旅行体験を提供する e コマース企業 Klook（客路）は9年前に設立され、ほぼ1年に1回のペースで8回にわたり資金調達してきた。

2023年12月、Klook は2億1,000万米ドルの資金調達を完了したと発表し、累積調達額は9億3,150万米ドルに達した、これは台湾の大手旅行会社 Lion Travel（雄獅旅行社）の時価総額（2023年12月29日終値ベース）の2倍に相当する。

今までのラウンドと違い、今回ラウンドの発表には深い意味がある。投資家はアジア太平洋地域全体に及び、これは、Klook がただ生き残るだけのために資金調達したのではなく、将来的にリンクすることができるリソースを示唆している。Klook は年間売上が30億米ドルに達し、今年黒字化したこと以外には詳細を公表していない。利益額は明らかにされていないが、この黒字化の発表は市場へのシグナルのようなものだ。

Klook の共同創業者兼 CEO Ethan Lin（林照圍）氏は、前回調達した2億米ドルの資金が使われ始めたばかりで、短期的な資金需要はないことを明らかにした。

しかし、いつ資金が必要になるかわからない。特にコロナ禍の後ははそうです。

生死の境界だけでなく、規模の限界を突破したい

最悪の事態に備えたいと思わない人はいないだろうが、それはどうしようもないことの方が多い。スタートアップは経済全体の影響を受け、まだ冬から抜け出せておらず、投資家の手にある小切手は小さくなっているだけでなく、放出されにくいものとなっている。

そのため、彼ら（投資家）は最高品質の目標だけを追求するでしょう。彼らは投資先候補と緊密にコミュニケーションをとるために一年の半分を飛び回っています。その中でも Klook は際立っています。Klook は、Grab、GoTo、Kupfer に次いで、アジア太平洋地域で最も未来的で大規模な高成長企業だと思います。（Lin 氏）

「規模」という言葉は、Lin 氏のインタビューで最も頻繁に登場した言葉だ。規模はプラットフォームビジネスの鍵でもある。

例えば、Klook のビジネスモデルで最も頻繁に挙げられる問題のひとつは、粗利の少ない標準化された商品（交通機関のチケットなど）を大量に販売していることだが、しかし、Klook にはあらゆる旅行ニーズに応えられる商品がたくさんある。粗利が少なくても商品が充実していることで多くの消費者を見つけることができ、これが第二段階の「消費者規模」をもたらす。

私たちは十分な規模の消費者ベースを持っているので、東京のハリー・ポッター・スタジオや香港ディズニーランドの独占販売など、多くの独占商品を交渉することができます。（Lin 氏）

需要と供給の規模が同時に拡大する場合にのみ、成長の歯車は回っていく。しかし、それだけでは不十分で、すべての市場からの同時貢献も必要だ。

一つの市場が利益を上げるためには、少なくとも10億米ドル、つまり基本的な規模が必要で、次のステップに進むにはそれ以上でなければなりません。市場が大きくても深みがなければ、現地コストを相殺することすらできないからです。

Klook は今も汎アジア太平洋地域に注力しており、今回の投資家には、韓国、インドネシア、日本、タイ、フィリピンからが含まれ、Klook にはより多くのリソースを与えられる。

アフターコロナは、汎アジア太平洋の旅行市場は非常に爆発的である。ブルームバーグの報告によると、2023年、世界で最も混雑している国際線トップ10のうち7つがアジアで、その中には1位のクアラルンプール〜シンガポール線、3位の香港〜台北線、4位のソウル・インチョン〜大阪・関西線、5位はソウル・インチョン〜東京・成田線だ）。「シンガポール〜クアラルンプール間はわずか60分のフライトで、今年世界で最も混雑している国際線であり、アフターコロナのアジアの旅行市場の回復を物語っている」とブルームバーグは書いている。

Klookは規模の面で転換点に達し、成長が見込まれる市場をターゲットにしている。Klook はさらに2億1,000万米ドルを投じて、どこへ行こうとしているのだろうか？

