中小企業の事業承継支援および営業担当者の育成を目指す

AIアルゴリズムの力でリアル産業のDXを目指す東大松尾研発のAIスタートアップである株式会社ACES（東京都文京区、代表取締役 田村 浩一郎、以下「ACES」）は、Ｔ＆Ｄ保険グループの大同生命保険株式会社（社長 北原 睦朗、以下「大同生命」）と、ACES Meetを用いて営業を科学し、お客さま対応を「見える化」するプロジェクトを実施しました。
■背景
日本の企業全体の99.7%を占める中小企業。経済・家計・雇用の支えとして大きな役割を果たす中小企業を支えるべく、大同生命は中小企業の経営者向けの保険を提供しています。また、近年では保険の提供に留まらず、「健康経営」「サステナビリティ経営」など、中小企業が抱える経営課題の解決に向けた支援に取り組んでいます。
とりわけ人口減少が進む日本における中小企業の経営課題の一つに、「職人の技術伝承」「営業ノウハウの伝承」があげられます。大同生命が2021年5月に実施した中小企業経営者アンケート「※大同生命サーベイ(2021年5月度調査レポート)」においては、中小企業の技術・ノウハウを「人から人へ」だけでなく、「デジタル化・AI活用」して引き継いでいくことが急務としてあげられました。
加えて、中小企業の経営課題を解決するために、営業担当者は保険の知識にとどまらない幅広い知識とコンサルティング能力が必要とされています。

※大同生命サーベイ(2021年5月度調査レポート)：https://www.daido-life.co.jp/knowledge/survey/202105.html

■プロジェクトの概要
こうした背景を踏まえ、ヒトの知見を数式化するアルゴリズム開発に強みを持つACESは、大同生命と「営業活動を科学的に分析し、お客さま対応を『見える化』する取り組み」を開始しました。営業担当者間でのノウハウ共有やフィードバックを行うことによる、営業担当者のお客さま対応品質の向上がねらいです。
分析の第一段階では、営業時に信頼を獲得するコミュニケーションとして重要な笑顔、頷き、アイコンタクト等の非言語コミュニケーションが、ロールプレイング（実際の商品提案場面を想定した実演研修模擬商談、以下ロープレ）を重ねることでどのような変化が起こるかを検証しました。すでに一部の支社データを用いて社内の提案ロープレを分析しており、笑顔や頷き、アイコンタクトなどの非言語情報をアルゴリズムにより定量化し、時系列変化による評価が可能であることが示されました。