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「リアル版Dropbox」ミレニアル世代のセルフストレージ事業を紐解くーー生き残りに必要な2つの鍵とは(後編)

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<ピックアップ : Clutter and the Emergence of Real Estate-As-A-Service Platforms> セルフストレージ市場で生き残る2つの方法 (前半からの続き)ここからは先述したリスクをどう回避するかを、実際のスタートアップの事例を挙げて紹介していきます。 2013年にカリフォルニア州で創業した「Clutter」は高い収益率と低い設備投…

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<ピックアップ : Clutter and the Emergence of Real Estate-As-A-Service Platforms>

セルフストレージ市場で生き残る2つの方法

(前半からの続き)ここからは先述したリスクをどう回避するかを、実際のスタートアップの事例を挙げて紹介していきます。

2013年にカリフォルニア州で創業した「Clutter」は高い収益率と低い設備投資で市場を大きくリードするスタートアップです。表立ったテクノロジーなどは持ち合わせてはいないものの、約9,600万ドルもの資金調達を果たし、著名VCであるSequioa Capitalからの投資も受けています。

同社がターゲット顧客とするのが郊外の一軒家に住む家族。大荷物を長期間預かって欲しいニーズを持ち合わせており、預けた荷物の引き出し回数も年に1〜2回程度。長期間の保管を想定していることから、LTVの高さが特徴です。加えて、荷物の配達回数も少ないことから物流網整備へのコストも低く済みます。

移住することもほとんどないため、早急に各都市に倉庫を構える必要もありません。また、郊外で安く借りることのできる大型倉庫を活用することで、設備投資のリスクも回避できています。このように都市部から郊外に住む家族層へと顧客属性を変えるだけで、大きく商機を獲得したのがClutterなのです。

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それでは都市部に住むミレニアル世代のニーズをスタートアップはどのように満たせるのでしょうか?このままでは資金力の持つ大企業だけが勝ち残る寡占市場になってしまいます。1つの答えがAIの活用です。

貸し倉庫版Airbnb「Neighbor」は2018年3月末に250万の資金調達を実施。同社は自宅の空き場所を貸しスペースとして提供するP2Pマーケットを運営します。自社で倉庫を持つ必要がないため、初期投資をかけることなくリスティング数を増やすだけで事業拡大できます。

注目すべきは顧客当たりの収益率を上げるため、AIを活用している点です。スペースを貸し出すオーナー側は1カ月ごとの利用料金を設定します。その際、Neighborはアルゴリズムを使いどのくらいの収益を担保できるのかを事前に計算して料金プランを提案するのです。

Boxbeeに代表される従来の都市型セルフストレージサービスは一律料金を設定していましたが、事業運営上の柔軟性に欠けていました。そこでNeighborは地域ごとに変わってくる需要と供給をアルゴリズムを通じて予測をし、運営手数料の徴収額を向上させようとしています。こうして顧客当たりの収益率の最大化を目指しているのです。

同じく貸し倉庫版Airbnbの事業モデルを展開していたRoostは、テクノロジー面における競合優位性がない、単純なP2Pセルフストレージサービスの事業モデルを展開していたため、あまりスケールせずに早々に事業売却してしまいました。一方、NeighborはRoostと同じ市場にテクノロジーを持ち込んで事業開拓を企んでいます。

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アルゴリズムの活用は、AirbnbのAPIを使った事前予測をおこなう「Loftium」の事業モデルと似ています。同社は新居住宅を購入したい人に向けて、頭金約500万円を担保するサービスを提供。条件として2〜3年の間、Airbnb向けに部屋を貸し出し続けなければなりません。

ここで特徴的なのが、AirbnbのAPIを通じて得られる地域ごとの需要と供給に基づいた料金設定データを用いて、どのくらいの期間部屋を貸しだせば500万円の貸し出し金が回収できて、収益が十分上げられるのかを予測する、という点です。頭金は機関投資家から資金調達をするため、Loftium自身が背負う初期コストもカバーできています。

この点、Neighborの事業モデルは一見競合優位性が低いように思えますが、独自アルゴリズムを用いた需要と供給の事前予測により、価格設定を巧みにおこなうことで差別化を図っています。今回の資金調達も、このようなアルゴリズムが評価されたことが大きな理由であるとみてよいでしょう。

一方、Neighborの顧客獲得戦略には大きく3つの課題が立ちはだかります。1つに、荷物の搬入は顧客自身で行わなければならない点が挙げられます。2つ目にプライバシーに関する問題や管理設備の信ぴょう性を担保できない点。3つ目に都市間移住をする際、顧客自身で運び出しを行わなければいけないわずらわしさが、顧客心理に大きく影響するでしょう。サービスを利用するに至るまでの心理的ハードルが非常に高いのが、貸し倉庫版Airbnbの最大の弱点です。

