「生成AIが電話」に反響・2024年前半の注目スタートアップ【領域別24社まとめ】ほか【月刊Monthly Pitch】

みなさんこんにちは！Monthly Pitch編集部では2016年から始まった、創業期の起業家向けの毎月開催ピッチイベント「Monthly Pitch」に登壇してくれたスタートアップの話題をお送りしています。

これまでにも登壇企業の情報をお伝えしてきましたが、この度、それらの情報をギュッと一つの記事にまとめて毎月お届けすることにしました。特別なインタビューも含め、シード期の話題を幅広く掲載していますので、ぜひ気になる情報を見つけてみてください！

2024年前半、Monthly Pitch登壇企業・注目24社「領域別」総まとめ

Monthly Pitchでは、スタートアップエコシステムの支援を目的に幅広くエントリーを受け付け、一定の基準で選抜した起業家の方へ、投資家との効率的なネットワーキングの場を提供しています。これまでに82回の実施、登壇社数は延べ600社を超えました（2024年6月時点）。

編集部ではその中から毎月、注目のスタートアップをピックアップしてお伝えしています。このコーナーでは、1月から6月までの間に登壇してくれた注目の24社を人材、医療、AI、金融、マーケティング、ライフスタイル、業務改善などの領域別にまとめてお送りします。

人材関連サービス

最初は人材関連です。PALETTERが提供するAIを用いた採用向けソフトスキルアセスメントツールは、主に米国のホテルやレストランチェーンなどのホスピタリティ産業が直面する課題に取り組んでいます。

従来の面接では把握しきれなかった候補者のソフトスキルを、セルフビデオインタビューとAI解析を通じて客観的に評価します。これにより、高いソフトスキルが求められる業界で、適切な人材を効率的に見出すことが可能になりました。

研究開発分野では、専門性の高い人材の採用が大きな課題となっています。CoA Nexusが開発した「CoA Researcher」は、この問題に対するソリューションを提供しています。

論文データを解析して執筆者の情報を抽出し、AIによるマッチングを行うこのサービスは、研究者のプロフィールをプラットフォーム上に掲載します。独自の機械学習モデルを用いて優先度の高い候補者を可視化することで、研究バックグラウンドがない人事担当者でも、効率的に適切な人材を見つけ出すことができます。

CoA Nexusの野崎光太さん

一方、従業員の多様化するニーズに応える福利厚生の提供とその管理は、多くの企業にとって頭を悩ませる問題です。福利厚生プラットフォーム「miive」は、この課題に挑戦するスタートアップです。

Visaプリペイドカードとスマートフォンアプリを組み合わせたこのサービスでは、企業が従業員に用途を定めたポイントを付与し、従業員はアプリで利用可能な店舗や金額を確認して決済を行います。

これにより、従来の福利厚生サービスで問題となっていた申請や承認の手間が不要になり、企業は従業員の利用状況をリアルタイムで把握できるようになりました。

ヘルスケア・医療

続いてヘルスケア領域も消費者向け、業務向け共に活発でした。Giftsが開発する胎児超音波検査ウェアラブルは、産婦人科医不足という深刻な問題に取り組んでいます。従来、胎児超音波検査は専門的な知識と経験を要し、産婦人科医でも2〜3年の習熟期間が必要でした。

Giftsの技術は、誰でも手軽に使える胎児超音波検査ウェアラブルエコーを提供します。妊婦の腹部にジェルマットを巻き、機器から発する超音波で胎児の3Dモデルを作成する仕組みは、産婦人科医が不足する地域でも安全な出産をサポートする可能性を秘めています。

歯科医療分野に目を向けると、患者のフォローアップと業務効率化が長年の課題でした。

Rightlyが提供する「Liex」は、患者情報の入力に多くの時間を費やしていた歯科衛生士の業務を、わずか3クリックで完結させる仕組みを実現。さらに、入力した情報や3Dデータを患者にもアプリ経由で提供することで、患者の再来院率向上にも貢献しています。結果的に予防医療サービスの提供機会を増やし、歯科医院の固定収入増加にもつながっているそうです。

クオトミーの「OpeOne」

外科手術の現場では、情報共有と手術室の効率的な運用が大きな壁となっていました。クオトミーの「OpeOne」は、この壁を打ち破るソリューションとして注目を集めています。

外科系医療者や医療機関向けの手術症例一括管理ソリューションとして、従来の課題を解決。外来のホワイトボードを確認しないとスケジュールがわからなかったり、手術直前まで症例共有が行われなかったりする状況を改善し、外科系診療チーム内のワークフロー効率化と手術室運営状況の可視化を実現しました。

