本稿はKDDIが運営するサイト「MUGENLABO Magazine」に掲載された記事からの転載

これはとある新社会人がスタートアップし、上場するまでのストーリーである。

彼はソーシャルメディアの可能性を感じ、人と人とが繋がる「ギフト」で新たな世界を創ろうと考えた。2010年に創業した社員数人の小さなスタートアップは、いくつもの支援を受けながら幾多の困難をクリアし、社会の公器となるべく2019年9月、東証マザーズに上場を果たした。ギフティという名前でスタートアップした彼らは、創業時「ソーシャルギフト」という新しい概念を提唱し、その後のeギフト市場で着実に成果を出し、現在もなお成長を続けている。

このロングインタビューでは、スタートアップのリアルとして、KDDI ∞ Labo第一期生であるギフティ創業者、太田睦（むつみ）氏と共にその上場までの道のりを辿る。後に続くスタートアップ起業家、そしてその成長を共に共創しようと試みを続ける大手各社のヒントになれば幸いだ。（文中の質問は全てMUGENLABO Magazine 編集部、回答は太田氏）

ギフティが東証マザーズに上場したのはちょうど1年と少し前の2019年9月だ。

起業を志して社会人としての一歩を踏み出した青年が、新たなソーシャルメディアの潮流にヒントを見出し、様々な支援とチャンスをモノにして社会に認められる企業に成長した。今、支援してくれていた企業との関係値はどのようなものになっているのだろうか。太田氏はその変化についてこのように話してくれた。

ギフトの新たな世界へ

KDDIとの関係値って今どのようになっていますか

太田：実は法人販売ではKDDIさんとご一緒する機会は減っていて、それよりもクライアントとして使っていただいてます。特にauスマートパス会員向けのキャンペーンって大規模なので、それを見て、ウチでもああいった取組をしたいという声をいただいたりしています。

一方で株主としても関係性がありますよね

太田：giftee for Businessが立ち上がってからの事業進捗がよかったというのもあって、ネガティブなプレッシャーよりもそれをもっと加速させようよ、ということでとにかく沢山紹介をいただきました。au経済圏の中でもこの保険で使えないかとか、銀行があるからここで、といった感じです。商材的に組みやすいというのはあると思います。

ーービジネス利用でキャンペーン的な利用に商機を見出したギフティだが、創業期のコンセプト「ソーシャルギフト」の本質は小さなありがとうを個人が贈り合う世界観だ。事業としての成長は引き続き追いかけながら、この世界観についてはどうだろう。太田氏は以前からその考え方に変わりはないと強調する。

太田：創業時に持っていた思いみたいなところは今も変わっていないですよ。ただ目標に近づいてはいるものの、まだ二合目とか三合目の感覚ですね。まだeギフトを貰ったことない、使ったことないっていう人は世の中に沢山いると思います。こんなのがあるんだ！みたいな反応をいただくこともあるのでまだまだです。C2Cのギフト文化を作っていくっていうところは引き続き目指していきたいです。

一方、彼らの成長を支えたビジネスにおけるギフト文化についても気付きがあったと語る。

太田：ただモノを売りたいから景品を配ってるっていう側面ももちろんあります。けど、企業さんと最終的なお客さんがもっと最適な形でつながる仕組みもあるんじゃないかなと最近は思うようになっています。例えばまだ見ぬブランドにあるお客さんがすごくマッチする、みたいな関係性があるとするじゃないですか。

こういった最初の瞬間にギフトってフィットするんですよね。

それと「繋がり続ける」っていうところでもギフトってすごくいいコミュニケーションツールだなと思ってるんです。今までは個人と個人の繋がりのとこだけを見てたんですけど、企業と人っていうところも興味がある領域ですし、今、地域通貨もやっているので地域と人っていう繋がりを作ったりとか、その繋がりを持ち続けられるサービスをどんどん世の中に出していきたいなと思っています。

