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起業するなんて考えたこともない人生でした(笑)ーー隠れたキーマンを調べるお・エウレカ西川さんインタビュー

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編集部注:「隠れたキーマンを調べるお」は、国内スタートアップ界隈を影で支える「知る人ぞ知る」人物をインタビューする不定期連載。毎回おひとりずつ、East Venturesフェローの大柴貴紀氏がみつけた「影の立役者」の素顔に迫ります。 マッチングアプリ「pairs」、カップル専用アプリ「Couples」などで知られるエウレカ。昨年にはニューヨークを拠点とするIAC(Inter Active Corp…

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編集部注:「隠れたキーマンを調べるお」は、国内スタートアップ界隈を影で支える「知る人ぞ知る」人物をインタビューする不定期連載。毎回おひとりずつ、East Venturesフェローの大柴貴紀氏がみつけた「影の立役者」の素顔に迫ります。

マッチングアプリ「pairs」、カップル専用アプリ「Couples」などで知られるエウレカ。昨年にはニューヨークを拠点とするIAC(Inter Active Corp)にM&Aされたというニュースはとても話題になりました。そんなエウレカを代表の赤坂優氏とともに創業より牽引してきた共同創業者で取締役の西川順さんにインタビューしました。

大柴:昨年末の「No.2サミット」というイベントを見に行きまして、そこに西川さんが登壇されていて。不勉強でそれまで西川さんの事をあまり存じ上げてなかったのですが、そこでの西川さんのお話を聞いていて「すげー」って衝撃を受け、ぜひ「隠れたキーマン」でもお話を伺いたいなと思い、今日に至りました。よろしくお願いします。

西川:ありがとうございます、よろしくお願いします。

大柴:プロフィールを拝見させていただいたのですが、西川さんは以前取材記者をされていたと。元プロの方なので、今日は若干緊張しております・・・。

西川:いや、もうだいぶ昔なんで。大丈夫ですよ(笑)。

大柴:それではまずは、記者をされていた頃のお話を伺えればと。

西川:はい。大学の頃は「何かを発信する仕事」をしたいと思っていて、安易ですが書籍の編集やライターに興味を持ち、その中でテレビ誌の取材記者の仕事につきました。テレビや芸能人に興味があった訳ではないんですが、「モノや人を取材して、書く」ということのトレーニングにはちょうど良いなと。

大柴:なるほど。

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西川:基本的にテレビ局内やスタジオでの取材が多かったんですが、ロケに同行して取材することもありましたね。

大柴:ロケにも行かれたんですね。

西川:はい、ロケが押して寒空の下、外で3時間待ちとかもありました(笑)。しばらくその仕事をしていたのですが、当時インターネット業界が盛り上がり始めていて、この業界面白そうだな、と感じてネット業界に転職しました。2000年くらいの話ですね。

大柴:どんな会社に入られたのですか?

西川:英語圏のカルチャーや英語学習のポータルサイトを運営している会社です。外資系でとても厳しく、仕事ができないとクビになってしまうんです。周りの人達もどんどんクビになっていったんですが、私は運良く残ることができました。めちゃくちゃ忙しくて、厳しかったのですが、その分鍛えられました。その会社ではサイトのプロデューサーというポジションだったんですが、デザインもコーディングも、取材も記事執筆も編集も企画も、はたまた採用や社員教育まで、本当に何でもやりました。

大柴:なるほど。

西川:3年半くらい勤めて、そろそろ英語業界以外をターゲットにしたサービスもプロデュースしたい、と思いまして、その会社を卒業することにしました。英語業界って狭いので、もっと広い視野を持ちたかったんです。

大柴:次はどちらの会社に行かれたのですか?

西川:オールアバウトです。その後サイバーエージェントに転職しました。サイバーではポイントサイトのプロデューサーをしていました。

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大柴:あの頃のサイバーのポイント事業ってグラスシティにオフィスあった頃ですかね?

西川:あ、そうですそうです。懐かしいですね!

大柴:そしてサイバーの後がイマージュ・ネットですかね。

西川:はい、そうです。これまでメディア事業、広告事業、ポイント事業とやってきて、結構いろんな事業を知ることができました。ただECはまだやったことないなって思ってて。当時ZOZOTOWNが伸び始めてきた頃で、ネットで物を売る、というのに単純に興味が湧いて。そんな時に当時のイマージュ・ネットの社長に会い、その場でオファーをもらいまして転職することに決めました。

大柴:なるほど。

西川:あ、そうだ。この時か、その前の転職の際か忘れたんですが、ミクシィも受けて、落ちたんですよ。で、去年、ミクシィの笠原(ミクシィ取締役会長)さんに、赤坂と一緒にお会いする機会があり、この話をしたら、赤坂も「実は僕も新卒でミクシィ受けたけど落ちた」って言い出して(笑)。偶然2人ともミクシィに落ちた経験を持っていたことが判明しました。

大柴:(笑)。笠原さんは何て仰ってました?

西川:「え、本当ですか…」って(笑)。

大柴:ウケますね(笑)。ところで、イマージュ・ネットではどんなことをされていたのですか?

西川:一通りのECサイトの運営や特集企画などやってました。そのあとは、新規のECサイト立ち上げを2つくらい。その後、入社して2年後くらいに経営陣から広告事業部のマネージャーをやってくれ、と言われたんですが、その部署に赤坂がいたんです。

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大柴:赤坂さんのことは以前から知っていたんですか?

