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SaaSの王者・Salesforceの6つの「ここが凄い」

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柴田尚樹氏はSearchManのCo-Founder。2006年に入社した楽天では最年少執行役員となり、その後東京大学助教授を経てスタンフォードへ。500Startupsの出資を受けシリコンバレーでSearchManをスタートアップさせた。本稿は彼のnote「決算が読めるようになるノート」からの転載記事。同氏からの許諾を得て掲載させてもらった。彼の全ての記事はここで読める 今日は、SaaSビジネス…

shibata柴田尚樹氏はSearchManのCo-Founder。2006年に入社した楽天では最年少執行役員となり、その後東京大学助教授を経てスタンフォードへ。500Startupsの出資を受けシリコンバレーでSearchManをスタートアップさせた。本稿は彼のnote「決算が読めるようになるノート」からの転載記事。同氏からの許諾を得て掲載させてもらった。彼の全ての記事はここで読める

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今日は、SaaSビジネスの話です。SaaSとは、Software As A Serviceの略で、クラウド上のソフトウェアをサービスとして提供する形です。一昔前はASP(Application Service Provider)とも言われていました。一般的に、月額課金や年額課金などの継続課金で提供される場合が多いです。

このSaaSビジネスというのは比較的最近始まったビジネスなのですが、その「王者」と呼ぶべき(と個人的には思う)Salesforceについて見てみたいと思います。

Saleceforceとは

クラウド上で、CRM(Customer Relationship Management、顧客管理)のためのソフトウェアを提供する会社で、上場ティッカーはCRMです。(すごいティッカー名ですね。)SaaSビジネスの開拓者でもあり、世界最大級のSaaSビジネスです。

直近の決算では、「セールスフォース、予想を上回る第4四半期決算を発表–見通しも上方修正」という報道がある通り、未だに大きく成長を続ける会社でもあります。

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四半期の売上が$1.81B(約2000億円)もあるにも関わらず、YoY+27%も成長しています。

今日は、このSalesforceの歴史を振り返りつつ、Salesforceの「ここが凄い」を6つに絞って紹介したいと思います。

ここが凄い#1: 創業後7年で$500m(約550億円)の衝撃

Tomasz TunguzさんというVCの方のブログがあります。この人はSaaS界では知らない人がいないくらい有名なVCで彼のブログ(ほぼ毎日更新!)は、SaaS界の人には欠かせない情報源となっています。はじめに、Salesforceというのは、最初から急成長を遂げた企業でした。

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横軸が創業からの年数、縦軸が売上です。

青がSalesforceの推移、黒がSaaSの上場企業(アメリカ)の中間値です。

なんと、創業(厳密には最初の資金調達)からたった7年で、売上が$500m(550億円)にもなっています!たった7年で500億円になるスタートアップ、驚異的すぎます…

ちなみに売上推移はこのようなグラフになっています。圧倒される規模感です。

ここが凄い#2: 中小企業にも大企業にも売れるプロダクト

Salesforce’s averaged an $11k account at IPO across 8000 customers, which is among the bottom third of SaaS companies. SMBs (less than 200 employees) contributed 40% of revenue, mid-market customers (200-500 employees) contributed 30%, and enterprise rounded out the last 30%.

との記述があります。日本語に直すと、以下のようになると思います。

Salesforceは、上場時に8,000社の顧客があり、1社あたり$11,000(120万円)/年の売上があった。売上構成は、(従業員200名以下の)中小企業が40%、(200-500名の)中規模企業が30%、(500名以上の)大企業が30%だった。

つまり、売上の70%もが500名以下の企業から来ていたということになります。これは非常に大事なポイントで、中小企業に売る場合、営業マン(人間)が売ると、コストが合わない場合が多いため、セルフサーブで売る必要があります。

Salesforceの凄さの一つは、セルフサーブで売れる優れたプロダクトにあった、ということが出来るでしょう。

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ちなみに、上のグラフが、SaaS上場企業のARPC(1顧客あたりの年間売上)なのですが、Salesforceは「1顧客あたりの年間売上」が非常に低い部類の会社です。「つまり、比較的低価格なものを多くの顧客に売る」モデルです。

