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第三極の鍵は「モバイルコマース」、3倍成長する東南アジア市場を紐解く【Repro調べ】

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今月、国内・アジアで存在感を示す「ヤフーとLINEの連携」という大きなニュースがありました。特に会見で示された「GAFA・BATに対抗する第三極」という言葉は大きく、今後、中国を除く東・東南アジアでの市場に少なからず影響が出てくると思われます。 この波及効果については各所で議論が始まっていることと思いますが、本稿では特に東南アジアで勢いが増しているモバイルコマースの状況について共有したいと思います…

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Photo by Timo Volz on Pexels.com

今月、国内・アジアで存在感を示す「ヤフーとLINEの連携」という大きなニュースがありました。特に会見で示された「GAFA・BATに対抗する第三極」という言葉は大きく、今後、中国を除く東・東南アジアでの市場に少なからず影響が出てくると思われます。

この波及効果については各所で議論が始まっていることと思いますが、本稿では特に東南アジアで勢いが増しているモバイルコマースの状況について共有したいと思います。

なお、本稿で言及しているデータや実績などは現在、私たちが展開するモバイル・マーケティングプラットフォーム「Repro」を展開する上で入手した情報に基づきます。現在、東南アジアにも展開地域を拡大しています。

東南アジアで急成長する「M-commerce」とは

まず、大前提として東南アジアでは、2017から2018年の間にモバイルショッピングアプリの使用が3倍以上になり、モバイルアプリの使用者数が28%成長で伸びている、という状況があります(Media OutReachの調査データより)。

このカテゴリを指し示す「M-commerce」とは、Mobile-commerce(モバイルコマース)を短縮した言葉で、モバイルデバイスで使用したお金の取引全てを指します。E-commerceの進歩であり、スマートフォンやタブレットデバイスを使用するだけで、ほぼどこからでも商品やサービスを売買できるという環境の変化に後押しされて生まれたカテゴリです。

拡大した要因としてまず第一に、接続環境が整ったことが挙げられます。現在、世界人口の90%が3G以上のネットワークを使用してインターネットに接続できますが、既に東南アジアの大半の国の首都圏では4G/LTEが当たり前です。次にモバイルユーザーの購買行動が変わるサービスが増え続けていることも拡大の後押しになっています。具体的にはいくつかのトピックを掲載します。

  • 非接触型ペイメントとアプリ内課金環境
  • 店舗などでのオフライン活用
  • ロケーションベース

では、それぞれをもう少し詳しく紐解いてみたいと思います。

非接触型ペイメントとアプリ内課金環境

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Photo by PhotoMIX Ltd. on Pexels.com

これにより事業者は、モバイルデバイスに寄り添った決済方法を提供できるようになりました。「現金またはカード」に比べ優れているというよりもモバイルデバイスでの購買体験をスムースにするというようなニュアンスだと捉えてください。

例えば、モバイルウォレットを使用すると、クレジットカードの詳細や配送先住所などを保存でき、オンライン購入時に、情報を再度入力する必要がないというようなメリットがあります。これは、スマートフォンで個人情報を入力する煩わしさを排除できます。

日本だとiOSのアプリ内課金を使ったことがある方も多いのではないでしょうか。あの1つの動作で購入が完結する体験が様々なプラットフォームで提供されているとイメージしてください。ちなみに今年のPwC Singaporeの調査では、このアプリ内課金は例えばタイで67%に、マレーシアでは17%から40%に増加、フィリピンでは14%から45%に利用率が増加してます。

日本でもおなじみのデジタルコンテンツも伸びています。例えば、タイには東南アジアで最大のE-Book Store「Ookbee」があります。彼らは主に、モバイルウェブをベースに市場を伸ばしてきましたが、モバイルアプリが重要なチャネルになってきております。

これはユーザが当たり前のようにモバイルアプリで定期購入しているという状況が背景にあり、結果、タイのコマース市場は2025年までに現状の4倍になると言われています。今後デジタルコンテンツのモバイル最適化は加速度的に進むはずです。

店舗などでのオフライン活用

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Image Credit : Gojek Food

ここまではラップトップでもできることなのですが、やはりモバイルの真骨頂はオフラインにあります。OPPOやXiaomi、VIVOは200米ドル程度でスペックの高いデバイスを提供しています。東南アジアで伸びているのはこの価格帯のデバイスです。

例えばNFC搭載端末で可能な非接触モバイル決済は、店舗で行われる支払いに使われています。デビットカードやクレジットカードを利用する代わりにレジ横に置いてある端末の近くにスマホをかざして支払いができる、日本でもよく見るあの光景ですね。

Apple PayやGoogle Pay、Samsung Pay辺りが代表的で、例えば銀行などローカルの事業者が普及の下支えをしていたりします。

また似たようなオフライン利用としてQRコードを利用したチケットがあります。例えば、空港にチェックインする際に、ひと昔前は紙を印刷してカウンターに持ってきている人をよく見ましたが今はほとんどいません。オンラインでチェックインを済ませ、スマホの画面に映るバーコードで荷物を預けます。

ロケーションベース

位置情報を使ったサービスです。

東南アジアの街を歩くと色々な国で、デリバリーのバイクが走っているのを目にします。代表的なところはGojekやGrabですが、滞在している私の周りを見渡すと実にシンガポールだけで十以上のフードデリバリーサービスが存在してます。これは全てモバイルアプリでサービスを完結させ、もちろん決済もモバイルで完了させます。

このようにロケーションをベースにモバイルでサービス提供を完結させるのはフードデリバリーだけでなくシェアリングスクーターやシェアバイク、シェア傘、配車など様々なサービスに拡大しています。

クーポンなどを使ったマーケティングも同様で、プッシュ通知やSMS、メールでクーポンが届くような体験が当たり前になってます。例えばインドネシアでラマダン(断食)が明ける時間になると、近くのお店から「ラマダン明けですぐにお店でご飯が食べられるよ」というメッセージを送る、みたいな体験です。

日本で実施しているような施策が東南アジアでもしっかりと通用する環境になっているのです。

いかがだったでしょうか。

CBREの予測によると、M-commerceの売上は、2021年までにすべてのE-commerceの売上の53.9%を占めることになるそうです。

特に東南アジアはラップトップを知らない、遅いインターネットを知らない世代が消費者のメインとなる市場なのです。モバイル決済は確かに不便な時代がありました。しかしそんな体験をしたことのない世代は何一つ恐れなくモバイルで購買します。それが当たり前なのです。東南アジアだけでなく、インドや中国でもM-commerceが爆速的に伸びてます。

