クラウドファンディングはユーザとの対話−−SAKELIFEを通じて感じたクラウドファンディングに必要な3つの考え

記事をゲスト寄稿していただいたのは、日本酒の定期購入サービス「SAKELIFE」を運営している生駒龍史さん。SAKELIFEは、クラウドファンディングサービスの1つであるCAMPIFIREの中でも、プロジェクト投稿から3時間でのスピードサクセスを達成し、また目標金額の4倍近くもの支援をうけ大きく注目を浴びたサービスだ。

近年盛り上がりをみせているクラウドファンディングに関して、SAKELIFEを通じて得た経験について寄稿してもらった。この寄稿を通じ、クラウドファンディングでなにかをチャレンジしようと考えている人にとって、大きなヒントになることだろう。


はじめまして。日本酒の定期購入サービス「SAKELIFE」を運営しております、生駒龍史と申します。

SAKELIFEは日本中から厳選された美味しい日本酒、お酒の知識が身につく情報満載のメルマガ、そしてより美味しく楽しく呑むための酒器を定期配送しています。日本酒の選定や情報に関しては、室町時代に創業した老舗酒屋の25代目の高橋正典が担当しており、日本酒を売る、届けて終わりではなく、「お酒を嗜む」ことをお客様に提供出来るよう努めています。

ところで、近年のクラウドファンディングの盛り上がりには目を見張るものがあります。2011年の全世界での市場規模は1200億円で、今年はその倍以上になると予想されています。日本国内でも新聞・テレビ・雑誌で多くの方の眼に触れる機会は増えてきています。

今後、多くの団体・個人がクラウドファンディングを利用をすることになると思いますが、その投稿にはいくつか心がけておくべきポイントが存在します。SAKELIFEは、日本国内のクラウドファンディングサービスの1つであるCAMPIFIREを利用し、多くの方々の支援によってお金を集めることができました。もちろん、お金を集めたということもそうですが、それ以外にも様々なメリットを得ることができました。そのように、クラウドファンディングを利用して多くのメリットを得られるプロジェクトが少しでも増えればと思い、今回はSAKELIFEを通じて感じたポイントを三つにまとめました。ぜひ、今後プロジェクトを投稿し発信していく団体・個人にとって、少しでも参考になればと思います。

プロジェクトの認知は事前に上げておく

SAKELIFEでのクラウドファンディングにおけるサクセス以降、何人かの方々と、これからCAMPFIREなどのサービスにプロジェクトを投稿しようと検討しようと考えてる方とお話する機会がありました。その中で感じたことは、「CAMPFIREに出しさえすれば大丈夫だろう」と考えている人が多いということです。確かにCAMPFIREに掲載されることでの宣伝効果は大きく、サービスやプロジェクトの認知に大きく貢献することは確かです。

しかし、設定した目標金額を上回り、また大きく認知拡大を広げて華々しく成功しているプロジェクトの裏側には、目標金額に到達せず、また認知も思ったように広がらなかったプロジェクトも数多く存在していることを忘れてはいけません。

プロジェクトへの投稿は、多くの方が見ている舞台に立つことを意味し、その舞台で観衆の評価を得られるかはプロジェクトの魅力とそのオーナーの努力にかかっています。全く知らないサービスやプロジェクトを一から理解し、そこへお金を払って支援してもらうというのは、僕たちが想像しているよりも遥かにハードルが高いことだと理解をしておく必要があります。そのためにも、プロジェクトを投稿してから認知を広めようとするのは、かなりハードルが高い可能性があります。できるなら、投稿前にそのプロジェクトの認知を上げておくことは大事だと考えます。

SAKELIFEの場合、2011年12月にサービスの着想を得て2012年2月末にCAMPFIREにプロジェクトを投稿するまでの間に、シェアハウス、コワーキングスペース、飲食店舗など、計5回以上のイベントにわたってイベントへの協力としてサービスのコンテンツでもあるお酒を提供し、そしてイベントの時間の中でサービスのプレゼンを行ってきました。それによって、まだ無名のサービスでもあるSAKELIFEが、少しづつ地道な活動によって認知が広がったと思います。

これが功を奏し、CAMPFIREにプロジェクトを投稿したときには、多くの方のリアクションとして「ついにSAKELIFEがCAMPFIREに出したか!」といった言葉をいただいたり、ツイートをしていただきました。

やはり、既に知っているサービスがクラウドファンディングにプロジェクトが掲載されているということが、支援や応援などの発信へと繋がりやすいということでしょう。

もちろん、SAKELIFEのようにイベントでお酒を振る舞うことは難しいプロジェクトも多いかもしれません。しかし、ツイッターやFacebook、プレゼンイベントなどで、サービス運営者やファウンダーなどがそのサービスにかける想いをアツく語るだけでも十分な効果はあります。このように、まずは自分たちで少しづつでもいいからサービスやプロジェクトの認知をおこなうこと、それによって、クラウドファンディング上にプロジェクトが掲載される前からサービスのファンを獲得していくことが、より大きな発信や支援をいただく可能性が広がると感じます。

