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鍵は「屋外広告」一気に拡大したBrexの #スタートアップPR 戦略を紐解く

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ピックアップ: AdQuick raises $6M to conquer an advertising market Google and Facebook won’t ニュースサマリー: OOH(Out-Of-Home)広告のマーケットプレイス「AdQuick」は2月14日、Initialized Capitalがリードを務めたシリーズAラウンド600万ドルの資金調達を行なったと発表した。Wn…

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ピックアップ: AdQuick raises $6M to conquer an advertising market Google and Facebook won’t

ニュースサマリー: OOH(Out-Of-Home)広告のマーケットプレイス「AdQuick」は2月14日、Initialized Capitalがリードを務めたシリーズAラウンド600万ドルの資金調達を行なったと発表した。WndrCo、Shrug Capital、Work Life Ventures、The Todd&Rahul Angel Fundらも参加した。累計調達額は940万ドルを達成した。

AdQuickは、自社が所有する屋外広告スペースをレンタルするビジネスではない。広告スペースの所有者と購入者を結び付け、購入の手数料を受け取るマーケットプレイスモデルを採用。また、従来のオンライン広告同様に、広告効果を測定できるツールを導入。AdQuickが活用しているターゲットは、昨年米国内で未使用になったと推定される全OOH広告スペースの30〜35%に当たる箇所だ。

昨今では不動産スタートアップ「ZeroDown」や、クレジットカードスタートアップ「Brex」が屋外広告キャンペーンを大々的に展開。大半の企業がGoogleやFacebook広告を展開する中、広告チャネルの差別化が一切図れなくなった。そこで再注目されている屋外広告に着目したのがAdQuickである。

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話題のポイント: 屋外広告の価値の再評価が始まっています。

最たる例がAppleによる「Shot on an iPhone」キャンペーンでしょう。みなさんも駅構内の至る所で見かけたことがあるはずです。同社は多額のキャンペーン費用を支払っており、世界中の都市で展開。伝統的な屋外広告枠に独自のアプローチを採用しています。

2017年のAdWeekの調査によると、OOH広告市場における上位100利用企業の約25%はハイテク企業とのこと。Google、Facebook、Apple、Snapchat、Twitterが代表的です。自社プラットフォームでデジタル広告を展開できる企業らが、オフライン広告に多額の費用を支払っている点は皮肉なことかもしれませんね。

さて、OOH広告への投資は、スタートアップも積極的に行なっています。Venmo、Jet.com、Oscar、Casper、Percolateなどのハイテクスタートアップはすべて、ニューヨークを中心に広告展開をしています。

それではなぜ、テック企業らは屋外広告に注目するのでしょうか。

Peter Thielも投資したクレカスタートアップ「Brex」の事例

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Image Credit: Brex

スタートアップ事例ではBrexが昨今の代表ユースケース。同社は著名投資家Peter Thiel氏も投資するスタートアップ向けクレジットカードを提供する企業です。ここからはHow Brex Is Building the Startup Marketing Playbook (Beyond The Billboards)の記事を参考に、同社の広告戦略を紹介します。

Brexは当時22歳と23歳であったHenrique Dubugras氏とPedro Franceschi氏によって創業されます。Brexは非常にユニークかつ積極的なPR戦略でステークホルダー獲得に乗り出します。ローンチ前には潜在顧客獲得のために1,000人以上の外国人起業家にLinkedInにコンタクト、立ち上げ初期から投資家デックをプレスに提供、イベント登壇で情報発信、そして30万ドルの屋外広告展開をしかけています。

元々、Brexは初期顧客100名を獲得するまで1年間ステルスで活動。アイデア検証に時間コストをそれなりに費やしていたため、ローンチ直後に爆発的な獲得成長数を望んでいました。そのため、あらゆるインパクトあるマーケティング・プロモーション施策を打つ必要性があったのです。

Brexのマーケティング戦略は、リターゲティング軸で展開されます。

Brexはオンライン広告を認知拡大と顧客獲得の場と位置付けています。まず、YouTube広告などでブランド広告を展開します。何度かテストを繰り返したのちにデモグラフィックデータを収集。その後、自社サイトでコンテンツを展開し、潜在顧客の自然流入を待ちます。最終的には訪問ユーザーをトラッキングして、有料広告でリターゲティングを展開します。顧客がサインアップしたら口コミに持っていくことで、低コストな顧客獲得を目指します。

「顧客データのサーチ」「コンテンツ展開」「有料広告」「顧客獲得」「口コミ」の5ステップの順で展開されたのがBrexのマーケティング戦略です。これをループのようにぐるぐる回して顧客獲得を目指しました。広告費用のペイバックピリオドは6カ月分以内(粗利益で回収する)と定めていたようです。

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Photo by Lukas Hartmann on Pexels.com

興味深いのが「コンテンツ展開」のステップ。スタートアップに資金はありません。そこで投資家デック公開からイベント出演に至るまで、オンラインのみならず、オフラインコンテンツの積極発信に至るのです。こうした接点から「Brex」「スタートアップ」「クレジットカード」など、どれか1つでもオンラインキーワード検索をして、引っかかった顧客を半年以内に引き抜いたのです。

調達額が増えてきた段階で、サンフランシスコ地域を中心に30万ドル規模の屋外広告キャンペーンを打ちます。起業家があふれる街であるため、屋外広告に載せるキーワードも自ずと限られてきます。オンライン広告で収集したデモグラフィックデータと組み合わせて最適な広告板をデザイン。先ほどと同じく特定キーワード検索を1つでもした潜在顧客獲得に走ります。

もちろん、屋外広告はブランド認知の側面も高いのですが、Brexの場合はROI(費用対効果)は非常にポジティブなもののようです。一貫したリターゲティング戦略で上手くオフライン展開が働いている証左でしょう。

全方位からコンテンツ展開を行い、スタートアップが持ち得る全ての「コンテンツ資産」を棚卸し、オンラインでのサインアップに持っていく流れがBrexの戦略。その一貫として屋外広告が活用され、ブランド認知から顧客獲得まで効率的に展開しています。

スタートアップPRの本質、「雰囲気作り」を最大化

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Brexのプロダクト自体がスタートアップに特化しているもののため、シリコンバレーのような起業家の集まる地域にターゲットを絞れます。そのため、地域性と相性の良い屋外広告には打ってつけです。ただ、最も見習うべき重要な点は、BRIDGEのスタートアップPRでも述べてきた、「雰囲気作り」だと感じます。

<参考記事>

筆者は昨年1月にサンフランシスコを訪れていた際、現地の起業家さん何人かと会いましたが、特に若手起業家であれば(特に昔から使っているカードがなければ)Brex一択という雰囲気を強く感じました。「起業家のクレカ = Brex」の流れができていたのです。

まさにバイラルができていたのがBrex。ここに至るまでに初期投資を戦略的かつ、ある程度のコストは惜しまずに展開したのが同社の実績です。

巧みな雰囲気醸成を行えた理由は3つ挙げられると考えます。1つはオンライン広告最適化。自社プロダクトがどこに一番刺さるのかをデータドリブンに探り、マーケティングの基軸となる層に向けて徹底的にアプローチします。世界中でスタートアップ × クレジットカードの文脈に興味のある地域を絞り込みます。

2つ目はナラティブ(語りかけ)です。イベントや投資デックから徹底的に直接ストーリーを投げかけます。顧客に近い場所へ趣き、プロダクトの有用性を解くことで、Brexカードを好きになり・積極的にレビューを発信してくれるインフルエンサー・コミュニティを着実に積み上げていきます。

この点は以前ご紹介したSuperhumanの戦略と似ています。インフルエンサーは自らの体験の語り部となる、スタートアップPRにおいては重要な媒体となりえます。ちなみに1つ目のオンラインデータから、イベント都市先の選定もしていたのかも知れません。

<参考記事>

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ここまでで顧客獲得導線と口コミバイラルが完成しているように思えますが、最終的に主要都市に丸ごと「Brexを利用しよう!」という雰囲気作りに動きました。それが3つ目の屋外広告なのです。

無意識のうちに、いつでも目に飛び込んでくるプロダクトメッセージ。日常の中に溶け込むように、各都市の風土に最適化されたキーワードを訴求することで、オンライン広告や口コミの社会的信用性を向上させるのが屋外広告です。口コミ紹介をされた際、「これ見たことあるよね」のような話の流れに持っていくことができるのは屋外広告の最大の強みでしょう。

また、広告の内容もいわゆる宣伝っぽいものではなく、「配車サービスを使えばリワードが7倍」のような利用体験であったり、「3カ月でスタートアップへのキャッシュバック総額1億ドル」といったコミュニティ感を訴求しています。なるべくターゲット顧客の日常行動に変化をもたらしたり、同じ起業家層が使っているから見逃せないといった良い意味での焦りを生み出しています。

