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連続起業家が初回起業家に語る極意、〝試合〟に勝つための攻略法〜IVS 2021 Fall in 那須から

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本稿は、11月17〜19日に開催された、IVS 2021 Fall in 那須の取材の一部。 イベント1日目の17日の午後には、5つ会場で合計14に及ぶパネルディスカッションやワークショップが進行された。本稿では、この中から、筆者の興味をひいたセッションのひとつ「強くてニューゲーム?連続起業家が語るスタートアップ裏攻略法」を、ポイントをかいつまんで簡単に紹介してみたい。このセッションのスピーカーは…

本稿は、11月17〜19日に開催された、IVS 2021 Fall in 那須の取材の一部。

イベント1日目の17日の午後には、5つ会場で合計14に及ぶパネルディスカッションやワークショップが進行された。本稿では、この中から、筆者の興味をひいたセッションのひとつ「強くてニューゲーム?連続起業家が語るスタートアップ裏攻略法」を、ポイントをかいつまんで簡単に紹介してみたい。このセッションのスピーカーは以下の通り。モデレータは、グロービス・キャピタル・パートナーズの代表パートナー高宮慎一氏が務めた。

(以下は発言の要旨をまとめたものであるため、言い回しなどは発言の通りでない場合があります。)

一度目の起業と比べ、二度目以降の起業はうまくできているか? 初回起業家より連続起業家は有利か?

Fril(フリル)は黒字だったので、VC から調達しなくても事業を回すことができていた。赤字を掘ってトップラインを伸ばすという経営を以前はしてこなかった。競合(メルカリのこと)が出てきて、自分のやってきたサービスがコモディティ化してくると、兵隊の数で試合が決まるということを学んだ。いかに資金を調達して、兵隊の数を確保して試合に勝つか、ということが重要。(堀井氏)

1回目の経験を2回目以降の事業に活かすことができているものはあまり無いかもしれない。採用はこういうことをするとミスする、といったようなことはわかる。また、毎度、起業をする毎に、知り合いから資金調達できるスキームができてきたことは非常にありがたい。

投資家にとっては、投資を検討している起業家が投資家を損させない気概をどの程度持っているか、イグジットの際に起業家がどう動くかは、気にはなることではあるがよくわからなかったりする。以前の起業で投資に参加していれば、それがわかるので投資をしやすいというのはあると思う。また、投資家と起業家は立場の違いから意見の相違が生じることもあるが、ブレずに合理的な判断に基づいた意見を出し合うことが重要。合理性があれば、互いの立場を理解し尊重しあえる。合理性なく「あの時は、あんなに仲良く一緒にやったのに」と言われると辛い。

前の事業を一緒したチームが、そのまま次の起業の時のチームに入ってくれると、前の組織での失敗を引き継ぐことができ、コミュニケーションの擦り合わせコストを減らせるのは大きい。(古川氏)

信頼をフックにして、人とお金を調達できるのは大きい。今の事業も半分くらいは以前の事業からのメンバーだし、VC との付き合いもあったので、スマートバンクで昨年10億円を調達した時には、プロダクトはまだ無かったが、ほぼピッチ資料だけで調達できた。投資家には信頼してもらえる分、プレッシャーも大きいが。信頼残高をフックにし、最初のひと転がしのところから、お金を使ってブーストができるのは大きい。足りないリソースは、だいたいお金で解決できる。フリルの頃はとにかく赤字が怖かったが、今はどれくらいお金が必要かを最初に見極めて、それを調達し勝負するということができる。

お金は集めるのが難しいが、使うのも難しい。調達する人と、事業にそれを張っていく人が会社の中で別の方がいいと思う。その方が調達した資金を積極的に事業に投資していけるから。エンジニアをはじめ、フリルの時の創業メンバーがそのままスマートバンクに入ってくれたので、会社のカルチャーが変わらなかったのは大きい。(堀井氏)

アメリカで VC に就職し、その日本支社を立ち上げる過程で日本の VC 各社に会っていたので、最初の起業をするときの資金調達もやりやすかった。VC の経験から投資契約書(タームシート)の内容も熟知していたので、自分の力で資金調達を実行することができた。ただ、ロケーションバリューの時にはエンジニアを採用するのに苦労したので、スマートラウンド起業の前には誘われていたグーグルに入社し、入社時の挨拶では、3年後にはグーグルのエンジニアを引き連れて辞め起業することを公言した。これは戦略的なものだった。

一度目の起業でイグジットしているので、今の事業からは給料をとっていないものの、仮に失敗しても生きていけるという心の余裕があるのはよい。また、複数回起業をしていると、多く失敗をしているし「この光景、前にも見たことがある」というデジャブで遭遇することがよくある。そういう点で経験は生かされる。また、起業家と投資家を経験した自分の場合は、その両方を経験していないとわからないペインポイントをサービスにしているので、すごく有利だった。(砂川氏)

一度目の起業に戻ってやり直せるとしたら、何をしたいか?

