特にスタートアップ・ストーリーとして作る場合のポイントとして(1)140文字に意味を入れる(2)自分で語る(ナラティブ)(3)Why・What・Howを語るを記しておきます。

140文字はご存知の通り、Twitterで投稿できる最大の文字数です。特に日本語は情報量が多いので、この文字数でしっかりとした意味を伝える訓練をすれば文章が筋肉質になります。意識したいのが一文一意で、この小さい塊にしっかりとした意味を加え、140文字に整理し、それを積み上げることで2000文字〜3000文字(スマホで読む時の適量)のコンテンツが作りやすくなります。

あとナラティブも最近の傾向として重要です。ソーシャルが発達した結果、嘘のつきづらい世の中になりました。創業者や経営陣が説明責任を負って真摯に語る方が、第三者視点よりも信用される時代に入っていると感じます。最後の(3)Why・What・Howは(1)の一文一意とあわせて大切で、文章に構成を作る時の羅針盤にするとよいです。

これらは各社スタイルがあると思うのでそれぞれの方法を整理しておくと便利です。

中国で沸騰中のソーシャルコマース熱、Weibo(微博)がYmatou(洋碼頭)に投資

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地元メディアの報道によると、中国の越境eコマースサイト「Ymatou(洋碼頭)」が数千万ドル規模のシリーズDラウンドを完了し、同国のSNS「Weibo(微博)」から資金調達を受けたことを1月14日に発表した。 重視すべき理由:コンテンツドリブン型のeコマースは中国では一大ビジネスだ。eコマースサイトとの統合は、2009年にローンチされたWeiboにとって、ソーシャルコマース分野も含む他プラットフォ…

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Sina and weibo logos on the board in front of Sina Beijing office on Oct 30, 2019 in Beijing. (Image credit: TechNode/Coco Gao)

地元メディアの報道によると、中国の越境eコマースサイト「Ymatou(洋碼頭)」が数千万ドル規模のシリーズDラウンドを完了し、同国のSNS「Weibo(微博)」から資金調達を受けたことを1月14日に発表した

重視すべき理由:コンテンツドリブン型のeコマースは中国では一大ビジネスだ。eコマースサイトとの統合は、2009年にローンチされたWeiboにとって、ソーシャルコマース分野も含む他プラットフォームと競う上で追い風となる。

  • Weiboは9月にXiaohongshu(小紅書・RED)の競合となる「Oasis(Lvzhou=緑洲)」を展開している。ライフスタイルを取り上げる越境eコマースアプリであるXiaohongshuとの競争をかわすのがその意図だ。
  • Ymatouは新たに調達した資金により、Alibaba(阿里巴巴)の後援を受けるKaola(網易考拉)、JD(京東)の越境eコマース部門Vipshop(唯品会)といった大規模なプレイヤーと競う上で、より強化された財政状態で臨むことができる。

詳細情報:Weiboの他、ネットセレブのNiurouge(牛肉哥、またの名を“Beef Brother”)も1億人民元(約15.7億円)をYmatouに投資し、同社のビジネスパートナーとなった。Douyin(抖音)に578万人のフォロワーを持つBeef Brotherは、自身の1万7,000件を超えるショートビデオを活用し、合わせて10億人民元に相当する商品の販売に貢献している。

  • 今回の新たな資金を利用し、ショートビデオやライブストリーミングを活用した戦略が検討される。この2つの機能の拡大は、特に過去の光棍節(独身の日)の販売数を考慮すると、eコマースプラットフォームでは標準的な技法になりつつある。
  • Ymatouの設立者兼CEOのZeng Bibo(曽碧波)氏は、13日に上海で開催された資金調達の発表式で、Ymatouは2019年は利益を出すことができたと述べた。
  • WeiboはYmatouとのパートナーシップのもと、マーケティングやKOL(キー・オピニオン・リーダー)として知られるインフルエンサーへのアクセスといったリソースを開放し、アクセス数上昇とYmatouブランドの構築を後押しする。
  • 中国発の同社ロジスティクス部門Xlobo International(貝海国際速逓)は、15の国と地域を網羅する。国境を超える場合でも5日以内の配送を約束していることで知られる。国内配送に関しては宅配便業者のSF Logistics(順豊速運)と協力している。

