令和トラベル、シリーズAで48億円調達

新時代のオンライントラベルエージェンシーが期待通りの成長を示した。まずは出資した顔ぶれからいこう。

令和トラベルは9月9日、約48億円のシリーズ A 資金調達を公表した。三井住友銀行、SMBC ベンチャーキャピタル・マネジメント、グローバル・ブレインが運用するSMBC-GBグロース1号投資事業有限責任組合をリードインベスターとし、既存・新規投資家を引受先とした。

今回の資金調達には、新規投資家として X&KSK（本田圭佑氏のファンド・エンジェル投資に続いて新ファンドからも出資）、THE CREATIVE FUND、PKSHA Technology、富国生命投資顧問、三井不動産（31VENTURES）、りそなキャピタルが参加した。既存投資家からもAkatsuki Ventures、ANRI、ジャフコグループ、千葉道場などがフォロー出資を行った。

令和トラベルは2021年4月創業。2022年には海外旅行予約アプリ「NEWT（ニュート）」を公開。2024年度第1四半期の年次比較で売上は3倍以上に急成長している。資金は生成AIをはじめとする機械学習技術への投資拡大、グローバル展開、組織強化と採用拡大に投じられる。

特に生成AIを活用した旅行検索体験やAIトラベルコンシェルジュ、ダイナミックプライシングなど、新たな旅行予約体験の実現を目指し、PKSHA Technologyとは資本業務提携契約を締結し、10月より共同プロジェクトを開始する予定。

グローバル展開については、現在、日本からの海外旅行事業を中心に展開しており、この2年弱でツアー本数4.5万本、取り扱いエリア数は67エリアまで拡大している。今後は韓国、シンガポール、タイなどに海外拠点を開設し、サービスのグローバル展開を加速する。組織強化に関連して福利厚生として半期に1回、海外ツアーで利用できる半額割引を全従業員に支給するなど、従業員の旅行体験を促進する制度も導入する。

本稿では同社創業者で代表取締役の篠塚孝哉氏にインタビューを実施し、その戦略を解説する。長いので気になる項目を読み飛ばしてもらえれば幸いだ。

令和トラベルとは何者か

コロナ禍という「逆張り」で旅行代理店を立ち上げた令和トラベル。このインタビューでも逆境でチャレンジする意味を語っている。彼らは一体何者なのだろうか。

令和トラベルの軌跡は2021年4月の創業に始まる。同社はスマホ時代のデジタル旅行代理店として、コロナ禍真っ只中にスタートアップした。

創業者の篠塚孝哉氏は、リクルート出身で、高級ホテル予約サービス「Relux」を運営する Loco Partners の創業者としても知られる連続起業家だ。篠塚氏は創業からわずか2か月後の6月、22.5億円という大型のシード資金調達を実現した。この資金調達には、ジャフコやANRIをリードインベスターとして、グローバル・ブレイン、千葉道場ファンド、アカツキ、さらに重松路威氏、竹内真氏、本田圭佑氏など著名な個人投資家が名を連ねるなど、期待値も高い。

消費者向けサービスだけでなく、従来の旅行業界における非効率性、特にホールセラーやランドオペレーターとのやり取りにおけるデジタル化の遅れにも着目し、これらを改善することで5年以内、1,000億円規模での上場も狙う。

同社が主力となるパッケージ旅行サービス「NEWT」を発表したのは2021年12月だ。NEWTは、スマートフォンアプリを通じて海外旅行ツアーパッケージを簡単に購入できるサービスとして設計され、従来の旅行代理店で行われていた複雑な手続きを、数ステップのアプリ操作で完結させることを目指した。

しかし、新型コロナウイルスの影響により、サービス開始は帰国後の隔離措置が0日になるまで延期されることとなった。さらに新型コロナウイルスの変異株出現により、サービス開始は2度にわたって延期を余儀なくされる。

