本稿は、10月21〜22日に開催されている B Dash Camp 2021 Fall in Fukuoka の取材の一部。

福岡で開催中のスタートアップ・カンファレンス「B Dash Camp 2021 Fall in Fukuoka」のピッチコンペティション「Pitch Arena」には書類審査を通過した18社のスタートアップが予選に登壇、このうち6社がファイナリストに選ばれた。決勝では、不動産管理周辺の軽作業ギグワークアプリ「COSOJI」を運営する Rsmile が優勝した。

Pitch Arena ファイナルラウンドの審査員を務めたのは、

• 守安功氏（無職 改め、タイミー取締役 COO）
• 中村利江氏（日本M&Aセンター 専務執行役員）
• 里見治紀氏（セガサミーホールディングス 代表取締役社長グループCEO）
• 武田純人氏（野村證券 産業戦略開発部 エグゼクティブ・ディレクター）
• 渡辺洋行氏（B Dash Ventures 代表取締役社長）

……の5人の皆さん。

スポンサー賞として、ファイナリスト全員に、ノベルティ一式（ラクスル「ノバセル」提供）、振込手数料1年分無料（GMO あおぞらネット銀行提供）Google Cloud ノートパッド（Google Cloud 提供）が贈られた。

本稿では、ファイナリストの顔ぶれとピッチの様子をランダウンしてみたい。

【優勝】COSOJI by Rsmile

＜優勝副賞＞

• FGN コワーキングスペース利用権1年分（Fukuoka Growth Next 提供）
• オリオンビール1年分（野村証券）
• サッポロエビスビール半年分（AZS コンサルティング提供）
• ヴィラージュ伊豆高原 5名2泊 or 10名1泊 宿泊権（住友不動産提供）
• ギフト券5万円分（東京海上日動提供）
• 「CS ブートキャンプ」無料利用権＆CAKE.JP 10万円分クレジット（アディッシュ提供）
• コロナ後の日本を元気にするイベント「日経イノベーティブサウナ」参加権1名分（電通提供）
• オフィスキット5万円分（NTT ドコモ・ベンチャーズ提供）
• 東京・品川「SPROUND（スプラウンド）」体験利用権1ヶ月分（DNX Ventures 提供）
• 富士通ゼネラル 加湿除菌脱臭機「プラズィオン（DAS-303K）」（富士通提供）

不動産管理においては、掃き清掃、拭き掃除、草むしり、巡回といった軽作業が発生する。大型の集合住宅などでは管理人がやってくれるが、そうでない場合、不動産管理会社にとっては、こういった軽作業を仕事として発注するのは難しい。台風の後の現場確認、共有スペースの電球交換といった突発的作業も30分程度で終わるが、その短時間のために作業員を手配するのは困難だからだ。

「COSOJI（コソージ）」は、ギグワーカーがアプリを立ち上げるだけで、現在地周辺の軽作業仕事を簡単に見つけられるサービス。発注者である不動産管理会社や大家から直接オファーを受けるため、短時間とはいえ、働き手が得られる報酬は比較的高い（例えば、電球交換であれば1,500円程度）。主婦や学生などが、家事や買い物の間に生じたスキマ時間で簡単に稼げるのが最大の特徴だ。

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【Special Award】【野村賞】アセンド・ロジ by ascend

＜Special Award 副賞＞

• サッポロエビスビール半年分（AZS コンサルティング提供）
• ヴィラージュ伊豆高原 5名1泊宿泊権（住友不動産提供）
• CAKE.JP 5万円分クレジット（アディッシュ提供）
• コロナ後の日本を元気にするイベント「日経イノベーティブサウナ」参加権1名分（電通提供）