背景:2009年に設立されたYmatouは、消費者間取引(consumer-to-consumer、C2C)と生産者から消費者取引(manufacturer-to-consumer)を扱うeコマースマーケットプレイスである。越境コマースや海外の有名ブランドの特別セールに重点を置く。

  • 上海を拠点とする同社が受けた直近の資金提供は2017年で、China Merchants Global(招商局集団)から1億米ドルを調達している。
  • Weiboは2018年末に、コンテンツドリブン型のeコマース、KOL、俳優、仲介業者を支援するため、今後2年かけて20億人民元を投資する計画を発表している
  • AlibabaがNetease(網易)の越境eコマース部門Kaolaを9月に約20億ドルで買収した。これにより、成長しつつある中国の越境eコマース部門に支配的なプレイヤーが登場した。調査会社Analysys(易観)のデータによると、AlibabaとKaolaを合わせると越境eコマース市場の占有率は半分を超える。

【via TechNode】 @technodechina

【原文】

中国のソーシャルコマースをディスラプトしつつある〝WeChat(微信)版LINE@〟「WeChat Work(企業微信)」とは?

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Aurelien Rigart 氏は、デジタルプロダクション IT Consultis の共同創業者兼副社長だ。本稿で説明しているように、同社は「WeChat Work(企業微信)」で戦略および技術ソリューションを提供している。 Tencent(騰訊)は、「WeChat(微信)」の姉妹アプリ「WeChat Work(企業微信)」を活用し、ソーシャルコマースの世界を再びディスラプトする態勢を整えてい…

Aurelien Rigart 氏は、デジタルプロダクション IT Consultis の共同創業者兼副社長だ。本稿で説明しているように、同社は「WeChat Work(企業微信)」で戦略および技術ソリューションを提供している。


Tencent(騰訊)は、「WeChat(微信)」の姉妹アプリ「WeChat Work(企業微信)」を活用し、ソーシャルコマースの世界を再びディスラプトする態勢を整えている。 WeChat Work は、ここ数ヶ月間にわたり絶え間なくアップグレードを続けている。12月23日の最新の更新で、WeChat Work は待望の機能「Moments(モーメンツ/客戸朋友圈)」を公開した。Moments は、WeChat Work 上で同僚だけでなく、一般 の WeChat ユーザーともメッセージをシェアできる。そして、これこそがとても強力な理由だ。

WeChat Work(企業微信)のログインページ
Image credit: TechNode / Shi Jiayi

Tencent は2016年、ビジネスコミュニケーションの専用ツールとして WeChat Work を公開した。時間の経過とともに、このアプリはソーシャルコマースにより良いサービスを提供しようと進化してきた。

WeChat Work は、Slack に似た社内インスタントメッセージング機能を提供、他の非ビジネス用のチャットアプリともシームレスに接続する。 Tencent は、WeChat Work を WeChat に接続し、相互作用を最大化し、摩擦を最小限に抑え、さらに重要なことに、ソーシャルコマースのチャンピオンを作り出す。WeChat Work を使って、従業員は日常の WeChat ユーザと関わることができ、一方、アドミニストレータは、ユーザとの構築する関係性を高度に制御できる。WeChat Work はソーシャルコマースの理想的なツールなのだ。

WeChat Work ユーザを WeChat ユーザにつなぐためのゲートウェイ

顧客は知り合いに推薦された製品を好んで買うため、中国での販売にとってソーシャルメディアの重要度は増している。我々がソーシャルコマースと呼ぶものには、ライブストリーマー、「Little Red Book(小紅書)」のようなブランド特化ネットワーク、売上促進目的でソーシャルメディアに参加するブランドなどがある。消費者にリーチする最良の方法の一つは、顧客に WeChat の友達として自分を追加してもらうことだ。

「WeChat Work Moments」が重要な理由

直近のアップデート以前、Moments が無かったことは、WeChat Work に関してブランド各社が抱えていた最大の不満の一つだった。営業担当者は、WeChat の Moments(微信朋友圈)に写真や会社のコンテンツを共有し、顧客に最新情報を提供してきた。また、多くの場合、彼らは顧客と製品購入後の関係性を確立するため、顧客の WeChat 連絡先にプライベートでより人間的な側面をしばしば共有した。新しい WeChat Work を使えば、ブランド各社は求めてきた機能に加え、営業担当者に代わって投稿内容を準備し、複数の連絡チャネルで一貫性を維持することができる。この更新により、WeChat Work と WeChat 間のギャップが解消される。