生活習慣病との闘いにおいて、患者の食行動変容は最大の難関の一つです。eatasの「eat+」は、生活習慣病患者に対して行動科学に基づいたサポートを提供し、専属管理栄養士による伴走と、毎日の食事の可視化・数値化を通じて、患者に無理な制限を課すことなく食習慣の改善を促しています。

AI技術を活用することで、管理栄養士のサポート時間を1/3に削減しつつ、効果的な指導を可能にしたそうです。

動物医療の世界でも、テクノロジーの波が押し寄せています。ペットの予約管理と診療の効率化という課題に対し、Bomoの「Wonder」がその解決策を提示しています。

動物病院向けの予約受付SaaSとして、動物の種類や診療内容によって必要な時間が異なる複雑な予約管理を、シンプルで操作性の高いインターフェースで実現。動物病院のDXを力強く推進しています。

AIサービス

ここ数年で一気にトレンド入りしたのが生成AIを始めとするAI関連サービスです。

MarbleXRは、AR技術と生成AIを組み合わせた新しいエンターテイメントプラットフォーム「mARble」を開発しています。このサービスでは、AIが生み出したキャラクターをAR空間に登場させ、ユーザーとの対話を楽しむことができます。

大規模言語モデルを用いてキャラクターの個性や知識を形成し、ARの空間認識技術と融合させることで、現実世界とバーチャルキャラクターを違和感なく一体化させるそうです。

また、ChatGPTのAPIを活用し、ユーザーがAIキャラクターと事前に会話の練習ができる機能も備えています。

STANDSが提供する「Onboarding」

STANDSが提供する「Onboarding」は、UI/UX改善に特化したSaaSプラットフォームです。このサービスの特徴は、Webサービスに容易に組み込めるガイダンス生成システムにあります。

JavaScriptのタグを1行追加するだけで機能し、技術に詳しくない人でも直感的に操作できるインターフェースを提供しています。

ユーザーの行動分析アルゴリズムと機械学習を組み合わせ、個々のユーザーに最適化されたガイダンスをリアルタイムで生成する仕組みを採用しており、Webサービスの継続的な改善とユーザー体験の向上をサポートしています。

Qlay Technologiesが開発した「Qlay」は、消費財企業向けの生成AIを活用した消費者分析ツールです。

口コミデータや商品レビュー、SNS投稿などの非構造化データを収集し、大規模言語モデルを使って詳細な感情分析や傾向抽出を行います。

さらに、機械学習アルゴリズムを用いて、抽出されたインサイトの優先順位付けや可視化を自動で行う機能も実装しています。これにより、従来人手で行っていた定性分析作業の効率が大幅に向上し、短時間で精度の高い消費者インサイトを得ることができます。

金融・保険

金融・保険分野においては独自のアプローチで収益構造を築き上げ、新たな価値を創出する3つの企業を紹介します。

まず、D-Chainが運営する「PACKS」は、トレーディングカード（トレカ）のNFT化で収益を生み出しています。デジタルパックの販売による売上と、NFTカードの二次流通市場での取引手数料が主な収入源です。

物理的な在庫管理や配送コストを削減しつつ、グローバルな取引を可能にすることで、高いスケーラビリティを実現しています。希少カードの価値上昇に伴う取引量増加が長期的な収益成長を支える仕組みも特徴的です。

SEIMEIの津崎桂一さん

次に、SEIMEIは持病のある人々向けの保険マッチングサービスで独自のモデルを確立しています。「ソリシター君」を通じて見込み客と保険営業パーソンをマッチングさせ、成功報酬制で収益を上げる点が特徴です。

マッチング成立時の課金により、成果直結型の収益構造を実現。さらに、保険会社や代理店向けのツール利用料課金も視野に入れ、B2BとB2C双方からの収益化を狙っています。

最後に、DRD4の「エンキロ」は走行距離課金型のカーリースサービスで、低額の固定基本料金と走行距離に応じた変動料金を組み合わせた収益構造が特徴です。

加えて、リース会社との提携を通じてユーザー獲得時の仲介手数料を得るとともに、変動料金の回収に最適化したシステム管理からも収益を上げる複層的なモデルを採用。この仕組みにより、利用頻度の低いユーザーも取り込みつつ、走行距離に比例した収益を確保できる柔軟性の高いモデルを実現しています。

マーケティング・クリエイター支援

マーケティングやクリエイター経済関連のスタートアップを2社ご紹介します。

Casteeは、ソーシャルコラボレーションサービスとして、マーケティングとクリエイター支援の新たな方向性を示しています。TikTokに強みを持つクリエイターをはじめ、トップ層からミドル層まで幅広い層が参加しており、多様なコラボレーションの機会を提供しています。