堀井翔太氏

自分の応援団をどれだけ作れるかを意識したい。応援団の人数で事業規模が決まるから。現在は数が増えたが、当時は100億円規模のファンドを持つ VC の数も限られていた。そういった VC を軒並みおさえていきたい(編注:VC は利益相反を避けるために、原則として同業は一社にしか投資しない。自社が投資を受けられれば、その VC は競合には投資しないことになり、自社が投資を受ける著名 VC 各社を味方につければ、必然的に競合が資金調達できる VC は選択肢が限られることになる)。(堀井氏)

もっとかわいくありたい。自分は性格が尖っているので敵を作りがち。スタートアップは、みんなに育ててもらうんだという感覚が必要。リソースも何も無いところから作っていくので、みんなに助けてもらってこそ、何かができるようになる。そのためにはかわいさが必要。しかし、人間はそんなに簡単には変われない。自分はかわいい人間にはなれないので、そういう皆に愛される人(COO の冨田阿里氏)にパートナーとして加わってもらった(砂川氏)

小さく成功したくらいでは喜ばず、逆に大きな挑戦に失敗しても笑ってくれるような株主を入れること。そうすると、チャレンジ量が多くなるので、よかったなと思う。以前の事業のとときは、なんとか形にしなくてはいけないというプレッシャーが大きかったので、事業としては小さくまとまってしまっていたかもしれない。大きな戦略を描くよりも戦術を考える方に社内の意識が向いてしまうと、うまくいかないように思う。(古川氏)

連続起業家から初回投資家へ。何をやるべきか、何をやるべきではないか。

砂川大氏

自分が初回起業家であっても、周りに連続起業家は多くいるだろうから、連続起業家から教わることが大事。コーチされる力、コーチする側にコーチしてあげたい、と思わせる力が必要。いわゆる「coachability」が備わっている人なら、初回起業家だからと言って、連続起業家よりも不利とは限らない。(砂川氏)

初回起業家が連続起業家を相手に戦うときは、その戦場を自分たちにとって有利な戦況にするのがセオリー。たとえば、連続起業家はお金を持っている場合は「彼らはお金で解決しようとしているけど、我々は顧客を大事にするという戦略です」みたいなポジションを取られると、連続起業家はやりづらくなる。同じ土俵で戦うのでなく、「これだったら負けない」という一番になれる要素を持っておき、常に有利な戦況を作ること。やるべきでないことは、その逆のこと。(古川氏)

チームの最初の10人の質を良好に保つこと。最初の10人は企業文化の土台になる人たち。特に黎明期は混沌としたり仕様が変わったりすることが続く時期なので、良い人を集めることに注力する。逆に自分が失敗したなと思うのは、事細かく仕様を作ったり、カスタマサポートに来たメールの返信を続けたりしたこと。自分の代わりになる人を早く採用し、早く権限を移譲すべきだった。マイクロマネジメントせず、一通り役割を任せられる形で人を採用し、起業家は採用か調達に集中して動けるようにすべきだ。(堀井氏)

連続起業家の立場から、初回投資家に「これやられたら嫌だなぁ」というのは何か。

(前述もしたが)国内のトップティア VC を先におさえられること。改めて起業して思うのは、特に C2C サービスは成長にどういうドライバが有効か、どういう優先順位で何を伸ばせばいいのか、最初は手探りで進めることになるが、こういうポイントは精通している人に話を聞いた方が早い。ボードメンバーに自分が戦っている領域に強い人に早く参画しもらうことが大事。特に、競合は精通した上で攻めてくる。今までは、痛手を追いながら自ら学んできたが、週に一度とかのペースで精通している人に業務委託で入ってもらうだけでも、相当無駄な遠回りを回避できる。競合に自分のプロダクトを完全コピーされて、資金を倍集められるのは最も嫌。(堀井氏)

怖いもの知らずの若者が一番怖い(言い換えれば強い)。我々はすでにいろいろ経験してしまっているから用心深く行動することがあるが、それがディスアドバンテージになる可能性はある。投資先の起業家で、結構な金額を資金調達したのに、それを全部、広告に突っ込んで、しかし、蓋を開けてみたら、結果、上手くいったいう事案があった。自分がスタートアップを始めた頃は一回失敗すると NG だったが、今はうまく失敗するとむしろプラスに働く(評価される)ので、恐れずに突っ走るのはアリだと思う。日本のスタートアップシーンの成長のためにも、他人のプロダクトの完全コピーはやめた方がいい。(砂川氏)

通常であれば、ニッチで張らなさそうな領域に、初回投資家が張って成功されたら非常に怖い。市場のメインセグメントではないが、あるターゲットを絞り込んでリソースを集中とかすると、それが正解だということもある。ビジネスモデルを完全コピーされて、行儀の悪いこと(競合優位のために相場より高い金額で需要を取り込み、結局、短期間のうちにその事業をやめてしまうようなこと)、戦略無しでやられて、それで早々に潰れられたりするようなことがあると非常に困る。市場が荒れる。(古川氏)

最初の起業の時、急に数字が伸びてきて成長するなと確信した瞬間は?