＜野村賞副賞＞

• 野村 SRI イノベーション・センター訪問、ベイエリア巡りの旅（野村証券提供）

ascend は、運行管理業務のデジタル化を通じて、運送案件のデータ化を促し、経営改革に資するインサイトを提供する BI-SaaS 「アセンド・ロジ」 を開発。一般貨物運送会社の運行管理者にダッシュボードを提供することで、配車表や各種帳票の作成などでデータを二重入力する手間を排除する。

ascend がターゲットとするのは、一般貨物の地場配送の運送会社だ。これらの事業者へのシステム導入はオンボーディングコストが高く、潜在的な競合事業者には参入障壁となる。行政・業界団体とも連携しつつ、ダイナミック・プライシングやマッチングプラットフォーム、SCM 連携機能等、実際に収益を改善するための開発を進める。

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【ノバセル賞】aiPass by CUICIN

＜ノバセル賞副賞＞

• テレビ CM with HKT48 制作＆放映サービス（ラクスル「ノバセル」提供）

宿泊施設ではオペレーションの効率化が課題だが、その足かせの一つとなっているのが利用されているシステムの多さだ。例えば、あるホテルではベンダー15社・14システムが利用されていたという。このシステムの多さが宿泊業界の非効率、コスト高、レガシーさを招いていると考えた CUICIN は、宿泊施設の一連のオペレーションを単一 SaaS「aiPass」で一気通貫に処理できる仕組みを目指す。

宿泊施設ではレセプションでのチェックインでは宿泊客が紙に記入することが多い。このため、従業員1人あたり5.6時間／日、宿泊客1組あたり15分がチェックインに費やされている。そこで、CUICIN ではスマートフォンで事前チェックイン→チェックアウトできる仕組みを開発した。aiPass の基礎機能とは別に、ホテル毎に求められる追加機能を他システムと連携する API としてカスタマイズ開発する。

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介護のコミミ by GiverLink

介護業界は、2040年には全国で100万事業所を突破する有望市場だが、職員の平均年齢が54.3歳ということからも推測できるように、IT に対するアレルギーは高い。福祉向けの ICT サービスは50種類以上あり、サーチエンジンを使った検索では比較検討に必要な情報が十分に得られない。GiverLink は、介護の事業所や職員向けに、介護 ICT ツールの検索比較＋メディア「介護のコミミ」を提供。

介護のコミミは、ICT ツールを探す介護職員と、ベンダーをマッチングする機会を提供する。業界最多の製品掲載数と、介護専門の検索機能により、最短1分で10社以上の資料請求が可能。電話でのサポートも提供する。現時点で、大手介護 IT ツールベンダの80％が契約しているそうだ。将来はベンダのための顧客リード提供だけでなく、職員やベンダからのフィードバック収集や、高齢者向けの介護サービスロボットのモールにも進出する計画だ。

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PartnerSuccess by PartnerSuccess

日本においてはパートナーセールス（代理店販売）は一定の市場シェアを担っている。メーカーや商社は営業活動を効率化するために代理店に対して情報提供を行なっているが、代理店はそれらを十分に活用できているとは限らない。一方、代理店は案件管理や契約管理、メーカーや商社へのレポーティングといった事務作業に就労時間の約半分を取られ、営業先開拓や商談といった売上を最大化するため以外のことに忙殺されていた。

「PartnerSuccess」を使えば、メーカーや商社⇄代理店の管理業務が削減され、代理店の営業担当者は本来の営業活動に専念できるようになる。またメーカーや商社も創出できた時間で販売代理店の開拓やパートナーサポートに注力できるようになる。提供される商品やサービスが複雑かつ高度になっていることから、メーカーや商社と代理店はより密接にタッグを組んで営業活動に臨む局面が増えていて、パートナーサクセスではパートナーサポートの戦略立案なども支援していく。

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Pricing Sprint by Pricing Studio

長期的に見て、有名企業がサービスやプロダクトを値上げしても顧客がそれを受け入れられているのは、プライシング戦略が成功しているためだ。この背景には、1. 原価とか競合ではなくバリューベースの価格設定ができていること、2. 適切なアンケート調査ができていること、3. 適切なタイミングで価格変更ができていることなどがある。