クリエイターは制作した動画のSNSでの再生数に応じて報酬を得られるため、成果に直結した公平な評価が可能になっています。企業側にとっても、従来のSNS広告と比べてコストを抑えたプロモーションが実現できるため、効率的なマーケティング手法として活用されています。

さらに、Casteeはオープンプラットフォームとして設計され、決済機能も組み込まれています。これにより、クリエイターと企業間の取引がスムーズに行え、マーケティング活動全体の効率化に寄与しています。

一方、immedioが提供する商談自動化ツール「immedio」は、顧客とのコンタクトプロセスを効率化しています。このサービスの主な特徴は、問い合わせから商談日程の確定までを自動で行う点です。

顧客が問い合わせフォームに情報を入力すると、immedioは即座に商談候補日を表示し、顧客の選択のみで日程を確定できる仕組みを採用しています。これにより、従来手動で行っていた日程調整の手間を大幅に削減し、リードタイムを短縮することに成功しています。

Salesforceとの連携機能も搭載されており、既存顧客かどうかの判別や顧客情報の一元管理も可能になっています。

ライフスタイル・教育

現代社会では、多様なライフスタイルと教育ニーズに応える新しいサービスが求められています。この状況に対応するため、5つのスタートアップが独自のアプローチでサービスを展開しています。

recriは、芸術鑑賞をより身近なものにするため、月額制のチケットサブスクリプションサービスを開発しました。ユーザーの好みや予定に合わせてチケットを提案し、専門家による解説やバックステージツアーを提供することで、芸術への興味を深める機会を作り出しています。さらに、オンラインチャットを通じて専門家に質問できる機能も備えており、芸術への理解を深めるサポートを行っています。

fondiは、英語でのコミュニケーション練習の機会を増やすため、メタバース空間を活用した英語学習プラットフォームを提供しています。世界中のユーザーとの交流や、AIを活用した会話練習、観光地を再現した空間でのロールプレイなど、没入感のある学習体験を実現しています。これにより、従来の語学学校やオンライン英会話では難しかった実践的な環境での練習が可能になりました。

KOUの中村真広さんは連続起業家として登壇

KOUは、個人や組織におけるコミュニケーションと自己理解の重要性に着目し、3つのサービスを展開しています。社内チームとの対話を促す「emochan」、自己との対話を促す日記アプリ「journalie」、そしてコーチとクライアントをマッチングするプラットフォームを通じて、多角的なコミュニケーション支援を行っています。

旅行計画の複雑さと時間のかかる情報収集という課題に対し、AI旅行プラン作成アプリ「AVA Travel」を開発したのがAVA Intelligenceです。AIが約30秒で個別化された旅行プランを作成し、質の高い旅行情報と視覚的なマップ表示を提供することで、旅行計画の効率化と質の向上を実現しています。

ぴんぴんころりは、子育て世帯の支援不足と活躍の場を求めるシニア層の存在という二つの社会課題に注目し、「東京かあさん」サービスを立ち上げました。平均年齢65歳の経験豊富な主婦が、家事代行からベビーシッターまで幅広いサポートを提供することで、子育て世帯の負担軽減とシニアの社会参加を同時に実現しています。

業務改善

産業界には、それぞれの分野特有の課題があり、その解決に向けた専門的なアプローチが必要とされています。船舶管理、コーヒー生産、建設業という3つの異なる業界で、業務改善サービスを提供するスタートアップの取り組みに注目してみました。

船舶管理業界では、複雑な書類作業と情報共有の非効率さが長年の問題でした。この課題に対し、ザブーンが開発した「MARITIME 7」は、船員労務管理のデジタル化を実現しました。

従来は手書きで行われていた勤怠記録簿の作成がワンタップで完了できるようになり、業務効率が大幅に向上しています。

さらに、船の航海状況やスケジュールのリアルタイム管理機能を備え、天候情報との連携による安全運航支援も提供しています。2023年に改正された船員法にも対応しており、法令遵守の面でもサポートを行っています。

コーヒー産業、特にスペシャルティコーヒーの分野では、小規模農家の経済的困難や環境への負荷が問題となっていました。GOOD COFFEE FARMSは、この課題に対して独自のアプローチを採用しています。

GOOD COFFEE FARMSの開発した自転車型脱穀機

彼らが開発した自転車を利用した脱穀機により、小規模農家が自ら脱穀作業を行えるようになりました。この装置は水、燃料、電気を使用しないため、環境に配慮した持続可能なコーヒー生産プロセスを実現しています。

また、From Farm To Cupのビジネスモデルを導入し、高品質なスペシャルティコーヒーの生産を支援することで、農家の収益向上にも寄与しています。

建設業界では、人材不足と業務の非効率性が大きな課題です。CORDERは、この問題に対して「積算代行クラウド」と「見積クラウド」という2つのサービスを提供しています。