1社あたりの売上が120万円/年(=10万円/月)なので、このサイズの売上を作るのに、全部営業マンベースでやると、少なくてもアメリカではコストが合いません。(日本の場合、非常に狭く交通網が発達した東京にほぼ全ての顧客がいるという状況もあり得て、また人件費もアメリカよりは安いので成立しうるかもしれませんが、アメリカは広い上に時差もあるため、多少事情が異なります。)

ここが凄い#3: 営業・マーケティングがとても上手

営業マンが使うサービス(ソフトウェア)を売っている会社なので、当たり前と言えば、とても営業・マーケティングが上手な会社です。

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SaaSビジネスで大事なKPIの一つが、Sales & Marketing費の対売上比です。要は、「売上の何%を営業・マーケティング」に使っているかという指標です。以下、「営業・マーケ費率」と書きます。

グラフの横軸が創業からの年数、縦軸が売上を100とした場合の営業・マーケティング費の割合です。

Salesforceの場合、「営業・マーケ費率」が約50%で、上場しているSaaS企業の平均的な数値です。

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横軸が創業からの年数、縦軸が売上を100とした場合のR&D費の割合です。

他方、R&D費(要は、エンジニアの人件費)は、20%以下で、上場しているSaaS企業の中間値から比べると、だいぶ低いまま推移してきました。

この2つから考えるに、Salesforce社は、(少なくても初期は)技術力ではなく、営業・マーケティングで勝っていた、と言えるでしょう。

ここが凄い#4: M&Aが上手

Salesforce社は、M&Aや投資にも積極的です。

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M&Aは、2010年から2015年の間に、$100m(110億円)以上の買収を5社行っています。他のSaaS系の会社に比べると多い方の部類です。

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他方、一件あたりの買収金額は、$390m(430億円)と競合他社に比べて非常に小さい部類です。

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また、$100m(110億円)以上のM&Aの合計額も、競合比では小さいです。

つまり、比較的小規模だがキレのある会社を買収して、自社サービスに統合し続けている会社、だと言えるでしょう。

最近は、特にAI(人工知能)系の買収が目立っています。

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CrunchBaseを見ると、Prediction IO、Tempo AIなどを買収しているのが見て取れます。

ここが凄い#5: 投資もSaaS企業中心

最後に、シリコンバレーの企業としては、珍しく、コーポレートベンチャーキャピタルを有し、投資も行っています。ファンドサイズも$200m(220億円)と大きく、2009年以来150社に投資をするという非常に積極的なCVCです。

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CrunchBaseを見ると、2016年に入ってからこれだけの投資がなされています。自らSaaSビジネスを展開しているのは上述しましたが、投資先もB2BのSaaSビジネスがほとんどです。自分たちがSaaSの「王者」だからこそ、投資先もSaaSを中心にすることで、勝率を上げられる、という戦略なのだと思います。

ここが凄い#6: SaaSビジネスの教科書も出版!

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M&Aや投資だけでなく、SaaSスタートアップの教育にも熱心です。今年のはじめに、「The SaaS Startup Founder’s Guide」という教科書的な電子書籍を公開しました。英語ですが、無料です。

私は全部読みましたが、執筆者が豪華なだけでなく、非常に内容の濃い本で、英語で読むのは大変かもしれませんが、SaaSビジネスをされている方には必須かと思います。

英語で全部読むのはなぁ、という方は、下記の最初の3章だけでも是非一読をオススメします。あるいは、SaaSスタートアップで集まって「輪読会」をするのも一つの手かもしれません。

Chapter 1: Subscription Economics: How Recurring Revenue Changes Everything
Chapter 2: Do the Time
Chapter 3: The Climb: How to Get to $10 Million

1章は、SaaSビジネスのKPIの話です。最低限、どのようなKPIを設定すべきなのか、という内容が書かれています。

2章は、「Hard Things」にも通ずるものがありますが、SaaSビジネスを始めるに当たっての心構えの話です。

3章は、年商10億円に到達するまでの一般的なマイルストーンが書かれています。

転載元:決算が読めるようになるノート:SaaSの王者・Salesforceの6つの「ここが凄い」

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メルカリは本当に「世界を取る(かも)」と思った件

柴田尚樹氏はSearchManのCo-Founder。2006年に入社した楽天では最年少執行役員となり、その後東京大学助教授を経てスタンフォードへ。500Startupsの出資を受けシリコンバレーでSearchManをスタートアップさせた。本稿は彼のnote「決算が読めるようになるノート」からの転載記事。同氏からの許諾を得て掲載させてもらった。彼の全ての記事はここで読める 最初にお断りしておきます…

shibata柴田尚樹氏はSearchManのCo-Founder。2006年に入社した楽天では最年少執行役員となり、その後東京大学助教授を経てスタンフォードへ。500Startupsの出資を受けシリコンバレーでSearchManをスタートアップさせた。本稿は彼のnote「決算が読めるようになるノート」からの転載記事。同氏からの許諾を得て掲載させてもらった。彼の全ての記事はここで読める