ーーソーシャルギフトから始まった太田氏たちのスタートアップ・ストーリーは、ギフトを通じた人や企業、地域との繋がりの物語に広がっていく。上場といっても企業にとっては長い道のりのほんの一歩にしか過ぎない。スタートアップした頃の目標をひとつ達成し、ギフティのチームは次の目標に向かって進んでいく。太田氏はインタビューの最後にこのようなコメントをくれた。

太田：eギフトを軸として企業の間に様々な縁を育むサービスをっていうビジョンを掲げているんですが、この先に気持ちの循環が促進されて良い関係で繋がった社会ができるとよいなと思っています。

領域が広がれば広がるほど好奇心が増していきますし、また知らない世界があってそこに自分たちが提供できる新しい価値が見つかって、どんどん自分たちが実現した世界や社会が作られていくのはわくわくします。

オフラインで使われるサービスなので、土日とかちょっと街に出た時に自分たちのサービスが使われているのを目にする機会って増えたんですよ。自分たちがやってることがこうやって形になって影響を与えているんだなと思うとやはりやりがいに繋がりますよね。（了）

本稿はKDDIが運営するサイト「MUGENLABO Magazine」に掲載された記事からの転載

これはとある新社会人がスタートアップし、上場するまでのストーリーである。

彼はソーシャルメディアの可能性を感じ、人と人とが繋がる「ギフト」で新たな世界を創ろうと考えた。2010年に創業した社員数人の小さなスタートアップは、いくつもの支援を受けながら幾多の困難をクリアし、社会の公器となるべく2019年9月、東証マザーズに上場を果たした。ギフティという名前でスタートアップした彼らは、創業時「ソーシャルギフト」という新しい概念を提唱し、その後のeギフト市場で着実に成果を出し、現在もなお成長を続けている。

このロングインタビューでは、スタートアップのリアルとして、KDDI ∞ Labo第一期生であるギフティ創業者、太田睦（むつみ）氏と共にその上場までの道のりを辿る。後に続くスタートアップ起業家、そしてその成長を共に共創しようと試みを続ける大手各社のヒントになれば幸いだ。（文中の質問は全てMUGENLABO Magazine 編集部、回答は太田氏）

念願のスターバックス導入に向けてチャレンジを続けるギフティ。信用の面からコンペ参加を打診された同社は、アイデアやeギフトの実績を買われて決勝にコマを進めることになる。しかし、その最終対戦のプレゼンテーションで顔を合わせることになったのは、某大手通信会社だった。

助け舟を出したKDDI

太田：トライアルの後、スターバックスさんからやはり会員向けにそういったオファーを贈るキャンペーンをやりたいよね、でもそれならやっぱり（不正利用防止の）仕組みはどうしても必要だよね、という話になったんです。だから改修について検討したい、けれどそれはコンペになると連絡をもらったんです。提案には大手の印刷会社さんや通信会社さんがバンバン出てきて（苦笑。当時の社員数って3人とかそういう時期でしたから入れたこと自体幸運なんですけど、結果的に最終で当たったのが大手通信会社さんだったんですね。

なかなか痺れるコンペですね

太田：eギフトを実際に運用してきた実績は評価いただいたのですが、与信面ではどうしてもそちらに軍配が上がる。至極当たり前のことを言われてしまって。それでKDDI ∞ Laboの∞ラボ長だった江幡（智広氏、現・mediba代表取締役）さんに相談したところ、飯田橋のソリューション部隊の方々を紹介してもらったんです。最初は説明に苦労しましたが、それでも当時、スターバックスとの取引がなかったことや、コンペの相手が競合の通信会社だということでご一緒いただけることになって。

ーーこうしてKDDIのソリューション部隊をバックに付けたギフティは与信面での課題をクリアし、このコンペに見事勝利を収めることになる。その後もKDDIと連携したeギフトのソリューション・パッケージを同じような座組みで展開し、この出来事は数人のスタートアップにとって大きなマイルストーンとなった。

