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日本にもソーシャルコマースの時代がやってくる、その2つの理由

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「個」の影響力は年々拡大しています。 YouTuber、 Instagramer、Tiktokerと呼ばれる人々が現れ、芸能人もテレビを超えて各SNSチャンネルに「個」として進出してきています。そして「個」の影響力の拡大に伴い、人々の消費行動は大きく変化しつつあります。 以下はFacebookが発表したデータです。商品を見つけ、商品を調べ、商品を買うと決める際に、Instagramは多くのユーザー…

「個」の影響力は年々拡大しています。

YouTuber、 Instagramer、Tiktokerと呼ばれる人々が現れ、芸能人もテレビを超えて各SNSチャンネルに「個」として進出してきています。そして「個」の影響力の拡大に伴い、人々の消費行動は大きく変化しつつあります。

以下はFacebookが発表したデータです。商品を見つけ、商品を調べ、商品を買うと決める際に、Instagramは多くのユーザーに役立っていることが伺えます。

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引用:How Instagram Boosts Brands and Drives Sales・2019/2

SNSに購入機能がついたソーシャルコマースの分野でみると、中国では “Instagram + Amazon” と例えられるサービス「RED(小紅書)」が急速に成長していますし、ヨーロッパでも同様に、アパレルに特化した欧州版REDのようなサービス「21Buttons」がユーザー数を勢いよく伸ばしていると聞いています。

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引用:中国ソーシャルコマースの衝撃ーー「インスタ+Amazon」“RED”(小紅書)攻略法

このように各国で拡大するソーシャルコマースは日本はもちろん、世界中に広がり浸透していくと考えています。そこで本稿では、ソーシャルコマース「PARTE」を開発・運営する私たちREGALIが、インフルエンサーやアパレルブランドの方々と接する中で得た気づきやデータを元に、これからのソーシャルコマースについてお話できればと思います。

日本におけるソーシャルコマースの拡大

なぜソーシャルコマースはこれから加速度的に拡大すると考えているのか?今回は「PARTE」と関連性が高いアパレル業界に絞って紐解いていきます。まず、拡大要因は、大きく2つあります。

1点目が「消費者と生産者のECへの意識変化」です。

下記は、大手アパレル会社のEC売上と全体売上におけるEC比率をまとめたグラフです。アパレル各社の方々とお話させていただくと、現在、SNSへの投稿を始めとするオンラインマーケティングからのオンライン販売の強化に力を入れて取り組まれていることがわかります。

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※各社決算資料、リリースより・資料作成:REGALI

そもそも数年前は現在よりネットで服を買うことに抵抗があるユーザーが多数で、また、アパレル各社も「オンライン販売拡大 = モールへの出店」という認識が一般的でした。その状況下において、ソーシャルコマースを展開することは市場環境的に難しい一面があったことが容易に推測されます。

一方、現在においてはネットで服を買うユーザーは増加し、アパレル各社はオンライン販売へ注力しており、ソーシャルコマースの土壌が醸成されたように感じます。

2点目が「個」のマネタイズ方法の多様化です。

YouTube上で投稿者が広告収益を得られるようになる「パートナープログラム」が開始されたのが2012年4月のことです。結果、YouTubeに動画投稿を行うユーザーは増え、その1年後にはYouTuber事務所であるUUUMが誕生します。

実は前述したRED、21Buttonsも投稿者が金銭的なインセンティブを受け取る仕組みが用意されています。

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PARTEで一部ユーザーに公開している報酬還元の確認画面 via コーデで貢献したユーザーには還元も、ソーシャルコマース「PARTE」にGBやジェネシアVなどが1.7億円出資

これらの例からも分かる通り、金銭的なインセンティブは投稿ユーザーをよりアクティブにし、プラットフォームの盛り上がりを加速させることが伺えます。さらに現在はYouTubeの広告収入、ライブアプリなどの投げ銭機能など、「個」に直接的に金銭的インセンティブが入る仕組みが一般に受け入れられてきていると感じます。

