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「HEART CATCH」参加チームが、プロによるメンタリングのBEFORE/AFTERを一挙披露 #HC2015_JP

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本稿は、HEART CATCH 2015 の取材の一部だ。 とかくいい技術やチームを持っていても、UX やマーケティングの力が足りず、プロダクトやサービスに課題を抱えるスタートアップは少なくない。この分野のスペシャリストの力を借り、2ヶ月間 のメンタリングを経てプロダクトをブラッシュアップするプログラム「HEART CATCH」の第1回イベントでは、このプログラムに参加したスタートアップ5社が披露…

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本稿は、HEART CATCH 2015 の取材の一部だ。

とかくいい技術やチームを持っていても、UX やマーケティングの力が足りず、プロダクトやサービスに課題を抱えるスタートアップは少なくない。この分野のスペシャリストの力を借り、2ヶ月間 のメンタリングを経てプロダクトをブラッシュアップするプログラム「HEART CATCH」の第1回イベントでは、このプログラムに参加したスタートアップ5社が披露された。

参加チームは、メンタリング実施の BEFORE と AFTER を比較してどのように変化したかをプレゼンテーションで示し、メンターらとその経緯を振り返った。彼らのプログラムでの奮闘ぶりと成果について、簡単にまとめてみた(登壇スタートアップ5社のうち、HOTARU は現時点でステルスモードであるため本稿では省略)。

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マナボ 執行役員CFO 角田耕一氏

mana.bo は、スマートデバイスで家庭教師の個別指導が受けられるサービス。プラットフォームを通じて、生徒が質問をし、教師はそれに答えるという形をとることにより、座学的な一方通行の学習方法よりも、より理解を深められることを特徴にあげている。したがって、ユーザである学生が、このプラットフォームで、どれだけ質問をしてくれるかということが重要だ。

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mana.bo はメンタリングを通じて、ユーザがどのようなターゲットで、彼らにどういうメッセージを送るべきかを再定義した。このサービスを使うのは学生であるが、料金を支払うのは学生の母親だ。学生には使いやすいインターフェースを、そして、その母親には、一か八かの賭けにはならない安心して使えるサービスであることを訴求する必要があった。

1年後、3年後、5年後に、mana.bo はどのようなサービスであるべきか、B2B と B2C でそれぞれどのようなサービスを提供すべきか、ユーザがどの程度コンバージョンすべきかを定義し、そこからブレイクダウンして UI 改善に生かした。その結果、mana.bo のKPI の一つである、ユーザがトライアルを始めて最初の質問するまでの確率が25%から64%と2.5倍に向上、一度、質問がなされると、それが2つ目3つ目と次の質問につながるので、ユーザのコンバージョンに大きく貢献した。

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<担当メンター>

  • 彌野泰弘氏(Bloom & Co. 代表取締役)
  • 深津貴之氏(THE GUILD インタクティブデザイナー)

Sommnie by Neurospace

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ニューロスペース代表の小林孝徳氏

Neurospace は、睡眠にフォーカスするスタートアップだ。健康維持においては、食事・運動・睡眠が重要であり、食事と運動については、それぞれ、管理栄養士やジムのスポーツインストラクターなどのアドバイザーがいるが、睡眠については、そのような専門職が存在しない。さらに言えば、食事量や運動量を容易に計測する方法が確立しているが、睡眠量(睡眠の長さと深さ)を正確に計測するには脳波計を利用するしかない。

Neurospace は脳波計の技術を有しており、つくば大学と共同開発で個人でも簡単にできる脳波計を開発、さらに、その脳波計のデータをスマートフォンやクラウドに記録することにより、睡眠薬に依存しない生活習慣を見直すことで睡眠を改善するサービスの開発に着手した。