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最初にお断りしておきます。今回の内容は決算と関係ありません。いつものように数字もグラフもたくさん出てきません。「号外」のようなものだと思ってください。興味がない方は読み飛ばしていただいても構いません。

noteを始める時に、「やらないこと」を3つ決めました。一つ目はネガティブなこと(悪口)はなるべく書かない、二つ目は非上場企業に関しては書かない(非上場であるという意思を尊重します)、三つ目は僕の主観をなるべく入れない(入れるとしても客観データを主観を明確に分離)ということです。今回は、このうち2番目と3番目に違反しますが、何と言うか書かずにいられなかった、という気持ちなので書きます。

さて、前置きはこのくらいにして本題。

先日、メルカリが大型調達を発表しました。

僕は、あまり資金調達のニュースを気にしない方で、普段は「よくみんな自分の会社が現金をいくら持っているかを公衆の面前で喋りたがるよなぁ。はっきり言ってメリットないじゃん」くらいに冷ややかに見ているのですが、この資金調達リリースは何と言うか、とても感慨深いものがあったので、本稿を書くことにしました。

僕はメルカリ社とは利害関係もないし、実は知り合いもほとんどいないので、僕が思うことを正直に書きます。本稿はあくまで僕の主観であって、それは間違えているかもしれないし、全く違う意見の人もたくさんいると思います。本稿でイヤな思いをする人はあまりいないと思うけど、もしいたらコメント欄などでお知らせください。

時価総額10億ドル(1100億円)は割高か?

記事によると、既に月間100億円流通があるとのこと。手数料が10%なので、売上が10億円/月=120億円/年あるということになります。仮に時価総額が1200億円だとしても、現時点での年換算の売上の10倍なので、高すぎるということはないと思います。

参考までに、ビジネスモデルが同じで公開企業であるeBayは、2015年の年間売上$8.6Bに対して、時価総額$28.49B(2016年3月2日)なので、売上マルチプルは、3.3倍です。ただし、以前書いたようにeBayは成長率ほぼゼロの状態でこのマルチプルなので、急成長中のメルカリであれば、10倍になっていてもおかしくはないでしょう。

試験に出るかもしれない数字: 売上マルチプル(=時価総額÷売上)

eBay: 3.3x

メルカリ: 約10x(推定)

それよりも何よりも、これだけの短期間で、流通総額が月間100億円を超えていること、アメリカで700万ダウンロードまで達していること、今後もこれらの資金をアメリカ市場(や欧州)に投入する、ということに強い驚きを覚えました。

アメリカで勝つのは簡単じゃない

まぁ、これはまだ何も成し遂げていない僕が言うのはちょっと気が引けるんだけど、敢えて書きます。

日本のネット企業で、アメリカで成功している企業はゼロだと思います。上場企業でもスタートアップでも「成功」と言える企業はまだ無い。少なくても、トヨタや(一時期の)ソニーのようにアメリカで勝つネット企業は無い。

「成功したか!?」と思ったのは、一時期のグリーくらい、だと僕は思っています。(アメリカが黒字化した頃の話。今は再度大変そうですが。)楽天はあれだけ買収資金を投入しても、アメリカでは全く歯がたたない。それ以外にも、アメリカに支社を作って進出しようとした会社をたくさん見てきましたが、見事なまでに完敗。1勝9敗どころじゃなくて、0勝10敗。

日本人がシリコンバレーで創業したスタートアップは、一見上手くいっているようでも

1) ユーザー・売上が日本に大きく依存

2) 資金調達が日本に大きく依存

3) 1)でも2)でもないが成功と呼ぶには至っていない

のいずれかに全てが当てはまるように思います。個人的な見解としては、別に、売上や資本が日本依存でも、お金に国籍はないので問題なし、と思う反面、中国人やインド人のように活躍する日本人がいない、というのも現実だと思ってます。