サプライチェーン、需要、AI

Lin 氏は、サプライチェーン、需要、AI の3つの方向性を指摘した。

（当社が言う）AI は「実用的な AI」であり、モデリングは絶対にしません。結局、この種の多額の資金がかかることをやっているのは、テック大手の3～5社だけです。

Klookは、販売前後の消費者とのより対話、レコメンデーション、コンバージョンレート、コスト削減など、利益改善において AI を適用する。例えば、Klook の製品は一度に10〜20の言語を展開する必要があるが、これは AI 主導と人間の補助により操作できる。

「供給」と「需要」は現在の規模によって強化されている。

Klook には、5,300万以上の旅行商品を提供する23,000のサプライヤーがいる。Klook の目標は、旅行部品のサプライヤーの発掘、最適化、管理を続けると同時に、これらの商品を利用して、単価と粗利を高める商品の組み合わせ「Klook Pass」を発売することだ。

さらに、2023年にシンガポールで開催される Taylor Swift（テイラー・スイフト）氏のコンサート、香港で開催される Lionel Messi（リオネル・メッシ）氏のサッカー大会、さらには2024年にタイで開催されるソンクラン・フェスティバルやオリンピックなど、大規模イベントも Klook がトラフィックを呼び込み、売上を向上させるために注力している分野である。大きなイベントを中心に販売することで、多くの観光客と周辺の観光消費を呼び込むことができる。

需要はトラフィックとして理解することができる。Klook が開設した大規模なアフィリエイトマーケティング計画「Kreator」は13,000人のクリエイターコミュニティとなり、10万件以上の旅行関連投稿を実施した。

より多くの人を集め、システムやコミュニティに力を注げばいい。そうすれば、何千人ものの人が宣伝してくれるからです。（Lin 氏）

推定時価総額は20億米ドル、2024年にも米 IPO か

評価額について Lin 氏は多くを明かさず、ユニコーン以上の数字であることは間違いないとだけ言及した。

しかし、比較すべき参考事例がある。ベルリンを拠点とする旅行関連スタートアップ GetYourGuide は、今年6月に1億9,400万米ドルを調達し、累積調達額は11億米ドルに達し、最新の資金調達ラウンドの評価額は20億米ドルに達すると噂されている。

GetYourGuide の主な商品もエクスペリエンスだが、Klook とは異なり、旅行者と現地のガイドやアクティビティを結びつけることに重点を置いている。評価額は、各社が提示する財務予測とモデル、投資家がその資金を出すかどうかによるだろう。2018年にユニコーンと呼ばれていた Klook の評価額は10億～20億米ドルになる可能性があり、20億米ドル以上になる可能性も推定できる。

また、Klook は IPO の準備を進めているという話もある。Lin 氏は IPO がどこで行われるかは明言しなかったが、同社は準備が整っており、適切な時期を待っているとだけ述べた。Klook が香港の企業であり、そのビジネスがアジア太平洋地域をターゲットにしていることを考えると、上場場所として考えられるのは香港とアメリカである。しかし、香港は1日平均の平均取引高がおよそ1,700億香港ドルで、1,000億香港ドルを下回る日もあることから、Klook の上場にはやはりアメリカの方が有望である。

スタートアップの立場から10億米ドル近い資金調達を経て IPO を目指す Lin 氏は、かつてメディアのインタビューで「Klook の最も重要な特徴はスピードだ」と語ったことに対し、異なる見解を持っている。

現時点では、「標準化」を最重要視しており、Klook は消費者に均一な品質を提供したいと考えています。

これは、Klook がスピードを重視していないわけではなく、スピードを追求するなら最前線に立ち、ルールを決める役割を果たさなければならないということだ。

しかし、旅行体験予約はまだ新しい業界であり、GetYourGuide、TripAdvisor 傘下の Viator、韓国の Yanolja など、競合他社はまだまだ多い。終着点がある旅行予約とは異なり、Klook は次のステージに向かって前進し続けるしかないのだ。

【via Meet Global by Business Next（数位時代） 】 @meet_startup

【原文】