今後はセキュリテイや信頼、サイトやAppの速度・チェックアウトの体験向上といったポイントがテーマになってくると思われます。今回は一旦ここまでということで。

<参考情報>

本稿はweb・モバイルアプリ向けのCE(カスタマエンゲージメント)モバイルマーケティングプラットフォーム「Repro」のシンガポール子会社、Repro Singapore、Tsubasa Sasakiによるもの。Twitterアカウントは@tsubasasa2。彼らの事業や採用に興味がある方、彼らとの取り組みを希望する企業はこちらからコンタクトされたい

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モバイルマーケのReproがシンガポール子会社設立、東南アジア諸国での事業展開を開始

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モバイルマーケティングプラットフォーム「Repro」は8月13日、東南アジア諸国での事業推進強化を公表している。シンガポールに100%子会社「Repro Singapore PTE. LTD.」を設立したもので、インドネシア、インド、タイ、マレーシア、ベトナムなど東南アジア諸国での顧客導入支援を強化。2021年末を目途に各国5名~10名体制での展開に臨む。 <参考記事> 人工知能がムダな広告費85…

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Reproシンガポール子会社メンバー(写真:同社提供)

モバイルマーケティングプラットフォーム「Repro」は8月13日、東南アジア諸国での事業推進強化を公表している。シンガポールに100%子会社「Repro Singapore PTE. LTD.」を設立したもので、インドネシア、インド、タイ、マレーシア、ベトナムなど東南アジア諸国での顧客導入支援を強化。2021年末を目途に各国5名~10名体制での展開に臨む。

<参考記事>

Reproの利用はサービス開始5年で世界59カ国6500社に拡大しており、日本国外での需要については把握していた。特に今回、展開を強化する東南アジアマーケットについてはモバイル普及によるコマースなどのサービスが市民生活に拡大しており、Reproが得意とするユーザーに適したマーケティング施策の需要が今後多いに見込まれることから拠点設立に至った。

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SaaSは年商10億円の壁をどう超えるーーRepro、Yappliの創業者が語る「PMFまでの道のり、ARR成長の鍵」

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B2B SaaSビジネスが好調だ。 国内の事業者向けクラウドサービスの情報を集める「ボクシル」が公開しているカオスマップを紐解くと、2018年7月時点で4000件を超える事業者が登録されているという。 ビジネス的に法人をターゲットにした積み上げの営業スタイルは収益を安定させやすく、トレンド勝負、広告依存型の一般消費者向けサービスに比べて「生存確率が高い」ことも参入人気の理由だろう。その一方で頭打ち…

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写真左から:ヤプリ代表取締役の庵原保文氏、Repro代表取締役の平田祐介氏

B2B SaaSビジネスが好調だ。

国内の事業者向けクラウドサービスの情報を集める「ボクシル」が公開しているカオスマップを紐解くと、2018年7月時点で4000件を超える事業者が登録されているという。

ビジネス的に法人をターゲットにした積み上げの営業スタイルは収益を安定させやすく、トレンド勝負、広告依存型の一般消費者向けサービスに比べて「生存確率が高い」ことも参入人気の理由だろう。その一方で頭打ちもしやすいのだろうか、時価総額1000億円越えの「ユニコーン」リストを眺めると、やはりC向けサービスのスケール感が目立つ。

小さくまとまらず、かつ着実に事業を大きくするにはどのような経営戦略が必要になるのだろうか?

ということで本稿では、今月29日に提携を発表した国内B2B SaaSの成長株、Repro代表取締役の平田祐介氏と「Yappli」運営ヤプリ代表取締役の庵原保文氏にそのTipsをお伺いした。(太字の質問は全て筆者)

まずは今回の提携から。クラウド型アプリ開発プラットフォームのYappliと、マーケティングツールのReproの連携は相性が良さそうに感じる

平田:そうですね。Yappliを利用されているユーザーの方はReproを活用することでアプリチャンネルの収益(ROI)向上が期待できますから、結果的にYappliの満足度向上に繋がると思っています。また、Reproとしては当然ですが、Yappliでアプリを開発・運用されている事業者の方にも導入ができるようになったのが大きいです。

庵原:既に導入クライアントがいるので実効性あるものになるのではないでしょうか。アプリでもデータに基づくユーザー体験は求められてますから、Repro搭載による深いコミュニケーション(高度なターゲティング・プッシュなど)には期待しています。あと、我々のコアではない部分をReproのような専門的ツールがカバーできるので、SDKとのビジネスは相性いいんですよ。

一方でこういった発表で排他的になる可能性もある。わざわざ提携とまでして公表した理由は

庵原:平田さんとは創業時から意見交換していた仲なんです。当時はお互い社員はいなく、どう生き残るかの話をしてました(笑。あれから6年経って、双方全く違うリーダーシップ・カルチャーで経営し、生き残るばかりか100名規模までお互い成長できたことは驚きでもあります。今回の協業を通して、双方でモバイルアプリ、モバイルマーケティングの市場拡大に貢献したいですね。

平田:ヤプリに買収されるようなことがないよう全力で今後も伸ばしていきます(笑。

2社とも創業から5、6年経過したいわば「同級生」。数名でスタートアップして今ではそれぞれ100名規模に拡大している。事業拡大にあたって最初の壁はどこにあった

平田:PMF(プロダクト・マーケット・フィット)達成までですね。創業から1年半かかりました。ARR(Annual Recurring Revenue/年間経常収益)数十億以上のポテンシャルがあるPMFを見つけるのは大変です。

Reproの初期サービスってアプリの分析ツールでした。しかし販売はできても、ARR10億円にも到達しないことが分かったんです。そのため、試行錯誤しながら「アプリのマーケティングツール」へピボットし、かつ市場成長率以上に伸ばす必要がありました。IPOを目指すのであれば、ARR10億円以上を可能にするPMFを5年以内に見つけるのが重要な鍵になるんじゃないでしょうか。私たちはその決意(ピボット)が創業1年のタイミングでしたね。