スタートアップPRでは単純なプロダクト内容を宣伝しても効果は薄い印象です。顧客に行動変化を起こしたり、自分が所属するコミュニティで使われている雰囲気作りが大切になります。Brexはこうした点で優れたPR思考を持ち合わせ、オンラインとオフラインの両軸を上手く回すオムニチャネル的な戦略展開に秀でていたと感じます。

今では配車サービスに屋外広告を出稿できるプラットフォーム「Firefly」なども登場。街中で屋外広告を多く見受けられる機会が増えました。事実、OOH市場は堅調に伸びており、Statistaのデータによると2020年の世界市場規模は約400億ドル。よりマクロ視点からターゲット顧客にサインアップを促す大きな力を持っており、プロダクト購買に迷っている人の背中を押す屋外広告の重要性は徐々に上がってきそうです。

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スタートアップの評価額を上げる「プレミアム」とは何か

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YJキャピタル(ヤフーのベンチャーキャピタル)の堀です。今日のテーマは、スタートアップとバリュエーションについてです。起業家の皆さんが自社のバリュエーションをどうやって高め、その高さをどう投資家にプレゼンしたら良いか、について共有いたします。 事の発端は、2019年9月に連続投稿したTweetです。今、B2B SaaS業界でトキメイているSmart HR宮田(昇始)さんにブログ化のリクエストをいた…

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YJキャピタル(ヤフーのベンチャーキャピタル)の堀です。今日のテーマは、スタートアップとバリュエーションについてです。起業家の皆さんが自社のバリュエーションをどうやって高め、その高さをどう投資家にプレゼンしたら良いか、について共有いたします。

事の発端は、2019年9月に連続投稿したTweetです。今、B2B SaaS業界でトキメイているSmart HR宮田(昇始)さんにブログ化のリクエストをいただいたんですね。筆遅の私、ようやく腰を上げました。

突然ですが、バリュエーションが高いことって、悪なんでしょうか?

<参考記事>

昨年、ベンチャーキャピタルのCoral Capitalさんがコーポレートブログで、高すぎるバリュエーションでの資金調達に警鐘を鳴らしました。ブログによると

【メリット】
 ・希薄化を抑えた調達が可能
【デメリット】
 ・次のラウンドの資金調達の難易度が上がる
 ・M&A Exitの難易度が上がる

ということです。仰る通りでございますです。バリュエーション上げすぎると色々と問題も出ますね〜。でもでもですよ、メリットもありますよね。同じ10%の希薄化でも、バリュエーションが30億円の会社と300億円の会社では、調達額が3億円と30億円と変わってきちゃうんですから。

私のお仕事はベンチャーキャピタルといって、スタートアップに投資し、将来出資した株式を売却することで、株価の上昇分のリターン(キャピタルゲイン)で儲けるのを生業にしています。

投資家が数人集まってお茶したり、鍋つついたりすれば、二言目には「最近どう?バリュエーション高くない?」って話になります。投資家は先に書いたようにキャピタルゲインで生計を立てる商売です。キャピタルゲインは「出口の値段(売却時の株価)ー入り口(投資時の株価)の値段」で算出されます。入り口の値段を避けたいバイアスが常にかかっているので、先の発言が出てくるわけです。

極めて投資家っぽい書き方をすると、入り口の値段を可能な限り抑えて、出口の値段を可能な限り高くして売り抜けたいと考えます。そういう生き物なんです。起業家の皆さんが死ぬ思いしてプロダクト作って、必死の思いでユーザー獲得していても、投資家の頭の中は常に「入り口」「出口」です。残念なことに。どんなに綺麗なことをブログに書いていても、「入り口」と「出口」です。もう一回書きますよ。あ、もういいですね。はい、ごめんなさい。

そんな僕ら投資家でも、今から書く内容を押さえていれば、「ん?待てよ。高くないかも。投資した方が絶対良いよ」って思うポイントがあります。今日はそのポイントを書いちゃいます。みんなには内緒ですよ。

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1.プレミアムを説明しよう

バリュエーションを高くするためには、平均より高い理由、すなわちどういったプレミアムが乗っているかを説明しましょう。投資家は常に、証券市場の平均値と比較します。平均より何が優れているのか説明出来ないと「平均ですね」で片付けられてしまいます。腹落ち出来る説明がなければ、流動性の高い上場株を買った方がキャピタルゲインが望めるからです。

2.プレミアムは3種類ある

プレミアムとはなんぞや、と。平均より何が優れているとプレミアムと呼んで良いのでしょうか。未上場のスタートアップが上場企業と売上を比較しても簡単に勝てませんね。

投資家に対してスタートアップが使えるプレミアムはいくつかあると思うのですが、私のお気に入りを紹介します。

a) マーケットシェア1位

マーケットシェア1位です。業界ナンバー1なんです。これは圧倒的に強いですね。1位の会社にはプレミアム感が付いてきます。投資家殺しです。シェア1位の会社に投資する機会ってあまり巡ってきません。シェア1位を説明する上で、マーケットの定義、すなわちセグメンテーションについて学んでおくと良いでしょう。

弊社の戦っているマーケットは国内小売市場134兆円!って説明する起業家の方がたまーにいらっしゃいますが、こういう解像度が粗いプレゼンをすると投資家はシラーっとなって、プレゼンの最中でもFacebookやTwitterを開いて別のこと始めてしまいます。

いったいぜんたい、そのどデカイ市場でどのセグメントを狙っているんだい?ってプレゼンを聞いてる投資家は思いを巡らせます。ビューティー市場を見ても、女性/男性、年齢、基礎化粧品/メイクアップ、売り場(オンライン、オフラインチャネル)とセグメンテーション(細分化)が可能です。

市場が大きい時こそ、セグメンテーションをしっかりと行い、ターゲット顧客が誰なのかを明確にして、顕在市場規模を説明出来るようにしましょう。

どこかのセグメントで1位だと投資家は興奮します。

さらに、そのセグメントが業界全体で成長中だと投資家はもっと興奮しちゃいます。衰退市場で戦っている人は、市場が縮小していても気にしないこと。自社のシェアが市場縮小率を気にしないぐらい成長していることを説明できれば問題ないです。逆に、衰退市場で自社のシェアが横ばいだと、そのうちなくなっちゃうからマズいですね。

3年後、隣の顧客セグメントに参入します!(例:アパレルから消費財)というような起業家の話、投資家は眉唾で聞いています。実績が全て。実績や裏付けのない「将来、こうなります!」っていう話は投資家は「そうね。素晴らしいね」と言いながら聞き流しているのが本音です。

シェア1位の話長くなりすぎました(笑)ただ、私もソフトバンクグループの端くれとして仕事していて感じることですが、孫総帥はシェア1位が大好きだと思います。シェア1位と聞くと、身を乗り出して話を聞き入っているようなイメージがあります。

マーケットの捉え方、セグメンテーション、シェアをとにかく抑えに行く。

これ、テスト出ます。

b) 凄まじい成長率

この成長、やばくないっすか?って感じで右肩上がりのグラフを見せられると投資家は目がクラクラします。Y CombinatorのDemo Dayやピッチコンテストで必ず入れろ、って言われるスライドですね。

今、僕たちを捕まえておかないと乗り遅れるよ!っていうメッセージ力があります。やばくない?っていう成長率が良いですね。1カ月で10倍成長しました、とか最高です。

成長率を作るために広告燃やしまくるという手法があります。これはよろしくないですね。投資家はすぐ見抜きます。資金調達するために強引に右肩上がりの成長率を作ってきたな、と。

ユニットエコノミクスが証明出来ている(別の言い方だと、どんなに燃やしても回収可能、すごく儲かっちゃう)ならオッケーです。広告燃やさずに、顧客獲得ハックしている企業だと、投資家はヨダレをたらしながら飛びつきます。

ハック、で思い出しましたが、YJキャピタル支援先のKaizen Platformの須藤(憲司)社長が近々ハック思考について出版されるので、皆さんぜひハック思考を読んでマスターして下さい。

成長率も、市場平均より高い水準で成長していることが証明出来ると高く評価されます。EC市場が毎年約9%成長しているなら、少なくとも10%以上の成長はしたいですよね。業界の雄のEC事業者が毎年30%成長しているなら、60〜100%成長したいですよね。そうすると、「すげえ」ってなりますよね。

c) KPIの異常値を作る

最後のプレミアムは「異常値」です。競合他社と比べてCVRやCPAが10倍パフォーマンスが高いんです、という異常値です。

この状態を実現できていると、本日時点ではGMV(流通総額)やPV(PageView)で負けてるけど、数年後には競合を追い越せるやん!ってなります。「ふむふむ。ということは、数年後には将来の勝ち馬になるから、短期的に今バリュエーションが高くても、今乗っておいた方が良いわな」ってなります。

