【原文】

不思議なことに、個人レベルの業績を図るとき、KPIがなぜか分かりにくいものになってしまうことがある。例えば、1000万ドルという額は組織の売上目標としては明確なものだろう。だが、それに反して、その額は一人の営業マンにとってはそれほど明確ではないかもしれない。

売上目標は営業チームがその目標を達成するための意欲を起こさせるが、チームがその1000万ドルの売上目標を達成するために、個々の営業マンがいったい何をするべきなのかを正確に伝えていないことが多い。

ベトナム・ホーチミンで最近開催されたスタートアップのカンファレンスで、私は光栄にも非常に経験豊かな起業家の数人に学ぶことができた。そのうちの1人はTarad.comを運営しているPawoot Pongvitayapanu氏で、同氏は同社が日本のeコマース企業大手の楽天に買収された経験について少し語ってくれた。

楽天はTarad.comに多くの規律を導入した。同氏が楽天から学んだ最も重要な教えの1つは、重要業績評価指標（KPI）を設定し、個人レベルで理解ができ実行可能なものにすることだったと同氏は繰り返し述べた。そこで、これを先に触れた1000万ドルの売上目標を例えにして考えてみよう。

このチーム全体の目標からまずグループごとの目標を設定し、その後に個人レベルの目標へと落とし込む。例えば、Johnが30万ドルの売上目標を立てるとする。この目標を達成するために、Johnは何をしなければならないのか？私が言っていることを説明するために、下にいくつかの仮の数字を作った。

• ・Johnの販売契約成約率は5％
• ・取引ごとの目標額は1万ドル
• ・1日の営業でJohnが可能な売り込み件数は最大3社

上の数字に基づいて計算すると、Johnは毎月最大60回の売り込みができる。だから、Johnが60回の売り込みをすれば、3万ドル（60 x 5% x $10,000）の売上を達成することができるはずだ。つまり、彼が一生懸命働けば10ヶ月で目標を達成できる。個人レベルにまで目標を落とし込めば、その数字は実行可能となるわけだ。

Johnはその目標から、年間目標の30万ドルを達成するために合計600回の売り込みをしなければならないことがわかる。Johnが600回を超える売り込みをすれば、彼自身のKPIを上回る業績を残せるチャンスは大きくなる。最も重要なことは、Johnが目標数字が達成可能だということを、より現実味のある形で見ることができるということだ。

非現実的な目標が設定されていたり、計算しても達成不可能な目標があることもある。例えば、JohnのKPIが50万ドルだったとしよう。だが、Johnがその目標を達成するのは計算しても実質上不可能なことが分かる。彼の数字に基づくと、Johnは1年に最大36万ドルの売上を達成することができる。もちろん、その過程で成約率もしくは総売上額が高くなることもあるだろう。だが、経営的な立場から見れば、そういうチャンスは見込まないほうがいい。

最後に、スタートアップのCEOという観点から言えば、KPIを個人レベルにまで落とし込めば、組織のKPIを達成するのに十分な人材がいるかを理解するのに役立つし、これは出資者に大きな約束をして目標未達成という事態を避けることのできるよい方法でもある。これと同じ原理は、あらゆる種類のKPIに用いることができる。幸運を祈る！

皆さんが2013年のKPIを達成できますように！

TechInAsiaスタッフ一同より

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