【原文】

Enrich Social Mediaのマーケティングディレクターを務めるElton Kuah氏が、ソーシャルメディアで効果的にリファーラルマーケティングを実施するための重要なステップについて語ってくれた。

リファーラルマーケティングとは、顧客やファンの口コミの効果を最大化する体系的な方法だ。企業は通常、プロダクトやサービスに関する評判を伝えてくれる（これは口コミマーケティングと呼ばれる）顧客や関係者に対してできる限り、リワードを提供している。

あらゆる人に有益なメリット

この口コミ販売戦略は実際、企業とマーケター、そして顧客といったすべての人に利益をもたらす関係だ。

• ・企業やブランドは、自分たちでは獲得できないであろう顧客を獲得することができる
• ・口コミを利用するマーケターは感謝のしるしとして、あるいは紹介料として売り上げの一部を得ることができる
• ・顧客は自分たちでは知ることもなかったであろうすばらしいプロダクトやサービスを利用できる

Wikipedia.orgにその典型的な例がある。そこにはオンラインストレージを提供する有名企業Dropboxが、顧客ベースを急拡大する上で、リファーラルあるいは口コミマーケティングがいかに役立ったかが示されている。

「Dropbox － Dropboxは2009年、ユーザにDropboxを友人へ紹介してもらうよう、リファーラルプログラム（招待制度）を実施した。この制度では両者にインセンティブが用意された。すなわち、リファーラルリンクからDropboxに登録した人は通常よりも大きなストレージスペースを利用でき、招待した人も同様に追加スペースを利用できる。

Dropboxの共同設立者でCEOのDrew Houston氏が、2010年4月23日に開催されたStartup Lessons Learnt Conferenceで述べたところによると、同サービスの招待制度はPaypal Sign up Bonusからヒントを得たものだという。招待制度により、登録アカウント数は60%増加、招待を受けたアカウントは1日の登録アカウント全体の約35%を占める（2010年4月時点）。」

では、リファーラルマーケティングはどのように行われるのだろうか？

リファーラルマーケティングを実現するには

リファーラルマーケティングは自然発生的な場で起こる口コミを利用するものだ。すなわち、友達と普段交わされる会話など、大部分が紹介をベースに広まる口コミのことである。いずれにしても、口コミ紹介はソーシャルキャピタルに築かれた信頼の上に成り立っている。
さて、次の質問について考えてみてほしい。

「知らない人が自分に何かを売りつけようとしたら、果たしてその人物に好感を抱くだろうか？」

読者の皆さんはどうかわからないが、私の場合は取り込み中に勧誘電話がかかってきても、単に電話を切る。失礼だろうか？いや、これは私の意見だが、そんな電話を私が信用することはないし、電話の向こう側の人物に何らかの借りがあるわけでもないし、そんな気分ではないときに売り込み文句を聞かなくてはいけない義務があるわけでもない。

事実、信頼がなくてはビジネスも存在しない。そして信頼とは、あなたのソーシャルキャピタル、すなわち人間関係を基盤として作られるものだ。それで、成功へつながるリファーラルマーケティングビジネスを構築するためには、口コミを利用するマーケターが十分な時間をかけ、次のような方法でソーシャルキャピタルを育てなくてはならない。

• ・オンライン、オフラインにかかわらず、人間関係を広げるため、ネットワーク上での活動に参加する
• ・継続してお互いに助け合うことにより、ネットワーク内で良い関係を構築する

大きなソーシャルネットワークを構築する周到な用意がなければ、口コミを利用するマーケターの影響力は当然、家族と親友あるいは同僚たちの小さなサークル内に制限され、その結果も取るに足りないものに終わってしまう。

それでは、従来のやり方であった「1対1のマーケティング」を、ソーシャルメディアを使ってリファーラルマーケティングの機会を増やす「1対多のマーケティング」へと変化させる方法について紹介しよう。