リターンは実利のあるものに

多くの方が「コンセプトへの共感が支援に繋がる」と認識しています。そして、これは間違いではありませんが、しかし大正解ではありません。

もちろん、共感によって支援が集まることも多くあります。しかし、共感と実際にお金を払うという行為には、大きなハードルがある、ということはやはり認識しないといけません。ましては、その金額が大きくなればなるほど、そのハードルはもっとあがることだと思います。共感によって集まるのは「いいね!」であって、そこから実際に支援を受けるには、実利のあるリターンの設計が必要になります。

実際に目標額に到達しなかったプロジェクトの中にはいいね数が数百もついているものも数多くあります。共感を得られなければ支援は受けられませんが、それだけでは足りないこともまた事実です。応援してもらうことと、お金を払って支援してもらう事には大きな違いがあるということです。

SAKELIFEのリターンはお酒でした。3500円から四合瓶一本のお酒をお届けしています。リターンの内容として
・500円がお礼のご連絡、1500円が福島県の宗像焼のお猪口一つ、
・3500円が独自熟成酒(720ml)、5000円が独自熟成酒、大吟醸(1800ml)、
・8000円が独自熟成酒、大吟醸(1800ml)&お猪口二つ&リリースパーティ招待、
・10000円がSAKELIFEの3000円コース三か月無料&リリースパーティ招待、
・15000円がSAKELIFEの5000円コース三か月無料&リリースパーティ招待、
・25000円がSAKELIFEの5000円コース三か月無料&リリースパーティ招待&独自熟成酒の超稀少品、大吟醸(1800ml)

と設定しました。お酒のサービスを作るにあたって、支援者にはお酒をお届けする。お酒を届けるということが、サービスのコンセプトでもあり、支援者にとっても一番喜ぶリターンだと考えての設定でした。

高額支援のものとして、15000円でSAKELIFEの5000円コースが三か月無料といったように、多少手元に残るお金が減ったとしても、支援を受け、サクセスするためには実利のあるリターンを設定しました。と同時に、クラウドファンディングのプロジェクトの掲載以後も、SAKELIFEのサービスへの接点をもってもらうために、5000円コースを三ヶ月提供するということで、実質は5000円コースを三ヶ月分前払いするという形でもあり、実利という意味においても、そのまま購入をおこなったことを何ら変わらないものを設定し、リターンが単純なリターンではなく、きちんとお金を払うに足るだけのものである、という認識ももってもらったからこそ、高額支援を多く頂いたという結果に繋がったと考えています。

プロジェクトの中には、1万円以上の高額支援へのリターンに「サイトに名前を掲載します!」などといった、ネームクレジットを設定するリターンがありますが、これから作っていく無名の新サービスやプロジェクトに対して、クレジットなどの名前掲載の価値が、実際に支援額に見合ったものになれるものは、多くはないと考えます。ネームクレジットとしての価値足りうるものかどうか、今一度考える必要性もあると思います。

もし、お礼の意味で名前を掲載しようと考えているのならば、支援の金額に関係なくすべてのパトロンの名前を掲載するページを作成するべきだとも思います。名前を列挙することの意味と、支援してもらった金額として意味のあるリターンの設定を、プロジェクト投稿者はしっかりと考える必要があります。そこが、プロジェクトにとっても一番の肝でもあり、もっともクリエイティブなところだと思います。1万円で名前の掲載+αよりも、SAKELIFEのように3000円コース三か月無料の方が支援者の方には喜ばれる「実利のあるリターン」だと、僕は考えます。支援してもらった人にとって意味のあるものとはなにか、喜んでもらえ、継続してファンになってもらうために何をすればいいか、きちんと考えるところだと思います。

クラウドファンディングの成功例として数多く取り上げられる「co-ba library」も、リターンはlibrary利用券など、興味を持った人にとって、実利であるとともにco-ba libraryに足を運んでもらうリターンであり、サービス提供者とサービス支援者双方にとっても意味のあるリターンだと感じます。

たとえお酒や利用券が用意出来ないプロジェクトでも、それぞれの強みを活かしたリターンは設定出来るはずなので、コンセプトに共感し、興味を持ってくれた人にとってお金を払ってでも支援したいと思われるリターンは何かをきちんと練っておくことが大事です。

情報拡散者、支援者としっかり対話すること

上記二点は投稿前に大切にしておくべきことですが、重要なのはクラウドファンディングでの投稿後の対応です。

プロジェクトへの支援を増やすためにはまず認知を上げ、更に認知のある状態から、支援へと繋げる必要があります。認知をしている状態を確認出来、且つその人へ直接のコンタクトが取るにはツイッターが有効です。そのため、投稿中は自分のプロジェクトについてツイートしている方への対応は特に気を遣いました。