異常値を作ればいいんだ!ってのは分かりやすく伝えているだけであり、本質的には利益率、収益性のお話です。別の言い方をすると、平均的なビジネスモデルよりも、僕のビジネスモデルの方が明らかに儲かる、利益率が高いんです、ってことが言えれば投資家はめちゃんこ高く評価してくれます。

利益率を高くするには、いくつかコツがあって、競合サービスの平均値よりも

1.顧客単価を上げる
2.粗利を上げる(売上原価を下げる)
3.顧客獲得コストを下げる
4.リピート率を上げる
5.オペレーションコストを下げる

ことが出来れば実現可能ですね。この中のどれかで異常値を作ることをお勧めします。10倍近く平均との乖離があると完璧です。言うは易し、行うは難しです。

番外編)チーム

3つのプレミアムについてツラツラ書いてきました。番外編として、2度と使えない、1回しか使えないマジックプレミアムを紹介します(笑)

それは、「チーム」です。この面子でこの事業に挑戦するのすごくない?やばくない?超絶凄いっしょ、ってやつです。

これ、次の資金調達の時に使うと「いや、それ、君、前回も言ってたから」って冷静に投資家からツッコミをくらっちゃいます。しかも、前回よりも今回のタイミングで、業績やKPIで成長していないと「結局チームは凄いけど結果が出せない連中だよね。経歴は凄いんだけどね」って片付けられてしまいます。なので、個人的には、チームは”Nice to Have”ぐらいにしておくのが良いと思っています。実績で勝負するのが王道です。これ、気をつけてな!

結局、高いものには理由がないと、ヒトは買わない(投資しない)んですね。メルセデスやエルメスを買っている人いるじゃないですか。別にスズキやユニクロでもいいわけです。お金があるから買ってるわけじゃなく、買いたい理由があって、購入者が納得して買っているわけですよね。格好いいから、可愛いから、とか。

投資家も一緒なんです。

なので、プレミアムがある、と言う必要があります。在庫に限りがある限定品なんです、という見せ方をしないといけないんです。昭和の時代のドラクエであり、平成の時代のポケモンであり、令和の時代のスニーカーのように。

このジーンズ、岡山のXX工房とイタリアの巨匠のYYとNYのSupremeが3年構想してデザインした世界限定100本しかなくて、テルマさんも愛用している超限定品なんですよ、というプレゼンテーションしないといけないんです。

実績が伴わないのにバリュエーションが高い状況はよろしくないです。ただ、投資家を相手に株の取引をするのであれば、売り手としてのセールストークというか、買いたいと思わせるポイントは抑えたほうが良いですよね。

だいぶ長いブログになってしまいました(笑)一緒に事業づくり、バリュエーションをより高いところに持っていきたいという起業家の皆さん、ご連絡お待ちしています。どうやったら企業価値を高めていけるのか、色々アドバイスします。

見せかけだけじゃん、って言われないように、しっかりと事業を作り込んでいきましょう。そして、相談に乗ったYJキャピタルには特別にバリュエーシションを低く提示してください(爆)!

共に、未来を創ろう!

<参考記事>

本稿はベンチャーキャピタル「YJキャピタル」パートナーで代表取締役社長の堀新一郎氏によるもの。同氏に許諾をもらってnoteに掲載された記事を転載させていただいた。Twitterアカウントは@horrrrry。創業期からシリーズA達成を支援するプログラムCode Republic(コードリパブリック)では第7期を募集中

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外交官でも「賃貸契約拒否」の意外な理由ーー不動産テックにやってきた新たなチャンス

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2030年に向けて日本が抱える大きな社会課題のひとつに労働人口の問題があります。こちらの推計調査でも出ている通り、このまま何もしなければ650万人近くの「働き手」が足りなくなり、そのしわ寄せはそのまま経営を直撃することになります。 注目されているのがこれまで顕在化していなかった働き手の存在とテクノロジーによる効率化です。特に働き手として注目が集まるのが海外からやってくる方々の存在で、高度な技術を持…

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Photo by Huseyn Kamaladdin on Pexels.com

2030年に向けて日本が抱える大きな社会課題のひとつに労働人口の問題があります。こちらの推計調査でも出ている通り、このまま何もしなければ650万人近くの「働き手」が足りなくなり、そのしわ寄せはそのまま経営を直撃することになります。

注目されているのがこれまで顕在化していなかった働き手の存在とテクノロジーによる効率化です。特に働き手として注目が集まるのが海外からやってくる方々の存在で、高度な技術を持った人材から、ホスピタリティあふれる働き手までバラエティに富んでいます。

テクノロジーカンパニーであれば、優秀なエンジニアの採用を海外に求める企業も増えているので、この傾向は向こう10年でさらに強まることが予想されます。

もちろん課題もあります。特に生活の根幹をなす「住」については、例えば年収で1000万円クラスの高度な人材であっても、賃貸契約を結べないケースがあるのです。しかもその理由は非常にアナログで「海外の人たちを信頼できない」という曖昧なものだったりします。

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参考資料:アットハースウェブサイト

アットハースは、外国人向けの賃貸物件契約手続きをオンラインで完結できる多言語対応プラットフォームを運営しているスタートアップです。これまで2000件以上の海外人材の移住相談を受け、サポートしてきました。

本稿ではその経験から見えた、海外人材獲得時に発生する「住」に関する落とし穴を共有したいと思います。

外国人材の受け入れ準備が進む日本

日本政府としても労働人口の減少については当然課題に考えており、2019年10月からは法改正によって賃貸契約の骨幹となる重要説明事項のPDF送付が可能となり、訪日する前の段階でもオンラインで契約できる状況を作り出しています。こういった具体的な法改正やビザの緩和、オリンピック開催の期待感から在留外国人は過去最多の282万人と増える一方です。

国家として受け入れの間口が広がる中、外国人材の賃貸契約には困難な壁が待ち構えています。それが保証会社との契約、つまり与信審査のクリアです。

審査に落ちる意外な理由

理由は何だと思いますか?

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参考資料:アットハース

過去にあった2000件ほどのケースであれば、年収がどれだけ高く、また、通訳などのサポートがあったとしても、契約者本人が日本語でコミュニケーションが取れないと多くの保証会社が審査落ちするんです。もっと具体的に言うと、国内で働く年収1000万以上のマネージャーや外交官の入居が断られています。

実際、エジプトやマダガスカルの外交官が入居拒否されたということで相談をいただいたケースもあります。残念ながらこういう方々はホテルなどに滞在することで急場をしのがれています。

日本賃貸住宅管理協会の短観によると、賃貸借契約全体で97%が保証を求められる中、100%の外国人材は保証会社を利用しているそうです。つまり彼らにNGを出された場合、住む場所が確保できない、ということになります。

ちなみに同じく短観で、日本人の家賃滞納率は前年比1.2%増の8.2%です。当たり前ですが、与信とコミュニケーション能力は別物です。これだけの問題で、払える能力を持った顧客を排除するのは大きなビジネスチャンスの喪失です。

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参考資料:アットハース

2030年に向けた獲得競争

もちろん、ここに気がついている事業者も増えています。エポスカード社は、エポスグローバルという外国人に特化した保証商品を持ち、大きくシェアを伸ばしていると聞いています。それに追随するかの様に、大手の保証会社数社はハイエンドの外国人を中心に獲得を急いでいるようです。

しかも保証会社に支払う料金は通常、日本人が支払う賃料の50%ではなく、100%でも払うケースが多いそうです。特に前述した外交官のようなハイエンドの外国人はお金の問題よりも、そもそも住めるかどうかという深刻な問題に直面している、というのがよく分かります。

ちなみに私たちに依頼をしてくる方々の多くは年収1000万円から2000万円のエンジニアやマネージャー層が中心になっているので滞納されるケースはこれまでありません。支払い賃料額もそれなりで、6割は10万円以上、20万円以上という方も2割います。

課題が明確なだけに私たち含め、業界全体がテクノロジーで解決を目指し、大きな社会課題の解決につながればと思っています。

<参考情報>

本稿は外国人向け賃貸物件契約手続きプラットフォーム「AtHearth」を運営するアットハース代表取締役、紀野知成氏によるもの。Facebookアカウントはこちら。彼らの事業や採用に興味がある方、彼らとの取り組みを希望する企業はこちらからコンタクトされたい

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生まれ変わったApple「Maps」の勝算は“プライバシーにあり”

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ピックアップ:Apple Maps Got a Major Makeover ニュースサマリ:1月30日、Appleが自社地図アプリ「Maps」を大幅アップデートした。 アップデート内容は、アプリ基盤である地図データをライセンス契約からApple製のデータに切り替えたというもの。一見わかりにくいアップデートではあるが、地図データをリアルタイムに更新し続け、Appleが求める正確性を維持するのに大き…

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Photo by Armand Valendez from Pexels