「Fril(フリル)」では、読者モデルの人が使ってくれて、ブログに書いてくれたらユーザ数が伸びて、また、読者モデルの人が使ってくれて、ブログに書いてくれたらユーザ数が伸びて、というのが連鎖して続いたことがある。(堀井氏)

ロケーションバリューが提供していた「おてつだいネットワークス(2011年にロケーションバリューから独立分社化、2012年にフルキャストホールディングスが買収)」は、「ワールドビジネスサテライト(テレビ東京)」でローソン本社店舗での実証実験風景が取り上げられ、それをまた別の放送局が取材してくれる、という連鎖が起こった。一局出る毎に採用者が増える事象が繰り返され、最終的には全国のファミリーマートでアルバイト要員欠員時の人材確保手段に採用するまでになった。(砂川氏)

スタートアップにとって、応援されることは大事ということだが、そのためには応援されるための人脈が必要。その人脈はどう築いたか?

古川健介氏

応援されている人の周りは 応援力の高い人が多い。自分の場合は、キングコングの西野亮廣氏に応援してくれるように口説きに行って、その結果、西野氏を応援している人が自分のプロジェクトを応援してくれるようになった。対照的に、斜に構えている人の周りには、斜に構えている人が多いと思う。(古川氏)

自分の場合は、穐田誉輝氏(クックパッド元代表執行役兼取締役)や馬場功淳氏(コロプラ創業者・代表取締役)といった、プロダクトを作る姿勢が自分と近い経営者が、メンター兼投資家として応援してくれた。「ゼロから作った実績があれば、またゼロから作れるよ」と言ってもらえたことはよく覚えている。自分とバックグラウンドが近い人を見つけて口説くのは大事。(堀井氏)

どうやったらベースが作れるかではなく、どうやったらそのキーパーソンを捕まえられるか。自分にかわいげがあれば、向こうから寄ってきてくれるようになる。(砂川氏)

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IVS 2021 Fallのピッチコンペティション「LaunchPad」の優勝は、ミレニアル女性のためのキャリアサービス「SHElikes」が獲得

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本稿は、11月17〜19日に開催される、IVS 2021 Fall in 那須の取材の一部。 本稿における写真は、いずれも IVS 主催者によるもの。 19日夕、IVS では恒例となっているスタートアップ・ピッチコンペティション「LaunchPad」が実施され、ミレニアル女性のためのキャリアサービス「SHElikes」が優勝を獲得した。 ニュースレターの購読 注目すべき記事、世界のスタートアップシ…

本稿は、11月17〜19日に開催される、IVS 2021 Fall in 那須の取材の一部。
本稿における写真は、いずれも IVS 主催者によるもの。

19日夕、IVS では恒例となっているスタートアップ・ピッチコンペティション「LaunchPad」が実施され、ミレニアル女性のためのキャリアサービス「SHElikes」が優勝を獲得した。

LaunchPad の審査員を務めたのは、

  • 朝倉祐介氏 シニフィアン 共同代表
  • 浅田慎二氏 One Capital 代表取締役 CEO
  • 伊藤かつら氏 日本マイクロソフト 執行役員 チーフラーニングオフィサー プロフェッショナルスキル開発本部長
  • 汾陽祥太氏 HENNGE 執行役員 社長室長
  • 木下勝寿氏 北の達人コーポレーション 代表取締役社長
  • 金子剛士氏 East Ventures パートナー
  • 金子好久氏 大和証券 常務取締役
  • 杉江陸氏 Paidy 代表取締役社長 兼 CEO
  • 高宮慎一氏 グロービス・キャピタル・パートナーズ 代表パートナー
  • 千葉功太郎氏 千葉道場 代表取締役/ジェネラルパートナー
  • 手嶋浩己氏 XTech Ventures 代表パートナー
  • 原田明典氏 ディー・エヌ・エー 常務執行役員 CSO 兼 イノベーション戦略統括部 統括部長
  • 平尾丈氏 じげん 代表取締役 社長執行役員 CEO
  • Paul McNani 氏 インキュベイトファンド ジェネラルパートナー
  • キャシー松井氏 MPower Parnters ゼネラルパートナー
  • 松本真尚氏 WiL General Partner & Co-Founder
  • 南章行氏 ココナラ 代表取締役会長
  • 野内敦氏 デジタルホールディングス 代表取締役社長 グループ CEO/Bonds Investment Group 代表取締役 兼 代表パートナー
  • 矢澤麻里子氏 Yazawa Ventures Founder/GP
  • 頼嘉満/Chiamin Lai 氏 UB Ventures Managing Director
  • 渡部恒郎氏 日本 M&A センター 取締役