積算代行クラウドは、不足する積算人材の問題に対し、副業やフリーランス人材を活用したアウトソーシングの仕組みを提供しています。

一方、見積クラウドは、複数の協力会社との見積のやりとりを一元管理し、データの蓄積と活用による効率的な原価管理を可能にしています。これらのサービスにより、最大80%程度の業務削減効果が期待されています。

注目の24社、Monthly Pitch登壇その後の調達・事業展開

登壇した企業の中には、その後、資金調達ラウンドを始めとする事業進捗で成果を出す方もいらっしゃいます。ここではこれまでにご紹介した24社の中から、公式発表としてその動きを公表しているスタートアップの動向をまとめてみました。

資金調達・増資

まず、スタートアップの特徴でもある、資金調達ラウンドからです。24社の中でラウンドの発表をしたのは5社でした。

NFTトレカで注目されたD-Chainは今年の6月、NESベンチャーキャピタルをリードインベスターとし、ガイアックス、高野秀敏氏、村上裕一氏、その他個人投資家から、総額7,000万円超の資金調達を実施したことを発表しました。

7月には4件の登壇スタートアップが資金調達を公表しています。

一社目が商談自動化ツールを提供するimmedioです。同社は7月、シリーズAラウンドにてDNX Ventures、DEEPCORE、Sansan、G-STARTUP等を投資家に迎え、3.5億円の資金調達を実施したことを発表しました。本ラウンドにて、累計調達金額は5億円となりました。

つづいて芸術鑑賞向けの月額制チケットサブスクリプションサービスを展開するrecriは、プレシリーズAファーストクローズとして1億円の資金調達を実施しました。シードラウンド及びデットファイナンスを合わせた累計資金調達額は1億6,000万円となりました。

外科手術の現場で情報共有と手術室の効率的に挑戦しているクオトミーも、7月に調達を公表しています。同社はシードラウンドにおいてQXLV（クオンタムリープベンチャーズ）をリード投資家として、East Ventures、個人投資家、既存株主であるライフタイムベンチャーズを引受先とした総額1億円の資金調達を実施したことを発表しました。

ザブーンはシリーズAラウンドで総額3.9億円の資金調達を実施

最後は船舶管理業界の効率化を手掛けるザブーンです。シリーズAラウンドで総額3.9億円の資金調達を実施しました。山口キャピタル、インキュベイトファンド、DIMENSION、SMBCベンチャーキャピタル、いよぎんキャピタル、ちゅうぎんキャピタルパートナーズ、広島ベンチャーキャピタル、横浜キャピタル、大晃ホールディングス、常石商事、MOL PLUSなどの企業や個人投資家が引受先となりました。今回の資金調達により、同社の累計調達額は6億円を突破しました。

その他の動向

資金調達以外にも登壇した各社はサービスのアップデートや提携などのニュースを公表しています。

登壇したKOUは登壇でも披露したAIを活用した1on1サポートツール「emochan」を公開。このツールは、マネージャーとメンバーの対話をリアルタイムでサポートし、質の向上を図ります。一方、eatasはユーリアと手を組み、即時尿検査サービスの開発に着手しました。このサービスは、検査から食事指導まで一貫して提供することを目指しています。DRD4は、マイカーリース「エンキロ」をリニューアルし、より使いやすいサービスに進化させています。

SEIMEIは、デジライズ社との協業により、保険営業に特化した生成AI研修事業を開始しています。最後に、Bomoは受付DXクラウド『Wonder』と動物病院向け電子カルテ『ペットクルーカルテ』のシステム連携を強化しました。新機能により、患者の主訴の自動転記やカルテページへの直接遷移が可能になり、動物病院の業務効率化が期待されています。

注目インタビュー「生成AIが電話」に大反響ーー林代表に聞く

注目のコーナーでは、Monthly Pitch登壇社の中で注目したスタートアップに最近の動向などをお聞きいたします。

6月のMonthly Pitchで大きな話題になったのがPassionate Geniusが開発した「nocall.ai」です。これは架電に特化した生成AI電話サービスで、人間らしい会話と柔軟な対応により、深刻化する企業の人手不足問題に一石を投じようとしています。

編集部では同社代表取締役の林正悟さんに反響について、追加インタビューを実施いたしました。（太字の質問はすべて編集部、回答は林さん）

改めてどういうサービスかご紹介いただけますか？

林：nocall.aiはAIが人に電話をする架電（アウトバウンドコール）特化のChatGPT電話サービスです。インサイドセールスや、リマインド電話、採用人材のヒアリングなどに使用されています。価格は初期費用（40万円）、月額（利用料金：49,800円+電話番号維持費：1,500円）、従量課金（固定電話への発信：19.8円/分、携帯電話への発信：49.5円/分）となっています。