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ヤプリは当時まだ「ファストメディア」という社名だった

庵原:社名変更が2017年4月なので4年ほどですね。いわゆる「0-1」に2年「1-10」には3年かかった感じです。特に1-10で四苦八苦したのがビジネスモデルやプロダクト、組織の確立でした。

ビジネスモデルについてはアプリ制作のプラットフォームということで、分かりやすい印象があったが

庵原:B2B SaaSの鉄板となっている「リード、商談、受注、解約防止」まで一連の流れを作るのが大変なんです。組織の細分化や、特にKPIとその実行施策については強固にしようと注力しました。優秀なマーケター、セールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスと4つの職種を作って、有能なマネージャーの元に各チームがKPIを達成し、最終的に売上を作る。

パワポで描けても、採用や組織作り、KPIの設定・可視化、なんといってもその実行は大変でしたし、これからもアップデートし続ける必要があります。

またプロダクトについても導入企業が増えると「攻めの開発」だけでは立ち行かなくなります。「守りの開発」、つまり品質管理などの重要性を理解し、社員全員でその考え方を共有したり、手法を整理するのは大いに苦労しました。

Repro同様、PMFまで苦労した

庵原:例えばARR100億円を月額1万円で達成するか、月額100万円で達成するか。この視点で考えるのがいいかもしれません。自社のプロダクトの特性やターゲット市場の特性を考えた上で、販売手法や単価を考え、目標へどう登るのかを決めることが非常に重要、ということです。

例えばエンジニア向けプロダクトの場合はツールリテラシーが高いためセルフサーブでも販売しやすいです。さらに、エンジニア一人一人にID課金できるようなプロダクトであれば、低単価のオンラインセールスも可能になります。

あと、バーティカルなSaaSなら狙うべき業界ってセットですよね。医療向けだったら医療ですし。一方で、うちやReproのようなホリゾンタルなSaaSの場合はちょっと難しくて、早期に試行錯誤を繰り返して継続率や効果、単価や市場の大きさ(社数や従業員数など)からトライ&エラーを続けてPMFするしか方法はありません。

想像以上に粘りが重要

庵原:創業者の諦めないマインドって意外と重要なんです。ここについてはスポーツと同じかもしれません。マインドファーストの精神です。

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スタートアップのPMFは各サービス個別最適とは言え、それぞれの視点が参考になる。もう少し深掘りして売り上げを伸ばすことへの試行錯誤は

平田:創業後約2年でARR1億円規模になるんですが、この段階における経営者(私の場合)は売れる状態になったこともあって、少し安心しちゃうというのが落とし穴かもしれません。当社もそうですが、こういった状況になると、調達した資金をまずセールス・マーケティングに投資することが多いと思います。

しかしSaaSの重要指標なKPIはCAC(顧客獲得コスト)、チャーンレートとLTVです。個人的にセールスやマーケティングを強化するのは、チャーンレートの改善を可能な限りやってからだと考えてます。一度発生した顧客の流出はリカバリーするのが困難だからです。これはC向けのサービスで水漏れが少ないバケツを作ってから広告費を投下しようという考え方と一緒ですね。特にB2B SaaSの場合は潜在顧客が少ないのでより慎重になるべきでしょう。

庵原:顧客のターゲットゾーンと業界についての理解が深ければ、もっと速く成長できた可能性はあります。そこが分からなくて2年ほど遠回りしましたが、その時に試行錯誤して作った機能たちが、今のメイン機能となっていることを考えると事業に正解はないとも思います。

当初のターゲットはオンラインセールス中心の低単価SMB(中小企業)でした。このターゲットをミッドマーケット・エンタープライズに変更し、手法を対面セールス(フィールドセールス)に変えてから事業は見違えましたね。僕らのプロダクトの場合はオンラインで大量に売るモデルではなく、大手企業にしっかりと商品価値を理解してもらった上で効果を出していくアプローチのほうが正解だったんです。

ーーここで少し、平田氏が解説してくれたCAC最適化の手法が参考になったので追記しておきたい。彼が言うには、成長フェーズに入ったSaaSでマーケティング効果、効率がよい手法はやはり既存客の評価なのだそうだ。例えばReproが今年1月に獲得した新規契約の4割はこういった口コミ経由になっている。当然のことながらここにかかるコストは大変低い。その上で、平田氏はここに至るステップを整理してくれた。

  1. そのサービスが「ARR10億円以上になるか」という視点でPMFを捉える(顧客数×単価でざっくり)
  2. 該当するサービスができたらまず、数十の顧客を獲得してチャーンレートの改善にチャレンジする(解約2%以下目安)
  3. 顧客満足度が高い(=解約が低い)状態を実現できたら、この満足度を拡散できるコミュニティをつくる
  4. 様々なマーケティング施策を試行錯誤してCACを最適化する

同時に平田氏は「2」のタイミングでオウンドメディアを通じて業界の人がまだ知らないような記事を発信し、専門家だというブランドを作ったり、「4」のタイミングでは施策別の売上貢献を定量的にモニタリングすることなどが重要と補足している。

インタビューに戻ろう。

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組織の問題も頭を悩ませる。100人の壁に代表されるハードルをどのように超えたのか。また採用については「地味」な印象のあるビジネスでどういったPR戦略を考えたのか

庵原:50名を超えるまで人事担当が空席だったので、社員のオンボーディングができてませんでした。今よりも離職率は高いのに、その一方でどんどんと採用する必要があってバランスが悪かった。人を増やすための攻めの採用と、従業員の満足度を増やす守りの人事、両輪で考えなければならないですね。

平田:少し視点は違いますが、Reproの場合はカスタマーサクセスが組織拡大に貢献してます。

というのも、現状のカスタマーサクセスはライトなコンサルティングも無償で提供しているんですが、ここがポイントで、顧客はツールが欲しいのではなく、ツールを活用したKPIの向上を求めています。なのでカスタマーサクセスのミッションとして、顧客がツールを使ってKPIを伸ばす体験をして頂くことを課しています。これを私たちはCCF(造語:Client CustomerSuccess Fit)と呼んでいます。

採用した人材がサービスを通じて顧客に最適化する、というイメージ

平田:優秀な人材が採用できた場合は必ずカスタマーサクセスに配属するんです。ベンチャーマインド旺盛なミドルに権限を委譲しつつ、、社長が完全にバックアップする。1年ほどでこの仕組み自体を最適化できました。