副賞として、優勝チームには、豪華ディナー券(日本 M&A センター提供)、カタログギフト10万円分(NTT ドコモベンチャーズ提供)、LayerX ワークフロー1年間無料(LayerX 提供)、本当に叶う Amazon ウィッシュリスト(Amazon Web Service 提供)、株主優待カタログ掲載27品すべて(大和証券提供)、オリオン ザ・ドラフト1年分480缶(オリオンビール提供)、那須の築浅別荘4,000万円相当(デジタルシフト)が贈られた。

また、ファイナリストチームには副賞としてファイナリスト全チームに oVice 利用料割引(oVice 提供)、タクシー及びエレベータ CM の優待料金とテレシーアナリティクス無償提供(TELECY 提供)、クオリティスモールオフィス「H1O(エイチワンオー)」6ヶ月間無料(野村不動産提供)、LayerX インボイス 1年間無料(LayerX 提供)、ストックオプション発行またはシェアリング CFO または女性の社外役員に特化した紹介サービス「JOTORY」の無償提供(SOICO 提供)、freee 会計ベーシックプラン1年分無料利用権(freee 提供)、Notion 利用クーポン(Notion 提供)、Visa 加盟店で利用可能なポイント(paild 提供)、優勝〜3位までの入賞者に Daiwa Innovation Network 参加権(大和証券提供)が贈られた。

登壇したのは以下の14社。

【第1位】SHElikes by SHE

働く女性の半分は出産を機に仕事を辞めていて、男女の間には平均収入に3倍以上の差がある。その背景には、どこでも通用するポータブルなスキル、自分らしく働き続けるためのマインドの不測などの理由がある。この問題を解決するため、SHE は自分らしい働き方を叶える、ミレニアル女性のためのキャリアサービス「SHElikes」を運営する。

SHElikes では、在宅ワークや副業などで使える女性のニーズやトレンドを捉えたレッスン動画が80レッスン以上受けられるほか、受講生はさまざまな仕事を疑似体験し、自分にあった仕事やキャリアに出会うことができる。講師は全てロールモデルとなるミレニアル世代の女性達によって提供され、忙しい女性でも子育てや通勤のスキマ時間に受講できる。

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【第2位】Nudge by Nudge

ベリトランスの共同創業者としても知られるシリアルアントレプレナーの沖田貴史氏が取り組むのは、1枚からでも発行できる次世代型提携クレジットカード「Nudge」だ。申込や利用における UI/UX を極限まで最適化することで、特にミレニアル世代に受け入れられることを狙ったクレジットカードだ。月の平均利用額は7万円と、株主であるクレディセゾンユーザの2倍以上に達する。

不正利用に遭った場合にも、アプリからボタン一つで問い合わせが可能で、つながらないコールセンターに連絡する必要もない。提携カードのスキームを活用しており、1枚単位で最短3日間から新しいクレジットカードを発行可能。同社ではクラブ(提携先のスポーツチームやアーティストなど)を応援できるカードを発行している。ユーザがこのカードを使った利用額の一部がクラブに還元される。

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【第3位】NEXT HERO by VALT JAPAN

障がい者が就労することは難しいが、それを支援するのが全国にある就労継続支援事業所だ。ただ、就労支援支援事業所の業務は時給が低く、業務に従事した障がい者が豊かな毎日を送れる収入が得られるとは言い難い。VALT JAPAN がい運営する「NEXT HERO」は、自ら民間企業に業務受託を営業し、引き受けた業務を就労継続支援事業所に再分配することで、適価での業務従事を支援する。

需要の高い単純作業市場、物流市場、ルームメーキング市場に特化。創業後2年間は、全国の障害者就労支援施設・業界団体に足を運び、計約300施設・3,000名の障害者ワーカーのネットワークを構築した。すでに契約している就労支援時事業所はシェア10%を誇る。今年6月、みずほキャピタル、Z Venture Capital から、2億円を資金調達した

【第4位】HAKKI by HAKKI AFRICA

アフリカでは金融サービスが未発達であるため、無担保ローンを借りるのが非常に難しい。特に労働環境が過酷であるにも関わらず報われていないのはタクシードライバーだ。ケニアのタクシードライバーは、毎朝5時に起きて夜の9時まで仕事をしているが、自分の車を持つことができずレンタカーを借りて営業している。1年間車を借りるコストは、車を買えてしまう金額になるくらいだ。

