＜ピックアップ＞ What You Learn at a Startup that Grows from $0 to $7.75 Billion in 2 Years

スタートアップを定義する基準は異なるが、典型的には、J カーブを描いて急速に成長するロケット企業をスタートアップと呼んでいる。オンラインイベントの主催者プラットフォーム「Hopin」もこの解釈に合致したスタートアップだ。2019年にイギリスに設立された Hopin は、過去2年間で10億米ドルを調達し、ヨーロッパを越えて、世界で最も急速に成長しているスタートアップの一つになった。

時価総額は77億5,000万米ドル。また、従業員は2年で8人から800人に増え、急成長を成し遂げた。Hopin は新型コロナウイルスの感染拡大でオフラインイベントが無くなる中、オンラインでイベントを開催できるソリューションを提供してきた。ウェブセミナーなどのコンテンツ消費に重点を置いたものではなく、世界の人々を接続することに重点を置いたのが特徴的だ。 Hopin は資金調達と同時にライブストリーミングビデオプラットフォーム「StreamYard」など6社を買収、市場の拡大と先取独占に乗り出している。

Hopin の投資タイムライン

• シードラウンド …… 2020年2月、650万米ドル調達。従業員8人。
• シリーズ A ラウンド …… 2020年6月、4,000万米ドル調達。従業員60人。
• シリーズ B ラウンド …… 2020年11月、1億2,500万米ドル調達。従業員215人。
• シリーズ C ラウンド …… 2021年3月、4億米ドル調達。従業員400人。
• シリーズ D ラウンド …… 2021年8月、4億5,000万米ドルを調達。従業員800人。

Hopin はどのようにしてこのように急成長を遂げられたのだろうか。Hopin は、従業員が成長のために最初の6ヶ月間に歩んだステップと、2年間で学んだことを明らかにした。

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Hopin が初期に実施した厳しいステップ19件

1. 製品デザインにこだわりを持ち、エンジニアであり、天性のセールスマンでもある、ビジョナリーな創業者と共に始めよう。ほとんどの企業は、この最初のステップを通過することすらできない。Hobin は、Johnny（CEO の Johnny Boufarhat 氏）がいるからできた。
2. エンジニアだけを契約社員として雇い、他にもう一人、文章を書いたり、販売したり、顧客の成功を手助けしたりできる一般的な起業家を雇う。
3. バイラルな成長ループ（訪れる各個人にに加え、知り合いを1人以上呼び込める仕組み）が組み込まれた素晴らしい製品を作る。
4. 主要な ICP と密接に協力して、製品のロードマップを作成する。最初に提供した市場が、最終的に支配する市場になるとは限らないことを忘れない。Hopin では、ソロプレナー（個人で活動する起業家）、ブティックエージェンシー、インフルエンサーからスタートしたが、急速に市場を拡大した。
5. より多くのエンジニアを雇用する。
6. 魅力的な顧客と最初の年間契約を結ぶ。
7. プレシードまたはシードラウンドについて投資家と話し始める。
8. カスタマサクセス担当者、サポート担当者、オペレーションを得意とする営業担当者を採用する。
9. アーリーアクセスでローンチ。ウェイティングリストを作成し、客を徐々に迎えていく。HubSpot CRM、Zapier、Stripe、Typeform などの無駄のないマーケティングテックのスタックを使う。このウェイティングリストがあなたのコミュニティだ。StreamYard には、絶賛されるファンのコミュニティを作るための素晴らしい設計図がある。
10. 認知度の高いロゴの使用を顧客に許可してもらい、良いロゴや数字を使ったケーススタディを厳選して公開する。これらのケーススタディは、自社がどのような顧客を対象としているかを市場に反映させる（例：エンタープライズと中小企業の事例など）。
11. PR 会社を雇って話題性を高める。
12. エンジニアを増員する。組織や製品管理に注力し、GTM と協力して顧客に優しい製品のリリースプロセスを開始する。製品のマーケティング担当者を雇う。そして、ARWAG（=Always Release with a GIF、リリースは常に GIF 画像付で発行）。
13. セールスチームの規模を拡大し、デモを行い、より多くの取引を成立させる。ビジネスオペレーション（biz ops）のリーダーを導入する。
14. サクセスチームとサポートチームの規模を拡大する。製品が良いものであればあるほど、これらのチームは小さくすべきだ。製品が複雑であればあるほど、これらのチームは大きくする必要がある。また、ハイパースケーリングでは、サポートコンテンツがすぐに古くなってしまうので、常に新鮮で最新の状態を保つためのプロセスを構築してほしい。
15. ブランド、クリエイティブ、広告、SEO、コンテンツ、イベント、PR など、マーケティング活動のほとんどをアウトソースするために、今では5社以上のエージェンシーと協力しているはずだ。明確なブリーフを書く。ベンダーを Slack に入れる。適していないエージェンシーには、すぐに連絡を取ろう。
16. 価格設定を試す。競合他社と比較して、市場のどこに位置したいのか? 理想的には、無料版を提供して、どこかに自社のブランドを透かしで入れておくといいだろう（バイラルな成長ループを生む）。また、常に次のプランに取り組んでほしい。
17. コミュニティからのフィードバック（Facebook グループでもよい）やユーザ調査（Hotjar がよい）を活用し、顧客を次のプランに移行させるために必要な機能を特定しよう。
18. 製品と市場の適合性（PMF、Product Market Fit）とは、成長数が上昇し、適切な WoW に確実に移行していることだ。ウェイティングリストが膨らんでいること。客が定期的にハッピーレビューを書いているはずだが、そうでない場合はインセンティブを与え、客が製品を調べているレビューサイトでトップになるようにしよう。
19. ローンチと同時にシリーズ A ラウンドの発表を行い、主要な機能を発表する最初の顧客イベントにトラフィックを誘導する。

via Entrepreneur’s Handbook