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投資家やメンターのアドバイスに、起業家はどう対処するべきか?

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Hiro Maedaは起業経験を持つスペシャリストが新たな起業家を育てあげる事業創造プログラム「Beenos」のマネージングパートナー。世界進出を目的としたスタートアップ育成プログラム「Open Network Lab」の創業メンバー。ツイッターは@DJTokyo。元記事はこちら。 アクセラレーターに参加する初期段階のチームやスタートアップは、投資家やメンターに出会う機会が多くある。それぞれから色…

hiroHiro Maedaは起業経験を持つスペシャリストが新たな起業家を育てあげる事業創造プログラム「Beenos」のマネージングパートナー。世界進出を目的としたスタートアップ育成プログラム「Open Network Lab」の創業メンバー。ツイッターは@DJTokyo。元記事はこちら


Some rights reserved by Daniel Y. Go
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アクセラレーターに参加する初期段階のチームやスタートアップは、投資家やメンターに出会う機会が多くある。それぞれから色々な指摘やフィードバックを受け、その結果、ピボットしたり、戦略を変えたり、はたまたプロダクト自体を変えることだってある。しかしあまりにも素直に、すべてのフィードバックを受け入れた結果、迷走してしまって軸がブレてしまうケースをよく見かける。

どのフィードバックが正しいのか?どれを優先して反映するべきか?など、スタートアップの創業者はもらったフィードバックを的確に分析していく必要がある。

アジェンダ

まず始めに理解しないといけないのは、アドバイスをするメンターや投資家はそれぞれ違うアジェンダを持っているという事。

特に投資家のアドバイスには細心の注意を払った方が良い。投資家は「ビッグなアイディア」に投資したがるので、「アイディアが小さすぎる」と言及してくることが多い。でも、そのアイディアが本当に小さいのかどうかはほんの数分間話を聞くだけでは分かるはずがない。

アイディアの大小は、サービスをローンチしてマーケットとユーザーの反応を見てからではないと分からない事が多い。一流のVCでさえアイディアの大小の判断を間違える事がある(例えば初期の段階のTwitterやGoogleへの出資を断った一流VCもいる)。

そして、初対面のスタートアップに対してたくさんのアドバイスをする投資家がいる。その中には、「この人は知識が豊富で、今後一緒に組めれば色々と教えてもらえる」という印象を起業家に与えるためにこうしたスタイルを取る投資家もいるのだ。

今そのスタートアップにとって何が大事なのかを理解しようとする前に、とにかく「自分と組めばうまくいく」と思わせるために色々な知識やアドバイス、ビジョンを語りかけるのだ。これは、投資家自身「どれだけ優秀な起業家と組むことができるか」が1つの重要なキーポイントなのだから、仕方のないことなのだが。

だからこそ、起業家がアドバイスを求める時、人はそれぞれ違うアジェンダを持っている事を理解しないといけない。そしてそのアドバイスが本当に正しいかどうかは必ず自分で判断する必要がある。

プロダクト

  1. ターゲットユーザー
  2. クオリティーが高く、たくさんの人に愛用されたプロダクトを作った事がある
  3. スペシャリスト

極端に聞こえるかもしれないが、そのメンターや投資家が上記のいずれかにも当てはまらないのであれば、そのプロダクトに対するフィードバックは無視しても良いと思う。

プロダクトのフィードバックは、ターゲットとなるユーザー(お客さん)から聞くことを優先する。

ビジョン

ビジョンは創業者が自分自身で考えて作るべき。他の人に言われたビジョンを選択肢にしてはいけない。

プライオリティ

では実際に今後たくさんもらうであろうアドバイスは、どう分析して判断すれば良いのか。それは自分のスタートアップが今どんなフェーズにいて、プライオリティが一番高い大事な課題が何なのかを把握する事によって整理しやすくなる。

課題検証なのか、プロダクトの検証なのか、プロダクトやオペレーションの最適化なのか、それともスケールするフェーズなのかなどを把握する事によって、どのようなアドバイスが必要なのかが判断できる。もらったアドバイスをリストに落とし込んで、今のフェーズに適しているアドバイスをハイライトする。ハイライトされなかったポイントは、無視するくらい強気で良い。

