米企業従業員の4割が悩む依存症、バーチャル治療クリニック「Pelago」はどうやって高い顧客維持率を誇っているのか

さまざまな依存症がもたらす個人的な影響に加え、世間はその背後にある「被害者」である企業を見過ごしていることが多い。

SUD（物質使用障害）とは、重大な害や悪影響があるにもかかわらず、個人が物質を使用し続けていることを示す精神医学的診断で、一般的な例としてはアルコール中毒、タバコ中毒、薬物中毒などがある。

アメリカの薬物使用と健康に関する全国調査（NSDUH）によると、労働人口の40％が SUD に苦しんでいる。企業は治療費だけでなく、生産性の損失も負担しなければならない。

バーチャルクリニック「Pelago」は、この課題を見極め、企業へのソリューション提供に注力することを選択し、独自のビジネスモデルと革新的な治療法で薬物依存症の問題を解決するとともに、100％の顧客維持率を生み出すことに成功した。

Pelago はどのようにしているのか？

認知行動療法——心からのセラピー

Pelago は、医師、ナースプラクティショナー、アルコールカウンセラーなどの医療専門家チームと、薬や医療機器を連携することで、包括的な断酒プログラムを提供するバーチャルクリニックである。Pelago の目標は、遠隔医療を通じて臨床的に検証された治療を提供し、利用者が薬物乱用の問題を軽減、中止、または管理できるようにすることである。

カスタマイズされた禁煙プランを作成するために、利用者はアンケートに答えて登録し、禁煙の目標日を設定し、Pelago のカウンセラーと電話相談をする。カウンセリングでは、医療チームが利用者の依存状態、禁酒の目標、個々のニーズを深く理解し、最も適切な離脱プランを調整する。

カウンセリングの後、Pelago は飲酒検知器などの必要な医療機器を利用者の自宅に直接送付し、利用者は便利にアルコール濃度をモニターすることができ、そのデータを Pelago のアプリにアップロードすることで、医療チームは遠隔で進捗状況を把握し、必要な支援を提供することができる。

Pelago の主要な差別化要因は、複数の物質依存症に対応できることです。（共同設立者兼 CEO の Yusuf Sherwani 氏）

彼は、認知行動療法（CBT）と薬物補助療法（MAT）を組み合わせることで、タバコ、アルコール、大麻、オピオイドの4つの主要カテゴリーにおける物質使用障害に対処することの重要性を強調している。

この目標を達成するために、Pelago は両方の療法を通して利用者のニーズに対応するサービスをデザインした。

認知行動療法（CBT）…… 利用者の思考パターンを変え、不健康な行動を正すために、このプログラムでは、医療チームとのオンラインミーティング、カウンセラーとのリアルタイムコミュニケーション、1対1のカウンセリングなど、さまざまなオンラインサービスを提供している。さらに、このプラットフォームは、ポッドキャストやフィジカルトレーニングなどのカスタマイズされたコンテンツも配信しており、日常生活で誘惑に抵抗する方法を学ぶためのシミュレーションシナリオやインタラクティブなエクササイズもデザインしている。
薬物補助治療（MAT）……離脱の過程で薬物補助が必要な人のために、Pelago は製薬会社と提携して Pelago RX プラットフォームを立ち上げ、アルコール中毒者にはナルトレキソン、タバコ中毒者にはニコチン置換療法用のガムやパッチなどの診断と処方箋の配送サービスを提供している。

100％リスクベースの価格設定

ユニークな治療法に加え、Pelago の成功の多くは、依存症患者の回復に焦点を当てるだけでなく、彼らを雇用する企業もターゲットにした革新的なビジネスモデルに起因している。

なぜ企業がこの問題に関心を持たなければならないのでしょうか？彼らにとっては現実的なビジネス上の課題なのです。（Sherwani 氏）

彼によると、企業は医療費請求の割合が高いことを非常に懸念しており、SUD は糖尿病、筋骨格系ケア、メンタルヘルスと並び、医療費支出の上位5項目のひとつだという。

世界の薬物乱用治療市場の規模は、2030年までに2倍の267億米ドルに拡大すると予想されており、多くのスタートアップが参入している。そのほとんどは、行動療法アプリを提供する Pear や、バーチャル薬物治療クリニックの Bicycle Health など、B2C ベースで市場を攻める道を選んでいる。

しかし、Pelago は B2B2C という異なる道を選び、100％リスクベースの価格モデルを採用することで、投資収益率を3倍に高めることに成功した。

禁煙の成功率、アルコールの禁酒日数、ユーザのエンゲージメント、総合的な満足度など、パフォーマンス指標を事前に見積もり、設定しています。（Sherwani 氏）

彼は、Pelago は毎年業績を評価し、顧客はあらかじめ決められた目標が達成された場合にのみ支払うと説明する。

100％リスクベースの価格設定は、100％の顧客維持率につながっている。

左から、CEO Yusuf Sherwani 氏、COO Maroof Ahmed 氏、CTO Lucas Gordan 氏、プロダクトオーナー Sarim Siddiqui 氏
Image credit: Pelago

