スタートアップを作るというのは、なかなかつらいものだ。コードの微調整、スタッフの採用、売上の確保、マーケティング戦略のブラッシュアップなど、複数の仕事を処理しなければならない。それと同時に、プロダクトマーケットフィット（PMF）にも常に神経を使わなければならない。

企業のニーズに応えたいと考えるスタートアップにとって、売り上げになる顧客を確保するプロセスはさらに厳しくなる可能性がある。一般的な大企業では、形式的な事務処理の連続で、何段階かの承認を経てやっと仮契約まで漕ぎ着くことができる。

Toby Olshanetsky 氏と Alexey Sapozhnikov 氏には何十年も起業家として培ってきた経験があり、起業家を目指す人が味わう試練や苦難がどのようなものか理解している。

現在彼らが取り組んでいる prooV というプロジェクトは、「サービスとしてのパイロットプログラム」を提供する企業で、動きの遅い大企業と機敏なスタートアップの間の垣根を取り払ってしまうものだ。

また、prooV は、スピードとダイナミズムを既存のシステムに注入しようとする企業顧客と革新的なソリューションを扱う起業家とをつなぐマーケットプレイスと捉えることもできる。

Olshanetsky 氏はこう語る。

これまでに私たちが立ち上げたスタートアップの多くは、企業向けソフトウェアソリューションを提供するものでした。（中略）それぞれの企業を自分たちで育てていく苦労、喜び、経験のすべてが prooV のアイデアにつながっています。

また、コーディングの専門家でもある Olshanetsky 氏によると、企業にアプローチするのも一苦労だという。たとえば、企業側を説得して PoC（概念実証：基本的にパイロットプログラムと同じで、クライアントはソリューションが問題にマッチするか判断することができる）を行うのは、途方もない過酷な挑戦だとも言える。

企業を納得させて PoC を実施し、テスト環境を開かせるのは容易ではありませんでした。（中略）企業と緊密に協力することで、あちら側の問題点も見えてきました。ソフトウェアのテストプロセスが複雑すぎたということがわかりました。（Olshanetsky 氏）

prooV を利用すれば、既存の企業は自身が直面している問題を明確にすることができる。その問題は、たとえばロジスティクスにあるかもしれないし、ビッグデータや人事にあるのかもしれない。こうした問題の解決策を持つスタートアップは、自分たちのアイデアを売り込む。それが上手くいった場合、prooV はプロダクション環境を正確に反映した安全なテスト環境を構築する。つまり、そのスタートアップの技術が組織全体に展開されるとどうなるのか見られるわけだ。

パイロットプログラムの実施時間に制限はないが、機会を得たクライアントは、開始前にパラメーターを定義することになる。企業は同時に複数の企業をテストすることも可能だ。さらに、prooV でパイロットプログラムを実施するプロセスの方が、直接契約して別の手段を用いるよりはるかに速いと Olshanetsky 氏は語る。

prooV は2016年9月に一般公開となり、最近、OurCrowd と Mangrove Capital Partners がリードするラウンドで700万米ドルを調達してステルスモードを終えた。Olshanetsky 氏と Sapozhnikov 氏は、包括的なビジネスプランの策定が完了する前に3ヶ月ものあいだ世界中を飛び回り、企業とスタートアップの両方と話し合いを行った。それが2015年のことだった。

無料サービス

今のところ企業とスタートアップは無料で、prooV 上のリストに登録したり契約相手を探したりすることができる。2017年中頃にはマネタイズを予定しているが、Olshanetsky 氏と Sapozhnikov 氏は、それまでにコミュニティを創造したいと考えている。Olshanetsky 氏によると、認知度を高めるために、チームは世界中のテクノロジー関連のカンファレンスに出席したり、Startup Grind イベントを開催したりしている。

すでに約600社のスタートアップと100社以上の顧客企業が prooV に登録している。

若手のスタートアップは、prooV を最初の顧客獲得のための踏み台として利用しようとしますが、経験豊富なベンダーは一般的な顧客獲得のために利用しようとします。企業向けソフトウェアにおいて、すべての問題に対処できるようなソリューションはありません。ですので、規模や経験に関係なく、すべてのベンダーは PoC を行ったりパイロットプログラムを実施したりする必要があります。（Olshanetsky 氏）

同社にとってのもう一つの有利な点は、商品が場所に左右されないということだ。企業は、世界中のどこからでも prooV を通じてスタートアップのパートナーを探すことができる。アジアのスタートアップであっても、ヨーロッパのスタートアップと同じスピードでヨーロッパの企業につながることが可能なのだ。

Olshanetsky 氏は、それこそが prooV の理念の一つであると言う。つまり、PoC プロセスを民主化し、イノベーションの障害となる地理的なつながりや個人的なつながりを取り除こうということだ。

東南アジアは活動が活発で分野間での協力も数多く行われているため、チームにとっては最も重要な地域だ。しかし、prooV が東南アジアに物理的なオフィスを開設する時期について、Olshanetsky 氏は明らかにしなかった。「市場の成長度合によります」と彼は説明する。

起業家を目指す人へのアドバイス

Olshanetsky 氏は、いくつかの方法でコミュニティに恩返しをしている。約20年にわたり企業を立ち上げてその成長を見守ってきた彼は、成功へのカギは「チームにある」と確信している。

あなたが共に働こうとしている人たちが、あなたのしようとしていることを信じてくれるのか、逆に、あなたは何が起こっても彼らを信じることができるのか確認しておく必要があります。 成長していく過程でより多くの人々を取り込んでいくうちに、そうした習慣をなくしてしまわないことが重要です。企業が急成長の段階にある時であっても、 設立者として、少し時間を取って共に働く人たちと会い、彼らが真にチームの一員であると感じられるようにすべきです。 ありきたりな言葉に聞こえるでしょうけど、本当に重要なことなんです。会社の歯車になりたいと思っている人なんかいませんからね。（Olshanetsky 氏）

同時に、Olshanetsky 氏は、ユーザと常に話し合って自分が関わる市場を理解することも不可欠だと考えている。市場を理解することは、商品がベータ版であろうとすでに何度かのアップデートを経た後であろうと、商品のライフサイクルのあらゆる段階で重要となる。

Olshanetsky 氏は「プロダクトマーケットフィットが優れていることを確認し、実際の顧客でテストしてインプットとフィードバックにしたがって適応し、改善することです」とアドバイスをくれた。

自分自身が楽しまなければ、時間を費やし努力をして会社を作っても意味がない。 職場の文化は非常に重要であると彼は言う。職場の活気がなくなるとリーダーとして心が痛むのだ。 仲間意識を育むことが必要で、なぜなら、もし仲間意識がなければ従業員たちは大した熱意を抱けず、企業のビジョンに対する関心も薄れてしまうからだ。

そもそも、最高の人材を見つけることだけが重要なのではなく、適切な人材を見つけることも大切だったのです。

彼は笑顔でこう語った。

【via Tech in Asia】 @TechinAsia

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