ヤプリは採用に関して具体的にどういった手法を取った

庵原:オーソドックスですが、wantedlyのブログ更新やSNSの活用、ミートアップ、社内紹介制度など打ち手をどんどん広げて言っています。全社員で採用広報に取り組むように奨励しています。採用になると全スタートアップからIT大手までが競合ですし、皆が資金調達しているため規模に関わらず優秀人材への争奪戦が激しいです。

現在も急ピッチで採用広報に力をいれています。一方で、業界的にSaaSが盛り上がってきているので、採用は数年前よりどんどん楽になっているという状況もあります。今後もそのトレンドが続くのではないでしょうか。

ありがとうございました。

いかがだっただろうか。彼ら創業者に共通した点があるとしたら「考え抜く」という姿勢ではないかなと思う。

これまでの取材を含め、振り返って2社とも創業からしばらくは伸び悩みの試行錯誤期があったように思う。しかし軸をぶらさず、信じるという行為を続けた結果、両社とも自然に「光明」のようなものを見いだすことができた。

取材者にとっても「ああ、このプロダクトはいいものだ」と思う瞬間でもある。

テンプレ的に教えてもらった経営戦略だけでない、製品に感じる「愛」のような定性的な表現は、実は顧客や社員、ステークホルダーに浸透する魔法のような役割をもたらしてくれる。今回、お二人が共有してくれたTipsはもちろんそれだけでも役に立つものだと思うが、個人的にはここに、彼らのプロダクトに対する真摯な姿勢も付け加えさせていただきたい。

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人工知能がムダな広告費85%カットに成功ーーReproがAI研究結果を公表

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ニュースサマリ:モバイルアプリ/ウェブのマーケティングツール「Repro」のAI活用が成果を出している。11月末に公表された集英社での事例では、マンガ誌アプリ「少年ジャンプ+」でアプリを利用しなくなる傾向のあるユーザー(以下、離脱ユーザー)を人工知能が予測。離脱前に防止策を打った実証実験について、その成果が公表された。結果として予測の誤差は10%以内に収まり、離脱防止にかかったコストは従来の手法(…

Repro代表取締役の平田祐介氏

ニュースサマリ:モバイルアプリ/ウェブのマーケティングツール「Repro」のAI活用が成果を出している。11月末に公表された集英社での事例では、マンガ誌アプリ「少年ジャンプ+」でアプリを利用しなくなる傾向のあるユーザー(以下、離脱ユーザー)を人工知能が予測。離脱前に防止策を打った実証実験について、その成果が公表された。結果として予測の誤差は10%以内に収まり、離脱防止にかかったコストは従来の手法(マニュアル)に比較して85%の削減に成功した。

話題のポイント:アドテクや顧客マネジメントのマーケティングオートメーション(MA)関連の話題は本誌でも度々扱ってますが、実際、どういう効率化があるのかイマイチ分からないものも多く「人工知能だ!」と声高に叫んでも、実は人手が思いっきりかかってた、なんてこともよくある話です。

その点、今回ご紹介するReproの結果は具体的でした。Repro代表取締役の平田祐介さんのお話交え、少し詳しく検証結果について紐解いてみたいと思います。

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今回実施された実験は平たく言えば、アプリを使わなくなる人を人工知能で予想して離脱を防ぐ、というものです。平田さんのお話では、従来こういった作業はマニュアルによるものが多く、「だいたい朝のこの時間にみんなアプリ使うだろうからよしプッシュだ」みたいな十把一絡げな運用が多いそうです。

「少年ジャンプ+」で実施されたのはもうちょっと細かく、アプリの再訪確率が低いユーザーを人工知能で抽出し、そのユーザーに対して特典などをプッシュ通知したそうです。面白かったのは、元々再訪率が高い(よく使っている)ユーザーは特典プッシュされてもウザいだけらしく、逆にプッシュで離脱してしまうのだとか。

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そもそも離脱するはずのなかったユーザーを戻すための広告費と、無駄撃ちしていた広告をカットすることで、実に85%の広告費削減に成功した、というのはわかりやすい結果ですね。人工知能の精度について平田さんはこのように説明してくれていました。

「MAの基本は誰に対して、何を、いつ、どうやって届けるのか、です。この内、人工知能で解決できるのは「What」以外全部できそうってことが分かってきたんです。特に「Who」については9割方予測可能」(平田氏)。

なお、このプッシュ通知を打つタイミングですが、ここにも人工知能が活躍する可能性があるそうです。これは別の匿名案件の事例として教えてもらったのですが、なんと1to1でプッシュをテストしてみたそうです。

つまり、とあるユーザーは再訪時間が午前2時あたりだろう、ということを人工知能で予測して、そのタイミングでプッシュを打つ、というものです。間違ってたら深夜にビービーアプリ鳴るわけですから極めて迷惑ですよね。具体的な数値は秘密ということでしたが、こちらもすこぶるよい結果が出たそうです。実験協力してくれた企業も知名度高い大手ですのでよくこれにOKを出したなと。

一方、まだまだ難しい面も当然あります。まず、アプリとの相性があります。人工知能には予測に必要な教師データが必要になりますから、類型が他にあれば予測精度も高まります。平田さんのお話では、マンガアプリのようにReproが得意とする類型がある場合だと導入してから数週間ぐらいで予測が可能になるそうですが、全くみたこともない、奇抜なソーシャルネットワークのようなものだとやはり月単位で「慣れる」必要があるという説明でした。

Reproではこれら結果を踏まえ、人工知能による離脱予測を「SmartAudience」としてサービス化も発表しています。現在はベータ版の提供で、ユーザーの行動履歴からアプリへの再訪率を予測し、自動でオーディエンスの分類をしてくれる、というものになるのだそうです。

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ウェブでチェックした商品のお得情報がアプリのプッシュで届くーーReproがウェブ向けツール公開、「アプリ連動マーケ」を実現

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アプリマーケティングを手がけるReproは10月4日、ウェブ領域のマーケティングサービス「Repro Web」の提供を開始した。利用料金は月額10万円からでサイトの規模に応じて変動する。 同社のアプリ向けマーケティングツール「Repro」はユーザーの行動や属性データからプッシュ通知、アプリ内メッセージなどを通じてマーケティングを効率化してくれるSaaS。世界59カ国、5000件以上の導入実績がある…

アプリマーケティングを手がけるReproは10月4日、ウェブ領域のマーケティングサービス「Repro Web」の提供を開始した。利用料金は月額10万円からでサイトの規模に応じて変動する。