ドメイン

誰からアドバイスをもらっているかも重要なポイント。起業家は、アドバイスをしてくれた人がどのような経験、実績を持ち、どういった分野の専門家なのかを理解しておく必要がある。

その人の専門がマネジメントなのか、データ分析なのか、プロダクトデザインなのか、など。自分のプロダクトやサービス、企業にとって一番必要なアドバイスをもらえるよう、起業家自身も予め考え理解しておくべき。

何度も言うが、出始めのスタートアップは、色々な人からたくさんのアドバイスをもらう。だからこそ、きちんと整理をすることが大事。

  • ビジョンは自分自身で見出して信じるべきで、決してブレてはならない。
  • プロダクトはユーザーファースト。
  • プライオリティの把握。
  • 誰からのアドバイスを得るべきかを起業家がきちんと整理し、理解しておくこと。

そして最後に分かっておいてもらいたいのは、アドバイスは「指示」ではなくて、あくまでも「アドバイス」であるということ。自分が立ち上げたスタートアップなのだから、自分が一番正しいと思った方向を進むべきなのだ。

その結果それが正しかったかどうかはすぐに見えてくるし、それが正しかったとしても、誤りだったとしても、起業家人生というのはそういう経験の連続であり、それによって「判断力」を磨くことが一番大事なのだ。

7人のキャピタリストの言葉

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「起業家と投資家の利益は相反する」ーー。私の友人がアドバイスしてくれる、味わい深い言葉のひとつだ。それでも両者はお互いを求め合う。 SD JapanではMOVIDA JAPANの協力で毎週開催されているMOVIDA SCHOOLに登場する業界キーマンの語録をレポートしている。本稿ではその中からスタートアップの現場に詳しい7人のキャピタリストをピックアップしてみた。それぞれ国内第一線で牽引するまさし…

「起業家と投資家の利益は相反する」ーー。私の友人がアドバイスしてくれる、味わい深い言葉のひとつだ。それでも両者はお互いを求め合う。

SD JapanではMOVIDA JAPANの協力で毎週開催されているMOVIDA SCHOOLに登場する業界キーマンの語録をレポートしている。本稿ではその中からスタートアップの現場に詳しい7人のキャピタリストをピックアップしてみた。それぞれ国内第一線で牽引するまさしく「キーマン」たちだ。

起業家の方には将来のパートナー候補として、キャピタリストを目指す方には最前線の情報として、彼らの言葉から何かヒントが見つかれば幸いだ。

グロービス・キャピタル・パートナーズ パートナー/高宮慎一氏

日本のIPO環境は大きく開かれているーー高宮慎一氏が語るスタートアップ事業戦略 11のヒント

常々投資家と起業家は男女関係に似ていると思っている。投資家(アクセレーターにせよVCにせよ)は一度入れるとなかなか離婚できないという話は前述の通り。

その点、その投資家はお金以外何を提供してくれるのかを見極めるのが大事。戦略・組織を一緒につくってくれるのか、ネットワークなのか、勉強会なのか、売り上げを付けてくれるのか。

出会って直ぐにいきなり結婚=投資とはいかないし、それではうまくいかない。まずは、起業家と投資家が個人と個人での信頼関係がなければ、投資後数年に及ぶ結婚生活を一緒に過ごすことはできない。

なので、お勧めなのは、資金調達を実際に実行する大分前から「この人なら!」と思える投資家を見つけ、飲みにいって仲良くなること。

ユナイテッド代表取締役社長COO/金子陽三氏

ファイナンスに正しい答えはない--モーションビートの金子陽三氏が語るファイナンスで意識すべき8つの考え

自分の思いが大切なのか、事業を大きくすることが大切なのか。自身のエゴを守りたいのであれば、人のお金をいれてはいけない。

自分の自由なことができなくなる可能性があるからだ。逆に、上場や売却を意識して経営をしていくのであれば調達をおこなうことはいい選択肢だ。

しかし、調達をおこなうということは、経営の所有権が株式保有者になることは忘れてはいけない。

株主が応援してくれるか反対してくれるか。企業の経営を中心として、なにを重点的に進めていくか、株主とともに考えていくことが大切になってくる。経営者は、株主とやりとりをしながら事業を進めるエージェントだ、という意識をもつ必要性がある。