実際にやってみれば分かるけど、シリコンバレーでの競争は日本での競争の比じゃない。アメリカではあまり売れずに、売上が日本依存になるスタートアップが出てくるのはこれが原因だと思います。スピードは早いし、何よりも、とにかくちょっとでも「イケてる」サービスが出てくると、凄い勢いでパクられる。このパクリ方が「あの会社よくパクるよね」と日本で言うレベルではなく、本当に丸パクリしてくる。それもインド・中国・中東の安い(がハイレベルな)エンジニアを大量投入してパクってくる。

こんな背景もあり、日本で基盤を固めた後にアメリカ進出しようとしているスタートアップから相談を受けると、僕がまず最初に言うのは「やめとけ」の一言なんです。

そんなに簡単じゃないと心から思うし、日本で上手く行っているなら、日本でもっと成長して上場すればいい、と思うし、今でも心からそう思っています。幸い、日本市場はまだまだ大きいし、普通に頭がいい人がリスク・リターンを考えたら、アメリカ進出にストップをかけるのが合理的な判断だと思います。

こんな風に考えると、日本で上手くいっていればいっているほど、アメリカ進出のリスクが大きくなります。だから、普通に合理的な判断をすればするほど、アメリカ進出なんてしない方がいい(リスクがリターンに見合わない)という話になります。

メルカリの豪華な経営陣が、こんな僕でも考えつくことを考えなかった、ということは無いと思います。熟慮した上で、わざわざ少なくないパーセントの株を希薄化してまで、そして上場を遅らせてまで、アメリカ市場に突入してきた、そして(まだ道半ばかもしれないけど)成果が出始めている、ということに関して、僕は心からその勇気を讃えたいと思います。(こう書くと上から目線すぎて恐縮ですが。)

なぜメルカリは世界で勝つかも、と思うのか

「世界を取るぞ!」といって勇気を持ってアメリカ市場に進出するのは、気合があれば割とできることかもしれないけど、メルカリはその先に行っていると思う、という話を少しします。

僕がなぜ「世界を取るかも」と思うかと言うと、僕の周りのアメリカ人でメルカリを使っている人がいないからです。皆無ですw。700万ダウンロードもされているアプリであれば、通常、僕の周りのアメリカ人の友人たちに評判を聞けば何かしら返ってきますが、メルカリに関しては、誰も使ったことさえありませんでした。

日本在住の友人でも使ったことがあると言うのは数人しかいませんでした。メルカリの日本での普及率を考えたら、信じられないくらい少ない人数しか、僕の周りで使っている人がいない。

というわけで、僕には、メルカリ内で、なぜそんなに売れてるのか、未だに全く理解出来てません。笑

これは実は重要で「業界人(=ネット業界の人)が想像できる範囲の外で成長している」というのは、実はものすごく参入障壁が高いんです。

僕が凄さを理解できなかった3つのサービス

もちろん、この話は僕の見えている世界の話なので「いやいやそんなことないよ」という人もいるかもしれません。これでも日々、世界中の新しいサービスを触っている方の人間だとは思うんですが、僕が過去に全く理解できなかったけど、凄く成功した日本のサービスの例を3つ挙げておきます。(繰り返しますが、僕が理解できない=通常は成功しない、と言いたい訳じゃないので誤解なきよう。)

一つ目はクックパッド。最初に見たのは、クックパッドが上場した直後くらいだったと思います。知り合いの女の子が「私、有料会員だよ」と言うのを聞いて、心から驚いた記憶があります。(当時)料理をしなかった僕は、クックパッドの何が凄いのかわからなかったし、佐野さん本当に暇なのかなと思ってました。料理をする人の気持ちが全く分からないので、ソート機能に課金すると知った時も、

マジか、そんなの絶対上手くいかねーよ。ソートなんかにカネ払う人いねーだろw

と思ってました。(多くのエンジニアが同じ気持ちだったと思います。)

二つ目はZOZOTOWN。リリース直後のZOZOをはじめて見た時も、

ファッション単体のECなんて、アマゾンとか楽天に勝てるわけ無いじゃんw 数年後に在庫処分で楽天に出店するようになるな、これ。

くらいに思ってました。(ご存知の方は多いかと思いますが、僕はほぼ1年中サンダルを履くくらい、ファッションに無頓着です。)