西川:同じ社内なので顔と名前は知ってるくらい。社内の飲み会などでちょっと話す程度でした。当時の赤坂は今と違って痩せていて、一見イケメンで、チャラそうで生意気な若者という印象でした。「きっとめんどくさい奴なんだろうな、あんまり近寄らないでおこう」って思ってました(笑)。

大柴:(笑)。

西川:ただ同じ部署になって、私の部下として仕事することになったんですが、めちゃくちゃ仕事ができるんですよ。目標達成能力が高く、ビジネスで勝つために重要だと思うことは、相手のレイヤー関係なく自分の考えをしっかり伝える。優秀な部下というより、実質は裏の上司でしたね。

大柴:すごい。

西川:でもすぐに周りと衝突するんです。気に入らない会社の社長さんに失礼な態度を取ったり(笑)。

大柴:若いし、尖ってたんですね(笑)。

西川:そんなある日、一緒に仕事をし始めて1年位かな、赤坂が「転職する」って言ってきたんです。話を聞いてみると「起業したいけど、資金が無いので、しばらく給料の良い外資系の保険会社に転職して、そこで資金を貯めてから起業しようと思ってる」と。それを聞いて「保険売って起業に役立つの?そんなの時間の無駄だから、もう起業する準備し始めたほうがいいんじゃない?」って言ったんです。

大柴:へぇ。

西川:そしたら赤坂が「じゃあ、西川さんも一緒にやりましょうよ」って誘ってきて。赤坂の優秀さは知っていたし、自分との補完性も高いと感じてた。赤坂と一緒にやれば成功するだろうなと思い、その場で「わかった、一緒にやろう」と返事をしました。今思うと、すごいノリですね、私、まったく起業するなんて考えたこともない人生を送ってたのに(笑)。

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大柴:なるほど。そしてついにエウレカを設立。

西川:登記自体はサラリーマン時代の2008年にやっていたのですが、実際に事業を開始したのが2009年11月でです。恵比寿のシェアオフィスで。当初はイマージュ・ネット時代にやっていた広告事業の請け負いが主事業で、そのモデルを横展することで事業を拡大させて、その後、バズマーケティングもやって売り上げを伸ばしていきました。その辺りから少しずつ、大学生のエンジニアやデザイナーのインターンを採用し、「サービスを作る」という地盤ができた感じです。

2011年くらいに、赤坂が突然iPhoneアプリ開発の仕事を受注しちゃって、そこからアプリの受託開発事業が始まり、開発だけでなくサービス企画やプロモーションなどの知識もたまっていったんです。それで「そろそろ自社サービスやるタイミングだね」って話になり、その中で産まれたのが「pairs」です。

大柴:先ほど赤坂さんについては少し伺いましたが、赤坂さんをずっと見てきて変化したことなどありますか?

西川:経営者になって、死ぬほど働いて、いろいろ経験して、とても成長したと思います。さっき「周囲とすぐに衝突していた」って言ったんですが、今はそんなことなくて、良い意味で子供っぽさは残したまま、とても大人になったと感じます。

イマージュの頃から「敵を作っても意味ないよ」と言い続けてはいたんですが、会社を経営していく中で自分で気づいて改善されました。会社を守るためには、個人的感情によって損するのは良くないということを理解したと思います。尖った所は今でもまったく無くなってないですが、アウトプットの仕方が変わりましたね。

大柴:なるほど。

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西川:あとは赤坂をサービスプロデューサーとしてとても尊敬しています。ものすごい細かいところに気づくことが彼はできるんです。それこそ1pxのズレも気になって改善させるし、ユーザビリティが悪い導線の機能を見たら「ユーザーのこと考えてるのか」と激怒する。私もかなり細かいほうなんですが、赤坂には敵わないので、そういうところはすごいなぁって思います。感性が繊細なんですよね。

大柴:なるほど。最近では取締役も増えましたし、2人体制とはまた違った良さが出てきそうですね。

西川:経営チームが増えるのはおもしろいし、より組織が強固になるなと感じています。今、赤坂、西川に加え、CTO&COOの石橋と、CSOの中村の計4人なんですが、みんな違うタイプで、それぞれの強みを発揮して超戦略的なチームにしていきたいですね。

大柴:最後に西川さんの今後の展望などをお伺いできれば。

西川:会社としても個人としても海外に出ていかないといけないと強く思っています。先日もシンガポールの大学院で一週間勉強してきたんです。日本企業は、改めて海外、特にアジアに戦略的に出ていかないといけないと思いましたし、タイミングを逃さないようにしないと、と。そうしないと企業も個人も生き残れないと感じました。当面はそんな感じでしょうか。

大柴:なるほど。今日は貴重なお話ありがとうございました!

