ビタミン B 群、魚油、ルテイン、プロバイオティクス……あなたは1日にどれだけのサプリを摂取しているだろうか？

研究機関 KANTAR の調査によると、台湾人はコロナ前まで平均2.1種類のサプリを摂取していたのに対し、コロナ後は4.4種類に増えたという。

しかし、本当に自分が食べているものを知っているのだろうか？

妻が出産を控えてサプリについて調べ始めたとき、インターネット上の情報があまりにも混乱し、矛盾しているため、消費者は自分が何を買っているのか、何を買いたいのか、何を買うべきなのかが分からないことに気づいた。

Kamee（咖米）の創業者で CEO の Ray Ku（邱暘軒）氏は、サプリ市場の混乱を指摘し、それが自身のサプリビジネスを始める選択の理由となった。

Kamee は、消費者にとって不透明な情報の問題を、アンケートとデータ分析によって解決するアンケートに答えることで、Kamee　が必要なサプリをリストアップし、「月単位」で消費者に送付されるようになる。すでに4万人以上が Kamee のアンケートに答えており、サブスクユーザの内訳は公表されていないが、毎月40％のペースで増えており、更新率も80％に達しているという。

Kamee は、消費者がサプリで最もよく遭遇する3大問題を発見した。

Kamee はサービスを開始してまだ1年だが、ユーザ数は順調に伸びており、他の E コマース企業では平均1.4種類のサプリが購入されるのに対し、Kamee の会員は月平均6.2種類を注文している。

具体的には、消費者がサプリを購入する際の3つのペインポイントがあると Ku 氏は指摘した。

1. 情報の錯綜と不明確さ：
   消費者はネットや実店舗でサプリの情報にアクセスできるが、ネットでは情報の正確性や透明性を確認することが難しく、実店舗ではサプリを店頭で販売する戦略によって歪んでいる可能性があり、消費者が自分のニーズに合ったサプリを購入することは非常に困難である。
2. サプリの個包装で食べ損ねが発生しやすい：
   サプリのパッケージは、ボトルや瓶から PTP（Press Through Package）包装まであり、一度に複数のサプリを摂取しなければならない場合、どのサプリを摂取済みか忘れがちな個包装になっている。
3. パッケージはサイズ、アイテム、購入頻度によって異なる：
   サプリの多くは短期間の摂取を前提としたものではないが、サプリのパッケージはそれぞれ1週間から数ヶ月とサイズが異なり、購入もオンライン／オフラインで散在することもあり、購入時期が異なると非常に面倒な作業となる。

サプリを「選ぶ」「消費する」「購入する」という一連の流れが非常に不便なため、ついつい食べるのをやめてしまい、無駄な買い物をしてしまいがちだ。だから、サプリを摂取しても、途中で中断してしまうということが起こりやすいのだ。

ビッグデータのカスタマイズとサブスクリでペインポイントを解決

Kamee の課題解決のアプローチはシンプルで、基本的なアンケートで消費者の状況やニーズを把握し、カスタマイズした提案をすることで、情報の不透明さという課題を解決している。最後に、Kamee は消費者に30日分を送るので、消費者は月に1回買えばよいというサブスクを採用し、気軽に買えないという苦痛を克服している。

Kamee の競争優位性

ブランディングの面ではユーザ体験デザインとサービスバリュー、オペレーションの面では薬局のバックグラウンドとコネクションが、我々の強さのカギだ。（Ku 氏）

Ku 氏は薬学部の出身で、製薬業界で10年の経験があり、さらにチームメンバーの家族が薬局や医療のサプライチェーンに携わっていることから、サプリを安定した供給元から、市場よりも安価に調達し、さらには薬理学的なリスクも回避できる。

多くのブランドでは、「1粒で2粒飲んでいるような感覚」を消費者に与えるために、魚油や DHA、亜鉛などを加えることが多い。しかし、1粒の大きさは同じで、飲み込める錠剤の大きさは決まっているので、別の添加物を加えることはルテインやビタミン C の量を減らすことに等しく、結果的に効果が薄れてしまう。

他社が1.4種類しか販売できないのに、当社が6.2種類ものサプリを販売できるのはこのためだ。（Ku 氏）

例えば、魚油とカルシウムは鹸化する（酸とアルコールになる化学反応）可能性があるため、Kamee ではカルシウムをアミノ酸で覆った「キレートカルシウム」という形で設計し、鹸化を防いで吸収を良くしている。

また、ビタミン B 群が欲しいのに注文をキャンセルする人が続出したため、調べたところ、成人に十分な量のビタミン B 群は、のど飴程度の大きさになり、そのまま飲み込むには難しいことが判明した。

当初はブランド認知に困難、黒字化のカギは「情報の言語化」

Kamee は、専門知識と業界人脈によってそのサービスの質は確立されたが、消費者にサプリブランドとして再認識してもらうことが最大の課題であった。

当初はコンバージョンレートが非常に悪く、出所不明の広告に悩まされ、星1つを付けられたこともあった。（Ku 氏）

事業開始当初はブランドマーケティングのやり方がわからず、結果的にコンバージョン率が1％という低い値になってしまっていたのだ。

Kamee の主な変化は、サプリの情報を「透明化」から「言語化」したことだった。消費者が直接知りたいのは、「どんな状態の人がこれを飲むのが適しているか」であり、「情報に透明性があっても専門的なものでは、消費者にとって不便が悪い」と Ku 氏は言う。

サブスクには、実は Kamee のブランディングマネジメントにおける Kamee の創意工夫が隠されている。Ku 氏、単にサプリを提供するだけでは「かけがえのないもの」を生み出すことはできないと考えた。

誰でもサプリを提供することができる。当社より他社が安ければ、離れていってしまうかもしれない。（Ku 氏）

それを防ぐため、定期的な健康教育情報の提供や、3ヶ月に一度のユーザフィードバックや更新リマインダーの実施も行っている。「健康状態は、テストを受けたときと同じとは限らないから」と Ku 氏は説明する。

現在、Kamee の主な市場は台湾だが、下半期には香港をターゲットにする予定だ。

香港の人口は約700万人だが、サプリ市場は台湾の3分の2なので、大きなチャンスがあると考えている。近い将来、サービスを継続的に宣伝する以外に、海外市場開拓のための資金調達とビジネス開発人材が、Kamee の事業の主な焦点になるだろう。（Ku 氏）

一問一答

起業してから注力してきた3つのことは何ですか？

適切な人材を見つけること、ユーザエクスペリエンスに集中すること、会社の成長に集中すること。

顧客や投資家から最もよく聞かれることは何ですか？ あなたならどう答えますか？

海外進出の予定はあるか、という質問。答えはイエスで、メインターゲットは環太平洋地域だ。今年中に、香港、シンガポール、マレーシアに進出し、次のステージで日本、韓国、アメリカに展開する予定だ。

アントプレナーシップはあなたに何を教えてくれましたか？ 起業してから学んだことは何ですか？

ユーザが本当に欲しいものを作ること、他を見ないこと、そして長期的なビジョンと企業におけるリスクを取る能力を持つことにより、正しい判断をすること。

【via Meet Global by Business Next（数位時代） 】 @meet_startup

【原文】