三つ目はPinterest。Pinterestに至っては、もう完全に見るのも辛いと思ってました。どれだけ必死に使っても、どれだけ考えても全く全く全く何が楽しいのか理解できませんでした。

この3つのサービスは今となっては、知らない人がいないくらい大成功しています。メルカリには、何となくこの3つに似た雰囲気を凄く感じます。

キャズムの超え方が異常(だと思う)

もう少し詳しく説明します。

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マーケティングで有名なキャズム理論というのがあって、新しいサービスは、通常、イノベーター、アーリーアダプターと呼ばれる人たちから徐々にマジョリティへ広まっていく、というのが通説です。

ネット系のサービスの場合、通常は、創業者が自分が困っていることを解決するサービスを作るのが一番の成功パターンで、自分が困っていること=自分と似た属性の人が困っていること、である場合が多いから、業界人(=ネット業界)の人がイノベーター、アーリーアダプター(初期の熱狂的なユーザー層)になることが多いわけです。ほとんどのサービスはこうやって広まってきていると思います。

ところが、メルカリの場合、(少なくても僕の周りでは)日本でもアメリカでも、「業界人」をいきなり飛び越えて、マジョリティが使いはじめるサービスになってしまっている気がします。

つまり、「業界人」が全く理解できない世界のサービスにいつの間にかなっている、ということなんだと思います。(しかもあのスケールで。)

仮にどこかが大量に資本投下してパクってくるとしても、あの世界観を理解できるエンジニアを探すのがほぼ不可能だと思うので、競合をあまり心配しなくても良いスケールまで来ていると思うのです。

UIや見た目などの表面的なところはパクれると思うのですが、このキャズムの超え方や背景にある思想をパクるのは相当困難です。(楽天レシピがクックパッドそっくりに作っても、同じようなサービスにならないのと同じです。)

何でも売り買いできるプラットフォームであるが故に、成功すればするほど社会問題になりかねない要素もありますが、逆に言うと、それだけ「社会のインフラ」に近づいているのだと思います。

いずれにしても、こんな短期間でこんなキャズムの超え方をするサービスが生まれるということはあまり無いことは間違いないので、微力ながら応援します!

(本文は以上で了。以下はおまけ。今日も読んでくださってありがとうございました。)

C2Cフリマ・ECの参考KPI(おまけ)

非公開企業なので、報道で出ている以上の数字は分かりませんが、関連しそうな数字を少し整理しておきます。

MAUあたりの取引額

少し古いデータですが、スマホ利用者調査によると、ヤフオクは、利用者数がPC1250万人、モバイル1585万人で、計2800万人くらい(重複はもちろんあるでしょうが、ここでは単純合算)。流通総額が大体月に600–700億円くらい。(2015/Q2)。従って、1ユーザーあたり、2,142円/月の流通。

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当時、メルカリは、ダウンロードが2000万と発表があり、上記調査に基づくMAUは181万ユーザー。アクティブ率(=MAU/トータルダウンロード)が約10%弱という計算です。この時点で仮に、流通総額が50億円/月とすると、1ユーザーあたり、2,758円/月の流通。

試験に出るかもしれない数字: MAUあたりの取引額

ヤフオク: 2,142円/月

メルカリ: 2,758円/月

くらいと思われます。ヤフオクの数字が低く出ているのは、PCとスマホのユーザー重複を除外出来ていないからだと思われます。

メルカリの「アクティブ率」10%弱というのは、実際はもっと高そうな気もします。他のデータでは、メルカリのアクティブ率は非常に高い、というデータも出ています。

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例えばこれですが、ここでのアクティブ率とは、↑の「MAU/トータルダウンロード」ではなく、「MAU/インストール済デバイス数」なので、こんなに数字がブレます。

年間の購買回数

最近、面白い記事を見つけました。世界の主要ECプラットフォーム上での年間平均購買回数です。

試験に出るかもしれない数字: 年間平均購買回数

Taobao (Alibaba): 50回/年

Amazon: 15回/年

JD(中国版Amazon): [不明だがAmazon以下と推測]

Wish: 5回/年

メルカリの購買回数がどの程度かは推測しようがないのですが、Amazonよりは上でしょうが、Alibaba(Taobao)より上なのか下なのかは、現時点で入手可能なデータからは推測さえ困難です。

転載元:決算が読めるようになるノート

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