この間、令和トラベルは粘り強く準備を進め、サービスの完成度を高めていった。そして2022年4月5日、ついにNEWTのツアー予約受付を開始した。サービス開始時点では、ハワイツアーを中心に300以上のパッケージツアーを用意し、最低価格保証やアプリのみでの予約完了など、ユーザーフレンドリーな機能を特徴として打ち出した。

NEWTの特徴は、パスポートさえあればスマートフォンだけで海外旅行の予約から手配までを完結できる点にある。365日の最低価格保証を掲げ、ユーザーにとって価格面でも安心感を提供している。

逆境でのスタートアップ。篠塚氏には時折話を聞く機会があったが、いつも飄々としているのが印象に残っている。トリックスターが多い起業家の中にあって、プロダクトの磨き込みとカスタマーバリューの向上に注力する戦略を掲げる。他のOTA（オンライントラベルエージェンシー）との差別化がどのようなものになったのか、次項以降で彼の言葉と共に解説してみる。

年商は数十億円規模に成長、その理由

ここからは篠塚氏へのインタビューを通じてここまでの成長とこれからの戦略についていくつかの項目に分けて解説してみる。

以前のインタビューでも伸びていることは聞いていたが、それ以上に令和トラベルは急速な成長を遂げているようだ。具体的な売上高は開示されていないものの、7月や8月の単月で見ると、前年比で5倍程度の伸びを示しているという。今期の着地予想は数十億円規模後半で、今回の調達額から考えられる評価額と売上が相関して伸びていることが伺える。

気になるのは現在の円安におけるアウトバウンド需要の懸念だ。コロナ禍は織り込み済みでもその後の地政学的不安と円安は想定になかった。日本に来る側は割安でも、海外に行く側は場所によって割高になる。

ではなぜアウトバウンド特化の令和トラベルは伸びたのか？

まず篠塚氏によると、2019年比で海外旅行の回復率は約60%程度となっているそうだ。つまり、パンデミック前の水準と比較すると、まだ40%ほど需要が戻っていない状況である。ただし、近隣国への旅行需要は比較的高く、例えば韓国などは2019年比で8割から9割程度まで回復しているという。

大きな成長要因はどこか。令和トラベルは特にZ世代（29歳以下）からの支持を得ており、顧客の約6割がこの年齢層となっている。これは、同社のデジタルファーストなアプローチや、ソーシャルメディアを活用したマーケティング戦略が功を奏しているためと考えられる。業界トップのH.I.S.がまだ長いトンネルを抜ける過程にある中、篠塚氏の狙いは当たりつつあると言えるだろう。

ではさらに掘り下げていこう。

海外旅行市場、戻っていない4割はどこに？

海外旅行市場、特にインバウンドは現在大きな変化の波に晒されている。最も顕著な影響を与えているのが円安だ。円安の影響は特に、ドル建ての取引が多いアメリカや、ヨーロッパなどの長距離路線で顕著に現れている。これらの地域への旅行コストは大幅に上昇し、需要に影響を与えている。

一方で実は近距離アジア圏、特に韓国などへの旅行需要は比較的堅調であり、2019年比で8割から9割程度まで回復しているという。これは、為替の影響が比較的小さいことや、移動時間が短いことなどが要因と考えられる。

旅行先の選択にも変化が見られるらしい。例えば、従来ハワイに行っていた層が、バリ島や東南アジアのリゾート地に向かう傾向が出ている。これは、同程度のリゾート体験を、より低コストで得られることが理由と推測される。

ポイントはまだ戻っていない40%の内訳だ。ここには何が詰まっているのだろうか？

篠塚氏はまだ詳細に把握していないとしつつ、やはり円安に影響を受けた割高感による旅行控え（特に欧米）が半数以上を占めるのではと話していた。残りは、コロナ禍の影響で海外旅行に対して慎重になっている層や、手続きの煩雑さを敬遠している層などが含まれるという話もあった。