SNSで反響ありましたが林さんのもとにどのような声が届きましたか？

林：記事から新規の商談を多くいただきました。特に上場企業の営業担当の方が多かったです。「世の中はここまで進んでいるんだ」と、技術に対する驚きの声を多くいただきました。

どういう仕組みで実施されているのでしょうか？

林：電話の音声を文字にする「聞き取りAI」、文字から返答を生成する「生成AI」、返答を音声にする「合成音声AI」の3つを高精度かつ高速（最短1秒で返答する）に処理することで、快適な電話応答ができるボイスボットを実現しています。

SNSの反響の中には機械に架電させるとモラルにかける使い方をするのでは、という話も上がっていました。ここの受け止めを教えてください

林：nocall.aiは現在B2Bのお客様に一社一社導入させていただいており、利用用途が「企業の代表電話へのコールドコール」を目的とされているお客様は全てお断りさせていただいております。

これはお客様にとって迷惑であると言うこともそうですし、弊社のようなツールが今後増えることを考えると、無限のコールドコールがかかるような世界ではサービスに対するヘイトが溜まったり、法的規制がかかることも考えられるでしょうし、そうなるとサービスそのものの寿命を短くしてしまうと考えているためです。

現在は、お客様がすでに企業/サービスのことを認知している状態でのリマインドや掘り起こし、インサイドセールスの用途が主となっています。

（弊社が取り扱わない場合でも）AIによる大量のコールドコールが発生する問題が将来的に起こることを見据えて、弊社では受電側のサービスも開発を行っております。

モラルに反する使い方があった場合の対応方法は？

林：前述しているように、お客様に対して一社一社導入支援させていただいているので、モラルに反するような伝え方をされているお客さんはいらっしゃいません。

今後の大規模な展開のために、AIがモラルに関する電話の内容を自動で検知するようなシステムの開発を検討しております。

海外にもBland AIなど、電話対応の生成AIが新興含め出てきています。こちらは受電も含めてのサービスですが、今後のサービスの展望は？

林：海外サービスは非常に参考にさせていただいております。受電の開発もそうですし、生成AI電話のAPIの提供も計画しております。

今、一番リクエストしたいことがあればメッセージください

林：nocall.aiはGPTラッパー系のサービスとは一線を画し、最新の生成AI技術をビジネスに落とし込んだサービスになっています。このエキサイティングなプロジェクトの成長をさらに加速させてくれるエンジニア、インターンを募集しております。

ありがとうございました！また続報期待しています

続いてのコーナーはカムスタ！アカデミーの話題です。

【連載：カムスタ！アカデミー】営業利益1,000億円目指すなら絶対必要「スタートアップM&A」ーー小澤氏とACROVE荒井氏一問一答

サイバーエージェント・キャピタルは、スタートアップ向けのリアルなナレッジ勉強＆交流会「カムスタ！アカデミー」を開催しています。7月は、スタートアップM&Aをテーマに実施いたしました。

ここ数年、スタートアップを取り巻く話題で大きなテーマになりつつあるのが「M&A」を活用した成長モデルです。上場後のエムスリーやSHIFTなど「お手本モデル」を筆頭に、昨年上場したエンターテインメント領域のGENDAはロールアップによって一気に株価を急上昇させ、注目を集めました。

国内スタートアップにとって事業規模の拡大、時価総額の向上が必須の課題となる中、マルチプロダクト・コンパウンド戦略などと並び、M&A戦略をどのようにとらえるのか、経営者にとって大きな宿題となっています。

このテーマで登壇してくれたのが、ECロールアップで急成長中のACROVE代表取締役、荒井俊亮さんと、先ごろヤフー社長を退任し、PE（プライベートエクイティ）とベンチャーキャピタルを足したハイブリッド・ファンド「Boost Capital」を立ち上げた小澤隆生さんのお二人です。セッションのモデレーターはACROVEを創業期から支援するサイバーエージェント・キャピタルのパートナー北尾崇が務めました。

お二人が何を語ったのか、小澤さん・荒井さんとの一問一答を、この月刊Monthly Pitchのコーナーでも連載にてお送りします。

会場にはスタートアップM&Aに注目する若手起業家たちが集まった

Q：ACROVEさんが手がけるロールアップ（M&A）はなぜ注目されたのでしょうか。またきっかけは？

荒井さん：ロールアップというM&Aの手法は、これまでもキャッシュフローが安定するビジネスにおいて主流の戦略なんですが、一方、Eコマースの分野におけるロールアップは2018年頃から始まり、日本ではまだ浸透しきっていないこともあって、ACROVEが先行しているように見えているのかもしれません。