インキュベイトファンド 代表パートナー/和田圭祐氏

キャピタリストは起業家のサポーター-インキュベイトファンド和田氏が語るパートナーシップにおける5つの考え

キャピタリストとの関係では、資本政策における最低限のルールを理解すべきだ。そして、あくまで交渉というやりとりにおいては、駆け引きのみに終始することなく、交渉の基本的マナーを大事にしてほしい。

もちろんキャピタリスト側にも同様にマナーは求められている。交渉とはつまり、何を出して何を引くか。なにをとってなにを相手に提示するかという譲り合いであるということだ。自分の要求だけを押してもよい関係は築けない。

また、交渉が長引くことが時にあるが、それは本来はあまり望ましいものではない。事業の成長を第一に考えることが大事であり、これに集中することは忘れてはいけない。

GREE Ventures パートナー/堤達生氏

大切なのは、アイデアをエグゼキューションする力 ー GREE Ventures 堤達生氏が語る投資で外せない8つのポイント

アイデアだけに価値はない。自分が考えたことは大体ほかにも100人くらい考えている人がいると思っていい。

エグゼキューションする力があるかは「アイデアを形にする業務フローがイメージできているか」「フローのイメージを可視化、数値化できているか」「フローを各メンバーに分担できるか」「退屈なことを厭わないチームか」といったことから判断できる。

つまらないこと、地味なことでも真面目にやり切れるかどうかがとても重要。思うこととやることは違う、エグゼキューションにこだわること。

インフィニティ・ベンチャーズLLP 共同代表パートナー/小野裕史氏

アクションがなければ何も始まらない-インフィニティ・ベンチャー・パートナーズ小野氏が語る「起業家の精神」

僕は個人的にマラソンをしている。南極100キロマラソンや北極マラソン、ゴビ砂漠マラソンに参加したところ、多くの仲間との出会いや、辛い経験から得られた感動があった。

けれども、最初にランニングを始めたのはほんの数年前。ダイエットしよう、と思ったのがきっかけだった。はじめは5キロが限界だった。やっていくうちに10キロ、20キロ、フルマラソンと走れる距離が伸びてきた。それに応じて、もっとチャレンジしてみようと思うようになった。

最初から100キロマラソンを走ろうと思うと心が折れそうになるが、つねに目の前の小さなマイルストーンを目標にやっていくことで成長ができた。

最初から自分がマラソンを走ることを想像していたわけじゃない。けれども、小さなきっかけでもいいから何かチャレンジをすることで見えてくるものは多い。アクションがなければ、待っていても何も始まらない。

Open Network Lab取締役/前田紘典氏

カルチャーこそが組織を支える--Open Network Lab前田氏が語る「成長するスタートアップに必要な基盤」

創業チームは会社のカルチャーを作り上げる。組織にとってカルチャーは必要不可欠であると同時に、メンバーとの整合性は最も気をつけたい要素だ。カルチャーに合わない人物を採用したばかりに、組織が崩壊するのをこれまで何度も目撃してきた。

もちろん頭の良さやスキルの高さは大事な要素だが、それよりもカルチャーへの整合性こそ優先すべきものだ。カルチャーに整合していない人物が一人でも組織にいると、組織全体に取って悪影響を及ぼす。

GitHubでは、一緒にビールを飲んでまた次も一緒に飲みたいかを考える「ビアテスト」をもとに採用する。他にも、シリコンバレーの会社の多くも一緒にいて楽しいか、カルチャーに馴染めるかを重要視するところは多い。整合性は、組織全体の環境構築の上で最も重視すべきだと認識しよう。

小泉文明氏

事業を作るCFOを目指せ--元mixi小泉氏が語る「事業創造に必要なファイナンスとCFOの役割」

しかし、そうした能力以外にCFOに求めるものは、いかに企業価値を最大化し、継続的に評価される環境を作るかだ。そのためには、IRやPRによるコミュニケーションを通じて期待値をコントロールすることが重要。

