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「グローバルNo.1になってメガネの地位から変える」:Oh My Glassesの清川忠康さんが勝算を見出だすバーチカルコマースの形

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Oh My Glassesの共同ファウンダーでCEOの清川 忠康さん 「世界中のメガネの中から、運命の1本に出会える」日本最大級のメガネ通販サイト「Oh My Glasses(オーマイグラス)」。200のブランド、15,000種類のメガネやサングラスを取り扱い、特に都心暮らしの30代半ば〜後半の男女から人気を集めています。そんなオーマイグラスの共同ファウンダーでCEOの清川忠康さんにお話を伺いまし…

Tadayasu-KiyokawaOh My Glassesの共同ファウンダーでCEOの清川 忠康さん

「世界中のメガネの中から、運命の1本に出会える」日本最大級のメガネ通販サイト「Oh My Glasses(オーマイグラス)」。200のブランド、15,000種類のメガネやサングラスを取り扱い、特に都心暮らしの30代半ば〜後半の男女から人気を集めています。そんなオーマイグラスの共同ファウンダーでCEOの清川忠康さんにお話を伺いました。

10.8億の増資と「Oh My Glasses 出張サービス」

8月2日、オーマイグラスは産業革新機構やニッセイ・キャピタルなどから合計10.8億円の増資を行いました。また7月23日には、自宅や職場に出張して視力検査と販売を行う「Oh My Glasses 出張サービス」を開始。現在の対象エリアは、東京の中央・西南エリア(大田区、品川区、目黒区、港区、中央区、渋谷区、千代田区、文京区、世田谷区)です。

メガネを5本まで無料で自宅に送り、かけ心地を確認してから購入できるオーマイグラスですが、度数の確認がネックになって購入まで至らないケースが多く見受けられました。今回の出張サービスは、そんな背景を受けて開始したもの。福利厚生として利用する企業も多く、現在は1日数件ほど出張しています。

オーマイグラスでは、一度購入した利用者の2、3割がリピートしてくれるそう。粗利率の高いレンズという商材、またライフタイムバリューという考え方に基づいて踏み切った新規事業なのです。

商材特化のバーチカルコマースは、もはや通用しない

Amazonや楽天のようなオールマイティな巨大コマースを傍らに勢いを増していたのがバーチカルコマース。靴のサブスクリプションサービス(定期購入)として始まった「Shoedazzle」、「Fab」や「BeachMint」などのスタートアップが話題でした。

ところが、Shoedazzleは2013年8月にJustFabによって買収され、Fabもその後、閉鎖や倒産の噂が度々聞かれています。

「結局、ずっと新しいことをやって進化を続けているEコマースはAmazonだけではないでしょうか。メガネに特化する僕らが言うのも何ですが、結局、商材特化のバーチカルコマースは通用しないというのが結論なのだと思っています」

そんなオーマイグラスが勝算を見出す形は、メガネのインフラ自体をつくってしまうこと。同社はすでに芝浦ふ頭に倉庫を構え、物流はもちろん、メガネの職人による加工業務なども自前で行っています。Eコマースのシステムから倉庫の管理、物流に至るまであらゆるプロセスを内製化し、「メガネ」という商材にとことん最適化しているのです。

リアルとインターネットの融合

Amazonや楽天などの総合コマースと共存できるとすれば、それはメガネ業界だと話す清川さん。メガネ市場は日本国内だけでも4,000億円市場、グローバルでは何兆円規模。とはいえ、巨大プレーヤーにとって新たにリソースを投下するほどの規模はなく、またメガネという特殊な商材への参入障壁が立ちはだかります。

あくまでマネタイズの手段としてのニッチサービスだったEコマースが、今後はリアルと絡めたオムニチャネルによって小売りを次の時代へと躍進させると清川さんは話します。海外では進んでいるオムニチャネルですが、日本国内ではまだまだ動きが遅いのが現状。

 「リアルとインターネットをうまく融合することで成功しているのが、メガネのEコマース「Warby Parker」です。リテールの最終形はEコマースだけでもないし、リアルだけでもない、その中間点にあります」

現に、Warby Parkerはコマースとリアル店舗をうまく絡めて急成長。J.CrewのCEOから同社の役員になったMicky Drexler氏は、同社を次のAppleだと賞賛するほど。少し前の2012年12月のInc.の記事によると、Warby Parkerは、600平方フィート(55.7平方メートル)の店舗スペースで1平方フィート当たり、Tiffanyに匹敵する売り上げを確保しているのだそう。