ソーシャルコマースには、WeChat ではなく WeChat Work が最適な理由

ソーシャルコマースでのエンゲージメントに関して、WeChat Work は WeChat が持っていた機能を改善している。ブランド一部の従業員に顧客と直接会話させるか、顧客を割引やニュースが共有されるをグループに追加することで、WeChat を使ったソーシャルコマースを活用してきた。この方法は成功する可能性があるが欠点がある。

  • 顧客との関係性を管理しているのは、ブランドではなく営業担当者だからだ。担当者が退社すると、ブランドは顧客データベースと紐づいた収入を失うことになる。
  • ブランドは、顧客と従業員との会話を可視化できない。

WeChat Work をソーシャルコマースに活用する

WeChat Work を使うとブランドは顧客との関係を管理できる。ブランドは、主に3つの方法で WeChat Work を活用できる。

顧客の獲得と接続

WeChat Work はブランドに営業担当者の活動に関するインサイトを提供し、営業担当者の退職後も顧客データを保持する機能を提供する。顧客は自分の WeChat を使って営業担当者の WeChat Work QR コードをスキャンしすぐに接続できるが、WeChat Work でのすべての営業スタッフのアクティビティはマネージャーが簡単に追跡できる。営業担当者が退職する際は、ブランドが従業員の離職に備え、顧客を新しい営業担当者に簡単に再割り当てできる。

ソーシャル CRM

営業担当者とブランドは、アプリを使ってソーシャル CRM を連携し顧客に対する完全な知識を得ることができるため、適切なコンテンツを顧客とエンゲージするタイミングを理解でき、一元化された KPI ダッシュボードから販売進捗を追跡できる。営業チームは、KPI システムに直接接続し、進行状況をリアルタイムで追跡できるようになった。これにより、モチベーション、つまりは売上が大幅に向上する。

主要顧客との長期的な関係づくり

WeChat Work により360度顧客プロファイルを作成できるため、ブランドは営業担当者向けに行動ベースのタスクを作成し、コンバージョン率を向上させることができる。さらに、セールスマネージャーは、チャット数や応答時間を追跡することで、マクロレベルで販売の進捗状況を監視できる。

ソーシャルセールスから最も利益を得る業界は?

どの業界でもソーシャルコマースを活用できる。最も注目すべき例の一つは、ラグジュアリー業界だ。WeChat Work の機能を活用し、長期的な関係とパーソナライズされた体験を作り出せる。小売業者は WeChat Work の O2O 機能の恩恵を受けることもできる。WeChat Work のエコシステムの柔軟性とスケーラビリティのおかげで、他の業界も恩恵を受けることができるだろう。ブランドは、カスタマイズされたアプリとミニプログラム(小程序)を構築してアプリに連携し、顧客体験を向上させ、販売プロセスを合理化できる。また、B2B 業界は、これらの分野で今後数ヶ月に大幅な成長が見られるだろう。

WeChat Work の目標

WeChat Work の最終目標は、ブランドに「チーム全体による販売」という概念を達成するためのツールを提供することだ。チーム全体を一つのプラットフォームに統合し、マーケティング戦略を連携することで、ブランドの販売を増やすことができる。これを実現するために、Tencent はブランドのオムニチャネルエコシステムの中心で細かく調整されたツールを企業に提供することにより、再びソーシャルコマースをディスラプトしつつある。こうして、Tencent はより多くのトラフィックをマーケットプレイスからプライベートトラフィックチャネルに誘導し、ブランドは収益を最大化し、顧客との関係を育み、長期的な成長を確保できるようになるわけだ。

【via TechNode】 @technodechina

【原文】

中国ソーシャルコマースの衝撃ーー「インスタ+Amazon」“RED”(小紅書)攻略法

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ここ数年、アジアのEC市場は目を見張る成長を遂げてきました。 特に大きな注目を集めるのが中国です。2019年11月11日、Alibaba Group(阿里巴巴集団)によって中国最大の買い物日となった独身の日(W11, ダブルイレブン)でAlibabaは、毎年のように売上記録を更新し、2018年に308億米ドル(約3.4兆円)だった売上は2019年には384億米ドル(約4.2兆円)を記録しました。 …

