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月次流通総額は約36億円にーー買収後も成長し続けるミクシィとフンザのM&Aストーリー #tbfes

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「Tech and Life」をテーマに開催された「THE BRIDGE Fes」。100社のスタートアップのブースが会場にひしめく中、中央のステージではトークセッションが開催された。 最初のセッションを飾ったのは、ミクシィとフンザの2社。ミクシィに買収された後も、大きくサービスを成長させているフンザの話を聞くことで、国内スタートアップにおけるM&Aの今後を考える。 ゲストは、ミクシィ代…

左から:東洋経済オンライン 編集長の山田 俊浩氏、フンザ代表取締役社長の笹森 良氏、ミクシィ代表取締役社長の森田 仁基氏
左から:東洋経済オンライン 編集長の山田 俊浩氏、フンザ代表取締役社長の笹森 良氏、ミクシィ代表取締役社長の森田 仁基氏

「Tech and Life」をテーマに開催された「THE BRIDGE Fes」。100社のスタートアップのブースが会場にひしめく中、中央のステージではトークセッションが開催された。

最初のセッションを飾ったのは、ミクシィとフンザの2社。ミクシィに買収された後も、大きくサービスを成長させているフンザの話を聞くことで、国内スタートアップにおけるM&Aの今後を考える。

ゲストは、ミクシィ代表取締役社長の森田 仁基氏、フンザ代表取締役社長の笹森 良氏。モデレーターは東洋経済オンライン 編集長の山田 俊浩氏が務めた。

M&Aに至るまで

2. 【確定】笹森
資料:チケットキャンプの月間流通総額変遷

山田氏:「チケットキャンプ」は2015年3月に買収された後、成長が加速しており、2015年12月時点で流通総額が約36億円を超えています。今日は、そもそもどうして買収に至ったのか、買収された後で何が変わったのか、といったことを伺っていけたらと思います。まず、きっかけは一体どういったことだったのでしょうか?

森田氏:元々、笹森さんのことは知っていたんです。仕事でミクシィアプリを一緒に作っていて。一緒に仕事をしていくうちに「すごい人だ」ということはわかっていて。あるとき、久しぶりに会ったらチケットのサービスをやっていて、「ミクシィと何かできないか」という話をされました。

笹森氏:なぜ僕がミクシィに声をかけたかというと、僕が外部プレイヤーで最もミクシィのポテンシャルを評価している人間だと自認しているからなんです。チケットを売るために、どうアプローチするかを考えたときに、ミクシィのコミュニティとツイッターのハッシュタグを活用するくらいしか、個人のニーズをセグメントする方法がない。では、前者にたいしてどう入り込んでいくかと考えたのが、最初に相談したきっかけでした。それが2013年の冬のころでしたね。

山田氏:そのとき、出資の話は?

笹森氏:まだそのときはしていなかったですね。

山田氏:では、2社はどこで化学反応が起きたんですか?

森田氏:当時、ミクシィはモンスターストライクが出始めたころ。自分たちの狙いを理解してブログを最初に書いてくれたのがフンザだったんです。その前からわかっていたことでしたが、「この人センスいいな」と思って、話をするようになり、話を進めていくうちに「一緒にやろうよ」となって、今に至ります。

山田氏:買収の話がスムーズに進んだのは、フンザには出資が入っていなかったこともある、と聞いています。

笹森氏:フンザの資本政策は変わってるんです。外部資本を一切いれませんでした。なぜ調達しなかったかいうと、創業メンバーは全員が30歳を超えていて、家族もいました。この先の数年間どう生きるかというのはとても重要なことだったんです。そこで、僕たちは起業にリミットをつけようと決めました。3年で結果が出なかったら辞めようと。そのためには、辞めどきは自分たちで決められないといけないので、100%自分たちで運営できるよう自己資本だけでやらないといけなったんです。

山田氏:それで素早く意思決定できたんですね。オフィスがない状態でM&Aしたという話については?

笹森氏:正確には、オフィス賃貸料を払わずにM&Aした、ですね。友達のオフィスにずっと間借りしてたんです。その会社のオフィスが移転したら一緒にくっついていきました(笑)

山田氏:それはすごい(笑)ミクシィは上場企業で、慎重に将来の価値を計算しなければならなかったかと思います。このM&Aのすごいところは、森田さんが自分で交渉の先頭に立ったこと。大企業のM&Aにありがちなのが社長は最初だけ交渉の席について、後は担当者に任す。話を重ねるうちに、だんだんと話が変わってきてしまうというケース。自らしっかりと話をしたところがすごいですよね。