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CEOの赤坂優氏に聞く、男女ツートップ共同創業のエウレカが米国企業によるM&Aという結果を出せた理由

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創業から6年半のエウレカが、米国ニューヨークを拠点に「Match」や「Tinder」や「Vimeo」などのサービスを運営するIAC(Inter Active Corp)にM&Aされました。昨年8月に恵比寿のオフィスで創業者のお二人に取材した際にも、「海外」というキーワードが度々登場したことを思い出します。 競合に大幅に差をつけて伸びて来た恋愛・マッチングアプリ「pairs」は、リリースから…

Couplesを運営するエウレカのCEO 赤坂優さん
Couplesを運営するエウレカのCEO 赤坂優さん

創業から6年半のエウレカが、米国ニューヨークを拠点に「Match」や「Tinder」や「Vimeo」などのサービスを運営するIAC(Inter Active Corp)にM&Aされました。昨年8月に恵比寿のオフィスで創業者のお二人に取材した際にも、「海外」というキーワードが度々登場したことを思い出します。

競合に大幅に差をつけて伸びて来た恋愛・マッチングアプリ「pairs」は、リリースから2年半で日本と台湾で会員数220万人を突破。カップル専用アプリ「Couples」も、1年で日本国内ユーザーが220万人に到達しました。誰の目にも一目瞭然な結果を出し、起業や会社のあり方における一般論をさらりと裏切るエウレカ。そんなエウレカという企業の個性は、採用や働き方などさまざまな側面で独自に最適解を追求してきた結果です。

「起業した理由は、後付けならいくらでもカッコよく言えるけど…」

と言いながら、飾らずありのままを話してくれた代表の赤坂優さん。これからアジア、そして世界に羽ばたくエウレカを率いる彼にいろいろ聞いてきました。

世界とかじゃなく、まずは働き方を変えたかった

ーエウレカを起業した時のビジョンを改めて聞かせてほしいです。というか、最初からバイアウトとかIPOを考えていたの?

起業した時は、バイアウトするとかIPOとかはまったく何も考えてなかったですね。エウレカを創業した理由は、僕と西川でそれぞれあって。僕は当時25歳でアパレルECの会社に勤めていました。社員として雇用される側って守られてるから、つまらないなって漠然と思ってて。守られてるところから飛び出て自分にプレッシャーを与えたいって言う気持ちと、人の生活が大きく変わるようなサービスを自分たちの手で作りたいって当時は思っていました。

その頃33歳だった西川は、サイバーエージェントやオールアバウト、外資系メディアなど4社以上に勤めた経験があった。でも、どんな会社にいても人事評価には必ずアンフェアな部分があって、それで優秀人材が辞めて行く様を目近に見ていた。優秀な人材が活躍できる組織を作りたいという思いがあったから、僕が起業するという話をしたら、「一緒にやろう」と言ってくれました。

ーそっか、特定の作りたいサービスがあってとかじゃなく、働き方を変えたいっていう思いが先導しての起業だったんだ。

そう、そこは最近のスタートアップの人とは少し違うのかも。みんな、「このサービスで世界を変える」って言うけど、正直当時はそんなのは全くなくて。むしろ、三橋さんがフリーランスで働いてるのと近い感じで、自分の働き方や稼ぎ方を変えたいって思ってた。なぜか漠然と自信もあったし。でもやってみたら、全然簡単じゃなかったけど(笑)。

同時に、アメリカで生まれるサービスって面白いなと感じてた。2009年頃だったから、「delicious」とかが人気で西川と二人でずっと眺めてた。日本ではアットコスメとかクックパッドなどのCGMが伸びている時だったんだけど、アメリカを見てると、もっと違うチャンスもあるんだろうって。その頃からアメリカを見てたから、事業をやるなら最終的にはグローバルだってうっすら思ってたのかも。

ー起業して事業をやって結果出せる人と出せない人、何が違うんだろう。

僕の周りで成功している人たちって、やっぱり真面目だし、仕事好きだし。強い執念があって、勝負に絶対に負けたくないって思ってる気がする。その執念が薄い人ほど成功できていないし、誘惑に負けてすぐ飲みに行っちゃうし、仲間が欲しくてスタートアップ交流会にも参加する(笑)。僕は、心の中では群れたら負けだって本当に思ってたから、どんなに寂しくても行かないようにしてた(笑)。そんな時間があるなら仕事しようって思ってたし。まあ、もともと人と群れるのがそんなに好きじゃないのもあるかな。

ーそっか、たしかにスタートアップ界隈の交流会とかで赤坂さんに会ったことは一度もない。

結果が出れば、会いたい人と自ずと繫がると信じてる。どうにかして繫がりたいって人脈を辿って無理にアプローチしても、相手から見たら「僕があなたに会うメリットって何?」って感じだと思う。出会いって必然なので、そのタイミングが来ると会いたい人から連絡が来て、最初から同じテーブルで話ができる。そのタイミングが来るかは結果を出せてるかで変わるんだけど。

男女ツートップが功を奏した共同創業

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エウレカの共同ファウンダー西川順さん(左)と赤坂優さん(右)…写真は2014年8月取材時のもの

ーエウレカは赤坂さんと西川さんの男女ツートップですけど、お互いを補い合っている感じは強いのかな?

ここまで来れたのはあの人がいたからですよ。西川の力は絶大。創業時まだ25歳で経験も少ない僕に比べて、西川は既に4社以上経験してて。いい意味での大人のずる賢さとか、組織が50人、100人って拡大する時に起こる弊害にも先回りして対応できる。一方で僕は経験がないから無茶苦茶なことが言えて、やってみなきゃわからないじゃない、って勢いだけはあって。「よし、こっち行ってみよう」って僕が勢いで舵を切っても、西川がいたから死なずにすんだ感じ。西川がいなかったら僕もうこの業界に居ないと思いますよ(笑)。

ーお二人の場合は共同創業がすごく上手くいったんですね。世の中的にはなかなか難しいって言われてます。何が成否を分けると思いますか?