NEWTが20代に支持される理由が意外すぎた

この令和トラベルの成長を支えている顧客、それが実は20代を中心とするZ世代なのだ。顧客の約6割が29歳以下で、篠塚氏によれば、既存の海外旅行経験者が令和トラベルに切り替えてきた層が約6〜7割を占めており、残りの3〜4割が海外旅行サービスを初めて利用する新規顧客となっているという。

既存顧客の多くは他社のサービスを利用していた経験があり、令和トラベルに乗り換えてきた層で、これらの顧客は、令和トラベルのデジタルファーストなアプローチや使いやすさ、価格競争力などに魅力を感じて移行してきたと分析していた。

一方、新規顧客層は海外旅行自体が初めての経験である場合が多い。これらの顧客は、令和トラベルのユーザーフレンドリーなインターフェースや、若年層向けのマーケティング戦略に惹かれて利用を始めたと推測されている。

ではなぜ特にZ世代からの支持が高いのか。

結構意外だったのが、特にポイントが高くなりがちな「お得」だけを推してない、という点だ。篠塚氏に直接その要因を聞いてみた。

ーー東海オンエアさんとのコラボ企画でバイラル成功（半年間で10万回シェアなど）しているみたいですが、20代にウケてる理由ってどう分析してます？

篠塚：社内で共有しているバリュープロポジションの考え方があって「簡単・お得・選べる・安心」って呼んでるんですけど、これをスムーズに提供できているというのが明確にあります。とにかくサービスの設計思想が全て簡単にできていて、初めて海外旅行に行く方であっても絶対に迷わないような作りとか、海外旅行の渡航が決定してから準備に至るまで、手取り足取りアプリ上でサポートしてあげることとか。

ーー若い方の場合、パッケージツアーの場合って結構「安けりゃいい」と思いがちでしたが実際は体験の方も重要なんですね

篠塚：お得に関しても、常に他社金額とか調査しながら、最適なプライシングをしてますよ。変な中間コストをなるべく乗っけないように提案をしてます。なので（競合と）同一品質であれば同一価格かそれ以下で提供がされてるという安心感もあります。

ーーそうか、便利で安いんだったらこっち使いますわね

篠塚：あと、セレクションについても僕らは総合スーパーに例えるんですけど、結構1年前とかはかなり（品ぞろえが）歯抜けになっていたんですよね。例えばスーパーに買い物に行って欲しいと思っていた大根がないとか米がないとかいう状況が去年までで、今はそこがかなりカバーされて結構マニアックな食材でも置いてあるぞとか、クレソンとかパクチーも置いてあるとか、お米だったら何かいろんな品種とか玄米まであるよとか、そういうレベルになってきたんです。

ーーパクチーは確かに見つけにくいかもしれない

篠塚：今日現在で38カ国、67エリアで約ツアー数も5万本ぐらいセットされているので、この三つが関連し合って我々の価値になっているんです。昔ながらのスーパーなのか、結構モダンで導線もデザインされていて、物も探しやすいデジタルのスーパーなのか、そういうギャップに気づいてくれたのが若い世代なんじゃないかなと思ってます。今、カスタマーの6割が29歳以下なので、イメージとしてはジェネレーションZの中でとても使っていただいている、そういう状況です。

果たしてパクチーがどの国のパッケージツアーなのかはいつか聞いてみたいが、いずれにしても、スマホネイティブの世代はこうした「総合的な体験」がそのまま利用につながる要因になっていると予想される。対面窓口で世話好きな店員に当たった時の体験、それをスマホに凝縮しようとした、というと伝わるだろうか。

もちろんマーケティング戦略も重要だ。かつての旅行代理店が店舗に並べたチラシのラック。あのにぎやかさはいまでも旅行欲を搔き立てることに成功している。一方、令和トラベルが力を入れるのがソーシャルメディアを活用した SNS マーケティングになる。