ピックアップ:Apple Maps Got a Major Makeover

ニュースサマリ:1月30日、Appleが自社地図アプリ「Maps」を大幅アップデートした。

アップデート内容は、アプリ基盤である地図データをライセンス契約からApple製のデータに切り替えたというもの。一見わかりにくいアップデートではあるが、地図データをリアルタイムに更新し続け、Appleが求める正確性を維持するのに大きく貢献する。

さらに、昨年9月にiOS13でリリースされたお気に入りリストが作成できるコレクション機能、より進化したリアルタイム交通情報およびナビゲーション機能、地域限定だったGoogleストリートビューのような「Look Around」機能が追加された。現在、Apple製地図データは米国版のみ完成しており、ヨーロッパ版の完成は2020年の後半になる予定だ。

話題のポイント:今回のリリースは「Maps」のアップデートではありますが、地図を一から作り直しているため「生まれ変わり」と言えるでしょう。

2012年以降のMapsといえば、使いやすさ以前に、あまりにも地図情報が不正確だと有名でした。都市を間違えたり、町全体を自然公園と表示したり、酷いものでは農場を空港と表示していたりと、地図アプリとしてこれほど重大な欠陥はありません。

そのため、iPhoneのデフォルト地図アプリであるにも関わらず、Google Mapsの競合と認識している人は多くなかったと思います。

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Image Credit:The Amazing iOS 6 Maps (左図 Google Mapsで見たオレゴン州ポートランド、右図 Mapsで見た見たオレゴン州ポートランド)

もちろん年々改善が行われ、米国では目立った欠陥はなくなりました。欠陥を生み出した原因に立ち返ると、TomTom、OpenStreetMap、Weather Channelらとのライセンス契約に依存しすぎていた点があります。Appleのビジョンに基づいた機能とUXを実現するには不都合なことが多く、プロダクトの質を下げてしまっていた可能性があったのです

そこで自社製地図データをベースにして、足りないところを補う目的でライセンス契約とユーザー提供のデータを組み合わせることで、地図アプリの拡張をコントローラブルに変更しました。ちなみにGoogleも同様の方法で地図データを構築しています。

今回のニュースでは、2018年秋の北カリフォルニアを皮切りに、徐々に地図を切り替えていき米国全体を網羅したバージョンを発表しました。Mapsの初リリースから8年、ようやくスタート地点に立ったと言えます。

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Video Credit:Apple

今後、昨年のApple主催「WWDC 2019」で発表されていた「Look Around」などの新機能を使用できる地域が拡大していきます。機能面でGoogle Mapsと比較しても大きく違うのはAR機能、テーマ毎にオリジナルな地図を作れるマイプレイス機能ぐらいであり、コアな機能に差はなくなります。ただし、アルゴリズムで優位性を持つGoogle Mapsを凌駕したとは言えません。「限りなく近付いた」というのが妥当でしょう。

しかし、AppleのMapsにもGoogle Mapsに勝る強みがあります。それがプライバシー管理です。

地図アプリを展開するには「位置情報」が付き物ですが、GPSの精度が上がるにつれてより厳格な取り扱いが企業に求められてきます。Googleアカウントには、仮に本名や住所、クレジットカード情報などの機密性が高い情報を登録していなくても、趣味・嗜好データが詰まっています。いってみれば、Googleアカウントはデジタルの人格です。このデジタル人格と位置情報が紐付けされ、一企業が独占的に持っている状況を嫌う人は多いはずです。

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Image Credit:Apple「WWDC 2019」

ユーザーにとってGoogleアカウントと地図アプリが紐付いているメリットは大きくありません。あるとしたら、指定位置から自分にあった飲食店を優先して表示してくれたり、Google Maps上でタイムラインを見れる程度です。この点、Appleはプライバシー管理の仕組みで信用を勝ち取る意向を示しています。

具体的には、ユーザIDと位置情報を紐付けることはなく、Appleが位置情報のデータを所持することはしません。つまり、Apple端末に登録されている情報と位置情報が一致することはありません。

もちろん、プライバシー管理を厳格にする代わりに利便性が落ちては本末転倒です。そのため、今まで通りサードパーティーへ位置情報を共有できます。ただし一度許可したら継続して権限が渡させる仕組みではなく、位置情報が渡したいタイミング毎にユーザーが許可する仕様に変更されます。

Appleと同じ姿勢をGoogleが示す可能性は低いと予想できます。それはお互いのビジネスモデルの違いに起因しており、Googleは広告を売りたいのでユーザーがどんな人がどこにいるかが知りたいのに対して、Appleはデバイスを売りたいのでユーザーがどんな人でどこにいるかは気になりません

従来、地図アプリは便利であるもののGoogle Maps以外の選択肢がないため、自分自身のプライバシーを犠牲にしてでも使用する人が多かったと思います。同程度の価値があるMapsの存在は、プライバシーに敏感な人へ深く刺さる可能性が高いでしょう。

WWDC 2019でも語尾を強めて主張したプライバシーポリシー。それがまさにAppleの勝算になるのではないでしょうか。

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スタートアップの「認知変化」を生むストーリーづくり、その方法(後半)

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続きです。前回はスタートアップにとって認知変化(パーセプションチェンジ)がPR戦略において重要ということをお伝えしました。世の中の雰囲気が自分たちの思い描くビジョンの方に流れてくれれば、あとは用意した新しい体験の勝負に持っていけるからです。 手法としてプロダクトの磨き込み(体験向上)やイベント(ファン育成)、ストーリー(話題づくり)を挙げました。本稿ではちょっと理解しにくい話題づくりについて整理し…

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続きです。前回はスタートアップにとって認知変化(パーセプションチェンジ)がPR戦略において重要ということをお伝えしました。世の中の雰囲気が自分たちの思い描くビジョンの方に流れてくれれば、あとは用意した新しい体験の勝負に持っていけるからです。

手法としてプロダクトの磨き込み(体験向上)やイベント(ファン育成)、ストーリー(話題づくり)を挙げました。本稿ではちょっと理解しにくい話題づくりについて整理してみます。

宣伝はもうお腹いっぱい

スタートアップにおけるストーリーとは「社会の認知と目指すべきビジョンのギャップを埋める物語」という定義です。前回の例で言及した「電話でタクシーからスマホでUber」の物語は、決済と行き先を事前に済ませておけば移動という体験がすごく気持ちよくなる、というものでした。

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では、こういった体験を人々にどうやって伝えるのがよいでしょうか。

創業期のメルカリは取材時、サービス自体の説明をしたことはほとんどありませんでした(後発で「フリマアプリ」というキラーワードの開発が終わっていたことも要因です)。それよりも「すぐ売れる」という体験や、「これから世の中、もったいないことはしたくない」という社会の変化を伝えていました。また、ダウンロード数などを積極的に開示することで「みんなが使ってる」という雰囲気を作り出したのも彼らが上手だった点だと思います。

<参考記事>

今、私は取材する側としていろいろなサービスの売り込みをお聞きしますが、多くの場合、自分たちのソリューションを語って、社会とのギャップについて言及されることはあまりありません。あったとしてもすごく長くて難しかったり、世の中のトレンドとズレていたりすることが多いです。

ソリューションが溢れ出した今の時代、ここの言語化が非常に重要になっているのです。

ストーリーをどう作るか

本題です。これまでPOSTで実際に起業家のみなさんと一緒にストーリーを作ってみて気がついたポイントはいくつかあります。

コンテンツとして(1)社会の変化を伝える(2)構造を紐解く(3)違った一面を見せる、あたりが重要です。次に書き方としては(1)140文字に意味を入れる(2)自分で語る(ナラティブ)(3)Why・What・Howを語る。逆に良くないパターンとしては(1)定性的(2)宣伝(3)長い、という特徴が挙げられます。

(1)社会の変化を伝える

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「中国ソーシャルコマースの衝撃ーー「インスタ+Amazon」“RED”(小紅書)攻略法」

特に日本はそうですが、東京都内で一歩外に出ればコンビニがある、異常なまでに便利な社会になっています。ソリューションが溢れ、広告宣伝に晒される中、人々はそれを使う理由を求めていると感じます。

例えば「新宿のたこ焼き屋がFAX発注をデジタル化できたワケ、344兆円市場の“商機”とは」という記事では、もう誰も使ってないと思われてるFAXが未だ現役の業界でその独特の「理由」を実例踏まえて伝えています。変わりたいけど変われない、だから自分たちの存在意義がある、というメッセージです。

「なぜ人はスニーカーに熱狂するのかーートレードする若者、スーツを着なくなった40代」も同様に、話題になっているスニーカーの個人間売買がなぜ成立しているのか、そこにある世代間ギャップをうまく事例として紹介してくれました。

こういったストーリーは引き出しのひとつです。彼らはイベントやメディア露出の機会にソリューションではなく、こういった空気の変化を伝えることができるのでより多くの視点を観衆に与えることができるようになります。