共同創業が失敗する理由は、最後の決定権をどちらが持つと明確に決めていないからですよ。決定権が50%・50%とかだと責任の所在が曖昧になっちゃう。僕は最初から、西川に「共同創業だけど、二人の意見が割れた場合、社長の赤坂が最終意思決定をして。私はその意思決定を絶対に尊重するから」って言われてた。そこの関係値はずっと崩さないって決めてやってきたから。

あと、男性と女性っていうのも良かったと思ってます。人間は性差がありますからね。男性って足下より夢見がちじゃないですか。女性は現実主義だから、確実に足下を見てくれる。会社ではこのバランスがすごく上手く利いてきた。チームに対してビジョンを作って語るのは僕で、それを現実的なステップに落とし込んで遂行するのが西川で。

ー最近は男性も女性っぽいところがあったり、女性に男性っぽいところがあったりするけど、その辺のバランスはたしかにあるかも。

これは余談なんだけど、人の名前ってその通りに育つと思っていて。赤坂優と西川順、名前だけ見るとどっちが男性でも女性でもおかしくない。名前の通り、お互いが少し異性の脳を持ってるんですよね。だから時には僕が足下を見ることもできたし、西川が大きくビジョンを見ることもできた。必要な時に役割を変わることができたのも良かったんだと思う。

ーその二人から、どうやってチームになっていったのかな?スタートアップにとって、特に初期段階の採用って一番難しいところだと思うんですけど。

結果として採用はすごく上手く行った。2008年11月に会社を創業して、2009年7月に二人とも会社を辞めて正式にスタートして。そこから最初は即戦力が必要だったから中途採用の方針にしたんだけど、当時は全然上手くいかなかった。やっぱりある程度キャリアのある人って頭の中も固まって来てるから、そういう人たちに対して当時25歳の僕みたいな実績のない若造が「不可能はない!」って言っても信じてもらえないんですよね。

でも、インターンや新卒は熱い思いについてきてくれた。結局そこから、インターンから新卒採用するフローになって、今もその文化は続いています。2010年当時はインターンが30人以上いたし、今もインターンが15人います。だからチームの平均年齢も若いんですよ。

起業家同士だから叶ったベストシナリオなM&A

ー今回のIACによるM&Aの話に移って、なぜM&Aだったんでしょう。資金調達とか上場ではなく。

6年半の間、会社を自己資本で経営してきました。でも、会社や事業を短期間でより飛躍的にスケールさせて海外で確実に成功するためには、強力なパートナーと組む必要があると思っていて。だから、そのタイミングや相手についてはずっと頭の片隅にありました。上場という選択肢もあったけれど、上場後にIRに使う時間やコストを考えると上場はないなって。僕たちが取り組む分野で世界に成功している会社ってどこ?って考えた時に、IACが一番だった。

ーM&Aに関しては、IACのなかで特定の人とやり取りをしたのかな?どんな感じだったのかしら。

今回の意思決定をする上では、IACの中で「Tinder」や「Match」などを統括するThe Match Group CEOのSam Yaganとの出会いが一番大きかった。実は彼は「OkCupid」のファウンダーでもあって、サービスをIACに売却して今はThe Match GroupのCEOになっていて。彼自身も起業家だから、「スタートアップにとって会社のカルチャーが最も大事」という考え方が共通していて、起業家にすごく理解があった。

だから、僕たちのM&Aに関しても、役員、オフィス、採用方針、人事評価、新規事業の選択の自由なんかも変えたくないって伝えていたんです。僕たちにとって一番大事なのは「人」と「カルチャー」だから当然、人事評価はとても大切。月一で実施している全社会では、これまで通りスタッフに対してできる限りの情報を開示するし、オフィスもスタッフが働きやすい環境にするためにすごく投資するよって。それを理解してくれました。

ーなるほど、M&Aの先としてこれ以上ないパートナーって感じですね。

彼に出会えて本当に良かったなと思います。僕は彼のことを大尊敬しているし、大好きですね。pairs事業って、売上げや利益っていう目に見える結果があるから、評価しやすい。でも、一方のCouplesはユーザー数は拡大していても、これからマネタイズしていくフェーズ。でもそれも熱心に話したらきちんと理解をしてくれて、可能性に賭けてくれた。この人なら一緒にやっていけるなって思えたのは本当に大きいです。

海外の超エリートだって本質や結果を見ている

ーIACの傘下に入ったわけですけど、エウレカにとってのゴールは変わらずですよね。目下のゴールは?

直近のミッションは、まずはアジアマーケットの制覇。pairsを日本だけじゃなく、台湾、東南アジアでナンバーワンのオンラインデーティングサービスにする。Couplesも日本に留まらず、世界でナンバーワンのカップルコミュニケーションアプリに育てる。比較的文化の近いアジアのマーケットを押さえて、その先にさらなる世界展開を見ています。まずはアジアで結果を出してからですね。

ークロスボーダーM&Aは日本ではすごく珍しいですが、実際にやってみて価値観や海外企業への印象に変化はあります?