HAKKI AFRICA は、アフリカの中古車に特化した BNPL サービス「HAKKI」を開発・提供。電子マネー(M-PESA)の利用履歴を分析してタクシードライバーの行動を信用評価し、ローンを審査して車を購入できる機会を提供する。多重債務を減点、タクシー売上のウィークリーベースの安定性を加点評価するアルゴリズムを開発し、これを実現している。

【第5位】Qast by Any

企業ではノウハウやナレッジが俗人化している、社内にあるはずの情報が見つからない、同じような質問ばかりで社内対応に時間をとられるといった課題がある。社内で1日に情報を探している時間は114分という統計さえあるほどだ。Any は、社内ナレッジのエンタープライズサーチクラウド「Qast」を開発する。

Qast を使えば、フロー的で流れていた社員同士のやり取りをワンクリックでストック型の情報として蓄積できるほか、テーマを設定し、Q&A 形式で社員が質問・回答を投稿できやすくしている。また、AI がタグを自動付与するため、情報整理の手間も省ける。添付されたファイルの文字列も検索対象となるため、検索効率が向上する。


以下は、惜しくも入賞しなかったが、ファイナリストとして優秀な成績を収められた方々。

Best Beer Japan by Best Beer Japan

クラフトビールの世界では卸業者など大手ブランドビールのようなの中間流通ネットワークが存在しない。クラフトビールを提供する飲食店はクラフトビールの醸造所に直接オーダーを入れ、低温配送などの宅配便などで直送してもらっている。使用後の空になったビア樽は、ブランドビールのように卸業者が回収してくれるしくみは無いため、飲食店は宅配便を使って醸造所に返却している。

Best Beer Japan は、このビア樽を醸造所相乗りのレンタル形式のものに標準化し、空になったビア樽を回収することで店舗の業務を効率化しビア樽回収のコストや手間を極少化する。また、同社は醸造所向けの ERP も開発している。既に空樽を飲食店から回収するシステムは構築済だったが、店舗〜醸造所でビール受発注のオンライン化を実現する。2018年7月2021年2月、主に個人投資家らから資金を調達している。

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Ordee by Mobile Order Lab

コロナ禍で多くの飲食店がフードデリバリを導入したが、複数のフードデリバリサービスを導入すると、店舗の現場担当者は複数のタブレットを操作する必要があり作業が煩雑になる。Mobile Order Lab が提供するのは、飲食店向け注文一元管理ツール「Ordee」だ。Ordee を使えば、タブレットが一つにまとまり、伝票の自動印刷できる上、POS 連携により入力操作も減らすことができる。

ゴーストレストランにも対応で、品切れも受付停止も、複数のフードデリバリ横断でまとめて操作することができる。店舗のみならず、複数店舗をまとめて管理できるチェーン本部向けのダッシュボードも提供。将来は 調理ロボットにも連携することで、注文受付から調理までをシステムで一貫提供できる仕組みを作る目標を持つ。

Canly by Canly

我々が外出先でアテもなく飲食店や小売店を探す場合、9割以上は Google 検索か Google Maps の結果に頼ることになる。したがって、この結果は、飲食店や小売店の業績へのインパクトが大きい。ここで Google 検索や Google Maps で Google マイビジネスの表示順位を向上させるのが MEO(Map Engine Optimization)だ。

店舗数の多いチェーン運営会社などがクラウド上で MEO を一元管理できるようにしたのがカンリーだ。改ざん防止機能などを用いた情報整備や、一括配信・管理機能による情報発信、投稿やクチコミ分析や返信、主要媒体との連携強化、SNS アカウント一括管理により、顧客との双方向のコミュニケーションを強化する。2020年7月と、2021年6月に資金調達。累計調達額は約5.3億円。

東京かあさん by ぴんぴんころり

家事代行だと育児は頼めず、ベビーシッターだと家事代行は頼めない。ぴんぴんころりは、第2のお母さんが家に来てくれる「東京かあさん」を運営。月額12,000円から使えるサブスクで、「お母さん」ができることであれば、何でも頼むことができる。他方、アクティブシニアに就労機会を提供する側面を持つ。

使いやすい勤怠管理システム、手厚いフォローアップなどに徹底的なサービスを提供することで、サービス契約者がサービスを提供するシニアを直接雇用されてしまう中抜きリスクを最小化することに成功した。現在の ARPU は約3万円。登録しているアクティブシニアは500人を突破した。ファーストリテイリングの福利厚生プログラムに採用された。