しかし、プライシング戦略にはその専門性から人材が不足しており、有名企業の3分の2以上はプライシングの専門ファームに分析を依頼している。「Pricing Sprint」は、データ収集から価格分析までできる SaaS だ。顧客の支払意欲を特定可能な分析モデルを採用しており、価格変更で大幅な需要変動が起こるポイントを計算でき、価格変更のシミュレーションで PDCA を回すことも可能だ。

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本稿は、10月21〜22日に開催されている B Dash Camp 2021 Fall in Fukuoka の取材の一部。

コロナ禍で約2年ぶりとなった B Dash Camp が福岡市内で開催されている。国内で約半年ぶりに緊急事態宣言が全面解除となったのを受けて、長らく人とリアルに会う機会を失っていたコミュニティの人々が、久しぶりに集結したという印象。公式発表値ではないが、今回の B Dash Camp には700名程度の投資家や起業家が参加しているようだ。

今回のイベントの最初を飾ったパネルセッション「ネット企業の成長はどこに向かうのか」では、アメリカや中国のそれと差が拡大しつつある日本のスタートアップシーンについて、どうすれば世界で勝てるのか、その可能性や具体的な戦術について、論客でもある起業家4人を交え議論が繰り広げられた。

このセッションに登壇したのは、

• 家入一真氏（CAMPFIRE 代表取締役社長）
• 國光宏尚氏（gumi ファウンダー、Thirdverse 代表取締役 CEO ファウンダー、gumi cryptos capital マネージングパートナー）
• 佐藤航陽氏（スペースデータ・レット 代表取締役社長、メタップス 創業者兼会長）
• 辻庸介氏（マネーフォワード 代表取締役社長 CEO）

モデレータは、B Dash Camp の主催者である B Dash Ventures 代表取締役社長の渡辺洋行氏が務めた。

日本は、〝リソースを持たざる国〟

セッションの冒頭、渡辺氏は日本のスタートアップシーンが先進国の中でも圧倒的に遅れてきていることを指摘。VC のファンド運用規模で言えば、10年ほど前であれば日米で100倍くらいの差があったが、ここ数年は日本のファンドも大型化するなど、その差を縮滅つあったが、世界的な資金余りからアメリカのファンドがさらに大型化し、日本のファンドとの差を再び広げた。ユニコーンの数では、日本は米中と一桁異なる。果たして、日本のスタートアップやそれを取り巻くプレーヤーは、世界で勝てるのだろうか。

今夏315億円の公募調達を発表し時価総額4,000億円をつけたマネーフォワードの辻庸介氏は、戦いのルールが変わってきたのではないか、と応じた。今回の調達において、同社は半分以上は海外の機関投資家から資金を集めているが、彼らは「ARR（年間売上高）成長率で評価し、利益が出なくても成長に（資金を）突っ込んでほしい（辻氏）」という姿勢が強い。だが、このシリコンバレーの流儀に従っている限り日本は世界で勝てず、「どうすれば日本発の自分たちのルールが作れるか」をしばしば考えていると辻氏は語った。

佐藤氏は、衛星データと 3DCG を活用して仮想空間に世界を自動生成する AI を開発。衛星データからリアルを創造するこの事業は、ゲームで使われればメタバース、テロ対策に使われればデジタルツインなど、アプリケーションの幅は無数に広がる。佐藤氏は、ネットの2次元から3次元への進化、衛星や宇宙データの活用、環境など SDGs への期待は世界的に確かなものになっていると語った。

ここで挙げた3つの分野で、日本は圧倒的に遅れている。仮に国とかが後押ししたとしても、今から巻き返すのはかなり難しい。資金・プラットフォーム・人材の全てを持っている中国のような戦い方と、そういうものを持っていない（日本の）我々の戦い方は、変えるべきかな、と思っている。（佐藤氏）

gumi 創業者の國光宏尚氏今年6月に取締役会長を退任し、現在は、VR ゲーム開発の Thirdverse、仮想通貨事業に投資する Gumi Cryptos、ブロックチェーン関連事業フィナンシェの代表を務める。國光氏は VR 分野への投資を2015年から（Tokyo VR Startups など）、仮想通貨分野への投資を2017年から（gumi cryptos）始めている。