クロスボーダーM&Aをして良かったのは、結果を出すことが大事なのはどこでも変わらないってことがわかったこと。あとは世界における自分のレベルみたいなものがわかったことですね。

Samもハーバード大学を卒業してスタンフォードでMBAをとった超エリートで、IACには他にもそんな人ばかりです。いわゆる世界の誰もが認めるエリートなんですよ。でも、その人たちと働いてみて思ったのが、彼ら自身は自分の輝かしいキャリアとか経歴を全く意識してなくて、それよりもビジネスの結果を重視しているってこと。結果があれば世界で認められるっていうのがわかったのは今回すごく大きかったです。

今までは日本というクローズドな空間で何となくビジネスエリートって凄そうってイメージしかなかったけれど、そういう人たちと一緒に仕事をすると、みんなちゃんと結果とか本質を見てるし、当たり前のことなんだけど、お互いが理解し合うための相手への思いやりとか敬意があって。自分の考え方を押し付けないし、自分もこうなりたいって思う人たちばかりですね。

ーたしかに別世界に感じられていた世界が、今はその中にいるんだものね。

うん。でも世界に行きたいって思っても、結局日本でナンバーワンになれないと世界でもナンバーワンになれないと思ってて。僕は日本人だし、生まれ育ったのも日本。その日本で勝負してるのに、そこで一番になれないならどこでも勝てない。日本で勝ってから初めて、例えばアメリカには「Tinder」ってサービスがあるよねって競合が見えて来る。本当の意味で海外を意識し始めたのは、日本で一番になってからだった。みんな、いきなり世界って言うけれど、まずは日本で勝たないとダメなんじゃんって。

ーちなみに今は英語でのコミュニケーションが多いと思うのだけれど、赤坂さんは英語力は?たしか西川さんはいけるのよね。

メールも全部英語だし、今後はテレビカンファレンスも増えてくる。西川は英語がいけますが、僕は全然ダメなんで、今回をきっかけに高校のドリルとか基礎的なテキストから勉強してます。今デスクに置いてあるテキストは全て西川セレクトですよ(笑)。実際にIACとやり取りする中で自分に足りないものが見えたから、あとはそれを補う。今週からベルリッツにも通ってるし、夏は海外に英語合宿にも行くし(笑)。そういう意味で、日本企業にM&Aするのと比べて、自分自身が成長しなければいけない所がたくさん。

後輩起業家へ:結果を出し、常にいばらの道を選べ

ーエウレカを創業し立ての頃に、これは先輩起業家が教えてくれれば良かったのにと思うことはありますか?

まだスタッフが数人だった時に「赤坂さんは社長なんだから、どこどこの企業みたいにビジョンとかないんですか?」って言われて。でも、「ひたすら売上を上げるために行動しなきゃいけない時に、立ち止まってそんなこと考えていたら会社は潰れる」。これは西川が割り切って僕にくれた言葉なんですよ。

会社をつくるってなると、最初から経営理念とか求められるけれど正直そんなのなくって。創業者だって神様じゃなく人間だし、起業して間もない人が「理念」は何だ?なんて言われても、まだそんなのないよっていうのが本音ですね。経営の理念は、経営をやっていく課程で生まれてるものだから。まずは、会社をちゃんとやることにフォーカスして、ビジョンとかはその後でいいと思う。

ーその走りながら出来て行ったというエウレカのミッションやビジョンは?

ミッションは、「世界中で使われるものを、自分たちの手で作り出す」こと。それを達成するために必要な「マインド」を定めてるんですけど、「向上心」「責任感」「愛情」の3つです。すごくシンプルなことだけど、会社をやってきて初めて実感して腹落ちしたので、この3つを大事にしていくのは変わらないです。

向上心は、限界を限界と考えない能力のこと。100点とったら次は120点ってやっていかないと個人も企業も成長しない。責任感は、一度決めたら最後までやりきること。愛情は、社員数が増えて痛感していることです。起業初期は、何か問題が起きたら最後は自分がどうにかすればいいって思ってた。でも、100人規模になると、それはもう個人でどうこうできることではなくて、チーム力なんです。チームメイトがお互いに愛を持って尊重し合えなければ、強い組織は作れないと思っています。

チームメンバーに愛情を持てるかどうかって本当に大事です。相手を助けてあげようって思えるかって、助けることのメリット・デメリットではなく、結局その人のことが好きかどうかですよね。「お前のこと好きだから、あの人を紹介するよ」とか。これはお客様も会社の取引先も同じで、あの人のことが好きだから仕事を受ける。結局、そこなんじゃないかなって思ってます。

ーでは、赤坂さんから後輩起業家へのアドバイスをお願いします。

結果を出すこと。自分たちが思っている以上に、人は結果しか見てない。そして説明しなければ伝わらない結果なんて、結果とは呼べない。これはアメリカに行ってより強く思った。どれだけビジョンを語ろうが、結果が出てないと誰も自分に興味持ってくれないですよ。でもpairsは結果が出ていたから、IACもCouplesの可能性を信じてくれた。ビジネスだから当たり前のことなんだけど、結果を出すしかない。

ーエウレカが今のようになったのも、大小の結果を出し続けることの積み重ねでしかないと。

まさに小さい結果の連続です。本当に地道で地味なことの繰り返しです。事業で言えば、起業したての頃は色々な事業をやっていて、インフルエンサーのブログ活用した広告事業では売上で年間5億、スマホアプリの受託開発では年間7億ほど作りました。そうやって一つ一つ積み重ねていくうちに、成功体験の連続が少しづつ自信に繋がって、じゃあ自社サービスもきっとできるよって次のチャレンジができた。

組織としても、自分で面接も採用もしたことがない段階から一人を採用して、その社員がエウレカの企業文化を理解して、一線で活躍してくれるようになって。そうしてまた一人、また一人、中核になりうる若い人材を採用していくことで今日のエウレカがある。これも一つ一つの成功体験の積み重ねだと思う。