期待値は、上げすぎて痛い目にあうこともある。期待値のバランスを保ち、継続的なコミュニケーションによって信頼を獲得し、次につなげることが重要だ。

受け身のCFOではなく、事業を創造していく積極的なCFOであるべきだ。そのためには、事業を作れる人がCFOを担うことで事業全体が活きてくる。

インドでよいVCを見つけるのが難しい理由

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【翻訳 by Conyac】 【原文】 私の前回の寄稿をうけて、友人やまわりの起業家からの非難を受けることになってしまった。彼らの指摘「なぜ事実を書くのか?」私の回答「それが重要なことだから。」 インドのVCに関する本稿は、両刃の剣と言えるのではないかと思っている。 私自身も起業家であり、そのうち資金が必要となるだろうし、VC(ベンチャーキャピタル)にも手を伸ばすことになるだろう。しかし、ここでの…

【翻訳 by Conyac】 【原文】

私の前回の寄稿をうけて、友人やまわりの起業家からの非難を受けることになってしまった。彼らの指摘「なぜ事実を書くのか?」私の回答「それが重要なことだから。」 インドのVCに関する本稿は、両刃の剣と言えるのではないかと思っている。

私自身も起業家であり、そのうち資金が必要となるだろうし、VC(ベンチャーキャピタル)にも手を伸ばすことになるだろう。しかし、ここでのスタートアップ・シーンについて暴露記事を書けば書くほど、私とチームが出資を受けられる確率は低くなるばかりだ。それでも、インドの問題は話されるべきであり、可能であれば良い点と悪い点の両方を指摘していければと考えている。

VC 投資の世界には、VC と起業家の間に大きな溝を作ってしまう、根本的な問題が存在する。若い起業家は、地球上で今日という日に、人々の習慣やライフスタイルが変化する未来に向けて、ビジネスを開拓していきたいと考えている。一方、ほとんどのVCは、過去のビジネスモデルや考え方をもとに企業を作ってきた。一般的に、人は自分が知っていることは理解できている、との考えを持ちたがるものだ。


「ビジネスで大事なもの」とは?

インドのVCは、ビジネスでは何が大事か、という話題をよく持ち出す。彼らの考えでは、シリコンバレーなど無意味である。彼らが言いたいのは、ビジネスとは収益を計上することであり、またビジネスには説得力のあるビジネスプランが存在するべき、ということだ。私はこの考えに同意するが、起業家の多くは、ウェブビジネスで大事なのはプロダクトであると述べるだろう。通常、悪いプロダクトは失敗に終わるのだが、良いビジネスプランを持ち合わせていることもある。この考えに理解のあるVCやエンジェル投資家たちに私は出会ってきたが、Excelのスプレッドシート(訳注:P/LやB/S )と違って、プロダクトがビジネスの行方を変えることはあまり無い。残念ながら、スタートアップがシードの段階にあっても、それが現実である。でも、私が見てきた限りでは、ウェブの世界は能動的で、いいプロダクトは必ず悪いプロダクトを打ち負かし、そして企業は収益をはじき出しているのが現実だ。また、差別化の手段として、カスタマーサービスのことを議論しても時間の無駄だろう。数あるウェブビジネスの成功例をもってしても、インドのVCには関心が無いようだ。

あるVCが、起業家によく投げかける質問をしてきた。「もし、Google が参入したらどうする?」 私は、Mark Pincus(訳注:Zynga 創業者)、Mark Zuckerberg(Facebook 創業者)、Evan Williams(Twitter 創業者)、Andrew Mason(Groupon 創業者)、Drew Houston(Dropbox 創業者)らにも、同じ質問を聞いてみることを提案した。どうやらこれは、一般的なインドVCが質問する内容のようで、私は質問された時のために、この回答を懐にいつも持ち隠しているのだ。すべての起業家は、同じ回答をすべきだと思う。


経験を重視する風土

インドで自分がスタートアップ起業を初めて経験する創業者である場合、資金調達が難航するもう一つの理由として、起業しようとする市場での経験を重視する傾向が上げられる。