(2)構造を伝える

典型的なHow to記事ですが、ここをしっかりと押さえることでそれぞれの業界のリーダーシップ認知を取ることができます(興味ある方は「ソートリーダーシップ」で検索してみてください)。最近の起業家YouTuberやTwitterランドでオピニオン出してる方の中にもいらっしゃるかもしれません。

「EXITというドラマ、起業家と投資家はどこで衝突するのか」「起業アイデアの見つけ方「3つのパターン」」「創業期に「従業員」は採用しなくていい」などは普段、裏方である投資家の認知を広げるストーリーづくりとして王道の手段です。メジャー媒体での寄稿連載や書籍出版をされる方も多い分野です。

あまりない情報テーマを見つけるのも重要です。例えば「中国ソーシャルコマースの衝撃ーー「インスタ+Amazon」“RED”(小紅書)攻略法」では、日本語どころか英語にもあまり出ていない、ローカル情報を紐解いています。言語に閉じている情報(もちろん日本から英語もありません)は実は狙い目だったりします。

(3)違った一面を見せる

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「atama plusは最初の100人を熱狂させるプロダクトをどうつくった」

ストーリー関連で私がよくお伝えしているアドバイスに「3つぐらいの顔を作る」というものがあります。王道のソリューション、業界のオピニオン、これに加えてもう一つの顔、です。

例えば「VCを卒業して「介護」という課題に挑戦した理由」では、介護サービスにチャレンジする起業家の挑戦過程を伝えていますが、彼は元々、ベンチャーキャピタルで働いていた経歴を持っていたのですね。このストーリーを作るにあたり、当初はその件について触れていなかったのですが、私にとっても意外な一面だったので、ぜひということでエピソードを追加してもらいました。

また教育関連やAIといった文脈で語られることの多いatama plusさんが投稿したPOST「atama plusは最初の100人を熱狂させるプロダクトをどうつくった」では、開発手法を公開することで組織カルチャーの作り方を表現されています。これも違った一面です。

こういった「社内にある無数の情報資産」を社内広聴し、時々のトレンドに合わせて自由自在に出し入れできる広報・PRチームはやはり強いと思わされます。

効率的なコンテンツ制作の手法を整理する

最後にアウトプット方法について少し整理しておきます。アウトプットは私たち日々、コンテンツを作る側の人でも得手不得手があります。特にスタートアップ・ストーリーとして作る場合のポイントとして(1)140文字に意味を入れる(2)自分で語る(ナラティブ)(3)Why・What・Howを語るを記しておきます。

140文字はご存知の通り、Twitterで投稿できる最大の文字数です。特に日本語は情報量が多いので、この文字数でしっかりとした意味を伝える訓練をすれば文章が筋肉質になります。意識したいのが一文一意で、この小さい塊にしっかりとした意味を加え、140文字に整理し、それを積み上げることで2000文字〜3000文字(スマホで読む時の適量)のコンテンツが作りやすくなります。

あとナラティブも最近の傾向として重要です。ソーシャルが発達した結果、嘘のつきづらい世の中になりました。創業者や経営陣が説明責任を負って真摯に語る方が、第三者視点よりも信用される時代に入っていると感じます。最後の(3)Why・What・Howは(1)の一文一意とあわせて大切で、文章に構成を作る時の羅針盤にするとよいです。

これらは各社スタイルがあると思うのでそれぞれの方法を整理しておくと便利です。

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中国版TikTokが映画放映、次のYouTubeを狙う戦略を振り返る

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ピックアップ記事: TikTok, Douyin the world’s second most-downloaded app in 2019 ニュースサマリー: 中国テックメディアTechnodeによると、「TikTok」および中国版TikTok「Douyin(抖音)」の2019年におけるダウンロード数が、App StoreとGoogle Playで2位であったと報じた。1位を獲ったのはFace…

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Image Credit: Kon Karampelas on Unsplash

ピックアップ記事: TikTok, Douyin the world’s second most-downloaded app in 2019

ニュースサマリー: 中国テックメディアTechnodeによると、「TikTok」および中国版TikTok「Douyin(抖音)」の2019年におけるダウンロード数が、App StoreとGoogle Playで2位であったと報じた。1位を獲ったのはFacebookのWhatsApp。

App StoreとGoogle Playにおける、TikTokとDouyinの2019年合計ダウンロード数は合計で7億3,800万件超。Google Playが約6億件のインストールを記録しており、合計数の大半を占めるという。また、2019の第4四半期のダウンロード数は過去最高を記録し、インストール数は2億2000万件超を達成。前四半期比で24%、前年比で6%増加した。

2019年10月以来、TikTokが米国ユーザーにデータセキュリティとプライバシーのリスクをもたらす可能性があると判断されており、精査対象となっている。こうした動きに対処するため、昨年末にプラットフォームの透明性に関するレポートを初めて発表している。

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Photo by Tim Savage on Pexels.com

記事のポイント: TikTokの勢いが止まりません。同アプリの源流にあるのが短尺動画だと考えます。

2010年代から短尺動画フォーマットが流行始めました。1〜3分ほどの短さで完結する動画を楽しむ視聴スタイルです。筆者はこのトレンドがTikTokによるYouTubeの牙城崩しにも繋がるものだと考えています。そこで、本記事では4章に分けたサマリーに沿って説明しながら、TikTok誕生までの市場史と短尺動画メディアの行く末に関して考察していきたいと思います。

1) モバイルファースト + 縦長動画フォーマット最適化(2011年〜2014年)

まず、短尺動画時代の幕開けは2011年創業の「Snapchat」から。ユーザー同士が10秒動画を送りあってコミュニケーションをするP2Pプラットフォームとして爆発的な人気を博し、今や上場を果たしています。競合として、後にTwitterに買収される2012年創業の「Vine」も追随。当時はコンシューマアプリ全盛期でもあったため、Snapchatライクなアプリは数多登場しましたが、結局本家しか生き残れなかった感があります。

SnapchatはまさにYouTubeが当時なし得なかった、モバイルファースト + 縦長動画フォーマットにサービスを最適化させたサービスと言えます。

フックとなったのが注目をされていたミレニアル世代。日常おもしろコンテンツの発信欲は一定層存在します。ミレニアルズはまさにこの欲求を強く持っていました。そこで登場したSnapchatが刺さり、スマホを通じた動画コミュニケーションの最適解を示しました。

よりマクロ視点で語れば、スマートフォンに搭載された機能が市場を大きく変えた瞬間であったと感じます。

GPSはGoogle Mapのリアルタイムナビゲーション体験を市場に浸透させましたし、カメラ機能はInstagramやSnapchatを通じたビジュアルコミュニケーションの考えを広めました。この点、Snapchatは未だ発掘されていなかったスマホ機能のユースケースを市場に浸透させた事例とも言えるでしょう。単にうまくミレニアル世代に幸運にも刺さったサービスではないと思います。

「分散型動画メディア」が登場、短尺動画の認知が広まる(2015年〜2017年)

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Photo by Pixabay on Pexels.com

2015年に差し掛かると、各種SNSにコンテンツ投稿する「分散型メディア」というワードに注目が集まります。ユーザーが集まる場所に、最適化したコンテンツをメディア側が投稿する考えです。わざわざユーザー側からメディアの方へ出向くのではなく、メディア側からユーザーへ出向く業態が流行りました。2012年創業の「NowThis」は分散型動画メディアとして有名となりました。日本勢では「クラシル」が人気でしょう。

ただ、分散型メディアはFacebookやTwitter、YouTubeにユーザーデータを取られるリスクを背負う必要があると同時に、アルゴリズムの変更によりメディア戦略を随時変更する必要性もありました。なにより、課金ポイントがネイティブ動画広告以外一切なく、非常に苦しい状況に陥ります。

最終的にSNSは膨大なユーザーを短期間で一気に稼ぐ、メディア認知をさせる場所として捉えられます。1ユーザーの獲得コストが100円にも満たないことから、CAC(ユーザー獲得コスト)に革命が起きたのは事実でしょう。しかし、自社アプリプラットフォームにユーザーを誘導し、有料プランを提供する戦略を各メディアが採用する必要が出てきました。

アプリ開発をせず、SNSだけで課金ポイントを模索したメディアは総じてしぼんでいった印象です。唯一生き残った業態は2つ。1つは有料プランと相性の良いレシピ情報を提供できる料理動画系メディア。もう1つは企業とタイアップした広告事業。ユーザー獲得に数億程度のコストをかけ、一定視聴数をコンスタントに稼げるベースラインを構築した大型調達組のみが広告事業で生き残っていると感じます。

個人的にはユーザーデータを細かく分析しながらサブスクモデルでリテンションを長くする施策を適宜打てるクラシルのような料理動画メディアの戦略こそ、分散型動画メディアの唯一の解であったのではないでしょうか。

プロシューマー系アプリ「TikTok」が爆発的な普及(2015年〜2019年)