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当初は、Neurospace は B2B においては運転手を抱えるタクシー会社など、B2C においては睡眠のパフォーマンスを重視するアスリートなどに需要があると考えていた。しかし、HEART CATCH プログラムでのヒアリングを通じて、B2B では IT 企業など仕事がハードで従業員に睡眠の問題の起きやすい業種、外食産業というだけでブラックなイメージを持たれやすい企業の従業員満足度の向上に役立つこと、また、B2C では、企業でリーダーやマネージャーなど責任のあるポジションに就く30代前後の女性がに高い需要が見出せる可能性があることがわかった。

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この調査結果をもとに、身につけてもストレスの無いウエアラブルデバイスとするため、脳波計を装着したウエアラブルデバイス(ナイトキャップ)のプロトタイプの開発に成功した。今後、B2B 向けには従業員の悩みを聞き、睡眠パターンを分析し、生活習慣の改善を手助けできるオンライン・サポートツールを提供する計画。また、B2C 向けには、ナイトキャップの供給体制が確立でき次第、サービスを始めるとのことだ。

<担当メンター>

  • 前原双葉氏(TBWA\HAKUHODO\QUANTUM Quantum Makers 責任者)
  • 原田朋氏(TBWA\HAKUHODO\QUANTUM グループクリエイティブディレクター)
  • 内間ローザ氏(TBWA\HAKUHODO\QUANTUM プロダクトデザイナー)
  • 竹中野歩氏(TBWA\HAKUHODO\QUANTUM マーケティング)

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D Free by Triple W Japan

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トリプル・ダブリュー・ジャパン代表の中西敦士氏

今年、ReadyFor でのクラウドファンディングを成功裏に終わらせ、来年から排泄予知ウエアラブルデバイス「D Free」の出荷を始める Triple W Japan。このデバイスにはさまざまな可能性にあふれているため、まず何から手をつけていいのかわからなかったと語る代表の中西氏。

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彼らは3つの課題を整理するところから始めた。 1. 価格バリア、2. 装着感、3. ユースケースについてだ。

ある調査によれば、在宅介護を要する人やアクティブシニアのうち 62.5% は排泄に苦労を経験しており、彼らにとっては、現在約2万円の売り切りで考えている販売形態については、購入の大きな妨げにはならないだろうと予想。今後は月額課金など、さまざまな販売形態が考えてゆくとした。

装着感については、マーケティング上の根幹で D Free にとっては重要な UX であるが、在宅介護を要する人やアクティブシニアにとっては、現在の形態であれば大きな問題にはならないのではないか、と分析。むしろ、美容、健康、スポーツの分野にも進出すべく、装着することがカッコイイとユーザに感じてもらえるようなクールデザインが必要だと考えた。

ユースケースだが、アクティブシニアに加えて、前出の美容、健康、スポーツへの進出にあわせて、想定されるペルソナは、身体の外だけではなく内側から美しくなろうとする女性たち。便秘などの疾患を抱える女性が多いと言われる中、下剤やサプリメントに頼らず、自然な方法で健康的な排泄習慣を可能にするため、D Free を使った腸のトレーニングといった提案が可能ではないか、との結論に至った。

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D Free は可能性が多岐にわたるプロダクトであるがゆえに、誰をどのように幸せにするかを考えることで、コンテキストが明確になってくるというのがメンターらからのコメント。中西氏は、HEART CATCH プログラムでの経験を通じて、デザインやマーケティングが経営に重要な役割を持つことを実感したと語っていた。

<担当メンター>

  • 江端浩人氏(IMJ CMO/事業構想大学院大学教授/World Marketing Summit アンバサダー)
  • 本村美絵氏(THE GUILD/SLEEPYTIGER)
  • 奥田透也氏(ALUMICAN.NET/IROZA/多摩美術大学非常勤講師 デザイナー/プログラマー)

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Quiver

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Quiver プロデューサーの Jessop Petroski 氏