ー挑戦して結果を出して、どんどん次にチャレンジすると。すごく難しいことだけど、苦しい方を選ぶわけだ。

うん大変(笑)。いまだに毎日大変(笑)。でも自分がやりたいからやったんだし、自分で選んだ道。だったらやるしかないよね。うちの場合、受託開発で売上も利益も出始めていたから、自社サービスを作らないでそのまま続けることもできた。でも、pairsやCouplesを作った結果、もっと面白い世界と出会えた。今回のM&Aだって、日本企業と海外企業という選択肢があって、ハードルは高いけどパートナーとして海外企業を選んだからこそ、絶対に海外で勝てる会社や人材になれるって今思えてる。迷ったら、常に難しい道、いばらの道を選ぶことって本当に大事だと思う。

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競合を追い抜き9ヶ月で180万DLを突破、ユーザーの半数が7日間連続ログインする「Couples」のグロースハック術

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累計180万ダウンロードを突破し、2月9日に全国でTVCMの放映を開始したカップル向けアプリ「Couples」。このニュース、注目すべきはその期間。競合アプリはそれぞれ3年で「Pairy」が60万ダウンロード、「Between」が日本国内で170万であるのに対して、Couplesは9ヶ月で180万ダウンロードに到達しています。 一気にダウンロードが伸ばせる魔法があるはずもなく、それはASOやリファ…

Couplesを運営するエウレカのCEO 赤坂優さん
Couplesを運営するエウレカのCEO 赤坂優さん

累計180万ダウンロードを突破し、2月9日に全国でTVCMの放映を開始したカップル向けアプリ「Couples」。このニュース、注目すべきはその期間。競合アプリはそれぞれ3年で「Pairy」が60万ダウンロード、「Between」が日本国内で170万であるのに対して、Couplesは9ヶ月で180万ダウンロードに到達しています。

一気にダウンロードが伸ばせる魔法があるはずもなく、それはASOやリファラルなどの地道な施策と努力を繰り返した結果の賜物。Couplesを運営するエウレカのCEOである赤坂優さんに、Couples流 グロースハックについて伺いました。

二極化したCMへの反響:「ポジ・ネガも含めてバズ」

CouplesのTVCM
CouplesのTVCM

Couplesが取った具体的な施策の話に入る前に、先日公開されたTVCMについて聞いてみました。まとめると、初のCMにしては一定の効果を得られたというところでしょうか。CMを見た人がApp StoreやPlayストア、検索エンジンでCouplesを検索してインストールするといったクロスマーケティングが発生し、TVCM単体でダウンロードに直結したということはなかったものの、全体としてかけたコストに対するCPIは見合ったと振り返ります。

そもそも、Couplesのようなアプリはプロモーションが難しい面があると話す赤坂さん。これまでTVCMを行ったことがあるニュースキュレーションアプリやフリマアプリは、どれも新聞やフリマといった消費者にとって既に馴染みのあるものをデジタル化したもの。一方のカップル向けアプリは、置き換えるものがまだ世にない全く新しいサービスです。

Couplesが全国の10代から30代までの男女を対象に行った事前認知調査では、カップル向けアプリの認知率はわずか15%に留まりました。10代は他の世代に比べて若干認知率が高いものの、それでもほぼ知らないに等しい。そんな現実に対して、見た人が共感できる恋愛ドラマ仕立てのCMを展開することで、カップル向けアプリの「新常識化」をテーマにCM放映に踏み切りました。

「恋人間のコミュニケーションを繋ぐアプリがあるということを伝えたいと思いました。CMへの反響は二極化してますね。カップル向けアプリなんてあるんだ!というポジティブな反応と、「リア充向けアプリでしょ」といったネガティブな反響と。でも、ポジもネガも含めてバズだと思っています」

特定キーワードでNo.1を獲得したASO対策

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ユーザーがCouplesを見つけてくれるようにリリース初期から強化しているのがASO(App Store Optimization)です。「カップル」や「カップル専用アプリ」といった特定のキーワードで、先行して展開している競合を抜いてアプリストア上位を獲得するにはどうすればいいのでしょうか。

順位に影響する要素の一つが、レビュー数やその評価。最大のライバル Betweenのレビュー件数が累計5,000件弱であるのに対して、Couplesは累計70,000件弱を獲得し、現在では「カップル」や「カップル専用アプリ」の検索で1位に躍り出ています。

ユーザーから高く評価してもらうには、普段からユーザー体験にフォーカスしてプロダクトを作って行くしかありません。Couplesがそれを忠実に実行している証拠として、平均4.5の評価を得ています。

ソーシャルからの流入を加速させるリファラル施策

2人だけで使うカップルのためのアプリ。あまり外に共有されないのかと思いきや、Couplesのダウンロードの多くがソーシャル経由です。最も流入が多いのがTwitterで、それに次いでLINEとFacebookと続きます。シェアしてもらえるようにインセンティブを提供したり、思わずシェアしたくなるような利用シーンを上手く活用したりしてリファラルを増やしています。

リファラルポイント1:写真の同時アップロード枚数制限

2人で撮った写真を溜めていくことができるCouplesのアルバム機能。ラブラブのカップルは一緒に撮る写真の枚数が多く、一度に大量の写真をアップロードします。ご丁寧に1枚1枚アップロードしていられないし、できるだけ簡単かつ早くアップロードしたい。リファラルすることで、通常は同時に15枚のアップロードを50枚まで増やせるようにしています。

