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「Web幹事」「動画幹事」からDXの相談窓口に進化、ユーティルがシリーズAで2.4億円を調達

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2018年に「Web幹事」、2020年に「動画幹事」というサービスを紹介した。いずれも岩田真氏らが2015年4月に設立したスタートアップ、ユーティルによるものだ。Web 制作、動画制作をどの会社に依頼していいのかわからない中小企業向けに、要件に合わせて最適な制作会社を紹介してくれるというコンシェルジュサービスだ。 今からちょうど1年前、動画幹事がリリースされた昨年10月のインタビューで、岩田氏は次…

ユーティルの皆さん。中央が創業者で代表取締役の岩田真氏
Image credit: Utill

2018年に「Web幹事」、2020年に「動画幹事」というサービスを紹介した。いずれも岩田真氏らが2015年4月に設立したスタートアップ、ユーティルによるものだ。Web 制作、動画制作をどの会社に依頼していいのかわからない中小企業向けに、要件に合わせて最適な制作会社を紹介してくれるというコンシェルジュサービスだ。

今からちょうど1年前、動画幹事がリリースされた昨年10月のインタビューで、岩田氏は次のようにコメントしていた。

業界的には相場はこれくらいだけど、あなたの会社の予算はこれくらいだから、これくらいの乖離がある。このくらいのレベルの会社に頼むなら、このくらいの予算は必要ですね、という相談に載っている。「suumo」 や「ほけんの窓口」に近いと思う。(中略)

Web 幹事の単月黒字化は今年(2020年)達成できたので、動画幹事を皮切りに、それ以外にもカテゴリを増やしていきたい。

同社は新型コロナウイルスの経済的影響をほぼ受けておらず、オンラインでのリード獲得やインサイドセールスなど、非接触型営業の重要性が高まる中で、Web 制作や動画制作の需要、さらには、デジタルトランスフォーメーション(DX)全般への需要が高まることは容易に推測できたが、それが現実のものとなった。現在では月間数百件のペースで DX 全般への問い合わせが寄せられている。

〝幹事シリーズ〟の一つ、最も初期にリリースされた「Web 幹事」
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ユーティルは14日、シリーズ A ラウンドで2.4億円を調達したことを明らかにした。このラウンドに参加したのは、日本ベンチャーキャピタル、コロプラネクスト、グリーベンチャーズ、岡三キャピタルパートナーズ、サイバーエージェント・キャピタル、basepartners。同社にとっては、2018年11月に実施したシードラウンド(名前非開示の投資家複数から合計5,700万円を調達。デットファイナンスを含む。)に続くものだ。

ユーティルでは調達した資金を使って、企業からの相談を受けるコンシェルジュの増員、DX を求める企業と DX サービスプロバイダとのマッチング効率を上げるための技術を開発するエンジニアの採用、これまでほぼオーガニック流入に頼ってきた顧客獲得について、Web 広告をはじめとしたマーケティング活動に充当する計画だ。この機会に改めての岩田氏の抱負を聞いてみた。

営業担当者がいろいろな企業に足を運んで、さまざまな IT 機器を売ってきた会社としては、大塚商会が有名。彼らのクラウド版みたいなものを作れないかと思っている。

オンラインで、クラウドで営業する、DX ソリューションに特化したポジションの会社は全くいない。ただ、展示会的なものをリプレイスするだけではダメで、そこからもう一歩いかないと、企業の御用聞きにはなれない。(岩田氏)

新型コロナの感染拡大を潮目に、DX ソリューションのマーケティング手法は大きく変わった。マネーフォワード傘下のスマートキャンプは BOXIL シリーズの利用を伸ばし、NTT の地域会社を中心に通信各社もまた、スタートアップが作った SaaS を中小企業へ営業代行や代理店販売する動きを加速している。今年5月にディップが実施した調査では、日本企業のうち「DX できている」 と回答したのは1〜2割程度で、全国に421万社ある中小企業の残りをターゲットとする事業の伸びしろは、まだまだ無尽蔵と言えるだろう。

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制作会社探しの総合コンシェルジュ目指すユーティル、Web制作の次は動画制作会社紹介サービスに進出

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約2年前に「Web 幹事」というサービスを紹介した。Web 制作をどの会社に依頼していいのかわからない中小企業向けに、要件に合わせて最適な制作会社を紹介してくれるというサービスだ。このサービスを展開するユーティルは13日、サービス対象を動画制作に拡大した「動画幹事」を正式リリースした。全国の動画制作会社1,300社超の中から最適な発注先を紹介してくれる。 ユーティルは、以前 JAFCO でネット宅…