グローバルナンバーワンになってメガネの地位から変える

パリミキ、眼鏡市場、JINSなどプレーヤーが3〜5年で変わるメガネ業界ですが、圧倒的な勝者の不在が続いています。それはグローバル市場も同じこと。これはオーマイグラスにとって他ならぬチャンス。

現在のグローバル市場ナンバーワンは、イタリアミラノ発祥のルクソティカ。ルクソティカは7,000店舗を構え、メガネだけで1兆円規模の売り上げを誇ります。

 「彼らは、プラダ、シャネルなどグローバルなファッションブランドのメガネのライセンスを取得して、自分たちがデザインしたメガネにロゴをのせて販売するモデルをとっています。ナンバーワンプレーヤーがファッション業界の下請けとして大きくなった企業なので、メガネの立ち位置がいつまでも変わらない。僕たちがナンバーワンになって、ここも変えて行きます」

工場から物流まで自社で内製し、自社ブランドをグローバル展開することができれば、グローバルな需要予測も可能になり、トレンドの発信すらできるようになる。

 「時計のように専門誌もなければ、靴のように何足も持つこともない。メガネそのものの地位が低いため、結局メーカーも年に数回小売店向けに展示会を行う程度で、トレンドに左右されない無難なものだけをつくっています。もっと、お客さんの方を向いて仕事をする業界に変えていきたいです」

遺産ゼロの新鋭インターネット企業

OMG-typeOh My Glassesの独自ブランド「type」

現在、20名ほどの正社員から成るオーマイグラス。遺産がないスタートアップであるが故に、身動きがとれなくなる政治にも無縁で、柔軟な組織体制が出来上がっています。また、インターネット業界から優秀な人材が多く参加していることも特徴のひとつ。

シリコンバレーへの留学経験を持つ清川さんは、留学当時、こんなことを考えたと言います。

 「授業で扱われる事例によく登場したのがトヨタでした。世界中でいろんな人が乗る車。でも、彼らが売っているのは、実は車ではなくジャパニーズソウルであることに気づかされました。トヨタをトヨタたらしめるものは、生産管理や品質管理を日本人が行うという、日本人のパーソナリティに起因するところが大きい。オーマイグラスも、そこを競合優位性にして世界一をとりにいきます」

オーマイグラスは、今年1月にはW+Kがブランディングを手掛ける独自ブランド「type」を発表。日本国内で生産されるフレームの90%以上のシェアを誇るメガネの一大産地である鯖江でつくられたもの。今回の追加資金調達も、300工程から成り、150日間を要するというメガネ製作プロセスの効率化などに使われる予定です。

メイドインジャパンのメガネを掲げ、オーマイグラスがメガネのグローバル市場でナンバーワンの座に輝く姿をぜひ見届けたいと思います。それがそう遠くない未来であることを願って。

 

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ユーザの体験が最優先ーー約2億円を資金調達したメガネECサイト「Oh My Glasses」の想いと哲学

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ある商品を集中的に扱う特化型のコマースサイトといえば、靴からスタートしたザッポスが有名だ。ザッポスのCEO、トニー・シェイが執筆した書籍は、その経営哲学を多くの人に知らせる役割を果たした。ザッポスのほかにも特化型のコマースサイトは多く存在しており、日本にもメガネに特化したコマースサイト、「Oh My Glasses」がある。 同サービスを運営する会社はミスタータディ。数多くのブランド、商品を扱って…

ある商品を集中的に扱う特化型のコマースサイトといえば、靴からスタートしたザッポスが有名だ。ザッポスのCEO、トニー・シェイが執筆した書籍は、その経営哲学を多くの人に知らせる役割を果たした。ザッポスのほかにも特化型のコマースサイトは多く存在しており、日本にもメガネに特化したコマースサイト、「Oh My Glasses」がある。

同サービスを運営する会社はミスタータディ。数多くのブランド、商品を扱っており、メガネ量販店のメガネドラッグやマルイなどと連携し、リアル店舗でのフィッティングやアフターサービスを提供できるようにするなど、顧客の利便性向上のために様々なことに取り組んでいるチームだ。