彼はこれまでに世界中のスタートアップに投資してきたが、既に VR からは12社、仮想通貨からは9社のユニコーンが生まれており、わずか数年で多くのイグジットが出ていることを強調。こうしたスタートアップを身近で見てきた経験から、日本からユニコーンが出づらいのは、「起業家やエンジニアのレベルは世界に負けていない。日本のマーケットが小さいだけ。」と環境要因が大きい可能性を指摘した。

家入氏は、グローバルで戦おうとすると、技術をはじめとするリソースを総動員する必要があるが、それ以外の選択肢、例えば、事業がうまくいかなかった時の受け皿を民間でどう作っていくかについて、この数年間考えてきたという。公的な支援などで救われる部分もあるが、一方で個人個人が助け合うレイヤーが共存することで、世の中の仕組みからあふれた人々を包摂する必要性を強調した。

分散型、非中央集権型は、日本が世界で勝つカギになるかも

コロナ禍でリモートワークが常態化したことで、分散型の働き方はもはや特別なものではなくなった。この分散型の働き方と、分散型概念の産物であるブロックチェーンを元にした仮想通貨（トークン）を積極的に取り入れることで、佐藤氏が言っていた「資金・プラットフォーム・人材」の3つのリソースのうち、資金や人材面の問題がかなり解決されるだろうと、國光氏は言う。

Thirdverse は東京に40人ほどのスタッフがいるが、ビジネス開発とマーケティングはサンフランシスコ、デザインはオースティン、開発はウクライナに分散していて、国や地域に関係なく人材を集めるとすごくラク。日本だけで採用しようとすると、こうは行かないだろう。

またブロックチェーンを使ってできるようになったのがインセンティブの革命だ。ビットコインやイーサリアムといったプロジェクトもオープンソースだが、従来のオープンソースがボランティアの尽力で作られてきたのと対照的に、トークンという形でインセンティブが得られ、超金持ちが現れるようになった。（國光氏）

応援したユーザにもトークンという形でインセンティブが配れる、まるでストックオプションのような仕組みが構築できれば、勤務場所の自由度と、報酬の自由度が担保される。アメリカの一部スタートアップでも採用されているようなエクイティとトークンによるハイブリッド報酬のような仕組みが確立されれば、日本のスタートアップは世界で勝てる可能性があるかもしれない、と渡辺氏は解説した。

佐藤氏も現在のプロジェクトに関わる人とはほぼリモートで作業を進めており、「会ったこともないし、普段はカメラをオフにしているので、声とアイコン以外はわからない」相手と仕事を共にしていても違和感は無いという。自身が創業したメタップスでは、優秀な人にコミットしてもらおうと採用活動に勤しんできたわけだが、現在のプロジェクトで関わる人たちとの関係性は、それと対照的だ。

良いポジションやキャリアの方々に、それを捨てて、先がどうなるかわからないプロジェクトに入ってきてもらうのは、なかなか難しい。ものすごいコストをかけて、覚悟をしてもらって、入ってきてもらってきたわけだが。しかし、今は（副業として）本業のために勉強したいからと言って来てくれる人もいるし、今後は給料もトークンでいいという人も出てくるかもしれない。（佐藤氏）

佐藤氏はまた、人それぞれの個性によって、適性のあるビジネスも違ってくるだろうと話した。例えば、パネリストの家入氏や國光氏は、大企業の空気には馴染めないかもしれないが、新しい技術が生まれた時にその個性が発揮される。対して、勤め人を一定期間やれた人は、これからの10年間、DX（デジタルトランスフォーメーション）分野などに身を振った方がいいと思う、と締めくくった。