例えばプロジェクト掲載中、エゴサーチをかけて自分のプロジェクトについてのツイートをリツイートをする個人・団体を多く見受けます。これは認知を広げることにはなりますが、認知の広がり=支援にはなりづらいと前段落で述べてきました。そのツイートに対してプロジェクトオーナーがするべきことは、第三者でのリツイートではなく、リプライを用いての直接対話であるべきだと、僕たちは考えました。

そのため、僕と相方の高橋正典公式アカウントと、それぞれの個人アカウントで一人一人へのお礼のリプライを送りました。

それは、SAKELIFEの哲学として 「全ての行為は対面接客の延長であるべき」と心がけているためでもあり、プロジェクトについてツイートをしてくれている人は潜在的なサービスの顧客でありファンであり、そして支援してくれるパトロンの可能性がある人だからです。その人たちに対して直接のリプライをおこない対話をおこなっていくことは、支援を募るうえでかなり大きな効果があります。実際、リプライの後にパトロンになって頂いた方も多数いらっしゃいました。

これは支援を頂くためでもありますが、支援してくださった方と長いお付き合いをさせて頂くためにもなります。SAKELIFEはCAMPFIREのへのプロジェクト掲載が終了してから四か月以上経ちますが、今でも定期的にCAMPFIREのパトロン限定のイベントを開催し、サービスを利用してみての意見や要望などのフィードバックを数多く頂いています。

今後のサービス改善をする上での価値ある生の声をいただき、大変参考になっています。これは普通のお客様とは中々出来ない、パトロンならではの関係性のおかげで、こうしたやりとりを通して作っていけたものだと感じています。支援してくださった方々は、ただのお金を払ったいただいた関係だけではなく、一緒にサービスを作っていく関係者であるようなつながりだと感じています。

そうした、サービスを通じたコミュニティを形成し、よりよいサービスのためのフィードバックなどをいただく関係をつくるという意味でも、プロジェクト投稿中などはしっかりと一人一人の方と向き合って誠実な対応を心がけることが重要だと実感します。

プロジェクト成功のために、最大限の努力をすること

上記三点含め、一番大切なことは「最大限の努力をすること」です。当たり前のことを言っているようですが、CAMPFIREのプロジェクトページの応援メッセージにすら返信をしていないオーナーを見ると、プロジェクト投稿者全員がきちんと支援者に対してしっかりとした対応を出来ているわけではないと感じます。

ギリギリまでいったけど失敗してしまったプロジェクトより、どんな額であれ、成功したプロジェクトとしての認知を持たれる方が、今後の活動に好影響です。「出来ることは全てやる!」という気概で臨みましょう。

それは目的があってクラウドファンディングを利用している自分自身のためであり、同時にリターンやプロジェクトに魅力を感じて支援してくれたパトロンの方のためでもあります。絶対に成功するようなプロジェクト設計にしましょう。(最近は目標金額が高すぎて失敗してしまうプロジェクトも多いと感じています)

当たり前な話かもしれませんが、金額に関わらず支援をしてくださっている方というのは、なにかしら自分たちのサービスやプロジェクトに対して期待や価値をもってもらっている、ということを忘れてはいけません。また、プロジェクトを投稿するということは、なんとしても設定した目標に対してプロジェクトを成功させないと、自分たちにとっても意味がないことになります。また、クラウドファンディングとしての成功をしないと、そうした期待をもってくださった方々に対して、リターンもそうですがしっかりと期待に応えないといけない、という責任もついてくるということを大切にしていきたいと思います。

またプロジェクトを成功させるために必要な設計含め、クラウドファンディングををただのお金集めの場所ではなく、広報手段やパトロン含めたユーザとのコミュニケーションの手段としてのプラットフォームとして使うことで、サービスがより発展する機会の場を得ることが出来ます。そうした、ただのお金集めな場所としてクラウドファンディングという場所を捉えるのではなく、クラウドファンディングという場を通じ、自分たちのサービスやプロダクトなどのファンやユーザと対話し、一緒に作り上げていく気持ちをもつこと、ということを大事にしていってもらえたらと思うと同時に、SAKELIFEを通じて日々実感していることです。

長文となりましたが、お読みいただきありがとうございました。SAKELIFEは日本酒を知り、日本酒を嗜み、日本酒を楽しんでくれる人が1人でも増えてもらえるよう、これからも頑張っていきたいと思います。今後様々なイベントや企画なども予定しています。新しい情報などは、Facebookページにて更新しています。ぜひ、そちらもチェックしていただけたらと思います。今後ともSAKELIFEを、そして、CAMPFIREを始めとしたクラウドファンディングの発展、そしてそこから多くの魅力的なプロジェクトが生まれることを願っています。

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