「動画幹事」
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約2年前に「Web 幹事」というサービスを紹介した。Web 制作をどの会社に依頼していいのかわからない中小企業向けに、要件に合わせて最適な制作会社を紹介してくれるというサービスだ。このサービスを展開するユーティルは13日、サービス対象を動画制作に拡大した「動画幹事」を正式リリースした。全国の動画制作会社1,300社超の中から最適な発注先を紹介してくれる。

ユーティルは、以前 JAFCO でネット宅配クリーニング「リネット」のホワイトプラスをはじめ、スタートアップへの投資を担当していた岩田真氏らにより2015年4月に設立。もともとは Web 制作の受託で事業を開始したが、Web 制作業界の多重請負構造や発注側担当者の知識不足から、適切な制作会社に適切な価格で依頼できていない課題を解決すべく、コンシェルジュ事業にピボットした。

「一括見積サイト」という言葉があるが、我々はこの言葉は捨てることにした。お客様に感謝されるのは、最初に相談を受ける部分だからだ。業界的には相場はこれくらいだけど、あなたの会社の予算はこれくらいだから、これくらいの乖離がある。このくらいのレベルの会社に頼むなら、このくらいの予算は必要ですね、という相談に載っている。「suumo」 や「ほけんの窓口」に近いと思う。(岩田氏)

この分野で先行する企業は複数ありユーティルは後発だが、業界トレンドや月当たりの相談数、制作会社の反応から、おそらく「Web 制作の分野では国内ナンバーワンを取れたように思う」というのが岩田氏の見立てだ。

Web 幹事の単月黒字化は今年達成できたので、動画幹事を皮切りに、それ以外にもカテゴリを増やしていきたい。(岩田氏)

意外に自動化されている〝コンサルコマース〟の裏側

打ち合わせするユーティルのメンバー
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Google に象徴されるように、とかく入手できる情報を可能な限り多く集めて提示するサービスが贔屓されがちだが、選択肢が多すぎることはストレスを招くこともある(インフォメーションオーバーロード)。これと対極的に、ユーティルでは見込客から相談を受けることで、得られた情報をもとに最適解に選択肢を減らして提示することが好意的に受け入れられているといい、岩田氏はこれを「コンサルコマース」と呼んでいる。

Web 幹事はβ運用中も全ての相談をオンラインで行っていたため、新型コロナウイルスの経済的影響をほぼ受けていない。むしろ相談件数は落ちておらず、そこからの成約件数も落ちていないという。オンラインでのリード獲得やインサイドセールスなど、非接触型営業の重要性が高まる昨今、普通に考えれば、Web 制作や動画制作の需要も高まるはずだ。

あらゆるサービスの最適な営業活動をパターン化できるのではないか。例えば、中小企業が他社から勧められて大きなサービスを導入を試みたとする。でも導入が重すぎて3ヶ月位したらあきらめがちだから、そのタイミングで、ウチが中小企業にフィットしたサービスを提案できたら、話が決まりやすいとか。(発注や導入の際も)この点が失敗しやすいから注意しましょう、みたいな進言もできるようになる。(岩田氏)

Web 幹事では制作会社のデータベースを充実させ、ヒアリング項目などをもとに顧客と制作会社のマッチング制度を高めることに成功しており、ユーティルではこのノウハウを動画幹事にも横展開する。マッチングの自動化が進んでいることで、コンシェルジュ担当者(カスタマーサクセス)は、1人あたり月間150件以上の商談が実現できているという。ユーティルでは今後、こういったコンシェル担当者の拡充を図る計画だ。

ユーティルでは、カスタマーサクセスに営業としてのスキルの高さは求めていない。むしろ、お客様に提供すべき情報をちゃんと伝えることで、高得点の発注を決めていこう、というスタンスだ。お客様と制作会社のマッチング制度は、まだまだ高められると思う。(岩田氏)

ユーティルは2017年、シードラウンドで5,700万円を調達している(エンジェル投資家からの出資に加え、金融機関からの融資を含む)。

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Webサイトの制作会社探しから要件ヒアリングまで、コンシェルジュに無料で丸投げできる「Web幹事」がローンチ

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東京に拠点を置くユーティルは5日、企業がWebサイト制作会社の一括見積・比較・発注支援などを依頼できる「Web 幹事」をローンチした。依頼企業の要件に合わせてコンシェルジュが最適な制作会社を提案、制作会社に代わって依頼元から要件ヒアリングを実施し RFP(要件定義書)も制作する。制作会社は、それぞれ得意とする分野やこれまでの顧客評価をもとに依頼企業に紹介されるため、依頼企業の担当者が制作業界に詳し…