同社のアプリ向けマーケティングツール「Repro」はユーザーの行動や属性データからプッシュ通知、アプリ内メッセージなどを通じてマーケティングを効率化してくれるSaaS。世界59カ国、5000件以上の導入実績があるとしている。このウェブ版が「Repro Web」になる。

単体での利用も可能だが、公開当初は主にアプリでの利用実績がある企業への導入を中心に進める。同社代表取締役、平田祐介氏の説明ではアプリとウェブを連動することでより効果的なマーケティングが実現するという。これまでであれば、ウェブとアプリ両プラットフォームにサービスを展開するコマース事業者は、Reproを活用してもアプリのみのマーケティング施策しか展開できなかった。

しかし「Repro Web」を併用することにより、ウェブで商品を見たユーザーの情報をそのままアプリ側のReproでも引き継ぐことができるようになる。

例えばコマースサイトである商品を見てお気に入り登録したユーザーは、その商品がお得に買えるタイミングでスマホアプリからプッシュ通知でお知らせしてもらえるようになる。つまり、検索流入による獲得と、プッシュ通知などアプリで効果が実証されているマーケティング施策を組み合わせることができるようになる、というワケだ。これらは全てReproが提供する一つの管理画面で確認ができる仕組みだ。

なお、ウェブとアプリのユーザーを同定する方法はcookieとアプリユーザーのIDを紐づけることで実現するそうなので、この方法を実現するにはアプリ側でもReproを利用している必要がある。Repro Webは今年6月からクローズドベータの提供を開始しており、人材事業のディップやGMOペパボの運営するminneなどへの導入が決定している。

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勝てるアプリ、成長に必要な7つのポイントーーReproとグッドパッチがアプリ成長支援で提携

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スタートアップのみならずスマホアプリをビジネスチャネルとして選択肢に加えることがごく当たり前の時代。マーケットが拡大すれば、当然それらをグロースさせるノウハウも蓄積が進むわけで、一定の勝ちパターンなるものも見えてきたーー そんな話を聞いたので取材に行ってきた。訪問先は代々木に拠点を構える「Repro」だ。 Reproは2015年4月に公開のアプリの成長支援ツールで、2018年5月時点で世界59カ国…

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写真左から:グッドパッチ代表取締役の土屋尚史氏、Repro代表取締役の平田祐介氏

スタートアップのみならずスマホアプリをビジネスチャネルとして選択肢に加えることがごく当たり前の時代。マーケットが拡大すれば、当然それらをグロースさせるノウハウも蓄積が進むわけで、一定の勝ちパターンなるものも見えてきたーー

そんな話を聞いたので取材に行ってきた。訪問先は代々木に拠点を構える「Repro」だ。

Reproは2015年4月に公開のアプリの成長支援ツールで、2018年5月時点で世界59カ国、5000件以上に導入されている。ユーザーリテンションやファネルなどの定量分析、動画によるユーザー行動の定性的な分析などを通じて、アプリのインターフェースや体験性(UI/UX)を改善するポイントを教えてくれる。

プッシュ通知などのアプリ内マーケティングも提供されており、同社の説明では課金率を平均で20%改善させたり、1か月後のリテンションレートを35%改善するなどの実績を積み上げているという話だ。特にアプリは継続して利用してもらうことが大切なため、このリテンションレートの改善には力が入っているという。

このReproが講談社の漫画アプリ「コミックDAYS」に導入され、アプリ成長の支援を開始するということで、実際にどのような施策を実施したのか、同社代表取締役の平田祐介氏に話を聞いた。また、UI/UXを担当したグッドパッチ代表取締役の土屋尚史氏にも同席してもらった。

アプリユーザー獲得から成長に必要な7つの重要施策

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講談社のコミックDAYS

二人に話を聞く前に具体的な施策の内容を紐解いてみよう。もともと講談社の企画で始まった「コミックDAYS」は外部に開発のパートナーを求めていた。白羽の矢が立ったのがグッドパッチとはてなだ。それぞれアプリ担当、ウェブ担当という具合に役割を分担した。

土屋「もともと講談社さんが持っていた課題や企画アイデアの『骨子』に対して私たちがどうやったらビジネスモデルとして成立するのか、助言しながら組み立てていった感じです。初期の開発は昨年7月頃から着手して、実質半年ほどかかりました。漫画アプリと言っても課金もあれば広告もあるし、実際に市場に出してみないとどれが正解かなんてわからない」。

そしてこのアプリ部分の定量分析、改善を担ったのがReproになる。アプリストア最適化(ASO)支援とアプリマーケティング支援の両方を手がけており、それぞれ具体的な取り組みは次の通り。

  • アプリストアの検索キーワード最適化:自然流入の増加
  • アプリアイコンや説明文の最適化:ダウンロード率の向上
  • アプリジャンル毎のトレンドに合わせた検索ロジック最適化
  • リテンション分析によるユーザー行動把握、KPI設計
  • プッシュ/メッセージによるマーケティング施策設計
  • レポート効果測定
  • 結果検証に基づくPDCA

これらの7項目を一気通貫で実施することでアプリユーザーの獲得から収益化までを継続的に改善し続けることが可能になる。指標を元にUI/UXの改善をグッドパッチが実施する。

土屋「リリース後に受けたユーザーのフィードバックを集め、課題に対してどういう優先順位をつけるのか、それはどのような判断軸で決定するのか、そういうルールを決める必要があるわけです。地道にやればいつかは改善していくと思います。けど、(単独でやれば)時間はかかるでしょうね」。

平田「アプリのUXってUI自体の話とプッシュのようなコミュニケーションの両方を高めないとグロースしません。その課題がどこにあってどういう方向性に向かえばいいか、これまでの知見からアドバイスはできます。一方でデザインそのものやUIの設計までやっていいよ、というクライアントの対応までお手伝いしたかった」

コミックDAYSの事例で両社は得意分野を分担することになった。

KPIの設計で「何やりたいですか?」は不要

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このように定量的な分析データに基づくPDCAが回ればある程度の施策や成長具合は見込めるようになるだろう。しかしそもそもPMF(市場最適化)してない、もしくはするかどうか分からない場合はどのように考えればいいだろうか?