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Image Credit: Douyin

分散型動画メディアの登場と共に、TikTokのユーザー数は数億人規模に拡大。SNS志向の分散型メディアと、単独アプリ中心のTikTok。一見、相入れないように感じますが、TikTokはSNS動画の流れを大きく汲んでいます。

先述したような分散型動画メディアは世界中で乱立。収益モデル確立に苦しみ、すでに大半が買収・撤退・事業維持の3つで決着しています。一方、乱立したおかげで、短尺動画の視聴体験が市場に受け入れられました。また、SNSの登場により、CACの著しい低下によりアプリ広告コストが抑えられ、短期間に膨大な量のユーザーを囲い込み、資金力を武器に一大プラットフォームを作る逃げ切り型のモデルが認知されるのです。

この2点が次のTikTok登場に繋がります。Snapchat登場時にはなかった、CAC革命により急成長できたのがTikTokであると言えるでしょう。

さて、TikTokはSnapchatやVineなどの動画投稿プラットフォームとは一線を画します。ポイントは大きく下記5つほど挙げられるかと思います。

  • プロシューマー系動画アプリ
  • 音楽の解放
  • コンテンツ幅の拡大
  • トレース性の訴求
  • レコメンド

同じ動画をループさせるSnapchatのようなサービスとは違い、ある程度のスキルを持った動画クリエイターになれる「プロシューマーアプリ」がTikTokだと感じています。プロシューマーとは、コンシューマ向けのツールを使い倒し、ものすごい早いスピードで仕事をこなせる「プロの仕事人」を指します。この点、プロとは言わないまでも、動画撮影に多少長けたユーザー向けアプリがTikTokだったのです。

TikTokを支えるのが残り4つのポイントです。

まず、音楽を解放することで、誰もがアマチュア動画クリエイターになれる門戸を開きました。著作権で突っ込まれない点は、UGC(ユーザー・ジェネレイト・コンテンツ)プラットフォームでは地味に大きい点かと思います。コメントで非難されることがなくなるためです。

また、SnapchatやVineは超短尺のループ動画であったため、コンテンツ表現が制限されていました。そこで、少し長めの動画尺を採用することで、コンテンツの幅を広げました。

豊富なラインアップの中から好きな音楽を元に動画作成させる導線は、音楽毎に独特の作法を確立しました。たとえば、大塚愛さんのさくらんぼの音楽を選択すれば、アンゴラ村長のダンスを真似るといった具合です。このように、人気動画コンテンツの作法がいくつもユーザーによって発見され、真似る文化が醸成しました。他のユーザーが人気コンテンツ・フォーマットを投稿できるトレース性を限りなく高めたのがTikTokの大きな強みです。

コンテンツ発見の導線設計にも余念がありません。AI機械学習によるレコメンド機能は、各ユーザーにパーソナライズ化した動画コンテンツをタイムラインに並べます。こうしてZ世代、ミレニアル世代、X世代のように、各世代やデモグラフィック毎に最適なコミュニティ形成を可能としました。全く違う趣向のユーザーがバッティングしないプラットフォーム設計をAIを活用して実現させました。

映画配信へ参戦。YouTubeの牙城が壊され始める(2020年〜)

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Photo by freestocks.org on Pexels.com

動画投稿と視聴の両方を兼ね備えたハイブリッドメディアとしてのTikTokは、間違いなく2011年から変化を遂げてきた短尺動画トレンドの着地点の1つとなるでしょう。前章で説明した5つの要素を武器に、TV業界とYouTubeのディスラプトへ走り始めています。

友人間の動画コミュニケーションに特化した「P2P(Person-to-Person)プラットフォーム」がSnapchatであるならば、個人ユーザーが大衆に向けてバズコンテンツを大量に生み出せる「P2C(Person-to-Consumers)プラットフォーム」の立ち位置を確立したのがTikTokです。

個人が大衆に向けて動画コンテンツを大規模に発信できるプラットフォームの形は、個人がTV番組ほどの影響力を持てることを意味します。その上、15〜30秒ほどの動画を自然発生的に、かつ大量に投稿させるプラットフォームはTV広告に取って代わる可能性を持ちます。

TV画面で15秒間隔に移り変わるスポンサーコンテンツ。一方、TikTokは5億人とも言えるユーザーに向けて、同尺程度の動画を提供できる土台がすでに固まっています。TV広告の尺を、モバイルファーストに最適化させた形で、大量にコンテンツを拡散するプラットフォームを確立させたのです。TV業界をディスラプトするようなサービスの通称「コードカッター」の代名詞にまで上り詰めることができるはずです。

YouTubeもコードカッターの特色を持ちますが、スマホからの動画投稿は一般的ではありませんし、短尺動画のトレンドに乗っていません。もはや動画編集サービスを使わなければ良質な動画を投稿できないプロツールとしての動画サービスになっているため、動画投稿体験においてミレニアル世代やZ世代から人気を獲得できていません。

なにより、TikTokがYouTubeに大きく追いつく一手が打たれました。それが映画の放映です。

きっかけはコロナウィルス。中国メディアによると、旧正月に放映される予定であった映画がキャンセルに。そこでTikTok親会社「Bytedance」が6億3,000万元(9,080万ドル)を支払い放映権を購入。中国版TikTokであるDouyinを含め、Bytedance傘下のメディアで放映されたそうです。

限定的な作品放映ではありますが、なんの脈絡もなしに放映権獲得に動くはずもないでしょう。以前から長編動画の戦略を画策していたことが伺えます。映像作品まで楽しめるようになれば、ユーザーは他社ストリーミング企業を開く必要がなくなり、いよいよYouTubeやNetflixと直接競合するようになります。

2011年から始まった短尺動画のトレンド。TikTokは動画市場の変遷の中で、巧みなユーザー体験設計と成長戦略を描き、ここまでたどり着きました。10年目の2020年は長尺動画・映像放映にまで着手し、あらゆる世代向けに・あらゆる尺の動画コンテンツを提供するプラットフォームを完成させるかもしれません。

未だTikTokは課金へ大きく舵を取ってはいませんが、TV業界やYouTubeの座をひっくり返すビジネスモデル確立のため布石を打ち続ける方針は明らかです。ますますTikTokの動向に目が離せません。

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#スタートアップPR で大切な戦略「認知変化」とは何か(前半)

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スタートアップにPRが大切、だけど何から考えればよいか分からない、という方(特に経営者層)が一定数いらっしゃいます。 昨年、BRIDGEではリニューアル時にPOSTというスタートアップのためのストーリー配信のプロジェクトを立ち上げ、パートナー(ジェネシア・ベンチャーズさん、サイバーエージェント・キャピタルさん)の支援先各社と一緒に取り組みを実施してきました。 <参考記事> スタートアップ・ストーリ…

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Photo by Artem Beliaikin on Pexels.com

スタートアップにPRが大切、だけど何から考えればよいか分からない、という方(特に経営者層)が一定数いらっしゃいます。

昨年、BRIDGEではリニューアル時にPOSTというスタートアップのためのストーリー配信のプロジェクトを立ち上げ、パートナー(ジェネシア・ベンチャーズさん、サイバーエージェント・キャピタルさん)の支援先各社と一緒に取り組みを実施してきました。

<参考記事>

本稿ではそこで得られた知見を元に、スタートアップPRで大切な「認知変化」について、その手法のひとつであるストーリーづくりとあわせてみなさんに共有してみたいと思います(前後編)。

世界を変える、とは何か

PR(パブリック・リレーションズ)の基本的な戦略として認知変化を起こし、行動変化につなげる、というものがあります。いわゆる「世界を変える」と表現されるものです。

例えばここ10年で起こった行動変化に「電話でタクシーからスマホでUber」があります。10年前は電話で配車していたのが、今はスマホで来てもらって、行き先も決済も全て完了している、という体験の変化です。特にアジア圏で英語すら通じづらい場所では、行き先まで指定できてさらに現金がいらない、という体験は一度経験すると元に戻れなくなります。

スタートアップというのはこの行動変化を目指している企業、と言い換えることができるかもしれません。一方で、この行動変化にまでつなげることができた企業というのは、スタートアップした企業の数に比較すればそこまで多くありません。なぜか。

ここで大切な考え方に認知変化、というものがあります。

認知変化(パーセプションチェンジ)とは

戦略PRで有名な本田哲也さんの著書にもある図を参考に、スタートアップにおける認知変化の位置付けを示したのが次の図です。

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三角形の一番上、ゴールの行動変化は「スマホでUber」です。こうなれば勝手にユーザーは使ってくれるし、事業会社は向こうから提携の連絡をしてきてくれます。投資家のみなさんは席についた瞬間「あなたのこと知ってますよ」と言ってくれるハズです。

ここに至るにはその手前にある「認知変化」という段階が必要になります。人々(ステージによってコミュニティの大きさは変化します)が認識を変えてくれる、という「空気感」のことです。