THE BRIDGE が初めて、このニュージーランドのスタートアップのことを取り上げたのは、2013年秋の B Dash Camp でのことだ。最もユーザの多かった日本に拠点を移し、国際イベントやメディアでの露出を通じて評価を獲得してきた。ニュージーランド出身である彼らにとって、日本市場へのマーケットフィットは常に関心事であり、今回の HEART CATCH プログラムへの参加を通じて、ユーザの声を聞き、プロダクトをさらに進化させたようだ。

Quiver(以前の名前は、colAR)は、紙の上に塗り絵をし、それをモバイルアプリで撮影することで、三次元アニメーション化できるようにするAR(拡張現実)。このアイデアをさらに発展させ、形のある物体にマーカーをつけることで、三次元アニメと現実を合成して楽しむことができるようにした。さらに、ビジネスモデルの一例として、B2B では、例えば航空機に搭乗した子供を退屈させないために、航空会社と提携して、搭乗券と連携した機能や機内でのモバイルアプリを使った子供向けサービスなどが可能性のあるユースケースとして紹介された。

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写真で撮影した平面のスケッチを認識し、それを立体アニメ化する過程は、Quiver の持つ高度なコアテクノロジー。前出の D Free と同じく、テクノロジーがあるからこそ応用範囲の可能性が多岐にわたるので、誰に対してどのような UX を提供するかを明確にする必要がある。子供向けのみならず、大人向けにも Quiver は応用範囲が広がりそうだが、ユースケースについてはまだ深掘りしてみる余地がありそうだ。

<担当メンター>

  • 竹中野歩氏(TBWA\HAKUHODO\QUANTUM マーケティング)
  • Niya Sherif 氏(インタラクティブデザイナー)

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経営をデザインとマーケティングから考えるーー500名を集めた「HEART CATCH」がスタートアップに投げかけたもの

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スタートアップがデザインとマーケティングに向き合い、具体的な成果を導き出すという意欲的なプロジェクト「HEART CATCH」の初となるお披露目会に参加してきた。 会場となった寺田倉庫のフロアは、寒い季節ながらも500名を超える満場の人々の熱気で汗ばむほどとなり、このプロジェクトに対する人々の興味と期待を感じるには十分だった。 スタートアップが「生き残る」ために必要なデザインとマーケティング 「デ…

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会場となった寺田倉庫には500名を超える聴衆が集まった。

スタートアップがデザインとマーケティングに向き合い、具体的な成果を導き出すという意欲的なプロジェクト「HEART CATCH」の初となるお披露目会に参加してきた。

会場となった寺田倉庫のフロアは、寒い季節ながらも500名を超える満場の人々の熱気で汗ばむほどとなり、このプロジェクトに対する人々の興味と期待を感じるには十分だった。

スタートアップが「生き残る」ために必要なデザインとマーケティング

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メンターを務めた面々

「デザインでもマーケティングでも打ち上げ花火みたいなそこまで派手な話はないんじゃないでしょうか?」。

冒頭に今回デザイン面のメンターを務めたTHE GUILDのインタラクティブデザイナー、深津貴之氏はこのプロジェクトの趣旨を説明するにあたり、参加するスタートアップに対して重要なポイントを「生き残ること」と語る。

「見た目の良いものが出来たとしても、資金が尽きてしまえばスタートアップは死んでしまう。そのためにデザインが何を見て、全体の施策の中で何が欠けてて、定着させるためにはどうしたらいいか」(深津氏)。

ふわふわした表面的な話ではなく「サバイバル」のためにデザインやマーケティングがどう具体的に役立つのか。会場に集まった聴衆に向かってこのプロジェクトのコンセプトを伝えていた。

デザインとは経営である

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イベントの最初のセッションではグロービス・キャピタル・パートナーズの高宮慎一氏をモデレートに、IDEOの野々村健一氏、takram design engineeringの田川欣哉氏の三人がデザイン・シンキングを中心に、スタートアップや事業経営に必要なデザインの考え方を議論した。

