本稿は、Cherubic Ventures（心元資本）によるものだ。2014年に設立された同社は、アメリカとアジアの両方で活動するアーリーステージ・ベンチャーキャピタルであり、運用総資産（AUM）は4億米ドルだ。シードステージ投資を中心に、次の象徴的な企業の最初の機関投資家になることを目指し、大きな夢と世界を変える勇気を持つ創業者を支援している。同社は、サンフランシスコ、シンガポール、台北に拠点を置いている。

英語によるオリジナル原稿は Cherubic Ventures の Web サイトで読める。（過去の寄稿）

This guest post is authored by Cherubic Ventures. Founded in 2014, they are an early-stage venture capital firm that’s active in both the US and Asia, with a total AUM of 400 million USD. Focusing on seed stage investments, Cherubic aims to be the first institutional investor of the next iconic company and back founders who dare to dream big and change the world. Their team sits across San Francisco, Singapore, and Taipei.

The original English article is available here on the Cherubic Ventures website.

ローコードとノーコードが登場し、開発者は複雑なプログラミング言語を使わずにソフトウェアを書くことができるようになった。そして今日、AI によって誰もがコードを書き、独自のツールを開発できるようになり、企業はもはや外部のソフトウェアを購入する必要がなくなるかもしれない。多くの人々は AI を、我々が知っているような SaaS 業界の終焉を歓迎するものと見ている。

しかし、1つだけ覚えておこう。SaaS スタートアップの成功の鍵は、製品だけにあるのではない。私の考えでは、最も重要な要素は、創業者がユーザを理解し、ニーズを特定し、適切な問題を定義できるかどうかである。AI は、真の起業家の核となるこうした特質を代替することはできない。

では、どうすればユーザのニーズを理解できるのだろうか？ 多くの創業者にとって、最初に行うのはユーザインタビューの実施だ。しかし、このアプローチにはいくつかの課題がある。ユーザは自分のニーズを明確かつ正確に表現できるだろうか？ 100人のユーザが100通りのニーズを表現したらどうするのか？ そして、どれを追求し、優先させるかをどのように選択するのか？

このトピックを解決するために、iLife のストーリーを紹介したい。

保険業界のためのワンストッププラットフォーム「iLife」

2020年、Cherubic Ventures（心元資本）はアメリカの保険業界に特化した SaaS スタートアップ iLife に投資した。このスタートアップの目的は、保険代理店のための「ワンストップオペレーティングシステム」を構築することだった。iLife の製品は、見積もり、CRM、支払、その他保険業界に関連するものなど、これまで散在していた営業ツールやワークフローを統合する。

今年1月、iLife は1,700万米ドルのシリーズ A ラウンドの完了を発表した。

iLife の創業者 Nelson Lee 氏は、正式に会社を立ち上げる前に、保険業界がどのような製品を必要としているかを理解するため、200人近い保険代理店にインタビューを行った。ほとんどの顧客は、市場にある既存のソリューションに不満を抱いていたが、どのような製品が欲しいのかを明確に説明することができなかったのだ。

Steve Jobs 氏の有名な言葉に、「人はそれを見せるまで何が欲しいかわからない」というものがある。もし iPhone が登場する前に、人々にどんな携帯電話が欲しいかと尋ねたら、彼らは「より良いノキア」と答えるかもしれない。

真の起業家である Nelson 氏は、人々が現状に不満を抱きながらもそれを変える方法を知らないとき、それはチャンスを意味することを知っている。もし今、誰かが具体的な解決策を説明できるのなら、それは市場がすでに混み合っているか、小さすぎて新しいプレーヤーが現れていないことを意味する。しかし、誰もが漠然とした解決策しか思いつかないのであれば、具体的な解決策を持つその人が、おそらく最初にそこに到達する。

適切な質問をすることで、自分よりもユーザを理解する

誤解のないように言っておくが、ユーザは自分が何を求めているのかわかっていないかもしれないからといって、顧客インタビューが重要でないという意味ではない。しかし、重要なのは、顧客が何を欲しがっているかに焦点を当てるのではなく、彼らの言葉の背後にある「意図」に焦点を当てることである。

Salesforce、Hubspot、Microsoft Outlook など、異なる CRM 関連ツールを常に切り替える必要がある。彼らは、顧客リストのアップロードとダウンロードのプロセスをスピードアップすることで、ソフトウェア切り替えの時間を節約する機能を iLife に構築することを望んでいた。

多くの創業者は、iLife が受け取った答えで立ち止まり、それを満たすソリューションに取りかかるかもしれない。しかし、Nelson 氏と彼のチームはさらに一歩踏み込んで、なぜこの機能が欲しかったのか？ その結果、ユーザの要望の背後にある根本的な痛点が、すべてのデータを単一のプラットフォームに統合し、複数のツールを切り替える必要性を効果的に排除したいという願いであることを発見した。この洞察により、iLife は、インタビューで最初に提案された特定の機能を超えて、すべての CRM 機能を統合したプラットフォームを開発することができ、これが現在の主力製品となった。

ユーザが求める機能だけで開発していては、最高の製品は生まれません。（Nelson 氏）

まず問題に惚れ込み、それから解決策を考える

私が iLife のストーリーを紹介する目的は、急いで解決策を見つけ、それが求められている場所を探すのではなく、正しい問題を特定するために時間を費やすことが不可欠であることを創業者に思い出させることである。そうでなければ、「偽の問題」を解決するという罠に陥りやすいからだ。だからこそ、私は創業者と話すたびに、彼らが十分に大きな市場をターゲットにしているかどうか、どのような痛みを解決することを目指しているかに注意を払う。なぜなら、正しい問題が特定されれば、まだ発見されていない解決策を見つける機会が広がり、市場投入が容易になり、全体としてより優れたものになるからだ。

あなたを魅了する問題を見つけに行こう。そうすれば、既成概念にとらわれず、次のようなものを見つけることができるだろう。