CREW Express by Azit

Azit は2015年10月から〝乗りたい人〟と〝乗せたい人〟をつなぐ移動のモビリティプラットフォームサービス「CREW」を運営している。このサービスを通じて得た知見をもとに、物流にまで拡大したのが「CREW Express」だ。非稼働時間の解決・オペレーションコストの削減・アルゴリズムによるオンデマンドでの最適配置などの徹底したDXを行うことにより、コストを既存のバイク便比で最大50%削減できる。

さらに、配車アプリでの数十万回に及ぶ乗車経験からのデータを元に、Azit 独自のアルゴリズムを利用することで、効率的な配車が可能となり、Web 上での依頼から約30分以内のオンデマンド配送を実現する。小売業や飲食業を営む企業は、料理や医薬品等の当日配送を安価かつ簡単に行うことできる。Azit は2018年9月に、約10億円を資金調達している

Spir by Spir

Spir は、社外の人とのアポイントメント調整を効率化する SaaS 「Spir(スピア)」を開発している。複数のカレンダーと連携し、自分の予定を確認しながら日程調整したり、参加者の予定を考慮して候補日を自動抽出したりできる。また、ビデオ会議サービス「Zoom」と連携しテレカンの実施準備も自動化可能だ。空いている時間帯の可視化や、相手に選択肢として提示する際の見やすさなどの点で差別化を図る。

現在の Spir は、カレンダー側が Google Calendar と Office 365 の Outlook、テレカンプラットフォーム側が Google Meet と Zoom に対応していて、今後 Microsoft Teams にも対応の予定。将来は、複数のカレンダーアカウントを管理できる機能も提供していきたいという。昨年11月にβローンチ、今年5月にシードラウンドで2億円を調達している。

ScheCon by TIME MACHINE

TIME MACHINE は、日程調整&オンライン名刺交換サービス「ScheCon」を運営。ScheCon は予定調整を16ステップから4ステップに減らせ、PC やスマートフォンでの予定調整がよりシンプルにできるサービスだ。Google カレンダー、Outlook カレンダーと連携し、調整された予定の通知は、カレンダにも自動入力される。Zoom、Google Meet、Microsoft Teams といった Web 会議と連携する。

オンライン名刺機能の連携により、過去に会ったかどうかの履歴も確認することができる。N対N での日程調整が強みで、70名の同時予定調整さえ可能。Zoom、Google Meet、Microsoft Teams といった Web 会議と連携する。これまでに、導入企業は5,000社、ユーザ数20,000人を突破した。

Pricing Sprint by Pricing Studio

サブスクサービスでは価格戦略は大きな部分を占める。顧客にとっては、煩雑な稟議プロセスを経なくても現場判断で導入できるメリットはあるが、料金にはシビアにならざるを得ない。提供側にとっては、同業の競合や既存サービスを意識しながら、機能の充実や利便性と同時に、価格の優位性を常に保ち続ける必要があるだろう。

Pricing Sprint」は、戦略コンサルティングファーム水準の、価格決定のための情報収集・分析の支援。仮に価格を上げたときに、どの水準でどのようなお客さんが離れてしまうのか、ということも手に取るようにわかる。既存ユーザに対し価格戦略のベースとなる情報収集を行い、最適な価格設定に必要な知見を提供する。プライシングスタジオは今年1月、プレシリーズ A ラウンドで1億円を調達した。

proteger by Kiva

Apple Care のように、追加保証料を顧客から受け取ることで延長保証サービスを提供したい事業者は少なくないだろう。しかし、延長保証をサービス提供するのは、EC 事業者にとって契約面と運用面でのハードルが高い。保証会社との契約が必要で、この契約は上位1%の事業者にしか提供されていないという。

Kiva は、どんな EC サイトでも Apple Care のような保証を提供できるサービス「proteger」を提供。proteger の API をEC サイトに埋め込むことで、延長保証サービスが提供できるようになる。保証料は過去の売上データなどから自動的に算出され、EC サイトを訪問したユーザは商品と一緒に延長保証をショッピングカートに入れるだけで契約できる。

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上場まもない起業家3人が、上場までにやるべき鉄則を直伝〜IVS 2021 Fall in 那須から

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本稿は、11月17〜19日に開催される、IVS 2021 Fall in 那須の取材の一部。 コロナ禍で全てが変わった。スタートアップイベントもその多くがオンライン形式やバーチャル形式に移行した。スタートアップ村の住人達はデジタルへの適性は高いはずだが、それでも直接出会って話す体験には変えられないものが無いことを誰もが悟った。科学的根拠は不明瞭であるものの、幸いにも日本国内の新型コロナウイルスの新…