また、ビジネスモデル上、ACROVEは中小企業のM&Aが多い一方、小澤さんがやられていたような大きい会社のM&Aとは根本的に別物かなと思います。M&A全体で見ると、仲介企業やプラットフォームが増えたことで、昔に比べて実行しやすくなっているとは思います。

この事業のきっかけですが、マーケットを日本に絞ると、1つのプロダクトで拡大できる範囲が狭いですよね。なので、必然的にロールアップによる事業拡大の方向に進みました。営業利益で10〜100億円規模であればM&Aなしでも到達できると思いますが、それ以上の規模を5〜10年で目指すとなると、戦略上M&Aが必須になるイメージです。

「Boost Capital」小澤隆生さん

Q：小澤さんから見て、ACROVEのM&A戦略はどのように見えていますか？

小澤さん：M&Aの方向性に舵を切ってから、5年以内に2桁回以上のM&Aを実施していることには正直驚いていますよ。M&Aを成功に導くのは「経験」。0回と1回で成果が全く異なり、1回より3回、3回より5回、5回より10回と回を重ねるごとに成功確率が高まるものなんです。ACROVEは見えないところで失敗も積み重ねているのかもしれませんが、トータルで成功しているから事業が伸びているわけで、とても素晴らしいことだと思いますね。

Q：未上場のスタートアップがコアビジネスとM&Aを並行して進めるときのバランス感は？

小澤さん：コアビジネスによる成長とM&Aによる成長は、文武両道と同じぐらい、異なる性質のものの両立が必要です。連続的に主力事業を伸ばす競技と、非連続の成長をM&Aを通じて作る競技は違うレイヤーの話なんです。

もちろん両方できるほうが経営者としてよいことは間違いないです。上場してからと言わず、できるだけ早くからコアビジネスに加えて、M&Aについて考え始めておくだけでも経営者としての成長度合いに圧倒的な差が生まれると思います。

たとえば「資金ができたらあの会社を買いたい」とイメージしたり、実行できるのであれば実行して経験を積んでおいたりするといいんじゃないでしょうか。

荒井さん：M&Aによる非連続な成長は言うほど簡単じゃないです。なので、自分たちの強みをある程度言語化したうえで、M&Aを繰り返すといい武器になると思います。

ECで言うと、何がどれくらい売れていて、何をしたらどういう結果が得られるというところが自社にデータとして蓄積されていて、買収先のPL予測がある程度できるから実行に踏み切れると思うんですね。やはりダイヤモンドの原石のような会社に対して、少し削ってみてダイヤモンドかどうかの確認はしたほうがいいので。

そういう意味で、コア事業とバランスを取りながらやるというよりは、会社としての強みを生かして、M&Aをするという考え方が大切だと思います。

それと先程の小澤さんの言葉で言うと、コア事業とM&Aは本当に別物なんです。頭の使い方が違うので僕も正直、どちらかしか集中できないんですよ。

僕の場合は、M&Aに集中する時期と、そのために仕組みや組織を作る時期を分けています。M&Aに集中する時期がないと運がついてこないというか、よいお話を見落とすようになってしまうと思います。

Q：ACROVEの最初のM&Aはどのように実施したのですか？

荒井さん：小澤さんが「M&A経験の0と1では圧倒的な差がある」と仰るとおりだと思っています。最初は比較的小さな案件から始めました。そうすると仲介会社さんや知り合いから、いろいろなM&A案件を紹介してもらえるようになったんです。仲介会社さんからの紹介だけでも月100件超えるくらいの案件が知らされる状態になってくると、結果的にどんどんいい案件が手に入れられるようになるのはあると思います。

もちろん初めて（M&Aのための）資金調達のお願いをするときから、投資家には100%成功させると自信満々にプレゼンしていましたが、実際は成功確率にして7割くらいが見えている状態で、しかも案件のサイズも失敗しても大丈夫な範囲から始めました。

Q：M&A事業は最初から計画的に進んだのでしょうか？

荒井さん：いえ、徐々に形になっていきました。例えばグループ全体で購買データを一元管理するというアイデアも最初は発想すらなかったです。でも、ある時にグループ全体でデータを収集・管理し始めたところ、非常によい結果が得られたんです。夏になって食品系の商品画像を涼しげなものに差し替えて売上が上がったというデータが取れたら、それを家電にも応用してみる。そうしたことで、M&A成功の再現性もかなり高められたと思います。

次回につづく

【連載：カムスタ！キーマンのワケ】もう、誰も営業に悩まない世界へ／SALESCORE・大久保友貴さん

カムスタ！キーマンのワケは、スタートアップの成長を支えるキーマンをご紹介いたします。創業者に注目が集まりがちなスタートアップもチーム戦です。その成長のウラにはかならず「鍵」を握るキーマンが存在しています。そんなスタートアップの縁の下の力持ちをピックアップしていきます。