平田「例えば事業会社の事業に関係ないものを出す、というのは全く無意味です。具体名は控えますが、使いにくい機能を満載にしたり、ウェブで十分なのにわざわざアプリで出すような体験は、結果的にブランドを毀損するので再考された方がいいです」。

平田氏は具体的に「1:本業のプロモーションにつながるもの、2:ECなど具体的に事業を再現するもの、3:顧客管理(CRM)を実現するもの、この3つ以外はシナジーが見込みにくい」としていた。土屋氏もこう指摘する。

土屋「(アプリ改善の)パフォーマンスを出せそうかな、ということは考えますね。特にマーケットは重要です。その企業がやろうとしている市場の『筋』はどうなのか。また担当者にちゃんと熱量があるか。こうこうこういう領域だからやらない、というのはないですが」。

また、KPIの設計についても平田氏は興味深い話をしてくれた。

平田「売上でいくのか、それともユーザー数でいくのか、それぞれに勝ちパターンがあるので、それに合わせて設計していくという感じですね。あと『何やりたいんですか?』みたいな質問ってしないんです。こうやった方がいいですよ、KGIとして設定する売上は数億なのか数十億なのか、そしてそれは現実味のある数字かどうか。こういうヒアリングを通じて売上目標まで作ってその数字を元に開発や改善のスケジュールを作るわけです」。

例えば出版社のビジネスモデルで大きいのはヒット作家を掘り当てることだったりする。じゃあ既存作品に課金するよりも、新人発掘をターゲットに幅広く集めるために無料にした方がいいーーといった具合だ。

話を聞いてみて、やはりアプリ成長の分野はまだまだ人手のかかる箇所が多い印象を受けた。特にビジネスモデルの紐解きや、KPIの設計などはコンサルティングの力を借りなければ決断できない。

平田「実際にサービスを作り、どうやってその世界を実現させるのか。それには売上なのか、購読なのか、作家を発見することなのか。こういうクライアントワークはなくならないですね。一方で売上の75%はReproのSaaSが稼いでくれてるので、事業としてはどんどん積み上がってるような状況になってます」。

今回、両社が取り組むアプリ成長の支援サービスは人とシステムをうまくハイブリッドした形になるのだろう。また実績が積み上がった段階でお伝えできればと思う。

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モバイルアプリ向けマーケティングツールのRepro、 ジャフコ、VOYAGE VENTURES、個人投資家から総額3億円を資金調達

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モバイルアプリ向けのマーケティングツール「Repro(リプロ)」を提供しているRepro社は、ジャフコ、VOYAGE VENTURES、個人投資家らから総額3億円の第三者割当増資を実施したと発表した。 Reproは、アプリの分析からマーケティング施策までが行えるグロースハックツールだ。ユーザ行動をもとにしたファネル分析やリテンション分析などの定量分析機能と、ユーザーのアプリ内行動を動画として再現す…

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モバイルアプリ向けのマーケティングツール「Repro(リプロ)」を提供しているRepro社は、ジャフコ、VOYAGE VENTURES、個人投資家らから総額3億円の第三者割当増資を実施したと発表した。

Reproは、アプリの分析からマーケティング施策までが行えるグロースハックツールだ。ユーザ行動をもとにしたファネル分析やリテンション分析などの定量分析機能と、ユーザーのアプリ内行動を動画として再現する定性分析機能をもとに、アプリの課題をすぐさま発見することができる。プッシュ通知やアプリ内メッセージ送信などのアプリ内マーケティング機能も実装するなど、アプリの定着率やコンバージョン率を高める機能をもとにアプリ開発者の開発支援を行っている。

2015年4月に正式版をリリースしてから約1年近くがたち、現在では大手ECサイトやSNS、ゲーム、ニュースメディアなど、ITを中心としたアプリに導入されているという。

「今回の調達は、開発基盤の増強や人材採用をもとにした開発機能の強化に力をいれていく。同時に、次の展開として海外展開を迅速に行いたいと考えており、海外へのテストマーケティングの実施、来年には海外拠点を設置することを視野にいれている」(代表取締役平田祐介氏)

アプリ開発者は現在は国内企業が多いが、ノンプロモーションながら海外の開発者からも利用の問い合わせが多く、現在では世界18カ国1400以上ものモバイルアプリに導入されているという。また、今回の調達をもとに、ファッションや不動産、自動車関連、人材やお見合いなどのマッチングサイトといった、非ITの分野におけるモバイルアプリのグロースハックツールの導入のためのアプローチも行っていくと平田氏は話す。

また、これまでの開発や導入実績をもとに、ツールの提供だけではない包括的なアプリ支援事業にも力をいれていく。

「アプリをリリースする企業の多くは、売上や顧客満足度、ユーザとの接点作りなどの目標をもってアプリをリリースするはず。その経営戦略をもとに、1400以上ものモバイルアプリの導入を通じて見えてきたKPIの設定やマジックナンバーの設定など、Reproの使い方含めてアプリのグロースハックをもとにしたアプリ開発のノウハウを提供していく」(平田氏)

先日には、プッシュ通知のAPIの公開を行ったRepro。これにより、アプリ以外のウェブや実店舗のチャネルをもつ事業者はそのチャネルで得た情報と連携させることで、よりユーザに合ったマーケティングを行うことができる。

「ウェブとアプリの両方を提供しているEC事業者であれば、例えばウェブで閲覧し、カートにいれて購入に至らなかったユーザに対してアプリのプッシュ通知で未購入商品があることを伝えたり、リアル店舗の情報をもとに購買情報やリアルタイムな商品情報をプッシュ通知することができる。ウェブとアプリをシームレス化することによって、チャネル横断なユーザ体験を提供することができる」(平田氏)

モバイルアプリを軸にグロースハックを提供するReproだが、今後はウェブのグロースハックツールも提供することもありえるだろう。さまざまなユーザのインターフェイスとなるデバイスや情報環境をグロースハック化するReproが、今回の調達で一気に海外に向けての準備を進めていこうとしている。

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グロースハックツール「Repro」がプッシュ通知へのAPI連携でチャネル横断的なユーザー体験をサポート

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アプリの分析からマーケティグ施策までをワンストップで提供するグロースハックツール「Repro」。2014年7月にiOS向けβ版をリリースしたReproは、今では世界18ヵ国、1,300以上のユーザーに利用されています。これまでも、本媒体ではReproの資金調達や機能追加などについてお伝えしてきました。 本日、Reproが新たに発表したのが、プッシュ通知へのAPI連携機能の実装です。API連携を利用…