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Image by Jamie

ここまでセルフストレージ市場の概要から最近のトレンドまで簡単に説明してきました。なかでも収益率の低さや設備投資の問題をいかに乗り越えるのかという点は、他の不動産サービスでも同じ課題感を抱えていることでしょう。

そこでClutterのように顧客属性を変えると同時にボトルネックを解消するモデルや、Neighborに代表されるようにAIの活用によって収益の最大化を図るトレンドは見逃せません。

いずれにせよLTVの向上、もしくは低いLTVをカバーするテクノロジー活用が肝要になってきます。この点、Clutterは高いLTVを持つ顧客をすでに囲い込んでいますが、Neighborがどのようにこうしたターゲット顧客を囲い込み成長するのか期待されます。米国ではミレニアル世代の都市移住の文化は拡大の一途をたどるでしょうし、その上で、彼らの生活スペースを確保するソリューションとしてAIを使ったNeighborのモデルが市場に評価されるのかに注目が集まります。

皆さんもターゲット顧客の属性を変えることで収益構造が大きく変わる可能性や、AIを使った事前予測によって価格設定の最適化がおこなるかを探ってみてはいかがでしょうか?

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「リアル版Dropbox」ミレニアル世代のセルフストレージ事業を紐解くーーMakespaceとOmniのモデル(前編)

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<ピックアップ : Clutter and the Emergence of Real Estate-As-A-Service Platforms> 自宅に収納しきれないモノを預ける貸し倉庫サービス。 米国ではセルフストレージと呼ばれており、大都市間を移動しながらキャリアを積んでいくミレニアル世代の生活スタイルと、収納場所を極力所有しないシェアリング概念の浸透が後押しして成長市場になっ…

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Image by Scott Meyers

<ピックアップ : Clutter and the Emergence of Real Estate-As-A-Service Platforms>

自宅に収納しきれないモノを預ける貸し倉庫サービス。

米国ではセルフストレージと呼ばれており、大都市間を移動しながらキャリアを積んでいくミレニアル世代の生活スタイルと、収納場所を極力所有しないシェアリング概念の浸透が後押しして成長市場になっています。

日本市場でも多数のサービスが登場し、サマリーポケットモノオクがサービス例として挙げられます。2016年の国内市場規模は500億円を超えており、2020年には700億円に達成すると見込まれています

本記事では、米国の貸し倉庫サービス市場状況を考察しながら、不動産ビジネス成功の鍵を紐解きます。

セルフストレージ市場概要

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Image by Jeremy Segrott

米国セルフストレージ市場では、都市部に住む顧客へ向けた私物を手軽に引き出せる「少量引き出し型」の業態が一般的となっています。代表的なプレイヤーに「Makespace」や「Omni」が挙げられます。

Makespaceでは、ビンズと呼ばれる緑の専用箱が顧客の元へ送られてきて、私物を詰めます。箱は1つ1つ丁寧に管理され、引き出したい物がある場合は該当物の入った箱を取り寄せる仕組みです。箱ごとに荷物を預けてもらうことで、Makespace側は倉庫を効率的に活用できますし、顧客も荷物の種類に分けてビンズを上手く活用することで効率的なストレージが可能になります。

創業当初はリアル版Dropboxと称され、定額利用料を支払っていればいつでも私物を引き出せるコンセプトが人気になりました。ちょうどオンラインデータをアップロード及びダウンロードする感覚です。

一方OmniはMakespaceと違い専用箱を用意はしていません。1品ずつ配達員に私物を預ける非常にきめ細かいサービスを提供しています。倉庫に預けた私物は全て写真に収めてくれて、いつでもアプリを通じて確認できます。引き出す際は、1品ずつの配達を行っており、利用料金も1品当たり料金が加算されていきます。

競合との差別化ポイントとして、シェアリングの概念を取り込んでいる点が挙げられます。たとえば、サーフィンやキャンプに出掛けたい友人が自分のアウトドアグッズを使いたい場合、手軽に貸し出すことができます。

LTVが重要な要素に

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Image by John Mason

両社はいずれも少量の荷物を預け・引き出す頻度の高い、都市部に住む顧客をターゲティングにしています。なかでも仕事を求めて都市を転々とするミレニアル世代の囲い込みが狙いです。

ミレニアル世代にとってのサービス利用価値は大きく3つ挙げられます。

1つは高額な家賃を支払う必要のある都市部の狭い住居で、なるべく効率よく生活できる。2つ目は自宅には置くスペースのない生活用品を手軽にいつでも引き出せる点。最後は仮に別の都市部へ移住することになっても、利用サービスの自社倉庫が各都市にあれば、倉庫間の荷物の受け渡しをお願いするだけでわざわざ自宅まで持ち運んで引越し作業をおこなう必要がなくなる点です。