2023年、Pelago の売上高は287％増加し、現在では Metlife、Philips、GE アプライアンスなど150社以上の大手企業と提携し、数十万人の従業員にサービスを提供し、雇用主は加入者1人当たり平均99,000米ドル以上の医療費を節約している。

従業員の生活を改善し、医療費を削減するために、例えば、Forbes で医療機器・サービス企業トップ10に選ばれた Fortune 500の顧客は、従業員のアルコール依存症のために毎年少なくとも330億米ドルの医療費を支払っているが、Pelago と提携してバーチャルアルコール解毒プログラムを開始した。

これを受けて、Pelago は E メール、ソーシャル投稿、社内コミュニケーションを通じて従業員にプログラムを宣伝し、アルコール中毒者に遠隔監視装置と医療チームのサポートを提供し、CBT と MAT 療法を組み合わせた。その結果、参加者の70％が60日以内に飲酒の頻度を減らすことに成功し、75％がアルコール中毒のリスクを低減した。

医療バックグラウンドを持つ創業チーム

Pelago の創業チームには、CEO の Yusuf Sherwani 氏、COO の Maroof Ahmed 氏、プロダクトオーナーの Sarim Siddiqui 氏がいる。医学士と外科学士に加え、それぞれ医療管理学と経営学の学位も取得している。

Ahmed が医学部最後の年に叔父をタバコ中毒で亡くしたことがきっかけで、SUD の研究に専念することを決意し、2017年に3人で喫煙者の禁煙支援に特化したゲーミフィケーション型 CBT アプリ「Quit Genius」（Pelago の前身）を作り、6万人以上の禁煙を成功させ、CBT を Pelago の将来の中核となる治療技術とした。

Pelago の共同設立者でプロダクトオーナーの Sarim Siddiqui 氏（左）、CEO Yusuf Sherwani氏（中央）、COO Maroof Ahmed 氏（右）は、ロンドンのインペリアル・カレッジ医学部で出会った。
Image credit: Hubert Burda Media

2024年3月、Pelago はシリーズ C ラウンドで5,800万米ドルを調達し、累積調達額は1億5,100万米ドルに達した。このラウンドは既存投資家の Atomico がリードし、Kinnevik AB、Octopus Ventures、Y Combinator を含む他の既存投資家、Octopus Ventures、GreyMatter Capital を含む新規投資家が参加した。

Pelago は今後も薬物使用管理に焦点を当て、より多くの雇用主や医療保険制度に拡大する計画で、特に10代の薬物乱用をターゲットに、より多くの人々が依存症から抜け出せるよう支援することを望んでいる。

デジタルヘルス市場の回復に伴い Amazon が参入

Pelago の急成長は、デジタルヘルスとバーチャルクリニック市場の活況を反映している。しかし、昨年（2023年）のデジタルヘルス市場は、Walmart や Walgreens といった大手小売企業が一時的に参入し、すぐに撤退するという不安定な状態に陥ったが、2024年第1四半期の決算では回復の兆しが見られる。

CB Insights の報告によると、2024年第1四半期のアメリカのデジタルヘルス資金調達額は27億米ドルに達し、前期を8億米ドル上回った。

アメリカのデジタルヘルス資金調達額は2024年第1四半期に27億米ドルに達し、前期を8億米ドル上回った。
Image credit: Mercer

バーチャルクリニックの普及調査によると、コロナ禍のアメリカ消費者によるバーチャルクリニックの利用は、2019年の11%から2020年5月には46%に増加した。これは、バーチャルクリニックが医療を受けるための現実的な選択肢になったことを示している。

Amazon、Walmart、CVS Health などの小売大手もバーチャルクリニックの成長を後押ししており、例えば Amazon クリニックは患者と医師とのオンラインディスカッションを可能にするだけでなく、薬局と提携して処方薬を提供している。

バーチャルクリニックは手の届きそうなところにあるように思えるかもしれないが、コンサルタント会社の Mercer は、恵まれない人々や地方における医療へのアクセスは依然として課題であり、スタートアップ企業はさまざまなニーズにより適した福祉エコシステムを設計し、医療へのアクセスを改善しなければならないと指摘している。

そこで、精度の高い顧客選択と、より広い範囲をカバーできるビジネスモデルを持つ Pelago の出番となる。

デジタルヘルスとバーチャルクリニック市場は、直面する課題にもかかわらず着実に成長している。テクノロジーと市場の需要が市場を牽引し続ける中、バーチャルヘルスケアは将来のヘルスケアエコシステムにおいてますます重要な役割を果たすだろう。

【via Meet Global by Business Next（数位時代）】 @meet_startup

【原文】