まず、IDEOが長期に渡って使い続ける「デザインシンキング」という言葉を野々村氏は「必ず人のニーズに立ち戻って何かを作っていくこと」とコンパクトに表現する。

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この「作る」という部分には、ビジネスモデルやサービス、体験など、単なる表面的な意匠だけでない、事業の本質が含まれている。例えばIDEOが手がけた事例にサムソンがあるが、シリコンバレーにあるIDEO本社の隣にスタジオを立てて、プロダクトの開発プロセスに至るまで深い助言を求めたことは逸話となっている。

どんなスタートアップにも理念があるはずだ。

これをしっかりとプロダクトに反映させるためにはどうしたらいいか。デザインを単なる表面的な意匠と捉えている経営者は、おそらくいつまでたっても、自分の考えをプロダクトに反映させることはできないだろう。意匠としてのデザインと彼らの言うデザイン・シンキングの違いはこの辺りにある。

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では、どのようにしてプロダクトに「魂」を込めればいいのだろうか。田川氏はこう語る。

「マーケターもデザイナーもプロトタイプを回してフィードバックをもらい、そこに企業のミッションやコアバリューを掛け合わせていく。ややもするとマーケットの声になびいてしまいがちだが、ここだけは譲れないというものを発見しつつ、その中の特徴をプロダクトにビルトインしていくことができるか」(田川氏)。

また田川氏はプロジェクトの最初の方にデザインやプロトタイプを入れて何度もユーザーに当てて反応を確かめ、市場に入れた段階で成功すると分かるような状態にすることを「後出しじゃんけん」と表現していたが、これも当然ながら重要なポイントだろう。

企業はプロダクトを使ってユーザーと会話する。

もしそのプロダクトを考え方も捉え方もバラバラのチームが作ったとして、本当に企業や創業者の声を伝えられるだろうか?

ユーザーの質問率が2.5倍に成長したマナボ

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以前、このプログラムをご紹介した際、取り上げたのがスマホ家庭教師のマナボだ。このビフォーアフターのプレゼンテーションについては別稿でお伝えするのでそちらをご覧いただきたいのだが、同社のメンタリングに当たったのが、深津氏とBloom & Co.代表取締役の彌野泰弘氏だった。

両氏のメンタリングを受け、マナボは具体的にユーザがトライアルを始めて最初の質問するまでの確率を25%から64%に引き上げることに成功した。

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「2カ月前に始まり、毎週1日、夜の8時から深夜に至るまでメンタリングプログラムを実施しました。事業目標を1年、3年、5年と考えてさらにそれをブレイクダウンして、それを達成するためにどうするのかを考えましたね。B2Bなのか、B2Cなのか、規模感はどの程度なのか、そうであればどのぐらいのユーザーにリーチしてコンバートすべきなのか。こういうことを考えてマーケティング戦略に落とし込む作業をしてきました」(彌野氏)。

マーケティング視点でのメンタリングを続け、ユーザー・ベネフィットが明確になったところで深津氏にバトンを渡して具現化する。このように深津氏はデザインだけでなく、マーケティングのパートにも最初から参加していたそうだ。

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「デザインってパートが2つあって、誰が誰をどういう風に幸せにするか、我々な何なのかを定める部分と、それを現実に作る部分があるんです。グラフィックがどうとかという話ではなく、デザイナとマーケティング、事業が最初から最後まで、一緒にやることが重要なのです」(深津氏)。

深津氏は当初の課題を「ページで理念としてのマナボ、マナボの約束してくれること、プロダクトとしてのマナボっていうのがズレてた」と振り返る。

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「マナボって何だっけ?っていうところから始めて、施策を整理して、足りないロジックを埋めていきました。ロンチページに入って、マナボを起動して、最初の質問をしてユーザーを定着させるまでの「一本のライン」に抜け漏れがない、ということをびしっと保証する。これをデザイン、マーケティングの両サイドからブレなく、さらに必然性があるという状態を目指したんです」(深津氏)。

