本稿はベンチャーキャピタル、ALL STAR SAAS FUNDが運営するサイトに掲載された記事からの一部を転載したもの。全文はこちらから読める。同社のメルマガ「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」と出資先のスタートアップ転職に関するキャリア相談も受付中

米国のインフレ懸念や利上げによる景気減速の予想から、新興株式市場は大きな調整局面を迎えています。しかし、SaaS企業のファンダメンタルズに目を向けると、ここ数年の成長モメンタムは維持されています。

それは日本でも同様です。SaaS企業の成長指標であるARR（Annual Recurring Revenue、年間定額収益）を見ても、国内上場企業による直近の決算状況では、6社がARR100億円を超えています。かつては「大台」と言われていたARR100億円、その活況ぶりがうかがえます。

本記事では、定量的なデータから国内SaaS企業の「ココが凄い！」というポイントに着目し、これからARR100億円を目指すスタートアップへ向けた「成長戦略のヒント」を示していきます。

国内トップSaaS企業は米国の成長維持率を上回る水準

米国の有力ベンチャーキャピタル「Scale Venture Partners」のキャピタリストであるRory O’Driscoll氏は、2019年のイベント「SaaStr」にて、『THE MENDOZA LINE FOR SAAS GROWTH』と題したプレゼンテーションをしました。

Rory O’Driscoll氏は、米国SaaS企業のARR成長率は年を追うごとに逓減し、前年の成長率に比べ82%に減速していく傾向があったことを明らかにしています。この一定の逓減を「Growth Persistence（成長維持率）」と呼んでいます。

いかに成長力があるSaaSプロダクトであっても、事業規模が大きくなれば新規顧客の獲得はより難しくなり、成長率の鈍化は避けがたいことを示しています。

このような傾向は国内SaaS企業でも同様に見られています。一方で、足元の決算推移によれば、やや異なった状況も生まれています。

ARRが100億円を超えるSansanやfreeeなど、トップSaaS企業5社の3年間のARR変化を集計すると、成長率の減少は93%程度。米国SaaS企業を上回って成長を維持していたことがわかりました。

特に直近3年の成長率においては、各社前年とほぼ横ばいとなっており、規模が拡大しても力強いモメンタムを見せています。

国内トップSaaS企業が成長率を維持できる秘訣は何か？

ここからは、国内トップSaaS企業が成長を維持し続けられる要因をデータから探ってみましょう。まずは企業の決算資料から実例を見ていき、そこから紐解ける「3つのポイント」を解説していきます。

以下の表は、国内トップSaaS企業5社による直近期の決算説明資料をもとに、ARRやその成長率、ARRを分解したID数/顧客数成長率、ARPU成長率、それらを形成する要因となったと思われる施策をまとめています

BRIDGE編集部註：この後の『ラクス、サイボウズは既存プロダクトの成長が力強い』の続きはこちらから