また、写真を投稿する際のユーザー負荷を最小限にする工夫も忘れません。大事な写真をアップロードしている最中にサーバーの応答が遅くなってユーザーを苛々させてはいけない。そんな事態を防ぐため、ユーザーが写真を選択し、アルバムに保存するボタンを押した時にはアップロードが完了しているというスムーズかつスピーディーなユーザー体験を実現しています。

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リファラルポイント2:大切な記念日を彩るメモリアルカード

2人の記念日やイベントを管理することができる記念日カウントダウン機能。例えば、「ホワイトデーまであと20日」といった形、イベント当日までの残り日数をカウントし2人の気分を盛り上げてくれます。イベントの上部にある枠には、アルバムでユーザーがお気に入り登録した写真が自動で表示されます。2人で記念日を祝うだけでなく、そこに表示されたメモリアルカードを「今日で付き合って1年5ヶ月」といった具合にそのままSNS等で周囲にシェアすることも。

大人からすると、「よくもそんなふうに世間に対して発信できるな」と恐れおののいてしまいますが、これも時代の流れ。特に最近の若者たちにはTwitterアカウントを複数持っていることが珍しくなくなっています。本アカウントには知り合いがいて恥ずかしい場合は、サブアカウントで恋人との近況を共有するんだそう。

Couple_memories  Couple-anniversary_twitter

リファラルポイント3:コミュニケーションとしてのふたりのQ&A

カップルが写真の他に頻繁に楽しんでいる機能が、ふたりのQ&A。例えば、「手をつなぐ、腕を組む、どっちが好き?」など、カップル同士が同じ質問に2人で回答し合う機能です。CouplesのTVCMにも、このQ&A機能をテーマにしたものがありました。

Couple_qa_share  Couple_qa

このQ&A機能の下部にあるのが、また別のリファラルポイント。「私たちの場合の回答はこうです」とQ&Aへの2人の答えをカップルがソーシャルメディア上に発信していく。若者向けのサービスに共通しているのが、サービスの使い方をユーザー自身が編み出して行くこと。Couplesも同様で、複数のQ&Aの回答結果を一枚のキャプチャにまとめてシェアするユーザーが増えています。

「Twitterで「カップルズ Q&A」と検索すると、この結果がたくさん出てくるんです。このように、頼まずともユーザーが自発的にシェアしてくれた結果ユーザーがさらに増えていっています。こちらが想定していなかった使い方をしてくださるようになったりするので、見ていて興味深いですね」

この機能に関しては、カップルではない人たちによる利用ケースも確認されていて、その一つがアイドルグループのAKB48です。メンバー間でQ&Aに答えて、それがTwitterなどでシェアされてファンなどを中心に盛り上がる。最近では、AKB48の倉持明日香さんとNMB48の梅ちゃんこと 梅田彩佳さんがCouplesを使ってくださっています。その中で梅田さんが「中学・高校の部活はなんだった?」という質問に「和太鼓」と渋く回答したことがバズったそう。

目指すはカップルにとってのデイリーツール化

目指す究極のゴールは、毎日使われるようなサービスにすること。ユーザーに毎日帰って来てもらう、毎日使ってもらうための工夫を次々に施しています。

毎日19時に届く2人への質問

例えば、「今日のQ&A」。前述のQ&A機能には、デフォルトで約400項目のQ&Aが用意されています。なんとラブラブなカップルはこれを登録したその日に回答しきってしまうのだとか。

「初めて会ったときの第一印象は?」「意外と似ているところは?」「ハネムーンはどこに行きたい?」「付き合う前に行った思い出の場所は?」「犬派?それとも猫派?」「相手に正直もらいたくないプレゼントは?」など、自分から聞きにくいこともCouplesのQ&Aが代わりに聞いてくれる。

これらの質問に回答しきった後も、アプリには毎日19時に新しいQ&Aが届くため、ユーザーが毎日Couplesを開くトリガーになっています。最近は、LINEの大量のグループチャットや返信するプレッシャーに悩む若者の声も聞かれます。一人の恋人とやり取りするCouplesならそんな心配もなく、むしろ毎日積極的に開きたいアプリというポジションを獲得しています。

祝日もわかるカレンダー機能とLINEチャットのエクスポート

カップルが喜ぶことを考えて作られたCouplesのカレンダー機能。他のカップルアプリが土日のみを表示するのに対して、Couplesでは祝日も含め全ての休日、さらには週間天気予報を表示。祝日や連休の予定やその日の天気予報が一目でわかり、事前にデートの予定を立てることができます。

またCouplesは、ユーザーがエクスポートしたLINEやBetweenのトーク履歴をCouplesにインポートすることも可能。LINEのグループチャットなどに紛れてしまっていた彼氏・彼女とのチャットをCouplesにお引っ越しさせて、過去のやり取りをさかのぼって2人の空間を新たに育むことができる。ユーザーがCouplesにインポートしたLINEトークの数は累計7億件を超えています。

全体の50%超の7日間連続ログインはトークで育む

image_talkデイリーツールになるためにCouplesが重要視する指標が、7日間連続ログイン率です。既に、全カップルのうち半数以上が7日間毎日ログインするロイヤルユーザーなんだそう。

アルバム、カレンダー、Q&Aなどカップルが欲しそうな機能や2人の関係をより密にしてくれる機能で盛りだくさんなCouples。連続ログインしているカップルの共通点を調べたところ、トークやQ&Aなどコミュニケーションに直結する機能の利用率が比較的高いことが判明しました。