SNSのあり方が「コミュニケーション主体」であった数年前からすれば、これまでの日本のソーシャルコマースサービスに金銭的なインセンティブが導入されなかったことは至極当然です。

逆説的に言えば「個」が対価を得て情報を発信し、消費活動が生まれることが証明された現在、インセンティブの存在はこれからのソーシャルには必要不可欠なものと考えられるのです。

さらなる拡大に必要な鍵

もちろん課題もあります。

特に「個」が自由に情報を発信し、そこから消費活動が生まれる場所において、大切になってくることが「正しさ」だと考えています。発信された情報に虚偽、偽りがない。ステマではない。安心して情報を取得し、買い物ができるプラットフォームでなければユーザーに選ばれません。

また、金銭的インセンティブを導入する場合、適切な設計、不正検知も「正しさ」を保つ上で非常に重要です。故に、システム的な監視とその機能を含めた適切なコミュニティ設計が必要不可欠です。ちなみにPARTEでも誰が、誰の、どのコーデから、どのアイテムを購入したかのデータを蓄積しています。このデータをスコア化し、投稿の健全性、インセンティブの正当性を担保しています。

ということで、ざっとですが現在の日本(特にアパレル関連)におけるソーシャルコマースの現状をデータと私たちの体験から整理してみました。世界でソーシャルコマースの波が押し寄せる中、私たちも日本発の世界中で愛されるソーシャルコマースプラットフォームを作っていきたいと思います。

<参考記事>

本稿はショッピングSNS「PARTE」を開発・運営するREGALI代表取締役、 稲田光一郎氏によるもの。Twitterアカウントは@kou1na。彼らの事業や採用に興味がある方、彼らとの取り組みを希望する企業はこちらからコンタクトされたい

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コーデで貢献したユーザーには還元も、ソーシャルコマース「PARTE」にGBやジェネシアVなどが1.7億円出資

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ニュースサマリ:ファッションをコーディネートから買えるショッピングSNS「PARTE(パルテ)」を運営するREGALI(レガリ)は3月16日、第三者割当増資の実施を公表した。増資を引き受けたのはグローバル・ブレインとジェネシア・ベンチャーズ、AGキャピタルの3社。調達した資金は1億7500万円で、この資金を元に機能開発、人材採用などを進める。株価や払込日、出資比率などの詳細は非公開。 また同社はこ…

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リード投資したグローバル・ブレインの百合本安彦氏とREGALI代表取締役の稲田光一郎氏・取締役の北野あゆみ氏

ニュースサマリ:ファッションをコーディネートから買えるショッピングSNS「PARTE(パルテ)」を運営するREGALI(レガリ)は3月16日、第三者割当増資の実施を公表した。増資を引き受けたのはグローバル・ブレインとジェネシア・ベンチャーズ、AGキャピタルの3社。調達した資金は1億7500万円で、この資金を元に機能開発、人材採用などを進める。株価や払込日、出資比率などの詳細は非公開。

また同社はこれに合わせ「Kastane」「Discoat」などのアパレルブランドを運営するパルとの業務提携も公表している。提携したアパレルブランドとは今後、サービス内での購買導線などを通じて協業を進める。PARTEはユーザーが投稿したファッションコーディネート画像からアイテムを購入できるソーシャルコマース。利用年代は25歳から40歳の女性が中心で、Instagramなどで影響力のあるインフルエンサーもユーザーとして参加している。

話題のポイント:ファッション系のソーシャルコマース、コーディネートサービスのアイデアは随分前からあるもので、例えば2007年のPolyvore(米)あたりから始まった第一世代のCGMサービスは、自分でファッションアイテムを「切り貼り」してウェブ上で自由にコーデを作って共有する、というシンプルなものでした。プラットフォーマーはアフィリエイト導線を使ったり、提携したファッションブランドからの広告収入という方法で事業する、まあいわばキュレーションモデルです。