ギアチェンジの時

個人がeギフトを贈り合う、という世界観を実現するための山の登り方は二つあった。ひとつは個人の力で拡散して世の中にムーブメントを起こす方法。もうひとつは既存の商流に乗せて、じわじわと世界を変えていく方法だ。ギフティは後者を選び、そして成功した。

KDDIとの連携でビジネス向けのeギフト・ソリューションを求める企業の声が徐々に届くようになり、大手ブランド向けに導入を進めるギフティ。ただ当時、絶対的なeギフトの流通量が不足するという課題を抱えていた。というのも、スターバックスなどのブランド向けソリューションで最終的なユーザーにeギフトの存在を知ってもらうための接点が、ギフティのサービスサイトと各ブランドのオウンドメディアなどに限られていたからだ。太田氏はこう振り返る。

アイデアだけのスタートアップから徐々に企業への階段を登るわけですが、その後の展開は

太田：スターバックスさんやローソンさんといった大手のブランドさんに導入いただけるようになったのですが、eギフトの流通先が基本的にギフティという個人向けのサイトと、各ブランドさんの自社サイトとかアプリ内にギフトの機能を埋め込ませていただく、という方法しかなかったんです。C2Cだけだと正直そこまで流通が伸びなかったっていうのが当時の本音でした。それを理由に解約されるということはないですけども、基本的に流通金額に応じた売上っていう形になっているので、このペースだと難しいかなという風に思って。

当時はどうしてC2Cで伸びないんだろうって考えてました。

日本人の方って特にギフトというコミュニケーションにおいては失敗したくないという気持ちがあると思うんです。自分がそのものの良さを分かってるから相手に送るわけで、いいとも言えない、知らないものをいきなり送るってなんか難しかっただろうなと。イノベーターみたいな人たちはそれでも理解してやっていくんですけどマジョリティーの方々については、ここを打開する何かが必要だなと思案していたのが2015年頃です。

ーーギフティにはビジネス向けのソリューションが大きく二つある。ブランドがリワードとなる商品を提供し、顧客向けにeギフトを提供できるようになる「eGift System」と法人が独自にeギフトを贈ることができるようになる「giftee for Business」だ。

ここまで語ってきたスターバックスの事例などは全てeGift System、つまりギフティとして提供するSaaS型のギフティングサービスだった。しかし、このプラットフォームだけでは、太田氏が悩んだようにプラットフォーム全体の流通の伸びがそのまま企業の成長キャップになってしまう。

もっと能動的に攻めていけないか。そう考えていたギフティをもう一段階変化させるきっかけがある日届くことになる。

太田：雑誌社さんからある日、読者アンケートの謝礼で使いたいという問い合わせが入ったんです。最初は正直、意外というかまあ、こういうケースもあるかなという感じだったんですけど、そういう問い合わせが続いたんですね。で、実際に話を聞きに行ったらそれまで読者アンケートの謝礼って金券とかを一枚一枚、封筒に入れて住所書いてっていうのをやってたらしいんです。実際に贈る景品よりも人件費とか送料の方がかかってるという状況で。ギフティだったらURLを送るだけで済むので間接コスト一気に削減できるよねという話になって。あと、読者アンケートって回答してから謝礼をもらうまで2週間とかかかってたんです。メール送付だったらすぐなので読者さんも喜んでくれる。

ーー企業は常にユーザーとの接点を求めている。そしてそこには実は業界によって見えないペインや無駄が隠れていることを知った太田氏らは、これをチャンスにビジネス向けのソリューションに力を入れることにした。上場時に6割の売上を支えた「giftee for Business」がそれだ。

これまでのギフティはeギフトなどの生成の仕組みを持っていないブランドに対してその仕組みを提供し、そこから「消費者同士が」ギフトを贈り合うことができるものだった。ビジネス向けのソリューションでは贈り手が企業になり、直接消費者とギフトを通じたコミュニケーションができるようになる。