リファーラルマーケティングに取り組むための5つのステップ

これから取り上げる5つのステップは、スタートアップの起業家たちがリファーラルマーケティングに取り組むための方法だ。説明ではLinkedInが例として使われているが、この原則はFacebookやTwitterのような他のソーシャルメディアプラットフォームでも適用できる。

ステップ1 － ソーシャルメディアのあなたのプロフィールを最適化しよう。自分について紹介するセクションでは、あなたが何をし、誰を助け、助けた相手にどんな結果がもたらされたかについて書くのが良いだろう。ビジネスに関係するモットーのようなもの、あなたのビジネスを説明する印象的で顧客の心をつかむフレーズを含めても良い。

良いプロフィールの例

弊社プレミアムSMSシステムは、中小企業のオーナーが自社ブランドの認知度を高めるための手助けをいたします。お客様のビジネスの知名度が定期的に上がり、それに手間をかける必要もありません。弊社システムを利用すれば、販売のチャンスが200%アップする可能性があります。

ステップ2 － あなたが推薦する理由について述べる、あるいはソーシャル上での何か形あるものを添えよう（例えばLinkedInでは、同僚から推薦を受けることが裏付けとなる）。

ソーシャルメディアのあなたのプロフィールにおいてキーポイントとなるのは、クライアントがあなたのサービスを使うことでどのような特定の利益があるのかという点だ。特定の利益に関しては、節約される時間、実施可能な特定のタスク、利用後の結果について書いておこう。

ステップ3 － 仲間となる可能性がある人物に連絡しよう。例えば、もしあなたが講師だとしたら、もっと世間へアピールするため、イベントマネジメントを展開している企業、販売員、インターネットで活動するマーケターやメディア代理店と協力することになる。もし従来型ビジネスを手がけている場合には、サプライヤーの関係者があなたの紹介パートナーとなることもあるだろう。

ビジネス用語ではこれは「コンタクトスフィア」と呼ばれ、Facebook SearchやLinkedInでキーワードを使ってそのようなパートナーを探し出し、連絡を取ることができる。

ステップ4 － オンラインのネットワーク内で定期的に互いを助け合うことにより、良い関係を構築しよう。これは、貴重な最新情報を伝えるeニュースレター、ターゲットとする顧客に情報を提供する記事によって達成できる。

あるいは、可能であれば、小さなイベントを開催して顧客とふれあう機会を持つことにより、ソーシャルキャピタルとなる人間関係の質を高め、ビジネスチャンスを広げることができる。

あなたのビジネスと関わりを持つ忠実な顧客のことをオンラインで話題にすることは重要だ。あなたが顧客のことを本当に気遣っていることに彼らが気づくことになり、さらに他のオンラインの潜在顧客があなたと関わりを持とうとする際、これがその後押しとなるからだ。

ステップ5 － いったん契約が成立すると、忠実な顧客に対してさらにたくさんの人々に紹介してもらえるようインセンティブを提供することもできるだろう。それは「友達を紹介してiPad 2をゲットしよう」というような説明をするリファーラル・アプリを通じて行なうことができる。

著者について

Elton Kuah氏は、インターネットマーケティングサービス、オンライン指導サービス、コンサルティングプラットフォームやホテル予約ソリューションを提供するオンライン広告会社、Enrich Social Mediaでマーケティングディレクターを務めている。

現在彼は、国連、国際労働機関や世界銀行と提携しているYouth Employment Network (YEN)のeコーチとして世界中の人々に指導を行っており、また彼の所属するソーシャルメディア業界においては、Social Media Examinerが主催するSocial Media Summit USAの認定メンバーになっている。

Kuah氏は、著書「Are You Ready To Be Next Entrepreneur（次の実業家になる準備はできているか）」も共同執筆しており、世界中の著名人に読まれている。Kuah氏の連絡先は、Linkedin の linkedin.com/eltonkuah、または Facebook の facebook.com/eltonkuahから。

【via e27】 @E27sg