令和トラベルは X などのプラットフォーム上で独自のハッシュタグを用いたキャンペーンを頻繁に実施している。これらのキャンペーンは、Z世代の間で爆発的な人気を博し、時には10万件以上の規模でシェアされるなど、高い拡散力を持っている。

こうしたマーケティング戦略の結果はアプリのレビューやGoogleマップのレビュー点数にも表れるようになった。

令和トラベルの競争優位性

ネットで旅行が買える、という点だけを見るとどう考えても差別化は難しい。スマホで使いやすいインターフェースを用意すればできそうにも思えてくる。何が競合優位なのか。

篠塚氏は令和トラベルの競争優位性を「簡単・お得・選べる・安心」という4つの価値提供で説明してくれた。このバリュープロポジションは、同社のサービス設計の根幹を成している。

まず「簡単」の面では、サービスの設計思想そのものが簡便性を重視している。初めて海外旅行に行く人でも迷わないような作りになっており、海外旅行の決定から準備に至るまで、全てをアプリ上でサポートする仕組みが整っている。

「お得」の観点では、常に他社の価格を調査し、最適なプライシングを行っている。中間コストを極力抑え、同一品質であれば同一価格か、それ以下で提供することで価格競争力を維持している。

「選べる」という点では、令和トラベルは総合スーパーマーケットに例えられる品揃えの豊富さを実現している。現在38カ国67エリアで約5万本のツアーを提供しており、他社と遜色ないラインナップを揃えている。これは、かつての「歯抜け」状態から大きく進歩した結果である。

「安心」については、上記の3要素が組み合わさることで実現されている。簡単に利用でき、お得で、選択肢も豊富であることが、顧客に安心感を与えている。

さらに、令和トラベルの競争優位性は、そのユーザーインターフェースにも表れている。他社のサービスが雑然とした印象を与えるのに対し、令和トラベルのインターフェースは動線が適切に設計され、物理的な店舗で言えば「モダンで探しやすいデジタルのスーパー」のような使い勝手の良さを実現している。

これらの要素が相まって、特にZ世代を中心とした若年層からの支持を集めていることに成功した。デジタルネイティブな世代に適合したサービス設計がここまでの成長要因と考えてもよさそうだ。

技術戦略：生成 AI で旅行の何がかわる？

そして実はもうひとつ、これからじわじわと効いてくるであろう戦略がある。それが生成 AI による効率化だ。PKSHA Technology とはこの領域で協業する。この技術は主に二つの領域で展開される。一つはツアー商品の自動生成、もう一つはチャットボットの開発である。

実はツアー商品の自動生成に関しては、すでに大きな進展が見られている。従来、1つのパッケージツアーを作成するには、フライト、ホテル、アクティビティなどの選択や、365日分の価格設定など、膨大な時間と労力を要していた。しかし、生成AIの導入により、このプロセスは劇的に効率化されているというのだ。現在では、ツアー1本の作成が数分で完了するレベルにまで到達している。これにより、多様な顧客ニーズに迅速に対応できる体制が整いつつある。

チャットボットの開発においても、生成AIは重要な役割を果たしている。令和トラベルは、単なる一般的なチャットボットではなく、顧客の予約情報と連動した高度なシステムを構築中という話だった。例えば、顧客の予約IDと連携し、具体的なフライト情報や旅程を把握した上で、的確な回答を提供することを目指している。

ただし生成 AI にはまだまだ精度や信頼性の問題がある。旅行という間違ってはいけない情報にこうした問題が起こらないよう、完全なオープンエンドの会話ではなく、ある程度構造化された質問に対応するワークフローを採用する予定という話もあった。

これらの技術戦略を支えるのが、彼ら独自の「NEMS（ネムス）」と呼ばれるバックエンドシステムと、フロントエンドのアプリケーション群になる。NEMS は商品作成、プライシング、在庫管理などを担当し、フロントエンドアプリケーションはユーザーインターフェースを提供する。この二つのシステムを生成 AI で連携させることで、より効率的で柔軟なサービス提供を目指しているという。