本稿は、11月17〜19日に開催される、IVS 2021 Fall in 那須の取材の一部。

コロナ禍で全てが変わった。スタートアップイベントもその多くがオンライン形式やバーチャル形式に移行した。スタートアップ村の住人達はデジタルへの適性は高いはずだが、それでも直接出会って話す体験には変えられないものが無いことを誰もが悟った。科学的根拠は不明瞭であるものの、幸いにも日本国内の新型コロナウイルスの新規感染者数は劇的に減少し、先月には、緊急事態宣言が解かれた直後、久しぶりの対面式スタートアップイベントして、B Dash Camp が福岡で開催された

B Dash Camp と共に日本の大型スタートアップイベントの一つに数えられる IVS は、参加者が日常業務から距離を置き、ネットワーキングと情報交換に集中する数日間を創り出す意図から、交通至便な地方都市で開催されてきた。今年秋の IVS はリアル開催を前提に準備されてきたが、新型コロナウイルスの感染拡大のため、当初予定の9月から延期され、今週17日から19日まで開催されている。秋と呼ぶには少し肌寒いが、感染リスクが低い那須高原ののオープンエア会場には、起業家や投資家が400名以上集まっている。

IVS の代表を務める島川敏明氏

地の利を活かし、屋外テントを使った出展者ブース、キャンピングカーを使ったサウナ、ヴィラ施設でのワークショップ、隣接する遊園地のジェットコースターに乗っての絶叫ピッチなど、エクスカーションやアクティビティにも趣向が凝らされた。また、IVS の代表を務める島川敏明氏が明らかにしたところでは、本イベント恒例のピッチセッション「LaunchPad」の優勝者には、今回の開催施設の運営者から3,000〜4,000万円相当の別荘が贈呈されるそうだ。LaunchPad の模様は BRIDGE でも19日お伝えする予定だ。

イベント1日目の17日の午後には、5つ会場で合計14に及ぶパネルディスカッションやワークショップが進行された。本稿では、この中から、筆者の興味をひいたセッションのひとつ「スタートアップ必見! 上場するまでにやるべき3つの鉄則」を、ポイントをかいつまんで簡単に紹介してみたい。このセッションのスピーカーは以下の通り。モデレータは、WiL General Partner & Co-founder の松本真尚氏が務めた。

  • 小林泰平氏(Sun Asterisk 代表取締役)…… デジタルクリエイティブスタジオ、エンタープライズ向けインキュベーション支援事業など運営。4カ国に従業員1,800人。 昨年7月上場
  • 南章行氏(ココナラ 代表取締役会長)…… スキルのマーケットプレイスを運営。今年3月上場
  • 河端保志氏(Branding Engineer 代表取締役 CEO)…… DX に課題を持つ企業に IT 人材を提案。大学院の時に創業し、昨年7月上場

(以下は発言の要旨をまとめたものであるため、言い回しなどは発言の通りでない場合があります。)

IPO とは、あなたにとって何か?

事業と金融が両輪、バランスよく回っている会社はいい会社。そういう会社を作りたいと思っていた。その集大成が自分にとっての IPO。(南氏)

イグジットには M&A もあるが、会社として大きくしていきたいなと思った。当初は、感情的な目標設定としての意味も大きかった。IPO について知識を得た今とは異なる。(河端氏)

キャッシュフローのいいビジネスやっていて他ので、資金調達的な意図よりも、むしろ、広報活動の延長的な位置づけが強い。エンタープライズにおいては、スタートアップ村でスタートアップがスタートアップを紹介してくれるような営業の伝播は薄板、め、エンタープライズ向けの広報活動と考えれば IPO はコスパが良かった。信用づくりにもなる。(小林氏)

IPO が近づくと、ステイクホルダーが増えてくる。ステイクホルダーとの付き合い方で大事なことは?

小林泰平氏(Sun Asterisk 代表取締役)

主に証券会社と監査法人。証券審査の時には審査してもらう立場。同じ証券会社でも、営業担当と審査担当は、完全に役割が分かれていることを理解する。また、監査法人には、自分の会社が正しく会計しているかを見極めてもらうことが重要で、事業プランを説明してもあまり意味はない。(河端氏)

IPO 時、発行体である自分の会社、VC、証券会社は、それぞれ立場が異なるので意見は異なる。株式を売り出すかどうかは VC、バリュエーションは証券会社が決めるなど。交渉をしたいなら、場当たり的な対応ではなく、数年かけて考えてきたような、一貫したポリシーを共有することが大事。どういう IPO をしたいのか、IPO した後どう事業を展開するのか共有すべき。(南氏)

これまで独自資本で回してきたため、プレ IPO ラウンドが初の外部調達だった。それまで、社員に IPO を目指すと言ったこともなかったし、仲間に IPO して成長していくことをどう共有するか考えた。

2017年から2018年にかけて IPO を決めた後、半年かけて Corporate Identity を作り直した。このプロセスに社員全員に携わってもらい、当事者になってもらった。のちに、信託型 SO を設計し、社員全員にストックオプション(SO)を発行し、社員の生活と会社の価値向上が同期するようにした。(小林氏)

ストックオプション(SO)について、社員にはどのくらい理解してもらえたか?