前述の戦略PRの本で有名なエピソードとして洗剤のお話が出てきます。従来白く洗い上げるのが価値だったのに、ある日、白くても雑菌があるという調査リリースが話題になった結果、洗剤の価値が「白」から「除菌」に移ったというものです。わかりやすい空気の変化です。

除菌以前の洗剤が「白ければいい」と思われていたのと同じように、電話でタクシー呼んで別に不便じゃないと思っている方は、いつまでたってもスマホでUberを使ってはくれません。この空気を変える話題づくり、これこそが非常に重要なPR戦略になってくるのです。

もちろん広告や営業で認知ギャップをゴリゴリと解消していくのも一つの手かもしれませんが、少ないリソースで戦わなければならないスタートアップにとって、この空気を変える一手が重要かどうかは明白です。

そしてこれこそがPRパーソンやチームの手腕の見せ所になるのです。

スタートアップが社会の認知を変える方法

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ナラティブなストーリーづくりは認知変化に役立つ(起業家によるPOST)

ではどうしたらいいか。

予算が限られている、時間がない、人手が少ない、失敗があまり許されない、、等々の諸条件を抱えるスタートアップが取れる戦略は限られています。

  • 積み上げが効く(小さく刻める)
  • みんなでできる(プロの手を最小限に)
  • 一石二鳥(売上や獲得に貢献する)

これらのポイントを元に手法を整理すると次のようなやり方が出てきます。そんなに多くありません。

  • プロダクト:製品の体験が最高のPRツール
  • イベント:営業から勉強会まであらゆるF2Fのファンづくり
  • ストーリー:自分たちの見え方を変える話題づくり

プロダクトがどうしようもないのにパブリシティ(宣伝)を最大化させても穴の空いたバケツです。一方で、完成されたプロダクトが最初からある例なんてありません。実際、メルカリは最初、出品できてもお金が下ろせないシロモノでした。しかしとにかくすぐに売れる、という体験が気持ちよく、またたく間に広がっていきました。

ファンを取り込む活動が認知を変える上で非常に重要です。私たちのような専業媒体もそうですが、世の中にはマイクロインフルエンサーと呼ばれる人たちが増えてきました。こういった人たちをファンに取り込み、同心円状に認知を変える活動を仕掛けていくと積み上げが効きます。

最後のストーリーづくりですが、これについてはPOSTで実際に投稿してもらった話題を参考に、後半で具体的なコツなどをまとめてみたいと思います。

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VCを卒業して「介護」という課題に挑戦した理由

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少子高齢化社会において「介護」という機会を避けて通ることのできる人はわずかです。 厚生労働省が公表している平成29年度の調査(参考資料:PDF)によれば、高齢者(65歳以上)の数は約3500万人(平成30年3月末時点)。人口動態からも分かる通り増加の一途を辿っています。一方、要介護と認定されている方の数も同じく増加を続けており、641万人が支援を必要としています。 今、世の中には便利な情報が溢れて…

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Photo by Patrick De Boeck on Pexels.com

少子高齢化社会において「介護」という機会を避けて通ることのできる人はわずかです。

厚生労働省が公表している平成29年度の調査(参考資料:PDF)によれば、高齢者(65歳以上)の数は約3500万人(平成30年3月末時点)。人口動態からも分かる通り増加の一途を辿っています。一方、要介護と認定されている方の数も同じく増加を続けており、641万人が支援を必要としています。

今、世の中には便利な情報が溢れています。

もし、自分の家族がこういった支援を必要とする立場になったら、「介護 方法」といったキーワードで検索するだけで、沢山の情報が手に入ります。まずは公的な機関の窓口で要介護認定を受け、実態調査を受けます。そこからケアマネージャーという介護の専門家と一緒にケアプラン(計画書)を作成して介護サービスを受ける、というのがざっとした流れです。

しかし実際は、ここにある情報ほどスムーズにいかないケースもあります。

ベンチャーキャピタルで出会った大きな課題

私は今、みーつけあという介護のマッチングサイトをスタートアップしています。以前は、EastVenturesというベンチャーキャピタルでアソシエイト・インターンとして働いていました。

スタートアップ投資というのは情報戦です。日々、国内外のあらゆる情報を集め、分析し、どこにギャップがあるのか、どこにチャンスが潜んでいるのかを探り当てるのが勝ち筋のひとつでもあります。私もその一員として日々、社会にある問題点を探る旅を続けていたわけです。

もちろん少子高齢化は大きな課題です。特に介護は国家レベルで解決すべき問いであり、簡単でないのは確かです。でも、だからこそスタートアップする価値があるのかもしれません。調べていく中でいつしかこの大きな課題に挑戦してみたいという思いが溢れるようになったのです。

まず、この課題にシェアの考え方で何か突破口が開けるのではと1つ目のアイデアを試しました。それが「介護版のUber」というものです。特に介護の現場では、介護する側・される側のミスマッチであまりよくない体験が生まれる、という課題があります。もし、双方がオンデマンドにマッチングする環境があれば理想的です。しかし、このアイデアはうまくいきませんでした。

次のアイデア:逆算で理想のケアマネージャーを探す

詳細は割愛しますが、介護というのは厳しいルール(規制)に基づいて実施される社会保障の仕組みです。当たり前ですが、民間が勝手にサービスを展開できない分野で、もちろんそのことを理解した上でうまくマッチングできるアイデアを考えたのですが、予想以上に超えるべきハードルが高かった、とだけ書いておきます。

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逆算で理想のケアマネージャーを探すアイデアに変更した

次です。アイデア実現方法はまだあります。

冒頭に書いたとおり、介護保険サービスを利用するためには、まず介護保険申請後に介護事業所を決めなければなりません。しかし事業所を選ぶ方法は、今のところ、行政の冊子から決めていくしかありません。

さらに言うと、行政の冊子には詳しい情報が載っておらず、ケアマネジャーが働く居宅介護支援事業所の電話番号と住所しか記載されていません。この行政の冊子から、数ある中から最初にケアマネジャー(主にどの介護を必要か判断してもらうため)を決めます。

その中の1人に今後の介護生活(ケアプラン等)を担ってもらうことになるわけです。

実は介護サービスを受ける事業所はこのケアマネージャーの方が決めることがほとんどです。自分で探すこともできますが住んでいる地域によっては、100以上の選択肢があり、介護事業所で働いているヘルパーは平均10名程度です。この中から最適なマッチングを探し当てるのは、情報量の少ない被介護側ではほぼ不可能でしょう。

理想的な事業所と出会えれば結果オーライですが、実際はそうならないケースもあります。であれば、方法はひとつです。事業所から探して、そことつながりのあるケアマネージャーに担当してもらう、というやり方です。

ということで現在、私たちはオペレーションチームを組んで、専門知識があるオペレーターがアドバイスしながら事業所やケアマネージャーを紹介する、という提案をして介護する方々の判断を助けるお手伝いをしています。

さて、いかがだったでしょうか。

こういった社会課題をテーマとした規制事業でスタートアップする場合、課題があまりにも大きすぎて一度に全てを変えることはよほどでない限り難しいでしょう。本当に山登りと同じで、一歩ずつ、もし道が違っていたら別のルートを探る。ただ、登るべき山頂だけは見失わない、こういった基本が大切なんだと実感しています。今後、同じような大きなテーマに挑戦する方の参考になれば幸いです。

<参考情報>

本稿は介護相談・マッチング「みーつけあ」を開発・提供する株式会社みーつけあ代表取締役、洞汐音氏によるもの。Facebookアカウントはこちら。彼らの事業や採用に興味がある方、彼らとの取り組みを希望する企業はこちらからコンタクトされたい

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Googleがアプリ統一へ、SuperApp化する世界

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ピックアップ:Report: Google is about to take on Slack and Teams with a new ‘unified’ communication app ニュースサマリー: Googleが企業向けモバイルおよびブラウザアプリの統一に動いているとThe Informationが報じた。 「Gmail」「Drive」「Hangouts M…

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ピックアップ:Report: Google is about to take on Slack and Teams with a new ‘unified’ communication app

ニュースサマリー: Googleが企業向けモバイルおよびブラウザアプリの統一に動いているとThe Informationが報じた

「Gmail」「Drive」「Hangouts Meet」「Hangouts Chat」を1つのインタフェースで利用できるようにし、「Google Calendar」などの統合されない予定のサービスとの連携を強めるという。これまで多数のコミュニケーションアプリを立ち上げたGoogleだが、機能を統一させ、ユーザーにわかりやすく訴求させる狙いだ。

競合には大手企業に人気のある「Microsoft Teams」や、スタートアップに利用される「Slack」が挙げられる。Microsoftは再設計した「Outlook」に好意的なレビューが集まっている。Slackに関しては、Googleの各種サービスとの連携が手軽にできる一方、Hangoutsのようなチャットサービスは自社を使うように設計されている。