「分析の結果、Couplesへのロイヤリティを高めるのは『ふたりだけの特別感』だということがわかっています。アプリをダウンロードして最初のチュートリアルを突破したら、まずその過程でふたりだけのアプリを作っていくメイン機能の利用を促して早めに成功体験を味わってもらう。こうして細かいチューニングを繰り返すことで、7日間連続ログイン率のアップを図っています」

可能な限りのASOやリファラル施策を実施するCouplesですが、まったく価値のないアプリが同じことをしたとしたら、瞬く間にユーザーは離れてしまうでしょう。カップルにとって貴重なユーザー体験を提供しているからこそ、様々な施策が機能する。Couplesが9ヶ月で180万ダウンロードを突破した手法が皆さんの役に立ちますように。

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カップル専用アプリ「Couples」がリリース8ヶ月後に150万ダウンロードを突破、全国でTVCMを放映

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カップル専用アプリの「Couples」(カップルズ)が、リリースから8ヶ月が経った今年1月末に150万ダウンロードを突破しました。またこれを機に、本日から全国(沖縄など一部エリアを除く)でTVCMの放映を開始します。 大量の通知に彼氏・彼女からの連絡が埋もれてしまう不満を解消 2014年8月、Couplesを開発する「エウレカ」に取材した際には、そのデータドリブンなサービス開発手法を垣間みることが…

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カップル専用アプリの「Couples」(カップルズ)が、リリースから8ヶ月が経った今年1月末に150万ダウンロードを突破しました。またこれを機に、本日から全国(沖縄など一部エリアを除く)でTVCMの放映を開始します。

大量の通知に彼氏・彼女からの連絡が埋もれてしまう不満を解消

2014年8月、Couplesを開発する「エウレカ」に取材した際には、そのデータドリブンなサービス開発手法を垣間みることができました。そもそも同社がCouplesを開発するに至った背景は、既にリリースし、登録会員数190万人を誇るオンラインデイティングサービス「pairs」(ペアーズ)の存在があります。いい相手を見つけるとサービスを卒業してしまうカップルに対して、2人のコミュニケーションの場として構想したのがCouplesでした。

2014年5月17日にリリースされ、その半年後の10月末には100万ダウンロードを記録。最も厚いユーザー層は中高生を中心とする22歳までの若者で、全体の約60%を占めています。スマホを当たり前のように使いこなすこの世代ならでは不満が、鳴り止まないLINEなどの通知に彼氏や彼女からの連絡が埋もれてしまうこと。そんな不満を解消し、大切な人と特別な空間を育めるCouplesが広く受け入れられています。

Couplesには「アルバム」「カレンダー」「ふたりのQ&A」「トーク」といった機能があり、メッセージや写真、未来の予定などを共有することでカップルの絆が深まるよう設計されています。Couples上の累計トーク件数は7億件を超え、カップル間で共有された写真の枚数は約3,500万枚に上ります。写真や予定、トークなどをお気に入り登録すれば相手との思い出を振り返ることもでき、一度使い出すと手離せないアプリになっているのです。

Twitter×読者モデルで「カップル専用アプリ=Couples」の認知拡大

Couples-tweetsエウレカの代表取締役の赤坂優さんは、他のクローズドSNSを引き離す成長要因は「カップル専用アプリ=Couples」という先行認知獲得にあると分析します。「2人だけ」を意識したデザインや、カップル向けの人気スタンプなどに加えて、リリース初期より渋谷・原宿で人気の読者モデルを起用したプロモーションを展開。流行に敏感な10代の若者を中心に認知が拡大していきました。

具体的には、例えば、10万人以上のフォロワーを抱える10代の身近なカリスマモデルが実際の恋人とアプリを使う様子をツイート。その投稿をTwitterADを利用してターゲットに再配信。この仕組みによって、カップル専用アプリが流行っていることをTwitter上で広め、「カップル専用アプリといえばCouples」という風潮をつくりあげることに成功したのだと言います。

まだ社会人になる前の若者達にとって、恋人との幸せな日常をオープンにすることへの抵抗は低いようです。近い世代をターゲットに見据える10秒動画コミュニティ「MixChannel」にも、同様の若者ならではの発信傾向が見られます。日本国内でスマートフォンを所有する10~30代のカップル人口の推定は約1000万人。カップル向けアプリのダウンロード数は約300万ダウンロードに留まるため、今後は残りの70%の市場に働きかけて行きます。

No.1カップル専用アプリの地位確立を加速するTVCM

Couplesが今日から放映するのが、「申し込み篇(30秒)」、「Q&A篇(15秒)」、「アルバム篇(15秒)」の3種同時公開のTVCMです。また、Web限定版の「ふたりの思い出篇」も。CouplesのアルバムやQ&Aといった機能をベースにしたストーリーが展開で、なかなか胸キュンな内容に仕上がっている模様。どんな反響が集まるのか楽しみです。

直近では、月間4億ページビューを活かした広告事業の展開を今年5月に予定。また、「カップルに喜んでもらえること」をコンセプトに、外部企業と積極的にアライアンスし、BtoBを主軸としたビジネス展開も検討しています。

「今年2015年内に、No.1カップル専用アプリとして圧倒的な地位を確立させていきます。LINEが友人やグループ間のコミュニケーションに必須であるように、Couplesをカップル間に不可欠なインフラツールに育てていきたいです」

その他の動画もCouplesのYouTubeチャンネルでご覧ください。

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