しかしここで運営企業に問題が2つ発生します。収益率の低さと高額な設備投資です。

まず収益率です。都市部にいる若者が頻繁に預け入れをおこなう生活用品のストレージを想定していることから、顧客1人当たりの収益額が低くなる傾向にあります。

セルフストレージ市場の大きな特徴は、一度サービスを利用してみると競合他社サービスへの乗り換えがあまり起こりません。実際、筆者はサマリーポケットを利用していますが、多少安値の他社サービスを見つけたとしても、わざわざ1週間前後かけて行った箱入れ作業をもう一度行いサービスを乗り換える気にはなりません。そのため、運営企業にとっては、LTV(顧客生涯価値)が高い収益モデルを構築することが可能となります。

ところが、出し入れの回数が多くなる都市部特化型のストレージサービスは、たとえ配送料を徴収していたとしても多大な物流コストが発生することを考慮しなければなりません。コストを回収できなくなる懸念から料金プランを上げてしまうと顧客は競合サービスへと離れてしまうリスクを負うため、簡単に低価格化を打ち出すこともできません。こうして収益率を担保できるギリギリの価格帯で勝負し続けなくてはならないのです。

都市部にフォーカスしてしまったことで、セルフストレージ市場が物LTVの高い収益モデルの構築という利点を活かせずにいるのです。

次に設備投資に関してです。24時間以内に倉庫からいつでも配達できるというコンセプトを謳ったサービスが多いのですが、配達注文数をカバーするにはそれなりの規模を持った物流網を事前に用意する必要があります。また、都市移住を頻繁におこなうミレニアル世代をターゲットにしていることから、複数の倉庫を持つための初期投資及び管理費用がかかります。

事実、筆者はこの2点のリスクを背負いきれずに撤退、もしくは戦略的売却を余儀なくされたサービスを目にしてきました。たとえばサマリーポケットのようなスタイルの「Boxbee」を取材したことがありますがすでにサービスを閉鎖しています。複数都市にまたがって倉庫を持っていない限り、米国では仕事を変える2〜3年ほどの期間で顧客が離れていってしまいます。一方で膨大な事業拡大コストがかかる問題が絡んでいるのです。

ではセルフストレージ市場で生き残るためには何が必要なのでしょうか?後編ではその2つの手法について考察いたします。

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Atomico、ストレージサービス「Clutter」の6,400万米ドルの資金調達ラウンドをリード

ストレージサービス、いわゆる荷物の梱包や移動、保管サービスを展開する Clutter は本日(6月13日)、Atomico がリードした資金調達ラウンドで6,400万米ドルを調達したと発表した。Clutter のシリーズ A、B ラウンドをリードした Sequoia Capital も追加投資を行った。 顧客はウェブもしくは電話で Clutter に集荷を予約する。集荷チームは指定された荷物を梱包…

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Clutter の運送トラック
Image Credit: Clutter

ストレージサービス、いわゆる荷物の梱包や移動、保管サービスを展開する Clutter は本日(6月13日)、Atomico がリードした資金調達ラウンドで6,400万米ドルを調達したと発表した。Clutter のシリーズ A、B ラウンドをリードした Sequoia Capital も追加投資を行った。

顧客はウェブもしくは電話で Clutter に集荷を予約する。集荷チームは指定された荷物を梱包して写真を撮り、預り証を発行した上で Clutter の保管施設に輸送する。ロサンゼルスに拠点を置く同社はアメリカ国内7ヶ所で運営しており、月額費用を払っている顧客は数万人にのぼるという。一番安いプランは荷物1個につき月額7米ドルの Item Plan、一番高いプランは月額459米ドルの Apartment Plan だ。

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Clutter プラットフォーム
Image Credit: Clutter

このようなストレージサービスを展開しているのは Clutter だけではない。競合には Public Storage、Extra Space Storage、CubeSmart などの他、先日 Greylock Partners がリードしたラウンドで800万米ドルを調達した Trove が存在する。

2015年に設立された Clutter はこれまでに1億米ドルを調達している。今回獲得した資金を活用して商品のさらなる開発や従業員の雇用、今後5~6年で拠点を50ヶ所に拡大していく考えだ。また、国際展開も視野に入れている。共同設立者兼 CMO である Ari Mir 氏は VentureBeat 宛の e メールで次のように語った。

当社は先日、シアトルにも拠点を設けました。シアトルには世界最大規模の港が2つもあります。国際展開の準備が整った暁には、カナダや東アジアに展開する足がかりとしてこの拠点が役に立つでしょう。

同社はヨーロッパへの展開も視野に入れており、それが今回、ラウンドの主導者としてロンドンに本拠地を持つ Atomico を選んだ理由の一つにもなっている。ちなみに、Atomico がアメリカのラウンドをリードするのはこれが初めてだ。今回のラウンドでは、新規投資家として GV や Fifth Wall Ventures が Atomico と Sequoia に加わった。Fifth Wall Ventures は先日ステルスモードを抜け、不動産テクノロジーに特化した第1号ファンドのクローズを発表したばかりだ。

Clutter には現在200人以上の従業員がいる。

【via VentureBeat】 @VentureBeat

【原文】

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