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アプリの分析からマーケティグ施策までをワンストップで提供するグロースハックツール「Repro」。2014年7月にiOS向けβ版をリリースしたReproは、今では世界18ヵ国、1,300以上のユーザーに利用されています。これまでも、本媒体ではReproの資金調達や機能追加などについてお伝えしてきました。

本日、Reproが新たに発表したのが、プッシュ通知へのAPI連携機能の実装です。API連携を利用することで、アプリ以外から集めたユーザデータを利用して、プッシュ通知を送ることができるようになるもの。これによって、アプリ以外のWebや実店舗などのチャネルを持つ事業者は、それぞれのチャネルで得た情報を連携させることで、よりパーソナライズされたマーケティングが可能になります。

例えば、Webサイトとアプリの両方を提供しているEコマース事業者の場合、Webサイトで見た商品で使えるクーポンをアプリのプッシュ通知で送る。Webサイトのカートに入れたままの商品があるユーザーだけに、アプリのプッシュ通知で未購入商品があることを伝えることも。また、実店舗とアプリがある小売業者なら、実店舗での購買金額や頻度データに基づいて、アプリのプッシュ通知内容をカスタマイズすることができます。

今回の機能追加で、事業者による「チャネル横断的」なユーザー体験を可能にするRepro。2016年内にはアメリカ市場への進出を予定し、今後も世界一のグロースハックツールを目指していきます。

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モバイルアプリ分析ツールのRepro、ユーザごとにカスタマイズしたメッセージ機能を実装し、アプリ定着率やコンバージョン率をグロースハックする

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モバイルアプリ向けのアナリティクスツール「Repro(リプロ)」を提供しているRepro社は、ファネル分析やリテンション分析を通じターゲティングしたユーザに対して、カスタマイズしたメッセージを送信できるプッシュ通知とアプリ内メッセージ機能をリリースしたと発表した。 Reproは、発話データやインカメラによる撮影を行い、モバイルアプリの自然なユーザ行動をもとに、ユーザのリテンションレートやUI改善な…

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モバイルアプリ向けのアナリティクスツール「Repro(リプロ)」を提供しているRepro社は、ファネル分析やリテンション分析を通じターゲティングしたユーザに対して、カスタマイズしたメッセージを送信できるプッシュ通知とアプリ内メッセージ機能をリリースしたと発表した。

Reproにて、ファネル分析を行いターゲティングを設定。
Reproにて、ファネル分析を行いターゲティングを設定。

Reproは、発話データやインカメラによる撮影を行い、モバイルアプリの自然なユーザ行動をもとに、ユーザのリテンションレートやUI改善などのアプリ開発を支援するSDKを提供している。SDKをインストールしたアプリをユーザが操作すると、画面操作、画面遷移、操作しているときの表情などの情報を取得。蓄積したデータは、クリック率や滞在時間、離脱した箇所などの定量分析だけでなく、動画をもとにした定性分析をもとに、アプリ開発のグロースハックを支援する。

今回のアップデートによって追加されたプッシュ通知やアプリ内メッセージは、離脱や特定の行動を行ったユーザそれぞれにカスタマイズした内容をもとに、プッシュ通知やアプリ内メッセージを送信することができる。これによって、これまでのアナリティクス機能だけでなく、マーケティング機能を通じユーザの定着率やコンバージョン率を向上させる。

リテンション分析でユーザターゲティングする管理画面。
リテンション分析でユーザターゲティングする管理画面。

「アプリのユーザ増加や収益拡大のために、新規ユーザ獲得に取り組むだけでなく、既存ユーザをいかにアプリに定着させるかや、商品購入やアプリ内課金などコンバージョンのつなげるための問題把握と課題に応じて適した施策を行うことが必要です。そこで、既存のアナリティクスツールにはないツールとして、今回のプッシュ通知機能とアプリ内メッセージを実装しました。これによって、アプリの問題把握だけでなく改善のための効果的なメッセージを作成・配信する業務を一連のなかで行うことができます」(Repro社代表取締役の平田祐介氏)

プッシュ通知を受け取ったユーザは、アプリの定着率が上がると言われている。同時に、ユーザに合わせてメッセージをカスタマイズすることも重要だ。従来ののべつ幕なしなメッセージではなく、自分に合った限定的な内容のメッセージや特典をもとに、アプリ定着を高めるための施策が求められる。

アプリ内メッセージ機能の管理画面。ターゲティングしたユーザに対して、メッセージや画像やキャンペーンURL、配信期間を設定することができる。
アプリ内メッセージ機能の管理画面。ターゲティングしたユーザに対して、メッセージや画像やキャンペーンURL、配信期間を設定することができる。

Reproにあるアプリ内メッセージは、アプリを立ちあげた時に表示されるメッセージだ。これまでのファネル分析やリテンション分析を通じて特定の離脱や行動が見られたユーザに対して、配信期間内に立ちあげたユーザに向けてメッセージや画像やキャンペーンURLなどを送付することができる。

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THE BRIDGE Mixer Tokyoピッチコンテストで優勝したReproと、プレゼンを行った平田氏(右)

平田氏は、すでに、いくつかの企業に試験的に導入したなかで、プッシュ通知やアプリ内メッセージの利用においていくつかのパターンがあることがわかったという。

1つ目が、クーポンやポイント付与などの特典サービスだ。2つ目は、アプリのレビューページへの誘導だ。Reproを通じて毎日アプリを利用しているユーザに対してアプリ内メッセージを通じて画像とレビューへの誘導を行うことで、効果的に高いレビューを書いてもらうことができる。3つ目が、アンケートページへの誘導だ。Reproのアナリティクスにおいて動画を見ても離脱の理由がわからないユーザに対して、設問形式で問い合わせを行いながら、仮説をもとに改善案を見出すことができる。回答後に、クーポンやポイントを提供することで、ユーザのアプリ定着もつながる。

「Reproのアナリティクスで改善案を具体化し、さらに、ユーザに向けてターゲティングした施策を打つ。グロースハックとマーケティングを両立させたサービスを通じて、さまざまアプリを効果的に改善させることが可能になっています」(平田氏)