森田氏:フンザのものづくりに対してリスペクトしていたんですよね。ぜひ一緒にやりたかった。志に共感していたので、交渉は自分でやるべきだと思ったんです。そこはブレずに半年くらい話し合いを重ねました。時には夜中に会ったりすることもありましたね。比較的短い期間で意思決定したと思います。

笹森氏:途中、不安になってしまった時期もあって、森田さんに揺さぶりをかけようと思ったことがあったんです。夜中なのに「どうしても話がしたい」と連絡して、ちゃんと来てくれるか確かめようとした(笑)そしたら森田さんは、会食を途中で抜けて、夜間通用口から入ってきてくれました。いま考えると悪いことしたなって思います(笑)

森田氏:モンストなど、既存事業が順調な間にワクワクできるものを探していたんです。そしたら、「チケットキャンプ」があったので、楽しかったですね。115億円という金額はけして安い金額ではありませんが、モンスターストライクで生み出した資金を使って買収するだけの価値があるとミクシィのみんなに言えると思っていました。

アフターM&A

2. 【確定】笹森
資料:チケットキャンプの月間流通総額変遷

山田氏:買収が終わった後の話を聞いていきたいと思います。買収後も、「チケットキャンプ」の数字は爆発的に成長していますよね。新しい試みをはじめて、大きな成長になったのだと思いますが、ブーストの要因はなんだったのでしょうか?

笹森氏:M&Aする際に、マスマーケティングの展開についても話をしていました。名前の知られていない会社が、テレビCMを打つのは大変ですが、ミクシィのバックアップがついた。最速でマスマーケティングに向けた動きを進め、M&Aの翌週には代理店と打ち合わせをし、3ヶ月後の7月にはテレビCMを放映することができました。

山田氏:なるほど。フンザの社員はいまミクシィに転籍していると伺いましたが、人事制度なども一緒になっているのでしょうか?

森田氏:そうですね。ミクシィと同じになっています。

山田氏:笹森さんには、会社をとられちゃうんじゃないか、といった防衛本能はなかったんですか?社員をまるごとミクシィの社員にしてしまうまで、ミクシィに食い込むというのはどう決断したのでしょうか。

笹森氏:買収の際に、話していたことが2つあります。1つは、森田さんと僕の間に人を置かないで組織図で社長直下にしてもらったこと。もう1つは、買収時にいた10名の社員をとにかくかわいがってほしいというもの。M&Aを伝える瞬間まで、社員向けにも儲かっていないフリをしていたんです。そのため、社員の待遇はよくはなかった。ミクシィに入ることで、社員の待遇をよいものにしてあげたいと考えていたんですね。それなら、社内制度はミクシィに合わせたほうがいい。

山田氏:いまでも、森田さんの直轄というのは変わらず?

森田氏:それまで、グループ会社のどこの役員にも属してなかったのですが、フンザだけは役員になってコミットしています。

M&Aで両社に起きた変化

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山田氏:モンストが生まれ、社員の中からアイデアを出すための施策を行い、M&Aも行って、ミクシィ社内のモチベーションはどう変わりました?

森田氏:ものすごくいい影響がありましたね。モンストは、当時の社内の文化からすると、違う文化。異なる文化が混ざることで、組織内が活性化されました。もうちょっと違う文化があると、さらに活性化するんじゃないか?と考えていたところ、「チケットキャンプ」と出会って。

笹森氏:フンザのほうは、ミクシィを支えていたエンジニアの働きぶりを間近で見ることができて、エンジニアがとても刺激を受けていますね。

山田氏:来月で買収から1年が経過します。これからどういうことを仕掛けていく予定ですか?

森田氏:元々、一緒になるときに「チケットキャンプが成長して世の中に浸透するのは当たり前。次のサービスを一緒に作っていきましょう」と笹森さんから言われていました。チケットキャンプは想定より早く市場のシェアを獲得できたので、次の新しいチャレンジに向けて準備していきたいと思います。

山田氏:DeNAは自動車事業に着手したりと、新しいことといっても色々な可能性が考えられますが、何かヒントをもらえたりしませんか?

笹森氏:自分は、インターネットどっぷりな人間です。得意なことしかやらないと決めているので、ソフトウェアやサーバーなど、インターネットの強みを活かしたサービスを今後もやっていきたいと考えています。自分のキャリアの中で絶対やってみたいのは、コミュニケーションサービス。コミュニケーションサービスは当たると爆発的に成長します。これを成功させられるまで、何回か打席に立てたらいいなと思っています。

森田氏:笹森さんはいい意味でサバサバしてるのがいいですよね。そうすると、どんどん新しいチャレンジができる。打席に立つということはとても重要です。事業はやろうと思えばいくらでも続けられてしまう。ミクシィという会社で見ても、資金があって存続はできる。では、存在意義は何になるのか。世の中に価値を生むものを作れているのかを問いかけていきたいと思います。私たちのミッションは、「新しい文化を創る」ですから。

山田氏:M&Aをする上では、企業の本質を見ないといけませんよね。M&Aを決定する上で、どういった点を重視しますか?