国内ではiQONがその文脈で生まれ、その後、ZOZOのWEARがコーディネート系サービスを集約していったような流れになりました。ZOZOは最終的に自社プラットフォームでブランドが売れればよいので理にかなった導線設計です。

もう一つ、これとは別の流れがInstagramを中心とするインフルエンサー、KOL戦略の流れです。影響力を持った個人はブランドにとって無視できないほどの売上をもたらす存在となり「インフルエンサーマーケティング」というひとつのカテゴリを形成するまでに成長しています。

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PARTEはユーザーのコーデ写真から購入できるアイテムを表示してくれる

さて、前置きが長くなりましたが、ここでこの二つの流れを集約するような動きが出てきています。端的に言うと「インフルエンサーが自分のアイデアで儲かる仕組み」の必要性です。コーディネートサービスは前述の通りCGMですが、コーディネートを作ったユーザーは承認欲求を満たすのみで、特に自分に具体的な売上の還元はありません。つまり、インフルエンサーはどれだけ自分の影響力がブランドに貢献しても、ストレートに還元する仕組みが揃っているとは言い難い状況なのです。

そこで生まれたのが「PARTE」です。

現在はWEARとよく似た印象で、ユーザーが投稿したファッションコーデと関連するアイテムを自分で登録することで、閲覧した人はお気に入りのアイテムを購入できる、といった具合になっています。

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PARTEで一部ユーザーに公開している報酬還元の確認画面

異なるのは現在テスト中のサービスです。現在、一部のユーザーにのみ開放しているのですが、上記の画面をみて分かる通り、自分で作ったコーディネートからアイテムが購入されるとしっかり還元される仕組みを提供しているのです。

そもそもコーディネート経由での購入率は高い傾向があるらしく、ブランドは一般的なアフィリエイトのサービスプロバイダーを使って購入導線を作りますが、こういった個人ブログなどを経由する平均値に比較してPARTEは4倍ほどよく購入されるそうです。残念ながら全体への公開時期はまだ未定ということでしたが、インフルエンサーとして影響力を持ったユーザーと、彼らの影響力を活用したいブランドにとっては一石二鳥のプラットフォームになる可能性があるのではないでしょうか。

開発したのは2015年のVOYAGE新卒組。現在8人がメンバーで、2017年にジェネシア・ベンチャーズやエンジェルの赤坂優さんから出資を受けてスタートアップしています。

あと世の中のトレンドとして注目しておきたいのが中国ソーシャルコマースの流れです。ユーザーやインフルエンサーの力を使ってブランドと消費者をつなぐ動き(KOL戦略)は、1日で4兆円もの売上を作り出した独身の日(W11)の原動力とも言われています。

中でもRED(小紅書)はInstagramとAmazonのいいとこ取りと言われ、後発ながら登録ユーザー数は3億人以上、月間アクティブユーザー数(MAU)は1億人以上(2019年7月時点)と急成長しているプレーヤーです。良質な口コミと画像素材がユーザーの信頼を生み出し、商品購入への流れを作ったとされています。

<参考記事>

中国ソーシャルコマースの衝撃ーー「インスタ+Amazon」“RED”(小紅書)攻略法

インフルエンサーやセレブマーケのようなアイデアは別に目新しいものではありませんが、やはりタイミングは重要です。東アジアで動き出している大きなトレンドとしてのソーシャルコマース、さらにその中心となるKOL戦略まで紐解くと、PARTEが思い描いているブランド、インフルエンサー、消費者を巻き込んだエコシステム全体像が見えてきます。

振り返ればこれまでは「ネットでファッションが売れるはずがない」という課題へのチャレンジでした。今は違います。個人を使ってネットでいかにしてブランドを消費者に繋ぐか、そのプラットフォームを誰がいち早く構築するか、そういうレースです。

PARTEのGMVが魅力的な数字になれば開示されるでしょうから、その時を待ちたいと思います。

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