最近では、顧客は神様であるだけでなく、ポール・リビア（アメリカ独立戦争中の愛国者）のようなものでもある。

提供しているビジネスについて顧客が隅々まで口コミを広めることができるプラットフォームの1つにInfluitiveのアドボカシーマーケティングがある。トロントを拠点とする同社（トップはマーケティング自動化プラットフォームEloquaの創業者兼CEOで、現在はOracle傘下）は本日、3050万米ドルを調達した。これによりさらに多くの顧客を取り込むことができる。

アドボケート、すなわち支持者とは、あるブランドに熱を上げる顧客や従業員のことであり、製品の乗り換えに貢献してくれる人々である。InfluitiveはB2Bマーケティングに軸足を置いており、チャレンジと特典を重視している。およそ2万人いるアドボケートの月間有効登録者として毎月250人の顧客を維持できているのは、そのおかげだという。

アドボカシーマーケティングは、うまく回ればビジネスにとって大きなてことなる。リサーチ会社のGartnerによると、何らかの会社が提供するテクノロジーについてその競争力を知りたいと思った際、企業バイヤーの60％が自社と同規模の企業にいる人々を主な情報源にしているという。

Influitiveはブランド製品の耳寄り情報や他のファンとのネットワーク機能など、オンラインコミュニティ限定の特別なコンテンツを提供している。また「チャレンジ」は、利用の仕方や年齢、居住地などの要素を元に、コミュニティメンバー1人1人に合わせてカスタマイズされている。チャレンジにはレビューを書いたり、リファーラル（紹介）を共有するといった行動が伴うこともある。

チャレンジが成功するとポイントがもらえる。このポイントはグッズや割引き、その他特典などと交換が可能だ。

CEOを務める創業者のMark Organ氏は、EメールでHP Softwareの話をしてくれた。最新製品の最新情報を最速のタイミングで伝えるため、同社は顧客との間に定期的なコミュニケーションの窓口を欲しがっていたそうだ。

「Eメールは機能しませんでした」と彼は述べた。そのためHPのアドボカシーマーケティングプログラムは1000人もの顧客がイベント、コンテンツマーケティング、製品のフィードバックにもっと関わってもらえるようInfluitiveのプラットフォームを活用した。

Organ氏によると、ビジネスアナリティクスソフトウェア企業のInsightSquaredは、G2 Crowd、TrustRadius、GetAppなどのソフトウェアレビューサイトにあるプレゼンス以上のものを求めたという。ゼロからのスタートで、3ヶ月間で10個のレビューを期待したところ、「当初の目標はすぐに達成し、100を超える真のカスタマーレビュー」を90日の間にプラットフォームを通して得られた。

Addvocate-TrapitやSocialChorusなど、この業界にいる競合他社の中には従業員のソーシャルメディアチャネルや企業発コンテンツを活用することにフォーカスしているところもある。Amplifinityは自動化されたホワイトラベルのプラットフォームを提供しているのに対し、Zuberanceはサードパーティのレビューサイトへのパブリッシングツールを用意している。ExtoleとBoulder Logicは自動化された顧客推奨サービスを提供している。

Organ氏は自身の会社を「より包括的」なセルフサービス式特典主導のコミュニティだとして他社と区別している。

彼がこのアイデアを思いついたのは2005年、Eloquaにいた時で、あるベンチャーキャピタリストが「なぜいくつかのセールの期間は4ヶ月ではなく4日間なんだろう」という疑問を解決するよう提案された時だった。

Organ氏は「いずれのケースにしても、こうした最速の購買プロセスにはリファーラル（紹介・おすすめ）情報が溢れていました」と述べた。彼によるとリファーラルリードは通常リードより10倍の金額価値があるという。「クロージングのスピード、低コストの販売・サービス、注文サイズの大きさ、そしてひとたびお金を払う顧客となった後はリファーラルしたがる傾向があるためです。」しかしながら、顧客から多くのリファーラルを生み出すツールは当時なかったとし、Organ氏は後になってそのアイデアを思いついたという。

今回のシリーズBラウンドでは、2010年に設立された同社に対し総額4150万米ドルをもたらした。 同ラウンドを主導したのはGeorgian Partnersで、他にOurCrowd、Atlas Venture、Docomo Capital、BDC Capital IT Venture Fundさらには前投資家のHummer Winblad Venture Partners、Illuminate Ventures、Resolute Ventures、Relay Ventures、First Round Capitalも参加した。

Organ氏は今回の資金は現在のニーズに対応すべくスケールするのに用いられるといい、「製品拡充とグローバル展開により成長が促進されるだろう」と述べている。

【via VentureBeat】 @VentureBeat
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