大手競合2社からユーザーを引き戻せるかに注目が集まる。一般的に企業は、利用ソフトウェアを一度決めたら変更をしたがらないため、どこまで切り込めるかが重要となる。

なお、今回の統合はG Suiteのみが対象になる模様。一般に公開されているものではなく、エンタープライズ向けサービスに適用される見込み。Microsoftは2,000万人の月間アクティブユーザーが持ち、Slackより多いとしている。同値が当分のベンチマークとなるだろう。

Superappの流れ

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話題のポイント:今回のGoogleの動きは、中国から世界へ波及している2C市場トレンド「Super App」の流れを汲んでいると考えられます。

Super Appとは言わば、あらゆるサービスを一社がパッケージとして提供する業態を指します。同用語を広めた米国VC「Andreessen Horowitz(a16z)」のブログ記事にもある通り、中国発祥のトレンドです。

中国ではBATの台頭と共に、急速にトップ数社による全サービス領域の網羅およびユーザーの囲い込みが加速しました。モバイル時代の流れに乗り、水平統合型のサービスが登場しています。統合サービスが登場するにつれ、ユーザーは利用頻度の高いアプリ以外は使わなくなり、新しいアプリをインストールする機会は減少。各スタートアップは大手企業と連携することで生き残ろうとしています。

中国のトレンドは欧米へ渡り、今では「Uber」が徐々にSuper App化していると言えます。日本で配車サービス「Uber」より使われているであろう「UberEats」の存在は好例でしょう。高頻度ながら利益率の低いサービスで顧客獲得を進めつつ、最終的には低頻度で利益率の高い事業へと送客する仕組みを確立するモデルがSuper Appです。

顧客理解と幅広いデモグラフィック分布を武器に攻勢を強めるのが特徴です。この点、Uberはフードデリバリーサービスを展開したり、クレジットカードを発行し始めているなど、Super Appならではの多角化の動きを見せています。

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さて、2Cトレンドの動きが2Bでも顕著に見られるようになりました。それが今回のGoogle Suite統合のニュースです。

元々、Super Appと相性の良い領域はコミュニケーションやECアプリなど、ユーザーが日常的に利用するサービス。なかでもライフラインとして必須であるコミュニケーション領域を抑えた企業が、Super Appとして先行できる印象があります。そこでGoogleは2B市場におけるSuper Appを目指そうとしていることが伺えます。

ただ、2B市場では競合であるMicrosoftがすでに先行済み。a16zが広めたSuper Appの用語が登場する前からTeamsを展開し、ユーザーがサービス選択で迷わないようにチームワーク向けハブ機能を企業に提供しています。一方のSlackは、自社で各種サービスを開発するというよりは外部サービスとの連携・共存をして成長を続けています。なお、定義上ではSlackの方がSuper Appとして的確な戦略を展開していると言えるでしょう。

GoogleがSuiteの統合アプリを進めればUXが改善されることは間違いありません。しかし、自社サービスに閉じた形になるため、周りを巻き込めない欠点を持ちます。従来Googleを使わないユーザーからしてみれば、仮に統合が進んだとしても使う理由があまり見当たりません。MicrosoftやSlackユーザーが、わざわざGoogleへ乗り換えることはしないでしょう。

そこで待望されるのが、新たなサービスの追加です。Amazon Primeのように定額サブスクで料金はほとんど変更されることなく、新規サービスを投入してユーザーの期待値を超えていく戦略が必須となるのではないでしょうか。たとえば、つい先日買収したノンコーディング・アプリ開発サービス「AppSheet」の機能をSuiteに追加することで、企業の開発ニーズに応えていくことが想定されます。

企業向けツールはチャット・ミーティング・電話など、利用シーンが限られているため、サービスの特色が似てしまう傾向があります。そのため、いかに「Super Appサブスク企業」として顧客満足度を高め、競合からユーザーを引き抜くための新規サービス充実度を増すかが直近の展望となりそうです。

また日本でもSuper Appのトレンドはやってくると思われます。2C市場では「LINE」がすぐに思いつきますし、2B市場では「Chatwork」が該当するでしょうか。いずれにせよ、中国BATと米国GAFA勢がSuper App戦略に基づいて日本市場攻略に本格的に乗り出した際、どのように生き残るかは考えておいた方がよさそうです。これは大企業だけでなく、スタートアップにとっても同じことが言えるでしょう。

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フランスのスタートアップ投資額が過去最高を更新——日本のエコシステム形成にも応用できるフランスの類似点とは?【ゲスト寄稿】

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本稿は、フランス・パリを拠点に世界各地のスタートアップへの投資を行っているベンチャー・キャピタリスト Mark Bivens 氏によるものだ。Mark Bivens 氏の許諾を得て翻訳転載した。(過去の寄稿) The guest post is first appeared on Mark Bivens’ Blog. Mark is a Paris- / Tokyo-based venture c…

mark-bivens_portrait本稿は、フランス・パリを拠点に世界各地のスタートアップへの投資を行っているベンチャー・キャピタリスト Mark Bivens 氏によるものだ。Mark Bivens 氏の許諾を得て翻訳転載した。(過去の寄稿

The guest post is first appeared on Mark Bivens’ Blog. Mark is a Paris- / Tokyo-based venture capitalist.


2019年、フランス発スタートアップ736社が過去最高となる合計50億ドル(前年比+39%)をVCから調達した。

ちなみにヨーロッパ最大であるイギリス発スタートアップの調達額は80億米ドル、ドイツ発スタートアップの調達額は35億米ドルであり、フランスは欧州で第2位の規模のエコシステムとして存在感を高めている(フルレポートは EY のウェブサイト参照)。

Image Credit: France Flag

資金調達した736社のうち、トップ5には数年前に日経主催の AG/SUM で大きく話題になった昆虫由来タンパク質の Ynsect も名を連ねる。

この目覚ましい成長を目にすると、私は未だにフランスのエコシステムが暗く未成熟であった2001年頃の状況にノスタルジーを感じざるを得ない。確かに、当時はドットコムブームの熱狂を引き継いで、フランス国内でもテックスタートアップが生まれ始めた時期ではあったが、その中で確かな成功を収めたものは一つも無かった。当時の〝さら地〟から現在のフレンチエコシステムの繁栄を築くことが出来たのは、ひとえに多種多様なステークホルダーが15年以上を掛けて地道に貢献を積み重ねてきた結果と言える。

そして何よりも、フランスが辿ってきたこの道のりは、イノベーションエコシステムの成長に腐心する他の国や地域にとっても大きなラーニングになるのではないかと私は考えている。

Image credit: EY

私が日本国内で投資家として活動している中で、最も多く尋ねられる質問は、「どうすれば日本にも小規模シリコンバレーのようなエコシステムを作れるか?」というものだ。この質問に対し、私はいつも決まって「恐らくシリコンバレーは最適なモデルではない」と答えている(念の為付け加えると、私自身、長年シリコンバレーの起業家として育ってきた人間であるため、一定の信用のある回答であると信じている)。

私見では、こうしたイノベーション発展過程の地域がモデルにすべきエコシステムは、大抵シリコンバレーの外側にある。例えば東京を例に挙げると、東京は15年前より多様なセクターに跨がるデジタルテクノロジーの集積地として成長してきたパリと同様の道を進むのが適当ではないか。もし名古屋であれば、工業の中心地からフランス北部のイノベーションハブに成長したリールがモデルになり得るし、福岡であれば IT、ロボティクス、医療分野等で先端を行くモンペリエが参考になる。

私がこのように主張する根拠は何か? それは、上記それぞれの都市における文化及び規制に関する状況が類似しているからである。教育システム、歴史、文化的価値観、労使協定、法規制という幾つかの観点で、日本はシリコンバレーよりもフランスと多くの類似点を見出すことが出来る。

フランスでも、一流大学を出たエリート学生が家族や社会から大企業のサラリーマンになるようプレッシャーを受けていたのは、つい最近までのことである。キャリアにおいては安定が最重要視され、終身雇用が主流であった。起業に走る若者は、就職先が見つからない者か、雇用できない移民であった。

しかしながら、20年も経たないうちにこの環境は大きく変化した。全ての産業セクターにおいて伝統的大企業はディスラプションに晒され、生き残るためには DX(デジタルトランスフォーメーション)を余儀なくされている。大企業に勤めれば安定的で自己実現可能なキャリアが送れるという幻想は打ち砕かれ、むしろ多くの優秀層は会社の大小に関わらずイノベーティブな会社で働くことが安定と自己実現への近道だと認識している。さらに、アントレプレナーシップも重要なキャリアの選択肢として社会的に認知され、失敗が非難されない世の中になってきた。

エコシステム全体の資金調達額が増えたことは、必ずしもスタートアップの成功とは直結しない。しかしながら、この VC 調達額の記録更新は、フランスのエコシステムが2回の景気循環を待たずして歴史的ハードルを超えたことを意味する。

果たして日本はどうか? 私はこの国でも同様の変化が起きると確信している。

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