事業拡大戦略

旅行業界、特にパッケージツアーとして国内先頭に立つのはご存じ H.I.S.だ。コロナ前には売上規模で8,000億円を付けていた業界の雄も、世界的なパンデミックを境に長いトンネルに入ることになる。今日時点での株価は2,000円を割っており、高値を付けた時期から半値以下となった。

とはいえ、現在の売上も回復傾向にあり、2023年度には2,500億円規模にまで持ち直した。この業界トップの規模感にどう道筋をつけるのか？

令和トラベルは前述の通り、売上ベースで前年比で5倍程度の伸びを示している。このペースで成長を続ければ、将来的にはこの差を縮小できる可能性がある。ビジネスモデルの面では、両社は基本的に同じ商流だが、H.I.S.が総合商社的な仕組みを持ち、大量仕入れによるスケールメリットを活かしているのに対し、令和トラベルはデジタル技術を活用した効率的な運営を強みとしている。顧客層においても違いが見られる。

H.I.S.が幅広い年齢層をターゲットにしているのに対し、令和トラベルはZ世代を中心とした若年層に特に強い支持を得ている。この違いは、マーケティング戦略や提供するサービスの特性にも反映されている。技術活用の面では、令和トラベルが先行している印象がある。特に、生成AIを活用したツアー商品の自動生成やチャットボットの開発など、最新技術の導入に積極的な姿勢を見せている。

では具体的に篠塚氏はどのようにここから山に登ろうとしているのか。

令和トラベルの事業拡大戦略は、主に三つの柱から成り立っている。それは、海外拠点の拡大、直接契約の増加、そして事業ポートフォリオの拡充になる。

まず、海外拠点の拡大戦略が挙げられる。これは、現地に直接営業を仕掛け、ダイレクトコネクトを実現することを目的としている。具体的には、ソウルやホテル、台北、香港などの主要な旅行先で、ホテルや観光施設との直接契約を増やしていく計画だ。これにより、商品ラインナップの拡充と、より競争力のある価格設定が可能になると見込んでいる。

次に、直接契約の増加戦略がある。これは上記の海外拠点拡大と密接に関連している。直接契約を増やすことで、中間マージンを削減し、よりコスト競争力のある商品を提供することができる。また、独自の商品ラインナップを構築することで、他社との差別化も図れる。令和トラベルは、この戦略を「品ぞろえ」の強化につながるものとして重視している。

最後に、事業ポートフォリオの拡充戦略がある。現在、令和トラベルの主力商品はツアーとホテルの予約サービスだが、今後はフライトの予約サービスや団体予約サービスなど、より幅広い領域へ進出する計画だ。これらの領域は海外旅行取扱額の中でも大きな市場規模を持っており、新たな成長の機会として捉えている。

またこれは筆者の考えでもあるが、将来的にはM&Aの可能性も十分にあるだろう。特に面を持っている中堅の旅行代理店が買収できれば、上記の戦略が一気に動く可能性もある。

おしまい

令和トラベルについて篠塚氏の言葉と共に詳しく見てきた。実は話の中に業界特有の課題、特にアナログなプロセスが残存しているために起こる不具合について言及しているものがあった。修学旅行をサポートした時のことだ。パスポートの情報をデジタル化して集めようとしたところ、すべてを紙にコピーして集めてほしいという要望があったそうだ。

こうした出来事は旅行業界あるあるということで、すべてを綺麗にデジタル化、効率化できるわけではない。生成 AI による自然言語的な仕組み化は、こうしたアナログと従来デジタルの効率化を埋める架け橋になる可能性はある。

いずれにせよ、令和トラベルが本当にこの社名の通り、令和という時代を象徴する数千億円規模の企業になれるかどうかはこの数年で判明するだろう。