HEART CATCHの成果と課題

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HEART CATCH代表取締役の西村真里子さん

冒頭でも書いた通り、このプロジェクトは大きな成功に向かって意味のある一歩を踏み出したと思う。

私たちもメディア・パートナーとしてこのプロジェクトの応援をしている立場であり、成功を願っている一員でもある。

ただ当初、この話を HEART CATCH代表取締役の西村真里子さんから聞いた時、大きな違和感を感じたのははっきり覚えている。というのも、ただでさえスタートアップ関連のイベントが飽和状態にあり、また、一部には本当にスタートアップのためなのか、ただ彼らを自社のPRに使いたいだけなのかわからないものが増えつつあるという状況があったからだ。

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一番最初の企画がステージショー的なものだったのも多分そういうことを連想させたのかもしれない。けど、元々西村さんがそういう内向きな考え方をする人でないことはわかっていたし、最終的にどういうプロジェクトに仕上げるのか期待もしていた。

結果、非常に具体的な成果をスタートアップに対して提供する、また、デザインとマーケティングという、ややもすると広告や表面的な意匠の話題に留まる内容を、ここまでわかりやすく表現してくれたのは書き手としても感謝したい。

お金でなんとかなる話題じゃないのだ。

一方で心配事もある。この手のかかるプログラムは次があるのだろうか、という点だ。メンタリングはあくまでペイ・フォワードの精神に則って実施される以上、忙しい面々がいつまでも本業そっちのけでボランティアを続けるわけにはいかない。

こういうプロジェクトは最初は盛り上がるのでいいのだが、継続となるとやはりビジネス的な側面が重要になってくる。この辺りはスタートアップメディアを運営する私たち自身のチャレンジとも重なる。

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プロジェクトを支援したスポンサーの数々

すごくふんわりした言い方だと、やはり業界全体で、新しい雇用と経済をつくってくれるスタートアップたちに敬意を示し、ペイ・フォワードの精神で彼らを成長させる仕組みを作るべきなのだろう。これは何処かの誰かではなく、このインターネットという新しい可能性で人生を切り開いた人たち全員で取り組むべきことだと考える。

個人投資家、起業家、ベンチャーキャピタル、大企業、行政。本当に一体となって考えるためにも、今回、西村さんや支援した人たちが一緒になって打ち上げた花火はひとつ、大きな意義を持ったものになったのではないだろうか。

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プロダクトを「自走可能」に羽化させるスタートアップ・プログラム「HEART CATCH」12月12日成果披露

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スタートアップがデザインやマーケティングを考えるのはどのぐらいのタイミングからなのだろうか。 誰もがまずは自分の仮説を小さなプロダクト(それはもしかしたら製品と呼べるものじゃないかもしれない)に表現して、知人や友人数人に試すことから始めるだろう。 このアイデアはあなたの欲しいものなのか? MVP(Minimum Viable Product)を何度も試作し、ある日、その仮説がマーケットに対して入り…

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スタートアップがデザインやマーケティングを考えるのはどのぐらいのタイミングからなのだろうか。

誰もがまずは自分の仮説を小さなプロダクト(それはもしかしたら製品と呼べるものじゃないかもしれない)に表現して、知人や友人数人に試すことから始めるだろう。

このアイデアはあなたの欲しいものなのか?

MVP(Minimum Viable Product)を何度も試作し、ある日、その仮説がマーケットに対して入り込めるものだと確信が持てたら、そこからしこしこと形あるプロダクトに仕上げていく。まあ、スタートアップの教科書的な情報を漁っていればこのぐらいの話は想像がつきやすい。

問題はここから先だ。初期プロダクトは手作りで知人や友人に試してもらったとしても、それを全てのユーザーに依頼することはできない。この時に考えなければならないのが「プロダクトの自立」だ。

Dropboxの初期ユーザー獲得の逸話はご存知の方も多いだろう。ユーザーを紹介してくれれば500MBのスペースを提供する、このバイラルの仕組みは彼らの初期成長を大いに促進させた。まさにプロダクトが「自走」して成長していく好例と言える。

では、プロダクトを「自走可能に」成長させるためには何をしたらいいのだろうか?