ECサイトとしていくつもの挑戦をおこなっているOh My Glassesは、今月資金調達を実施した。調達の総額は2億1,500万円、ニッセイ・キャピタル、SMBCベンチャー・キャピタルからの第三者割当増資によって調達した。前回の資金調達は昨年の12月。前回の調達が終わった時点で、今回の調達は考えていた、と共同創業者、COOの六人部 生馬氏は語る。

サービスをリリースしてしまってからでは、期待感を煽ることは難しい。だからといって、リリースから時間が経ちすぎてしまうと成長が鈍化してしまいます。そのため、前回の調達はサービスのリリース前に実施しました。

前回の調達以降、「インターネットでメガネは売れるのか」という仮説をずっと検証してきました。仮説も検証でき、数字もある程度出せたので、検証できた数字をもって、今回VCのところを回って調達を行いました。資金が足りなくなったから調達した、というよりは、仮説が検証できたので、次のセッションのための資金を集めることにしました。

今回、資金調達に成功したOh My Glassesチームの、事業やチームづくりにかける想い、哲学について話をうかがった。

ECという形態と新たなビジネスモデル

メガネを選び、購入するという行動に関して、顧客に豊かな体験を提供することがOh My Glassesが大切にしていることだ。そのために、世界中のメガネを集め、複数のブランドを紹介し、本来ECサイトにとっては競争相手だと思われる小売店さえも紹介しているという。

私たちは、ただメガネを売っているわけではありません。メガネとお客さんの間に立ち、お客さんがメガネを買うときに、良い体験をできるような存在でありたい、そう思ってサービスを提供しています。

ユーザの体験を向上させるために必要なことはなんだって実施するつもりです。そのために自分たちのブランドや、自社のリアル店舗を構えることも十分考えられます。

モノづくりと職人に対する想い

Oh My Glassesはメガネを作っている職人への敬意を払うことを大切にしている。良いモノが、適切に評価されなくなり、売れなくなってしまうと、モノづくりは続けられなくなってしまう。そうならないように、Oh My Glassesではプラットフォームを職人に提供し、低いコストとリスクのない状態で、職人が自分たちのブランドの商品をを販売できるようにしている。これは職人にも、Oh My Glassesにも互いにとってメリットがある。

Oh My Glassesでは、「日本のモノづくり」を重要なものだと考えています。それはメガネに限らず、電化製品でも、ジーンズやシャツなどアパレル製品にも共通していることです。様々な領域で、良いものを作っているのに、モノは売れなくなってきてしまっている。

私たちは、モノづくりがと新しいビジネスモデルを組み合わせることによって、またモノが売れるようにする。そこに自分たちの存在価値があると考えています。次のTOYOTAやSONYのような、戦後に存在感を発揮した企業のような、次の時代を担うような会社を作っていきたいですね。

チームづくりの哲学

Oh My Glassesはチームのあり方にも強い想いを抱いている。Webサービスもプロダクトであると考え、そのプロダクトをちゃんと作りたいという想いを持ち、配送や出荷も自社で担っている。AmazonやzozoといったECサイトの大手は、自分たちでエンジニアを抱え、配送もおこなうことで顧客の体験を作り出している。Oh My Glassesも満足のいく顧客体験を提供するために、システム、出荷、配送も自分たちでコントロールしていきたいと考えているという。より多くの作業をチーム内でおこなわなくてはならないため、チームの結びつきがより重要になる。

チームが共通認識にしているのは、スタートアップとしての前提条件だ。それは資金の限界が決まっており、そこから決まる時間の限界がある。タイムリミットが来るまでに、どれだけのイテレーションを回せるかが非常に重要になってくる、と六人部氏は語る。

Oh My Glassesではユーザの体験を豊かなものにするために、仮説を立て、検証するというサイクルを一週間単位で回している。ハイスピードで改善を繰り返していくこのチームに新メンバーが入るとき、社員もインターンも関係なく、チームに対してどういった価値を提供できるのかを必ず聞くことにしているという。一流のメンバーが互いに価値を発揮しながら目的のために進んでいくのが、一番強い組織の仕組みだという考えからだ。

順調に数字を伸ばしているサービスの裏側には、自社のプロダクトやそれを作り出すチームへの強い想いがある。このチームが作り出すプロダクトに、今後も注目していきたい。

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