これが意味するのは、若くて経験が全くなければ、投資家が出資した金額に関係なく、自分の会社の40%以上の部分が、自分の手から離れていってしまう、と言うことである。このような企てをするVCを、名を挙げて書きたいのはやまやまなのだが、そこまでするのは酷であろう(Twitter のDMかEメールをもらえれば、詳細を知らせることは可能)。また、このような困難を打破した企業名を目にすることがあまりないのも、そういうチャンスはそんなに与えられないからだろう。

ご心配なく、私は文句を言うためにこんなことを書き連ねたわけではない。私もこれまで、VC  と有益な会談を重ね、契約条件書も手に入れた。しかし、どの VC とも基本的な信頼を築き上げることはできず、手を組むこともできなかった。ある日いざという時になって、自業自得の報いを受けることはわかっているけれども。

インドの良いところを1つあげるとすれば、スタートアップの成長ステージには、多額の資金が供給されているということだ。ビジネスがよい結果を出していれば、追加の資金調達も容易だ。シード・ステージの資金は、あまり組織化されていない複数のエンジェル投資家から提供されることが多い。エンジェル投資家の中には、私にその種の投資を避けた方がよいと助言してくれた人も居る。

ビジネスをローカル展開に絞って、リスクを避けるケースもある。インドのVCは、世界よりもインドにフォーカスした企業の方に興味があるようだ。インドでウェブビジネスのスタートアップを立ち上げることは難しいため、なるほど、インドの VC が、今までに存在したものを打ち砕こうとする者より、不可を可にする者に投資したがるのも合点が行く。

かくして、イグジットの門は狭くなる。ごく少数の大企業のみがインドのウェブビジネスを買収し、彼らにとって、最もお金をもたらすのはインド証券取引所への上場である。つまり、次代の Google を作るよりも、インドでドッグフードを売るウェブサイトを作った方が、チャンスは大きいということになるわけだ。


模倣好き

インドの VC は模倣好きだ。投資家の前で、どう振舞うべきかを知る起業家は、このことをよく知っている。もちろん、VC はことごとく否定するのだが、彼らの投資対象を見れば何より明らかである。米国でなんらかのブームが沸き起こると、複数の連続起業家がインドで似たような企業を設立し、VC はそういった企業に投資する。幼い頃、よく手にしたGIジョーのおもちゃのようだ。友達に自慢するため、必ず1つは手にいれる必要があったものだ。

起業家の人たちに、一つ忠告をしておきたい。VC はネットワーキングが得意なので、(Google の)Larry Page が親友であるとか、そのようなことを言いふらす。が、これには注意してほしい。インドの VC の多くは、彼らが思っているほど国際シーンで影響力(「clout」、または、ソーシャルメディアにおける影響力を示す「klout」)を持っていない。実際に影響力をもつ VC はシリコンバレーに拠点を置いているし、インドの投資家が豪語する「成功へのドアは開かれているぞ」という言葉には、まったく根拠がない。

ここにあげた問題や懸念を理解し、宙に城を築くのではなく(訳注:夢を見るのではなく)、あなたと共に仕事しようとする VC と知り合えたら(そして、その VC がうぬぼれの塊でなければ)、契約条件は悪くとも出資を受けるべきだ。私はまだそんなインドの VC に会ったことがないのだが、必ずや存在するはずだ。

一方、概して VC とはハードな仕事である。その意味では、彼らもさながら起業家のようだ。彼らは「金額を10倍にして返します」と言って人から資金を預かり、約束が実行できなければ、ダメな VC としての烙印を押されてしまう。彼らのビジネスは、12件くらい投資判断を誤っても、中に1件くらい良い結果がもたらされる、というものだ。あなたが VC から出資を受けたら、後にそれがよい投資判断だったと評価される、その1件の良い結果になることを願いたい。

[画像クレジット:Hopewell Studios 壁紙フルバージョンはこちらから]

【via Penn Olson 】 @pennolson


著者紹介:ヴィニート・ディヴァイヤー

ウィニートは、先月本誌がレビューしたアンドロイド用アプリ「the 360」を開発した、インドのスタートアップ TeliportMe 社の創業者兼CEOである。本稿を含め、このテーマに関して、3つの記事が掲載される予定だ。 読者は、Twitterで彼をフォローすることができる