ここ数年、アジアのEC市場は目を見張る成長を遂げてきました。

特に大きな注目を集めるのが中国です。2019年11月11日、Alibaba Group(阿里巴巴集団)によって中国最大の買い物日となった独身の日(W11, ダブルイレブン)でAlibabaは、毎年のように売上記録を更新し、2018年に308億米ドル(約3.4兆円)だった売上は2019年には384億米ドル(約4.2兆円)を記録しました。

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2012-2019、独身の日取引額の推移(資料:バベル)

独身の日と比較される米国のブラックフライデーの2019年のEC売上は74億米ドル(約8,100億円)であることや、日本の楽天の2018年における国内EC流通総額が3兆4310億円であることを考えるとその勢いがよく分かります。

また、AlibabaのW11における化粧品・コスメカテゴリのGMVは、前年比で64%以上増加しており、彼らの成長を牽引しています。同時にこの中国のEC市場を考察する際、なくてはならない存在がKOL(Key Opinion Leader、日本におけるインフルエンサー、以下「KOL」)です。マーケティング戦略で欠かせない役割を担うようになっています。

そして今、この分野で彼・彼女たちが熱視線を送っているプラットフォームが「RED(小紅書、以下「RED」)」です。

私たちバベルは中国・東南アジアなどのグローバル市場で、日本企業のデジタルマーケティング・販売支援を手掛けており、中国のEC市場、特にソーシャルコマース市場の急成長を身を持って実感しています。一方、中国市場を攻めるためには独特のルールも知らなければなりません。

そこで本稿ではこのREDを通じた、日本から中国市場に挑戦するためのノウハウを共有したいと思います。

中国版“インスタ+Amazon”「RED(小紅書)」

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ソーシャルECのRED(小紅書)

RED は「世界中の良いモノが見つかる」をメインコンセプトにしている、中国最大規模のソーシャルコマースプラットフォームです。2019年7月時点で、REDは登録ユーザー数は3億人以上、月間アクティブユーザー数(MAU)は1億人以上に達しております。

Weibo(微博)やWeChatと肩を並べる、中国5大プラットフォームの内の1社として急成長しており、中国のデジタル広告宣伝費のほとんどがこれらのプラットフォームに投下されています。

衣食住すべての日常生活にまつわるレビュー(口コミ)投稿型のSNSであり、コスメ、ファッション、旅行、グルメなど、多様な体験が写真や動画を交えて投稿されています。中国の消費者、特に若い女性にとって必要不可欠なサービスとなっています。

一方で他のSNSと異なるのは、アプリ内で商品を購入できるソーシャルコマースに最初から取り組んでいる点です。いわば「Instagram」に「Amazon」のようなEコマースがプラスされた「コンテンツ型ソーシャルコマースプラットフォーム」といったところでしょうか。

FacebookやInstagramなどもショッピング機能の統合を計画しており、実際にInstagramからコマースへの導線は実現していますが、その遥か先を行っているのがREDです。ユーザーの属性は都市部在住で、iOSを使っている(=可処分所得が高く比較的裕福な)20代の女性が主体です。

中国では中産階級に属する人が4億人を超えて内需が拡大し続けています。その結果、品質の良い日本製品の需要が高まっており、ブランド企業にとっていかに中国のアウトバウンド及びインバウンドのマーケティングチャネルを確立していくかということが課題視されています。

日本の良いモノ、観光地に関する情報収集のニーズが日々高まっているため、日本在住の中国人や訪日中国人によって、RED内で日本に関する投稿が日々増加しています。

中国ECでも最も重視されているレビュー(口コミ)

これは中国に限ったことではありませんが、商品やサービスの購買においてレビュー(口コミ)の重要性は非常に高いです。一方、その信頼性については各メディアで評価が分かれています。

コンテンツ型ソーシャルコマースのREDと通常のECの違いは、ユーザー間の信頼関係の有無です。

REDはユーザー間のコミュニケーションを重視し、Instagramのように動画や画像といったフォーマットで、クオリティと共感性の高いコンテンツの投稿を促すことにより、ユーザー間の信頼関係を構築しています。

ユーザーが写真とともに商品やサービスのレビュー記事を投稿・シェアし、その記事を読んだユーザーがそのまま商品を購入できる、という導線を作り上げています。

RED攻略における4つの最重要ポイント

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かつては百貨店で売れたコスメも、スマホで新たに認知を獲得しなければ売れない時代、どのような点が重要になるのでしょうか?REDを参考に紐解いてみます。