ありがとうの形は企業によって様々だ。読者アンケートの謝礼やポイント交換、福利厚生など、感謝の解像度を上げることで企業はeギフトの使い方をより鮮明にできる。結果、これまでコンビニや飲食などに留まっていた利用企業が、人材や銀行、保険、不動産、通信会社など一気に広がることになった。

ギアチェンジを終えたギフティはここから上場への道のりを駆け上がることになる。（次回につづく）

本稿はKDDIが運営するサイト「MUGENLABO Magazine」に掲載された記事からの転載

これはとある新社会人がスタートアップし、上場するまでのストーリーである。

彼はソーシャルメディアの可能性を感じ、人と人とが繋がる「ギフト」で新たな世界を創ろうと考えた。2010年に創業した社員数人の小さなスタートアップは、いくつもの支援を受けながら幾多の困難をクリアし、社会の公器となるべく2019年9月、東証マザーズに上場を果たした。ギフティという名前でスタートアップした彼らは、創業時「ソーシャルギフト」という新しい概念を提唱し、その後のeギフト市場で着実に成果を出し、現在もなお成長を続けている。

このロングインタビューでは、スタートアップのリアルとして、KDDI ∞ Labo第一期生であるギフティ創業者、太田睦（むつみ）氏と共にその上場までの道のりを辿る。後に続くスタートアップ起業家、そしてその成長を共に共創しようと試みを続ける大手各社のヒントになれば幸いだ。（文中の質問は全てMUGENLABO Magazine 編集部、回答は太田氏）

KDDIとの共創の始まり

2010年代のスタートアップ、起業を語る上で重要なキーワード、それがアクセラレーションプログラムだ。2000年代後半に北米のTechStarsや Y Combinatorらが編み出した、シード期をバッチに分けてリーンかつ大量に立ち上げるスタートアップの手法は瞬く間に世界中に広がり、その波は日本にも2010年頃にやってくることとなる。

新興の独立系ベンチャーキャピタルに加えて事業会社としていち早くプログラムを開始したのがKDDI ∞ Laboだった。アクセラレーションプログラムとして先行していたOpen Network Labo（ONL）を卒業したギフティはその後、KDDI ∞ Laboの門を叩き、ONLに続き第一期生として参加することになる。

そしてここから、ギフティとKDDIの共創が始まる。

ONLを卒業後、KDDI ∞ Laboに入るわけですが、アクセラレーションプログラムをなぜ「ハシゴ」したんですか

太田：2011年3月にベータ・ローンチした時はウェブしかなく、次に作ったのがiPhoneアプリだったのですが、その次にAndroidもやろうと考えていた時、ちょうど、KDDI ∞ Laboが始まるという話を聞いて。ああ、これはいいタイミングだということで応募させてもらった、というのが経緯ですね。

当時はどういう評価でしたか

太田：凄く好意的な印象を持っていただいた、というのを覚えています。特に塚田（俊文氏、初代KDDI ∞ Labo長）さんは何でも褒めてくれるんですよね。とにかく来ればいいじゃない！みたいなマインドの持ち主で（笑。スタートアップのことを第一に考えてくれる応援者なんだなと感じましたし、すごくポジティブな気持ちにさせてくれました。採用された案件としてもソーシャル関連は少なかったですし。ちなみに同期はソーシャルランチで、最後のピッチも彼らが優勝していましたから意識はしていましたね。

その後、KDDI本体から出資も実施されたんですよね

太田：最初の調達が2011年の2月ぐらいだったので、次のラウンドをやろうとKDDIさんにも相談させてもらってました。当時はまだCVCもなかったので、そのプロセスはすごく難しかったのを覚えてます。Q＆Aの量が半端なかったり（笑。先方役員との面談は逆にいい思い出ですね。ただ、このタイミングでKDDIさんに株主になってもらったことはその後に繋がっていくのですごくよかったと思ってます。

ーー少し補足しておこう。2011年に立ち上がったばかりのKDDI ∞ Laboは出資をするための仕組み（その後のKDDI Open Innovation Fund、KOIF）が準備中という状況だったので、「必ずしも出資を伴わないインキュベーション」という、他のプログラムとはやや異なる立ち位置での船出となっていた。