7月にTHE BRIDGEが開催したTHE BRIDGE Mixer Tokyoのピッチにも登壇したReproは、その完成度とアナリティクスの精度でグランプリを獲得。グランプリ獲得後にも多くの問い合わせがきたとのことで、すでに、アプリの導入数は8月時点で800件を超えるアプリに導入されているという。

「本格的な海外進出はこれからですが、すでに数%以上が海外のクライアントです。年明けには海外向けにテストマーケを行い、春先には本格的に進出する準備をしています」(平田氏)

すでにサービスは他言語化対応しており、年内や年明けには、新たな資金調達に向けて動き出したいとし、それをもって海外展開を本格化していくという。競合であるmixpanelを超え、世界一のグロースハックツールを目指すと語る平田氏。国内の市場を足がかりに、早々にアメリカや欧米を視野にいれている。

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モバイルアプリ向けのユーザ行動解析ツール「Repro」、DGインキュベーションらから総額1億円の資金調達を実施

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モバイルアプリ向けのアナリティクスツール「Repro(リプロ)」を提供している Repro社は、4月22日にDGインキュベーション、ブレインパット、SHIFTらに対して総額1億円の第三者割当増資を実施したと発表した。 Reproは、モバイルアプリのユーザ行動をもとに、ユーザのリテンションレートやUI改善などのアプリ開発を支援するSDKを提供している。SDKをインストールしたアプリをユーザが操…

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モバイルアプリ向けのアナリティクスツール「Repro(リプロ)」を提供している Repro社は、4月22日にDGインキュベーション、ブレインパット、SHIFTらに対して総額1億円の第三者割当増資を実施したと発表した。

Reproは、モバイルアプリのユーザ行動をもとに、ユーザのリテンションレートやUI改善などのアプリ開発を支援するSDKを提供している。SDKをインストールしたアプリをユーザが操作すると、画面操作、画面遷移、操作しているときの表情などの情報を取得。

アプリは、ウェブと違い一度リリースするとリアルタイムに改修することが難しい。そのため、リリース前にどれだけ念入りに改善を行うかが重要だ。そのため、最近ではユーザテストやユーザヒアリングなどをもとにUXデザインに力をいれるスタートアップや企業も多い。

しかし、ユーザテストを行うためのグループテストなどでは、普段の自然な様子とは違った状況になりやすい。直接の行動観察やユーザインタビューも、対面でのやりとりやインタビューという特殊な環境において、交わされる内容などもそのユーザの言動と違った者が起こることもある。そこで、Reproは発話データやインカメラによる撮影を行い、自然なユーザの様子を記録することができる。また、ユーザのスワイプ状況やどこでクリックしたか、といった様子の記録を蓄積するため、どこでユーザが離脱したかが把握できる。テストユーザは、会議室などではなく、自宅など自然な状態でアプリを利用することができる。

これにより、従来のクラッシュ検知などのツールと違い、アプリを立ち上げてから落ちるまでの動画をもとに、クラッシュを再現し、事実ベースで開発にフィールドバックを行うことができ、デバックの効率化を図ることができる。蓄積したデータは、クリック率や滞在時間、離脱した箇所などの定量分析だけでなく、動画をもとにした定性分析をもとに、アプリ改善を支援する。もちろん、プライバシー保護も担保している。アプリ内のテキスト入力ではテキスト入力欄を検知して画像処理を行うなどの対策もしている。他にも、テスト開始前、後にユーザに対するアンケート項目などを設置も可能だ。

「Reproを導入してもらった人たちから寄せられた多くの声が、ユーザの生の行動を知ることで、これまでの定量データだけでは見えなかったユーザの行動を知ることができます。その多くが、みなさん落胆してしまいますけどね(笑)。というのも、多くのユーザが数秒でアプリから離脱する様子を、動画という定性データによって知ることで、本当の現実を直視することができます。その現実にきちんと向き合いことから、アプリ改善はスタートすると考えていますし、導入によってほとんどの方々が具体的な改善方法を見出しています」(同社代表取締役の平田祐介氏)

他にも、管理画面ではファネル分析やリテンション分析などの従来のアナリティクス機能に加え、実際のユーザのアプリ内での行動をリアルタイムに動画で分析。これまでの定量データでは、数字上のユーザの行動をもとに分析するしかなかったが、どこで、どう、ユーザが離脱したか、どこでつまずいたかを、Reproの管理画面では、ユーザのリテンションやコンバージョンの様子を、動画をもとにより具体的な行動を知ることができる。

「ユーザの生の行動というのは、アプリ改善のヒントの塊です。そうした、生きた情報を、アプリに反映して、ユーザの真の行動を理解してほしい。分析を丁寧にすれば、サービスを成長させるマジックナンバーを見出すことができます。例えばそれは、Facebookの友達の数はある一定上のしきい値を超えたらアクティブになる、とか、Twitterで何人以上フォローすればアクティブになる、とか、Pocketでは何個以上Pocketで保存すればアクティブになるか、などのそれです。あらゆるサービスの成長やユーザアクティブ率を高めるマジックナンバーが存在し、それを見出すことができれば、KPIとして設置することができます。データを分析し、相関関係を見出す。そのために、定量データと定性データの両方を通じて、よりユーザのナマの声や行動に近い観察を行うことができるのです」

Reproは、KDDI∞Laboの6期生として参加。デモデイ後から現在までの約8ヶ月間の間、ベータ版を提供し、すでにmixiや楽天などの企業に導入されており、400以上ものECアプリやニュースアプリなどさまざまなジャンルのアプリで利用されている。

Reproは、今回のリリースをもとにベータ版から正式版の提供を開始。無料版、月額12000円のスタートアップ向けプラン、月額6万円のベーシックプラン、月額12万円のグロースプラン、月額36万円のビジネスプランなどを用意している。料金によって、保存される動画やユーザデータ量に違いがある。

また、資金調達をきっかけに開発人材の拡充などを行い、2016年には米国を中心とした海外展開に向けた事業展開を行っていく。

「海外では、MIXPanelやLookbackといった解析サービスがあるが、ReproはすでにSDK容量やCPU使用率、メモリ使用率などにおいてハイパフォーマンスを築いています。プロダクトとしてはすでに世界でも誰にも負けないものにまで開発を進めてきました。今回の調達を機に、海外展開への足場を固めていきます」

Repro代表取締役社長の平田祐介氏
Repro代表取締役社長の平田祐介氏
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