  • コンテンツ・イズ・キング
  • アルゴリズムを理解する
  • KOL選定と最適なコンテンツ制作
  • 中国現地事情に精通したパートナー選定

(1)コンテンツ・イズ・キング

最も重要なことは、プラットフォームの特徴を理解することです。まず、REDのユーザーは、20代女性がほとんどであり、特に海外のコスメ・美容情報に特化していること。

ユーザーエンゲージメントが高い関連投稿を表示するという、アルゴリズミックフィードが実装されており、TikTokと同様にフォロワー数と関係なく、質の高いコンテンツがユーザーにインプレッションする、コンテンツ・イズ・キングのプラットフォームです。

この点は、フォローしているユーザーの投稿がフィードに多く表示される、InstagramやYoutube等のプラットフォームとREDの大きな違いになります。

(2)アルゴリズムを理解する

では、TikTokと全く同じ仕組みかというと大きく異なる点があります。

REDには投稿の累積効果があります。投稿数の多寡がブランド認知に直結しており、過去の投稿も検索結果への上位表示や検索時のレコメンド順位に影響しています。

アルゴリズミックフィード主体のプラットフォームは、一時的なインプレッションを大量に集め、コンテンツがフローで流れてくのが基本ですが、REDの投稿には長期的に何度も繰り返し読み返されるストック性があります。

また、Board機能によってユーザーは自分のお気に入りの投稿をまとめ上げ、何度も見直します。(PinterestでいうBoard・InstagramでいうSave機能が非常に良く使われているイメージです)

(3)KOL選定と最適なコンテンツ制作

KOLマーケティングにおいては、どの商品を、誰に、どのようなストーリーで投稿してもらうか、といった点が最も重要です。上記のような特徴およびアルゴリズムをしっかりと理解し、データ基づいた広告プランニング、投稿スケジュール策定、動画/画像クリエイティブ制作をすることでマーケティング効果を最大化できます。

(4)中国現地事情に精通したパートナー選定

最後に、中国現地事情に精通しており変化の激しい中国市場への適応能力が高いマーケティングパートナーと組む、もしくは自社内にチームを構築することです。中国マーケットは目まぐるしく変化しており、中国展開を初めて行う事業会社が自社で全て対応するのは非常に難しく、マーケティングパートナーを組むことが現実的な選択肢となっています。

いかがだったでしょうか。

資生堂などはいち早く中国市場に参入し、成功している会社の1つです。

1981 年に北京市からのオファーを受け、「グローバル SHISEIDO」という当時のブランドを輸入品として北京飯店などでの販売開始。資生堂の中国進出の始まりです。資生堂のように長く中国で挑戦している会社のいくつかは成功しております。

2019年、資生堂の売上全体における、中国の比率が18.7%となり前年比で+12.8%伸びております。日本国内は+3%で、アメリカは-1%、欧州は+1.1%だということを考えると非常に重要な拠点となっており、成果が出ていることが分かります。

中国市場が熱気を帯びている今、企業の成長戦略における重要性がさらに増すことは確実です。

<参考記事>

本稿は中国と日本で動画総合広告プランニングを提供するバベルの代表取締役、 杉山大幹氏によるもの。Twitterアカウントは@tamiki_。彼らの事業や採用に興味がある方、彼らとの取り組みを希望する企業はこちらからコンタクトされたい

サムライインキュベート、アフリカのスタートアップ向けに20億円規模の新ファンドを組成

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※この記事は英語で書かれた記事を日本語訳したものです。英語版の記事はコチラから。 【9日18時更新】赤字部分を追記、訂正線部を削除。 東京を拠点とする VC であるサムライインキュベートは9日、ケニア・南アフリカ・ナイジェリアのスタートアップ向けのファンドを組成したと発表した。ファンド名は「Samurai Africa Fund 2号」で、ファンド規模は最終的に20億円を目指す。対象となるスタート…

左から:久保浩成氏(サムライインキュベート シニアマネージャー ファンドコントローラ)、米山怜奈氏(サムライインキュベート シニアマネージャー 兼 サムライインキュベートアフリカ マネージングパートナー)、 榊原健太郎氏(サムライインキュベート代表取締役社長 兼 サムライインキュベートアフリカ 代表取締役社長)、 小池直氏(サムライインキュベート マネージャー)、本間良広氏(サムライインキュベート執行役員 コーポレートグループ)
Image credit: Samurai Incubate