現在はプログラムだけでなく、様々なルートから期待値の高いスタートアップにはKOIFからの出資が定番になっているのだが、当時はその仕組みがなかったので、ギフティについては異例のKDDI本体からの出資という手法が取られることになる。当時の連結売上約3.5兆円（2011年〜12年頃）の巨大企業が数人のスタートアップの出資可否を役員会にかける。これもまた、日本のスタートアップエコシステムの立ち上がりを感じさせるエピソードだ。

太田氏の話に戻ろう。

KDDI ∞ Laboと言えば営業支援に期待されるケースが多かったと思いますが、当時の支援はどのようなものでしたか

太田：auのこういったものを利用できるんじゃないかとか色々議論していたんですが、僕らが当時持ってた商材がローカルなカフェだったので、お世辞にも使い勝手はよくないよねというのは正直ありました。ただそういった中でこれは独自の営業だったんですが、ファミリーマートさんと提携してクリスマスにファミチキが友だちに送れるよ、というキャンペーンをやったんです。その延長で、auスマパスの会員には通常1回しか参加できないところを2回使えますよという企画をやったんですね。これがauユーザーのみなさんにかなり幅広く周知してもらうきっかけになったんです。

ファミポートっていう端末があるじゃないですか。あれがまだ立ち上がったばかりで、伊藤忠商事さんがビジネス化を色々と検討されていたんですね。それで「eギフトっていう切り口もあるじゃないか」ってことでお問い合わせを頂いただいたのが最初なんです。ただ、当時はローカルカフェ中心でラテアート世界一のラテが飲めますみたいなのをやっている商品の横にいきなりコンビニのお買い物券が並ぶのは違和感ありましたね。一万店舗で使えるって言う利便性があるのでとにかくやった感じでした。

アクセラレーションプログラムの卒業後に大きく成長するきっかけがやってくるわけですが、そこを詳しく教えてください

太田：ファミリーマートさんとのキャンペーンが何回か続いた後、飲料メーカーさんから使いたいというリクエストをいただきました。メーカーから一方的にギフトを配るのではなく、ユーザーさん同士で贈り合ってもらうみたいな形式がうまく回っていたので、先程のauスマパス会員だったら参加できる、というパッケージを作って何度か提案していたような流れですね。

その裏で、その後の成長のきっかけになるスターバックスさんへの提案が始まってました。実はKDDI ∞ Laboに参加しているタイミングでトライアルは実施したんです。しかし、そのトライアル自体は最終的に失敗で終わってしまうんですね。理由としては店頭でのオペレーションがやっぱり課題になって。

なるほど

太田：当時のギフトって実は簡単にスクリーンショットとかで複製できてしまったんです。まあ、十円とか二十円のクーポン券だったらトレードオフできたかもしれませんが、一回数百円のコーヒーがそんな風になってしまうと店側も困るので、いかに一回しか使えないような電子のギフトを生成できるかというところがポイントでした。

実現するためにはユニークなバーコードを券面上に表示させて店頭のレジで読み取ってもらい、その情報をサーバーで消し込むっていうのを裏側でやる必要があったんです。当然なのですが、全店のレジにそれをやるわけです。ブランド側のコストも相当なものですし、当時のギフティってまだ数人のスタートアップだったので、そのサービスのためだけに投資するのは回収が難しいという判断があってもおかしくはないですよね。それで流れてしまった、というのが最初のトライでした。

ーー友人同士で贈り合うというeギフトのアイデアは、スターバックスを再度動かすことになる。しかしアイデアでは先行するものの、企業の信用や実績では力不足が否めないギフティ。結果、キャンペーン実施にあたって同社にはコンペ参加の条件が提示される。社員数名のスタートアップが臨んだそのテーブルには大手Sierを含め数社が顔を揃えていた。（次回につづく）

関連リンク

• ギフティ上場のリアル：コンサルからスタートアップ Vol.1