南章行氏(ココナラ 代表取締役会長)

社員の9割は、SO のことはよくわからなかったかもしれない。みんなが頑張って市場から認められると資産が増えるんだよ、ということを理解してもらった。(小林氏)

SO は経営層に配る、全社員に配るなど、方針は会社によってさまざま。前職(南氏は、アドバンテッジパートナーズで企業買収ファンドに携わっていた)で関わった会社が全社員に SO 配ったところ、社員が皆ハッピーになった経験がある。成功を皆で分かち合うのはいいなと思い、社内ではバリュエーションとは何か、キャッシュフローとは何かなど、社員に講義をして SO の価値を理解してもらえるよう努めた。

ココナラは IPO で株式を売り出した際に6割が海外投資家となった。証券会社からは上限は49.9%なので前例が無いことで無理だと言われたが、財務局に確認してもらったところ、法律には抵触せず、単なる慣例でしないことがわかった。親引け先(証券会社が株券を発行者の指定する販売先へ売りつけること)にフィデリティがいるが、金融機関が親引け先となるのは異例。これも日本証券業協会のルールでは認められないそうだが、フィデリティとシナジーがあると主張したところ、認めてもらえた。

IPO は多くの人にとっては初めての体験なので、情報の非対称性が大きい。証券会社がこう言った、東証がこう言った、と聞くと、皆、そういうルールなんだと思い込んでしまう。でも法律やルールでは決まっておらず、単なる慣習ということが多くあった。何かしら気になるところがあれば、大いに疑ってみた方がいい。ただ、結果的に、SO はモチベーション向上には期待ほど寄与しないというのが実感。(南氏)

小林氏の事業 (Sun Asterisk)と同様に、大きな資金が調達になる事業ではなかったため、CFO という役割は立てず、資本政策も調達も自分が対応していた。南氏がいう SO がモチベーション向上に期待したほど寄与しない、という意見については、自分もそのように思う。事実、自分の会社でも、数千万円の利益が出るかもしれない SO を行使せずに会社を辞めようとした人がいた。(河端氏)

IPO の前と後で大きく変わったことは? IPO の前にやっておいた方がいいことは?

河端保志氏(Branding Engineer 代表取締役 CEO)

事業しか興味なかったので、あまり準備をしていなかったことを反省している。学生起業だったので、当初はいわゆるブラックな会社だったかもしれないが、それでも創業メンバー同士は楽しく仕事ができた。

しかし、その後、優秀な人材が多く辞め、もっと仕組みづくりをしないといけないと思った。ものすごく働かなても会社が成長する仕組みを作り、来月の売上が読めるようにすることが重要。上場すると、株価から時価総額を常に気にするようになるので、その観点でどう事業を作っていくかを考えられるようになる。

仮に自分が何らかの理由で死んだ時、その人のその時点の資産の約半分が相続税で請求される。このとき、遺された家族は、株は売却できないで現金が手元に無ければ借金して税金を支払うしかない。または、破産することになる。これでは遺された人が困ってしまう。個人は死ぬことはあるかもしれないが、法人は死なないので、資産管理会社は作っておいた方がいい。(河端氏)

Investor Meeting をはじめ、社外へ向けた仕事が増えた。 事業に向かう時間が削られている感が否めないが、投資家に対する説明も重要な仕事であることは確か。また、これまで肩書には社長と付けてこなかったが、IPO 後は金融機関からは社長と呼ばれるようになった。

Corporate Identity をアップデートしておいたのはすごく良かった。この時の経験が活かされ、うちの会社のことを一貫性を持って、人に説明することができる。また、南氏の言っていた慣習は疑った方がいいという意見には。自分達は、目論見書を自由にでフルスクラッチで作った。(小林氏)

上場前の段階からテレビ CM を展開しておいてよかった。赤字だったが、上場前からあれだけ大きいことをやっておいたから、上場後も赤字ながらトップラインを伸ばすことに注力していると投資家に説明できる。

CM はすごく難しい。いろんな会社がいろんな CM を売っているが、CM を打っても無風なところが多い。うちは最初の CM が当たったので、その後、軸をいろいろ変えながらやっているが、上場後に初めて、恐る恐る数億円かけて CM を受けてこけたら、もう二度と CM 展開できない。CM に限らず、大型のマーケティング投資は、上場してからだと投資家に納得してもらうのが難しい。VC がステイクホルダーのうちから試しておくべき。(南氏)

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