※この記事は英語で書かれた記事を日本語訳したものです。英語版の記事はコチラから。

【9日18時更新】赤字部分を追記、訂正線部を削除。

東京を拠点とする VC であるサムライインキュベートは9日、ケニア・南アフリカ・ナイジェリアのスタートアップ向けのファンドを組成したと発表した。ファンド名は「Samurai Africa Fund 2号」で、ファンド規模は最終的に20億円を目指す。対象となるスタートアップのステージはシードからシリーズ A ラウンドで、ワンショットのチケットサイズは500〜5,000万円。投資対象領域は、金融・保険、物流、医療・ヘルスケア、小売・EC、エネルギー、農業、交通・モビリティ、エンターテインメントに設定されている。

Samurai Africa Fund 2号 と名乗るからには、同ファンドの1号はいつ組成されたのか気になる読者もいるだろうが、サムライインキュベートと共同出資で同社出身の寺久保拓摩氏が2018年5月に設立した Leapfrog Ventures のファンド(5億円)を指しているようだ。なお、サムライインキュベートの沿革によれば、2019年6月に Leapfrog Ventures はサムライインキュベートアフリカとして社名を変更している。

サムライインキュベートアフリカの代表は、2019年6月の段階では寺久保氏が務めていたことが確認できるが、現在は、サムライインキュベート代表の榊原健太郎氏に変更されている。事実上、サムライインキュベートの完全子会社(またはアフリカ向け投資ビークル)になったと理解できる。寺久保氏は独自にアフリカ向けファンドを組成する準備に入っているとの消息筋の情報もあり、氏の動向については機会を改めて詳報をお伝えしたい。

2号ファンドの運用にあたっては、日本政策投資銀行や国際協力銀行出身で、JICA(国際協力機構)モロッコ事務所で駐在員アシスタント企画調査員、TECHFUND のディレクターなどを務めた米山怜奈氏がマネージングパートナーとして就任する。なお、サムライインキュベートアフリカは JICA から起業促進やスタートアップエコシステム形成に関する調査を受託している。なお、サムライインキュベートアフリカでは、「JICA 当該調査の委託は、いかなる意味においても本ファンドの評価を示すものではない」としている。

1号ファンドではルワンダ、ケニア、タンザニア、ウガンダ、南アフリカを投資対象地域に設定していたが、2号ファンドではルワンダ、ウガンダ、タンザニアは外され、ナイジェリアが追加された(サムライインキュベートアフリカでは、ルワンダ、ウガンダ、タンザニアを表記から外しただけで、運用上の投資対象地域からは外していないとのこと)。サブサハラ地域(サハラ砂漠以南のアフリカ地域)最大の市場を誇るナイジェリアは成長が著しいため、サムライインキュベートアフリカでは経営資源の選択と集中を図ったものとみられる。なお、1号ファンドは組成時に80社程度への出資を目標に掲げていたが、これまでに約4分の1に相当する18社への出資が完了したことが明らかになった。

1号ファンドからのこれまでの投資先には、アフリカで製造・流通業向け営業管理 SaaS「SENRI」を提供する アフリカインキュベーター(Afri-inc)、ケニアのソーシャルコマース/販売管理SaaS「BiasharaBot」を運営する Biashara Viral Gains、 非銀行層向け与信インフラを提供する EXUUS などがある。1号ファンドには投資枠は残存していると見られ、今後の1号ファンドの投資対象地域が従来のものを踏襲するか、2号ファンドに準拠するかは現時点で定かではない。

(「Samurai Africa Fund 1号」は、Leapfrog Ventures の当初組成額5億円に加え、「Samurai Incubate Fund 6号」(組成額34.5億円)の10%をファンド・オブ・ファンズ形式で組み入れており、投資枠は既に終了しているとのこと。投資したスタートアップ数は当初想定数の4分の1だが、1社あたりのチケットサイズが当初想定より大型化したと見られる。)

この分野では、アフリカでのコーポレートアドバイザリーやスタートアップ支援を提供する日本企業として、東京に拠点を置く Double Feather Partners などが存在する。

