5月25日にOpen Network Labの主催で「Onlab Growth Hackers Conference 2013」が開催された。DropboxやAirbnbなど、世界規模でのグロースハックを手がけたスペシャリスト達が、それぞれのユーザー獲得の経験・事例を共有した。

プロダクトを利用するユーザ動向データを解析し、プロダクトの改善・改良を迅速に行っていくシリコンバレーで今最も注目の役割である「Growth Hacker（グロースハッカー）」について語られたセッションの模様をレポートしていく。

続いての登壇者はMixrankの創設者、Ilya Lichtenstein氏。Mixrankはウェブサイトにおいて最もコンバージョンの高いトラフィックソースを特定するため、何百万もの広告やキーワード、ランディングページの分析を行うマーケティングツール。

Mixrankは、Y Combinator、 500Startups、Mark Cubanからも出資を受けており、Ilya氏は500Startupsのメンターでもある。メンターとして主にサービスの普及とユーザ獲得を専門の分野としてアドバイスを行っているIlya氏から、ユーザ獲得について共有が行われた。

グロースに必要なマインドセット

Ilya氏は、まずグロースを始める前に必要な心構え、マインドセットについて語った。まず、成長について実践する前に、以下のリストのような項目をチェックしてみよう。

Growth Mindset

• ・Growth = Leverage　グロースとはSEO、CVRの最適化だけではない、投資対効果を大きく拡大するもの
• ・Seek multiplicative effect、ビジネス開発、セールスなども含まれる
• ・Remember the 80/20 rule 成長の、ユーザーの、売上の8割は2割が源泉となっている
• ・Minimize opportunity costs 機会損失の極小化を狙う、トラフィックは有償か無償か
• ・Ask does it scale? スケールする可能性はあるか？
• ・Anyone can be a growth hacker 人材はいるか？

成長に最適なタイミングとは？

さきほど紹介したマインドセットを踏まえ、グロースに最適なタイミングをはかる。最適なタイミングはいつなのかを知るには、以下にリストアップした項目をもとに判断する。

When is the right time to grow?

• ・When you have initial Product / Market fit　PMFに達していること　
• ・When you understand key metrics　基準となる指標を理解しているか
• ・When the numbers make sense　数字が立っている
• ・When organic demand matches your roadmap　ロードマップと需要がマッチしたとき
• ・When you see opportunities to scale　スケールさせる機会に出会ったとき
• ・You cannot create demand　需要を作り出せていないのであれば、ひくことも大事
• ・Growth hacking accelerates existing processes　グロースハックが既存プロセスを加速させる

これらのことが満たせていないのであれば、グロースを行うタイミングではないのかもしれない。自分たちのプロダクトやサービスのフェーズを見極めよう。

グロースプロセスにおいて検討する４つのポイント

グロースのタイミングとなったら、いよいよグロースに向けたプロセスに入っていく。Ilya氏が語るグロースプロセスは、以下の4つに大きく分けられる。

The Growth Process

• ・QUALIFY – your best users
• ・IDENTIFY – where they go online
• ・ACCESS – distribution channels
• ・AUTOMATE – inefficient processes

これら4つのプロセスについて、順に見ていく。

Qualify（合わせる）

• ・more than engagement　どういったユーザが収益源になるのかまで考える
• ・Revenue potential 無償でサインアップ、そのユーザが自分たちにとって収入源となりうるポテンシャルを計測
• ・First-party data analytics
• ・Third-party data append
• ・Track cross-channel activity
• ・Cohort analysis　共通点のある人を分類しようとしている
• ・Metrics with predictive power

Identify（ユーザを特定）

• ・Psychographics > demographics ユーザを特定するために、ロールプレイなどもする
• ・The easiest method ; talk to them! サインアップすると個人のメールアドレスで挨拶メールが送られるなど
• ・Find adjacert market　適切なマーケットを見つける
• ・What are they talking about?　何を話している人たちか
• ・Where do they come from?　どこから来るのか
• ・When do they come?　いつアクセスするのか

Access（流通）

• ・Not just viral
• ・Fail fast
• ・It’s all about traffic quality トラフィックの質も意識する
• ・Optimize for share of voice
• ・Arbitage low > high quality

Automate（自動化）

• ・What will help key metrics the most? 鍵となる指標に最も貢献するのは何か
• ・DO NOT track everything!　すべてをトラックしようとしない
• ・Remenber opportunity costs　機会損失を忘れずに
• ・Not all solutions are technology solutions　すべての解決策がテクノロジーによるものではない
• ・Involve everyone on the team　チームの全員を巻き込む
• ・Foster a growth mindset　グロースマインドを育てる
• ・Control Growth rate　成長率をコントロールする

いかがだろうか。グロースにおける各ステップのチェックリストを公開した。このリストを参考にしてもらいながら、自分たちの現状と照らしあわせてどう成長させていけばよいのか、考えてもらいたい。

この記事は、5月25日に開催されたGrowth Hack（グロースハック）をテーマにしたカンファレンスのレポート。他のセッションについては「Onlab Growth Hackers Conference 2013」でまとめている。

今カンファレンスを主催したOpen Network Labはスタートアップを支援するSeed Accelerator Programの第7期を2013年5月31日（正午）まで受付を行なっている。