起業家のみなさんはピッチ資料、何のために作っていますか？

ピッチ資料やピッチデックという言葉も、スタートアップや投資家界隈を中心にかなり一般的になってきていると思いますが、もし「何のために作るのか？」の回答が「投資家からの資金調達のため」だとしたら、本質を見失っているかもしれません。

もちろん資金調達も一つの目標だと思います。しかし、考えてみてください。そもそも、その事業やサービス、アイデアや計画は「投資家のもの」「資金調達のためのもの」ではないはずです。

私たちはベンチャーキャピタル（VC）として、多くの起業家の方にお会いしています。可能なかぎり、打ち合わせの前にピッチ資料を共有してもらい、事業の理解と自分なりの事業戦略を構築した状態で起業家の方にお会いするために、いただいた資料をじっくり読み込んでいます。

ピッチ資料の作成手法についてはウェブ上にもたくさんのナレッジシェアがありますし、どれも参考にした方がよい事例ですので、ここでは言及しません。

一方で、「そもそも何のためにピッチ資料を作成するのか？」については、改めて起業家の方ご自身が自分で考えた方がよいことだと思いますので、ここではそのヒントを3つ共有させてください。

１．自らの思考を整理するため

ピッチ資料の作成時以外に、普段から自社の戦略について、体系的かつ網羅的にまとめる機会をもっている方はどれくらいいるでしょうか。それらをしっかりと言語化し資料に落とし込むことができれば、自らの思考が整理されるだけでなく、戦略の見直しができたり、社内のメンバーへの落とし込みにも活用できたりするはずです。

投資家からの資金調達は、基本的には事業のステージが切り替わる段階で行うものなので、これをうまく活用し、ビジョン・ミッション、中長期戦略、短期戦略などの策定のタイミングとするとよいと思います。また、社内のメンバーがその資料を見ることで会社の方向性や戦略を理解し、自らの戦略を思考できる程度の解像度の資料がベストです。

したがって資金調達のために、というよりは、定期的に全体を振り返るためのものとして扱うことをおすすめします。

2．有意義なディスカッションをするため

さらに少しだけ視野を広げてみましょう。ピッチ資料は、事業を説明するためのものではなく、投資家に仲間になってもらうためのもの、同じ船に乗って企業価値向上に向けて伴走してもらうための“招待状”です。

とりわけ、投資家の中でもVCというのは本来、ただお金を投資するだけではなく、資本家として当事者として、自らも事業戦略について考えるものです。

逆に「このVC（キャピタリスト）は解像度高く我々の事業を理解し、本当に我々と同じように当事者として事業戦略について考え、伴走してくれるのか」ということを確認する必要もある、ということです。

そのためにも、その時点で自らが持っているもの（市場・業界へのインサイト、事業戦略、経営指標、組織状態など）は惜しみなく伝え、自分たちが気付いていないようなインサイトを与えてくれるのかどうか、確認することをおすすめします。

またこれはユーザ獲得や人材採用でも、自社の仲間を増やす・巻き込むという意味では同じです。営業資料やカルチャーデックへの応用も想定したマスター資料のような位置づけを前提に作成すると効率がよくなります。

3．意志決定を促すため

最後にお伝えしたいのは、ピッチ資料の最終的な成果は「相手の行動」、ということです。こだわって資料を作成しても、自己満足に終わってしまっては意味がありません。

ここでもいったん資金調達を例に挙げてしまいますが、投資家に事業を理解してもらって、意義のあるディスカッションをできたとしても、実際に投資を決めてお金を振り込んでもらえなくては意味がありません。

資金調達を期待しているのであれば、企業の成長度≒事業フェーズの問題も大きな要素になるため、これまで何をやって、何が達成されて、調達した資金で何を発展させていくのか、といった成長の流れを記載する必要があります。

投資家に「そのチャレンジに一緒に取り組みたい」「その成長を一緒に辿りたい」という当事者意識を持ってもらい、決断を促すのです。営業・ユーザ獲得であれば開発のマイルストーン、人材採用であれば創業ストーリーや労働環境などがそれぞれ加えられるとよいでしょう。

いかがだったでしょうか。

（１）と（２）で基本的な内容を押さえ、プラスして「これまで」と「今」、そして「これから」を見せることが、理解・行動に繋がります。決して、投資家に最適化するものがピッチ資料ではないということを意識してみると、企業のマスター資料が完成すると思います。

＜参考情報＞

• ピッチ資料作成の心得

本稿は独立系ベンチャーキャピタル、ジェネシア・ベンチャーズのアソシエイト、一戸将未氏によるもの。Twitterアカウントは@ichinohe_GV。毎週火曜日に25歳以下の起業家を対象として事業の壁打ちを行う「Founders Gate」を開催。初めての起業、若手の起業家の方への具体的なアドバイスも可能。くわしくはこちらから。