今回はキーエンスから独立した後、SALESCOREでコンサルティング事業の責任者を務める大久保友貴さんにご登場いただきます。

営業組織の誰もが再現性を持って売れる「セールスイネーブルメント」を、営業管理のSaaS事業やコンサルティング事業を通じて、企業にインストールするのがSALESCOREです。大手SaaS企業や大手物流企業、大手人材企業など業種・業界問わず幅広く、導入された実績もあります。

そんなSALESCOREが、まだ会社の拠点も設けていない2018年頃から営業組織のコンサルティング事業を展開し、現在は事業責任者を務めているのが大久保さんです。

大久保さんは、SALESCORE代表の中内崇人さんと学生インターン時代に初対面を果たしていましたが、実は「お互いに第一印象は最悪だった」と明かしてくれました。そんな両者がタッグを組んで取り組む「セールスイネーブルメント」の可能性について探りました。

元キーエンス社員が明かす、データドリブン営業の真髄

── キーエンス時代の経験は、現在の仕事にも影響を与えていますか？

大久保：そうですね。キーエンスは、データを細かく取って可視化し、全てがデータにもとづいて意思決定される会社です。入社1年目から、過去のデータを分析し、KPIを設定して走る経験をしました。こうしたデータドリブンな文化が、今の仕事にも活きています。

── キーエンスでは、商品開発や営業戦略、採用まで、全てがデータにもとづいて決定されるそうですね。

大久保：私自身、キーエンス時代にはセンサの販売を担当していました。大カテゴリーで8種類くらい、細かく言うと200から300種類くらいありました。配属されたときにまず、担当エリアの商品カテゴリごとの売上推移や商品比率など、過去5年分のデータを分析します。そこから、どの商品にまだ伸びしろがあるのか、どの業種にどの商品が売れているのかなどを見極め、半期の戦略を立ててKPIの目標を設定し実行していました。

── 入社当初から徹底的にデータを活用する文化に浸かったことが、大久保さんのキャリアの礎になっているのかもしれませんね。

大久保：そうですね。キーエンスでは、どんな小さな決定でもデータにもとづいて行います。例えば、営業担当者の訪問計画も、過去のデータから最適な訪問頻度や順序を算出しているんです。また、オフィスの壁には「目的意識」という言葉が貼られており、社内では日々「意味合い」という言葉がとびかっていました。何のためにこの行動をしているのか、何を達成するための施策なのか、常に意識し続けさせられます。この「なぜ」を大切にする営業手法も、現在のコンサルティング事業につながっていると思います。

「セールスイネーブルメント」って何？

── そもそも「セールスイネーブルメント」とは、どんな概念ですか？

大久保：簡単に言えば、営業全員が成果をあげられるようになるという概念です。データドリブンに営業パーソンの成果創出や成長にロジックを持たせ、販売活動に再現性を創出したり、決められたスケジュールで育成していくことを指します。これをテクノロジーや仕組み作りで実現していくのがセールスイネーブルメントです。

── SALESCOREでは、SaaSの提供だけでなく、コンサルティングも実施していますよね。

大久保：ツールを導入してもメンバーが入力しない、データを可視化しても根性論のマネジメントが行われるといった問題が多くあります。SALESCOREは、会議のあり方やアジェンダ設定から全て作り直し、支援終了後もその仕組みが文化として根付くところまで支援しています。

── セールスイネーブルメントが社内実装されるまでの流れを教えてください。

大久保：セールスイネーブルメントの実現までには、大きく分けて3つのステップがあります。

まず、データの収集と整理です。多くの日本企業では、データが散在しており、分析できる状態にありません。まずはデータを一元化し、分析可能な状態にすることから始めます。次に、収集したデータを分析し、示唆を得ます。例えば、どの商品がどの業種に売れているのか、商談のどの段階で失注しやすいのかなど、多角的に分析します。そして、得られた示唆に基づきオペレーションを改善したり施策を実行します。データに基づき、新たな営業戦略やフローを立案します。ここが最も重要で、かつ難しい部分です。

── 難しいというのは、具体的に？

よくあるのが、データ分析までは行うものの、そこから具体的なアクションに落とし込めないケースです。例えば、SFAを導入したのに人が入力しなかったり、結局従来の非効率なExcel管理に戻ってしまったり。また、データを可視化しているのに、可視化データを分析するところでつまずいたり、根性論のマネジメントが行われているケースがあります。こうした事態を避けるため、SALESCOREはSaaSを提供するだけでなく、分析結果をもとに実際のビジネスに活かし売上をあげるところまでサポートしています。