<関連記事>

毎月1億人利用の中国ソーシャルEC「RED(小紅書)」、バベルが公式MCNパートナーに

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中国と日本で動画総合広告プランニングを提供するバベルは1月8日、中国拠点のソーシャルコマース「RED(小紅書)」の公式MCN(マルチチャンネルネットワーク)パートナーに認定されたことを公表している。同社によると日本では唯一の登録となる。 REDはダウンロード数3億人、月間アクティブユーザー1億人のソーシャルコマースプラットフォーム。2013年6月創業で、ユーザーによるコミュニティ(UGC)から始ま…

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中国と日本で動画総合広告プランニングを提供するバベルは1月8日、中国拠点のソーシャルコマース「RED(小紅書)」の公式MCN(マルチチャンネルネットワーク)パートナーに認定されたことを公表している。同社によると日本では唯一の登録となる。

REDはダウンロード数3億人、月間アクティブユーザー1億人のソーシャルコマースプラットフォーム。2013年6月創業で、ユーザーによるコミュニティ(UGC)から始まり翌年にはEC機能を公開。中国の消費者が主に海外ブランドを購入する導線として躍進した。ユーザーの8割が女性で、かつ20代のユーザーが7割、都市部在住で可処分所得が高いユーザーが多いという特徴がある。

AmazonとInstagramを足して割ったようなサービスで、コスメやファッション、旅行、グルメなど、多様な体験を写真や動画を交えて情報共有できることから、中国で主流となっているKOL(Key Opinion Leader)戦略の主要市場のひとつとなっている。

バベルでは今回のMCN認定により中国市場におけるKOL戦略を拡大させる。特に中国国内で需要が高まっている日本製品や観光地などの情報を持つ企業に対し、バベルが提携する複数のKOLを通じて中国視聴者の開拓やコンテンツ制作、デジタル著作権の管理から収益化までを総合的に支援する。

日系通販企業の台湾・タイ向けSNSチャットコマース支援提供の人々、シードラウンドで1億円を調達——AIボット開発を強化、中国進出に着手

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台湾やタイ向けに日系通販企業の SNS チャットコマース支援を提供する人々は20日、シードラウンドで1億円を調達したことを明らかにした。このラウンドは MTG Ventures がリードし、EC サイト構築の w2 ソリューション、業務請負や受託業務を紹介する IT プロパートナーズ、web マーケティング支援のネットフロンティアが参加した。同社では調達した資金を使って、SNS チャットコマースの…

人々の台湾オフィスのチーム。中央右が人々 代表取締役の石川真也氏。
中央左が人々の台湾現法である邦徳電子商務の総経理 Yachunn Tseng(曽雅淳)氏
Image credit: Hitobito

台湾やタイ向けに日系通販企業の SNS チャットコマース支援を提供する人々は20日、シードラウンドで1億円を調達したことを明らかにした。このラウンドは MTG Ventures がリードし、EC サイト構築の w2 ソリューション、業務請負や受託業務を紹介する IT プロパートナーズ、web マーケティング支援のネットフロンティアが参加した。同社では調達した資金を使って、SNS チャットコマースの AI(チャットボット)運用強化、WeChat(微信)対応による中国本土展開に注力するとしている。

MTG Ventures の親会社である MTG はビューティーテックやヘルステック領域の商品を開発、事業者への出資を活発化させており、販路開拓の過程で人々とのシナジーが期待できる。w2 ソリューション、ネットフロンティアについても、人々と隣接する領域で事業展開する企業であるため、それぞれのサービスの拡販や協業でシナジーを期待しているとみられる。 IT プロパートナーズの関与については、この後公開する別記事を参照してほしい。

人々は2015年、ソフトバンクモバイルでデジタルマーケティング事業立ち上げに携わり、流通最大手向けのデジタルマーケティングのプロジェクトマネジメントに従事した経験のある石川真也氏により設立。人々では2017年から、日本の通販企業向けに海外での広告運用・マーケティング・カスタマーサポート・マーケティング・フルフィルメントなど EC に関連する周辺業務の代行サービスを提供。そんなマーケティング施策の一環から LINE 向けのチャットボットが生まれた。

チャットコマースへの経営資源集中

人々のチャットボット「Winniechan」がユーザに商品を進めている様子。
Winniechan は、台湾現法の総経理 Yachunn Tseng(曽雅淳)氏のイメージを模したものらしい。Image credit: Hitobito