森田氏:何かものごとを成し遂げる人というのは、お金で動かない人だと考えています。たとえば、笹森さんはM&A前と後で全く生活が変わっていない。何をしているときが楽しいのかといえば、サービスを作っているときが楽しい人なんです。こういう人が何かを成し遂げるんだろうなと思いますね。M&Aの際も、そういった点を見ています。

山田氏:提携先や買収先の想いをしっかりと見ないといけませんよね。それができているかどうかで、M&A後の両社の状態が変わってくる。企業の姿勢を示すうえでもM&Aは重要になりますね。

森田氏:今日も良い出会いがあればいいなと思ってます。

笹森氏:今日、森田さんは代表印をもってきているそうです。代表印を持った代表の人間が会場にいる。スタートアップの方々はこの意味を感じとってほしいですね(笑)

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ミクシィ買収後半年を語るーーチケットキャンプの月間利用者数は500万人、月次流通額は26億円超に成長

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創業2年ながら、今年3月に115億円という高い評価を受けてミクシィ・グループ入りを果たしたサービスがある。それがフンザの運営するチケットフリマサービス「チケットキャンプ」だ。 発表当時、私は同社代表取締役の笹森良氏にコンタクトを取ったが、情報開示以上のコメントは控えるということで詳しい情報は得られなかった。 しかしその後の成長は、月間の利用者数500万人、月次流通総額は発表当時から半年で約3倍の2…

フンザ_左笹森_右寺谷
フンザ代表取締役の笹森良氏と経営企画室 室長の寺谷祐樹氏

創業2年ながら、今年3月に115億円という高い評価を受けてミクシィ・グループ入りを果たしたサービスがある。それがフンザの運営するチケットフリマサービス「チケットキャンプ」だ。

発表当時、私は同社代表取締役の笹森良氏にコンタクトを取ったが、情報開示以上のコメントは控えるということで詳しい情報は得られなかった。

しかしその後の成長は、月間の利用者数500万人、月次流通総額は発表当時から半年で約3倍の26.5億円にまで成長するなど、2社が期待していた以上のものとなったようだ。

完全子会社化から約半年、笹森氏がグループ入りの経緯と成長について語ってくれた。

巨額買収の経緯

「ミクシィさんとの話は2014年7月にスタートしましたね。創業して1年目の後半からいくつかお声掛けはあったんです。ただ、このタイミングはないなと思って断っていました」(笹森氏)。

チケットフリマアプリ「チケットキャンプ」を運営するフンザがミクシィグループ入りしたのは2015年3月。当時115億円という巨額な買収額は話題になった。

チケットキャンプ_アプリ画面
同社が運営するチケットキャンプ

笹森氏は当時の経緯をこう続ける。

「2014年夏頃からミクシィの役員陣に声をかけられて情報交換していました。私もチケット売買のニーズはSNSにあると思ってて、ミクシィの中で行われている売買をうまく活用できないかなと。そういうお話を何度かしている間に買収のお話が出てきたんです」(笹森氏)。

ただ笹森氏は当初、ミクシィと提携のようなものはイメージしていたものの、買収については彼が目標にしていた月間の流通総額5億円を達成するまでは、考えられなかったという。

しかし、笹森氏らのチームは創業からわずか2年足らずの2014年12月に8億円の月間流通額を達成することになる。

買収時に公表された月次流通総額

「1月から2月にデューデリジェンスを実施して3月に発表となりました。お話をしはじめてから半年ですが、最初の3カ月はまさかこういう展開になるとは思ってませんでしたね」(笹森氏)。

では、チケット売買の流通額8億円はどうやって達成できたのだろうか?笹森氏も「ありきたりな答えで申し訳ないんですが」と前置きしつつ決定打はないと答える。

「積み重ねですね。ただ(自社は)マーケティングのバランスがいい会社だなというのは思ってました」(笹森氏)。

現在のフンザは約20名の体制。その半数以上がカスタマーサポートというのもフリマサービスらしい布陣といえるかもしれない。

笹森氏に買収時実施されるPMI(経営統合、Post Merger Integration)や子会社化によるストレスを尋ねてみたが、決定のプロセスに時間がかかるなどの変化はあるものの、そこまで大きなものはないとのことだった。

