BIの組み込みで分析機能をアップグレード。中古車事業者のLTV最大化のためのサービス「Mobicon」を新たに構築

2021年9月17日 – 世界をリードするイノベーティブなアナリティクスベンダーでのYellowfin Japan株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役 CEO：Glen Rabie）は、リバイス合同会社（本社：東京都港区、代表 松尾秀政）が提供を開始した中古車販売業者向け業務サポートサービス「Mobicon（モビコン）」へのYellowfinの組み込み導入事例を発表します。
BIツールを様々なサービスへ組み込むことで、ユーザーにとってより価値の高いサービスを提供可能にする「組み込み」を強みとするYellowfin。今回、リバイス合同会社が新たに構築したサービス「Mobicon」にも分析・可視化のエンジンとしてYellowfinが組み込まれました。これにより、リバイス合同会社がターゲットとする中古車事業者のLTV（顧客生涯価値）最大化を強力にサポートします。
■CRMソリューションの提供で売り切り型のビジネスから脱却
人口減少や都市部における若年層の車離れなどにより、販売台数が年々減少傾向にある自動車流通業界。ですがコロナ禍により、移動手段として公共交通機関の利用が減少したことで、自家用車の利用が増えているといいます。新車は部品供給の問題などから納期が遅れる傾向にある一方、中古車は現物を即手に入れることができるため、中古車販売事業者はコロナ禍において業績は比較的堅調に推移し、業界自体も拡大傾向にあると言われています。
これまでの中古車業界の基本的なビジネススタイルは、「車を売ったら終わり。つまり売りっぱなしのビジネススタイルでした」とリバイスで販売事業者向けソリューション開発に携わる山中一憲氏は語ります。
ですが、世の中がモノ売りからコト売りへと変わっていく中で、このままのビジネススタイルを踏襲していては、生き残ることはできません。「そこで私たちは中古車を購入したお客さまが安心して乗り続け、お客様のお車の価値を保全するために車検や定期点検、保証などを含めたアフターサービスを充実させるCRMソリューションを販売事業者に代わり、エンドユーザーに提供してきました」（山中氏）
例えば同社が販売事業者とともに提供する自動車修理保証サービスはその一つ。車を販売するタイミングでエンドユーザーに同社の修理保証サービスに入ってもらうことで、メンテナンスや車検のタイミングでお知らせがエンドユーザーに届くようになります。そうすることで、車を売りっぱなしではなく、エンドユーザーとのタッチポイントが生まれます。保証サービスの解約を申し出たエンドユーザーに対しては、乗り換えの提案ができるなど、販売事業者にとって一見のエンドユーザーを優良顧客に育てていくことができます。

■仕入れからアフターサービスまでの業務をトータルでサポート
ですが「アフターサービスの領域に閉ざしていては、LTVの最大化を目的としたCRMの推進は難しいことがわかりました」と山中氏。中古車業界をはじめ車販事業の既存システムの多くは、販売や在庫など、それぞれのシステムが独立しており、「データが統合して管理されておらず、オペレーションの効率化もできていないという問題があったからです」と山中氏は明かします。顧客情報が一元化されていないため、例えば以前購入した販売店で再び車を購入しても、異なる顧客として登録されてしまうようなことも起こっており、CRMが実現できていなかったのです。
このような車販事業者が抱えるオペレーションの課題を解決するため、同社は3年前より事業を拡大し、現在は車両の仕入れ、集客、販売、アフターセールスまで中古車販売事業者の業務を一貫してサポートするBPO事業の領域拡張を開始。「現在は中古車業界のDXを推進する事業者として立ち位置を変えつつあります」と山中氏は語ります。
そこで同社では中古車販売事業者の業務プロセスをトータルで支援し、LTVの最適化を目指すための仕掛け「Mobicon（モビコン）」を新たに構築しました。山中氏は「当初、当社ではシステムを自社で持つことは戦略上、考えていませんでした。しかしこのままでは業界は変わりません。それならば自分たちで作ってしまおう！と考えた訳です」（山中氏）