特定企業の受注率が劇的改善、その秘密とは

「SALESCORE」

── SALESCOREの支援事例を教えていただけますか？

大久保：例えばよく発生していることではあるのですが、ある企業では営業の初回接点からクロージングまでのプロセスにおいてフェーズの後半部分に、失注の半数以上が偏っている課題を抱えていました。そこで失注理由を細かく分析し、顧客の意思決定プロセスにもとづく商談の流れを再設計しました。その結果、営業の勝ちパターンを見出すことができ、それをITと業務の仕組みに落とし込んでいきました。

── なるほど。同事例におけるセールスイネーブルメント達成プロセスを詳細に教えてください。

大久保：細かく分けると2つのステップで表せます。ステップ1は、顧客の意思決定プロセスの可視化です。まず、特定の商材がどういう顧客の意思決定プロセスを経て導入が決まるのか、社内でどういう検討がなされ、どういう比較がなされて最終的に製品が選ばれるのかを、過去のデータや顧客ヒアリングをもとに整理しました。ステップ2として、整理した情報をもとに、営業プロセスを再設計しました。従来、営業パーソンの主観で決めていた商談フェーズを、顧客視点で見直すことで、顧客の検討状況に合わせた適切なアプローチが可能になりました。

── 営業成果を上げるためのコツや注意点はありますか？

大久保：1つ目は、失注理由を詳細に分析することです。クロージングまでの各フェーズにおける失注理由を見返し、どの段階で、どういう理由で失注しているのかを整理しました。その結果、本来やるべきアクションが抜け落ちてしまっていたり、ハイパフォーマーのみが実行していることがわかります。2つ目は、勝ちパターンの構築です。データ分析や顧客インタビューから勝ちパターンを言語化し、営業組織全体に共有、標準化することで、組織全体の成果向上につなげられます。

── お話しの中で、やはり「顧客視点」が重要なのだと感じました。

大久保：その通りですね。営業側の都合ではなく、顧客がどのように意思決定をするのかに焦点を当てることで、より効果的なアプローチが可能になります。それにより、営業サイクルが短縮できたり、社内で客観的なデータを基にした建設的な議論が増えたりする効果も期待できます。

ゼロから1兆円企業へ、知られざる創業秘話

SALESCORE CEO 中内崇人さん

── SALESCORE代表の中内氏とは学生時代に一度会ったことがあるそうですが、当時はお互いに良い印象ではなかったとか？

大久保：学生インターンをしていた時代に一度会ったときは、お互い「嫌なやつだな」と思っていたんです（笑）。でも、実際に一緒に仕事をしてみると、彼のビジョンやパッションに圧倒されました。自分一人では絶対にできないことを、彼と一緒だからこそできると感じたんです。

── 創業から現在までを振り返るといかがでしょうか？

大久保：創業初期は、まずコンサルティング事業から始めました。中内は営業経験がなかったので、実際に対価をいただいてコンサルをしてみようと。私自身は、キーエンスのようなデータドリブンや仕組み作りによって、営業パーソン全員が成果を上げられる世界を実現したいという思いがありました。

── 現在のSALESCOREの体制が固まるまでに、どれくらいかかりましたか？

大久保：2年半くらい試行錯誤しましたね。最初は何をするかも未定で、ほとんどのメンバーが業務委託でした。でも、そこに集まったメンバーは本当に優秀で、みんな大きな志を持っていました。これは中内の姿勢がそうさせたんだと思います。中内はオフィスもなく、何者でもないときから、1兆円の会社を作ると目標を掲げていました。今でもその目標は変わっていません。そういう大きな旗を掲げる姿に、私自身も大きな刺激を受けました。

── スタートアップとして、事業拡大の潮目が変わったタイミングはありましたか？

大久保：大手人材企業様の案件は、社長直下のプロジェクトとして、皆様が前のめりでやっていただいたおかげで大きな成果を挙げられました。その取り組みからその他の大手企業への導入につながりました。事業が拡大するまでにはSaaS一本で勝負することを検討していた時期もありましたが、結果としてコンサルティング事業も併走させる判断が、今の規模感につながっていると思います。

── 最後に、今後を見据えて、今注力していることを教えてください。

大久保：さらなる事業拡大に向け、全社的に注力しているのが採用です。今期にあと40人ほど採用したいと考えています。特にコンサルタント系の人材を募集しており、私自身も毎日面談を実施している状況です。最近はありがたいことに、お客様からの需要（ニーズ）よりも供給（人手）が足りない状態が続いているので、積極的に採用を進めて、さらにセールスイネーブルメントの社会実装を進めていきたいと思います。