月間流通額は26.5億円まで成長、買収側の思惑とその後の成長

買収発表時の資料

では、今度は買う側の話に耳を傾けてみよう。寺谷氏はミクシィ側でフンザ買収を担当した人物。現在はフンザに出向して経営企画室という名の下、同社の運営を切り盛りする。

「ミクシィでの役割は、チケットキャンプのような会社を探すところから買うまでの担当者ですね。会社全体としてのキャッチコピーに「新しい文化をつくる」というものを打ち出していて。内部で新しいものを作りたいというのもありつつ、現在、キャッシュリッチでもあるので、買いに行くという方法も使っているということです。フンザについてはC2Cという領域でユーザーがバリューを感じられるサービスだと感じていtました」(寺谷氏)。

当時、115億円という買収額が高いという見方があったことについても、半年前に8億円だった月次流通規模が「26.5億円にまで成長している」(笹森氏)という状況をみて欲しいと語る。

「チケット売買の二次流通市場規模は、2015年時点で500億円ぐらいきてまして、2019年には800億円ぐらいまでは伸びると予想しています。買収時の資料にもありましたが、米国のトッププレーヤーはその内の半数のシェアを持ってるんです。フンザ社も同様にそのような状況を狙っています」(寺谷氏)。

つまり、フンザは2019年に市場の半分、400億円規模の流通額を支配すると考えているのだ。寺谷氏によれば、チケットキャンプのビジネスモデルは13%ほどの手数料および広告で、最終的には営業利益率で50%ほどのビジネスにできると話していた。これは同社が主力とするスマートフォン向けゲームと同水準になる。

思えばInstagramも買収当時、10億ドルという価格を高い・安い(安いはほとんどなかったが)と評価したが、3年の時を経て、同サービスのビジネスは50億「ドル」規模にまで成長、Instagramerという新しい現象も生み出すまでになった。

こういう評価は後からついてくるものだというのがよくわかる。

競合、メルカリの存在

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Googleトレンドによる比較

私は笹森氏にとても気になる質問をひとつ投げかけた。競合の存在についてだ。

通常、チケット売買についてはチケットストリートやチケット流通センターなどが彼らの競合と考えられる。実際、笹森氏もGoogleトレンドのグラフを示して、一般ユーザーの認知度を高めるため、今週金曜日から新しいテレビCMの開始を実施するのだと教えてくれた。

一方で彼らのサービスを「フリマアプリ」という視点で見た時、国内にはメルカリという好敵手が存在している。

ご存知の方もいるかもしれないが、笹森氏とメルカリ創業者、代表取締役の山田進太郎氏は、山田氏が以前創業したウノウ(後のZynga Japan)で共に働いた仲間でもある。さらに付け加えると、メルカリで会社を切り盛りする小泉文明氏は元ミクシィのCFOでもあった。

両者とも出自は楽天に関わりあるところなど、なんとも興味深い。

メルカリの小泉氏と山田氏(2013年12月撮影)

さておき、その件について笹森氏は山田氏らとは笑顔で「めちゃめちゃ仲いいですよ(笑」としつつ、やはり気になる存在と答えていた。

「メルカリを意識してますか?っていう質問であれば、後を追いかけるようなことは考えてません。チケットキャンプを広げてオールジャンルにするのは自分たちを見失いますからね。ただ、あれだけ巨大になると、自分たちは追いかけなくてもあちらからやってくることはあるかもしれません」(笹森氏)。

ちなみに笹森氏はチケット売買のサービスを思いついた時、大いに参考にしたサービスがエクスペディアなのだそうだ。彼曰く、「航空チケットのようにどこで買っても同じものをどうやったら自社で買ってもらえるか。安心感を作ることの重要性」をよく考えたのだという。

「後発で参入する場合の鉄則なんですけど、ちょっと品質よくなったぐらいだと勝てないわけです。ユーザー体験の違い、競合がやってないマーケティングをやったり。圧倒的な違いを作り出す。これが大切なんだと思います」(笹森氏)。

グループ拡大に向けて

インタビュー最後に笹森氏はミクシィ・グループ拡大についてこうコメントしていた。

「買収の翌日に森田(仁基氏。ミクシィ代表取締役)が広告代理店を呼んでテレビCMのキックオフが始まったんです。ミクシィとして今後もグループ拡大のために買収をどんどん推進していきますし、私もそこに少しでも関われたらいいなと思ってます」(笹森氏)。

フンザはミクシィ・グループに入るまでオフィスを持たないスタートアップだった。彼らの可能性を見出し、テレビCMなどの追加施策を打ったことで成長に勢いがついたことは数字が表している。

年明けからはチケットキャンプ以外の新しいサービスも仕込んでいるという笹森氏。モンスターストライク以上のヒットが出せるか、彼のサービスプロデュースの手腕に注目が集まる。

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