ユーティル 代表取締役の岩田真氏(右)と、エンジニアの鈴木宏之氏(左)
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東京に拠点を置くユーティルは5日、企業がWebサイト制作会社の一括見積・比較・発注支援などを依頼できる「Web 幹事」をローンチした。依頼企業の要件に合わせてコンシェルジュが最適な制作会社を提案、制作会社に代わって依頼元から要件ヒアリングを実施し RFP(要件定義書)も制作する。制作会社は、それぞれ得意とする分野やこれまでの顧客評価をもとに依頼企業に紹介されるため、依頼企業の担当者が制作業界に詳しくなくても、納得の行く仕上がりを適正価格で得られるのが特徴。依頼企業から Web 幹事への料金支払は発生しない。

ユーティルは、以前 JAFCO でネット宅配クリーニング「リネット」のホワイトプラスをはじめ、スタートアップへの投資を担当していた岩田真氏らにより2015年4月に設立、Web 制作の受託で事業を開始した。事業を展開する中で、岩田氏は Web 制作業界にはいくつかの問題点があることを痛感することとなる。

制作会社は繁忙期と閑散期の差が激しく、恒常的に優秀な人材を抱えて会社を安定経営するのが難しい業態だ。広告代理店、制作会社の二次受け三次受けという、受注体制のヒエラルキーは利益を圧迫。一般企業からの Web 制作受託に限れば、リピート発注を得る機会はさほど多くないので、制作会社は常に新規受注を取り続けなければならない、というプレッシャーもある。もっとも評判のいい Web 制作会社は手一杯であることが多く、追加的に広告やマーケティング活動をする必要性は低いのかもしれない。仕事にあぶれた Web 制作会社が広告を出稿し、Web 制作に不慣れな依頼企業の担当者がそういった制作会社に発注する、というシナリオは想像に難くない。

良質な制作会社の営業活動を支援・代行し、リテラシーのあまり高くない依頼企業の担当者にも役立ちたい、と作られたのが Web 幹事だ。言わば、〝Web 制作会社版の食べログ〟。人海戦術で全国にある Web 制作会社の情報を集めまくり、それらをデータベース化した。正式な統計は無いが、岩田氏によれば、全国にはフリーランスを含め1万社程度の Web 制作会社が存在すると推定され、Web 幹事がデータを持つ3,600社は概ね3分の1にあたる。リレーションがある制作会社については、それまでのポートフォリオや会社資料が掲載されており、今後、制作会社のインタビューなども掲載する予定。

依頼企業の担当者によっては、Web 制作に関するリテラシーが著しく低いケースもあり、彼らのニーズに応えるべく、将来は B2B 版の「保険の窓口」のような、いくつかある Web 制作会社の中から最適な発注先を導き出せるようなサービスに育てていきたいと、岩田氏は語る。

Web 幹事のビジネスモデルでは、依頼企業からユーティルへの料金は発生しないが、案件成約時にのみユーティルが Web 制作会社から制作費の10%を送客手数料として受け取るしくみ。現在のところ、前述したコンシェルジュの役割を岩田氏自らが務めているが、ユーザや需要のグロースに応じて、コンシェルジュを増員する考えだ。要件ヒアリングのスキルと Web 制作の知見があればリモートワークでも対応できる上、工数あたりの収益性も高いことから、岩田氏はサービスのスケーラビリティにも自信を見せる。

(B2C に見られる)おいしいものが食べたいというような、ポジティブな意見や情報を欲する食べログのようなサイトでは客観性が求められるだろうが、B2B の世界ではそこまで厳しい精査は求められない。むしろ、頼りになる情報が何も無い中で、どこに頼めば失敗しないかという、ネガティブな要素を打ち消したい需要の方が多いのでは無いだろうか。

今はまだ、制作会社の中にはユーザに寄り添えていないところが多い。ユーザに寄り添うことで、その制作会社の評判は高まり、紹介できる Web 制作依頼は増えることになるだろう。相見積もりが求められるようなニッチの世界に、Web 幹事の需要はたくさんあると思う。Web 幹事がうまくいったら、不用品回収とか、あらゆるニッチなバーティカルに同様のサービスを提供していきたい。(岩田氏)

Web 制作会社などにとっては、ユーティルが作り出す一括見積・比較・発注支援サイトは、案件が流入してくれる一大営業ネットワークと位置付けることができる。特に、営業やマーケティングの力が強くなく、コンテンツ制作や技術開発などアウトプットで勝負している企業にとっては、頼りにできる存在だ。同社は昨年、シードラウンドで5,700万円を調達している(エンジェル投資家からの出資に加え、金融機関からの融資を含む)。

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