ーーちょっと前置きが長くなったが、それを教えてくれるよいきっかけになりそうなイベント・プログラムが開催される。

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HEART CATCH2015はスタートアップを「デザインやマーケティング」というアプローチで自走可能な成長企業に押し上げようというメンタリング・プログラムで、その最初の成果発表会を12月12日に開催する。

ステージでは上記の5社のスタートアップたちが、2カ月のメンタリングプログラムの成果を披露してくれることになっている。主催するHEART CATCH事務局の西村真里子さんの話では、オンラインマーケティングやデザインに関わる人たちが多数参加するということだった。

スマホ家庭教師、マナボの課題

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今回プログラムに参加したスマホ家庭教師のマナボ

では、当日のイベントではどういうプログラムが披露されるのだろうか?例えば、プログラムに参加したスマホ家庭教師「マナボ」では、2カ月のメンタリングで、マーケティングに関する課題を抽出し、その改善結果を当日に披露することになっている。

いわばプロダクト改善のビフォーアフターだ。

マナボ取締役でCTOの山下大介氏はサービスが成長する中で、将来像や直近の課題は共有できていたものの、その道筋がチーム内でバラバラだったと問題点を話す。

「直近では契約ユーザが増えて来たこともあり、社内には漠然としたユーザ像があり、なんとなく地方のユーザの方がニーズが強そうという印象がありました。しかし、社内にマーケティングができる人材がいなかった事もあり、そのユーザ像が正しいのか、本当に地方を攻めるのが事業的に良いのかという判断が誰にもできない状態でした」(山下氏)。

結果的に山積した課題を目の前に、不具合の解消やKPIの改善が優先されるという「よくありがちな」風景が広がり、急ぎの場合はエンジニアが自身でUI/UXを決定することも日常だったそうだ。

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マナボで実施されたマーケティング/デザインメンタリング

これに対してメンターを務めたのが、THE GUILD, Art & Mobile代表の深津貴之氏とBloom & Co.代表取締役の彌野泰弘氏だ。

深津氏はマナボの課題を「(プロダクトの)manaboは機能やデザインが『ついてる』という段階にすぎず、『全体メッセージに沿っているか』『使われるのか』『それがどう戦略に寄与するのか』に届いていない状態だった」と振り返る。

「デザインがマーケティングや施策を決定する上位レイヤーから、ちゃんと入って「何がどういう意図で行われるのか?」を理解していきました。また、メンタリング期間中の方針は、 グラフィックや演出はおいておいて、「何がどういう理由で行われているか」を理解して、「それを実現するために、何かを作る」ということを徹底することを心がけました。単に作るのではなく、常に複数パターンを作って、長所短所を比較することをメインに進めていきましたね」(深津氏)。

彌野氏のメンタリングでは「会社の中で合意されたコンセプトがなかった」ことを課題と考え、CXOやコアメンバーに質問する形式で、「マナボとは何か?」を可視化していくプロセスをとったという。

「会社の中期ビジョンからターゲットコンセプト・プランを考えることを目的に、一貫性と必然性をもったマーケティング戦略とプランを考えました。この戦略を具現化しお客様に届けるために大切なデザイン、UI/UXはマーケティング戦略を元に0から再構築しイベント当日にお披露目する予定です」(彌野氏)。

デザインとマーケティングに関する二人のメンタリングでマナボはどう変わるのか。その結果は12日のイベントでお披露目されることになっている。私たちTHE BRIDGEもメディアパートナーとして当日取材に参加する予定だ。(参加チケットはこちらから)

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