人々ではこれまで、LINE のユーザが多い台湾やタイの F1 層を中心に、日本の通販企業数十社のマーケティングをチャットボットを使って代行してきた。クライアント企業には、カラーコンタクトレンズ販売の「MORECONTACT」、プラセンタやコラーゲン配合の健康食品・化粧品通販「fracora」などがいる。いずれも日本製品が得意とし、アジアにおいて根強いファン層がいる領域だ。

EC 周辺業務の需要は増すばかりだが労働集約型のビジネスが中心になってしまう。スタートアップ的な成長を目指したかった石川氏は、かくして今年4月、経営資源をチャットボットを中心としたチャットコマース支援に注力を決めた。従来からの EC 周辺業務については新規の顧客は開拓せず、既存顧客の業務はアウトソースするなどして継続している。

人々が提供するチャットボットは、潜在顧客となり得るユーザからの問い合わせに応じて、適切なコンテンツを提示し商品購入へと誘導する。収益の多くは、購買がコンバージョンした際の手数料だ。日本では、通販型の化粧品や健康食品と言えば、初期導入を無料か低価格で誘客し定期購入へと誘導するのが一般的だが、これとは対照的に定期購入が浸透していないアジアでは、ユーザへのリテンションが通販企業にとってはボトルネックとなる。人々ではこの点に着目し、ユーザ毎に購入した商品が無くなりそうなタイミングを見計って、チャットボットがユーザに追加購入のリマインドを送る。擬似的な定期購入の状態を作り出すわけだ。

中国への進出

Tmall Global(天猫国際)にある fracora のグローバルフラッグシップストア(海外旗艦店)
Image credit: Tmall Global

LINE を通じたチャットコマースで、タイや台湾に一定の足跡を遺した人々は今後、月間アクティブユーザ数10億人を超えた WeChat(微信)に対応させることで中国進出を図る。人々の顧客である日系通販企業の中には、既に Tmall(天猫)に出店済のところもいくつか存在するが、開設した店舗にユーザや潜在顧客をどうやって呼び込むかが課題となっている。人々はタイや台湾で成功させたモデルを参考に半年ほどかけて中国向けのサービスを準備し、2020年夏くらいに開始したい考えだ。

WeChat を使ったサービス開発にあたっては、WeChat を運営する Tencent(騰訊)系の企業と提携し、コンテンツや運用は人々の台湾にいるチームを中心に実施される見通し。ただ、繁体字を使う台湾と簡体字を使う中国本土では文字が違うほか、好まれる表現やコンテンツの形態も異なることから、ローカリゼーションに細心の注意を払って臨むとしている。

中国でのソーシャルコマースと言えば、KOL(Key Opinion Leader=網紅)を起用したライブコマースが人気であることを思い浮かべるが、石川氏はライブコマースには今のところ懐疑的だ。KOL の人気やキャラクタへの依存度が高く、データを使った分析やその結果に基づく改善、再現性を作り出すことが難しいから、というのがその理由。あくまでクリエイティブやタイミングでユーザを魅了し、データマーケティングをコアコンピタンスに事業を成長させていきたい、と今後の抱負を語った。

シェア買いして他モールよりもお得に買える『ショッピン』がオープンいたしました。

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カラフル株式会社が運営するECサイト「ショッピン」は、2019年9月20日に設立されたソーシャルコマースサービスです。 ご購入者様がショッピン上に「グループ」と呼ばれる小さな問屋を作っていただき、そのグループにご購入者様がSNSで誘い合い、一緒に商品を購入します。 ショッピン上では、シェア買い(共同購入)と呼んでいます。シェアして商品を買うことで、他モールよりも安く買えるのがショッピンの仕組みです…

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トレンドExpress、NTTドコモ・ベンチャーズから資金調達~NTTグループのインバウンド及びビッグデータ関連事業とのサービス連携を開始~

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中国を中心とする消費者ビッグデータをベースにクロスボーダーマーケティング及び越境EC事業を行う株式会社トレンドExpress(東京都千代田区、代表取締役社長 濱野智成、以下:トレンドExpress)は、株式会社NTTドコモ・ベンチャーズ(東京都港区、代表取締役社長 稲川尚之、以下:NTTドコモ・ベンチャーズ)の運用するファンドから資金調達を実施したことをお知らせします。このたびの資金調達に関連した…

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トレンドExpress、SNSデータ(クチコミ)から中国消費者の日本ブランド商品へのニーズを分析!中国消費者「買った」日本商品ランキング2019発表!

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