成功のために最適な投資家を選べ−−セールスフォース倉林氏が語る「CVCとVCそれぞれの役割と価値」

by Eguchi Shintaro Eguchi Shintaro on 2013.12.10

サービスを拡大していくためにも、投資が受けられるVCを知り、自身のステージやサービスに応じたパートナーを選ばなければいけない。

倉林陽(あきら)氏は、三井物産にて国内及びシリコンバレーのVC経験を経た後、Globespan Capital Partnersを経て2011年からセールスフォース日本投資責任者として戦略投資を推進している人物だ。

同氏が語る、アメリカのVCが持つ役割と価値、そしてCVCとVCの違いについてまとめた。

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起業家から投資家への道

アメリカでVCに求められるのは、過去のスタートアップの経営経験、自身が得意とする業種やジャンルの専門性、そして、誰とでもコミュニケーションが社交性だ。日本では大学卒業後に大手VC会社に就職すればすぐに投資担当になれるが、アメリカでは大学院で研究し、その後起業家や共同創業者となり、そこでビジネスオペレーションの実績を残してから投資家になるケースが増えている。

どういった人物がサービスに出資するかが、サービスの成長を左右する

Matt Cohler氏という人物は、イエール大学を卒業後マッキンゼーに就職し、初期のLinkedInに転職。その後Facebookに5番目の社員としてジョインした。同社の拡大に貢献した後、Benchmark CapitalのGeneral Partnerとして活躍している。彼が過去に投資を行ったスタートアップは、DropboxやInstagram、Asanaなどがあり、個人としてもPandoDailyやPathに出資、役員としてQuoraやCouchsurfingなどの経営に関わっている。ソーシャル系のサービスに多く出資しており、彼が目をつけるサービスは伸びる可能性が高い、と言われるようになった。どういった経歴の人物がどういったサービスに出資するかということも、スタートアップが成長する要素の一つとなっている。

起業と投資がセットになっている

優秀な人が起業を経験し、成功したらそのお金を元手に投資側に回る。こうして、起業と投資がセットになっているからこそ、スタートアップエコシステムが構築されやすい。投資家としてのポジションを作るためにも、自身が経験したスタートアップの業界や、特定の分野に関して精通していることも重要だ。ぜひ日本でもそうした人物が多く誕生し、投資に回ってほしいと願っている。

VCのビジネスモデル

VCのモデルは、個人出資家と、彼らのお金を管理運営者に託す投資ファンドから成立し、VCとはその管理運営者のことを指す。VCは、持っている専門知識や人脈をもとに投資判断を行ない、投資ファンドから年2%程度の管理報酬を受け取り、IPOなどによって資産価値が上昇すれば20%程度の成功報酬を受け取ることができる。

VCにとって、マーケットが最優先事項だ

VCがスタートアップに対して投資を判断する分析項目として、マーケット、プロダクトもしくはテクノロジー、ビジネスモデル、競合、チーム、そしてイグジットポテンシャルの6つの項目を注視する。

その中でも、マーケットが一番大事だ。VCによっては、スタートアップの成功にはマーケットが最も重要だという人もいるくらいだ。AppleやOracleなどに出資をしたDon Valentine氏がスタンフォード大学で講演した映像があるが、ぜひこれも観ていただきたい。マーケットを最優先する理由の一つとして、マーケットが大きいため勝機を見出しやすいということが言える。競合優位性がなくてもチャンスを得やすく、こうした大きなマーケットの波に乗ることもスタートアップの選択肢の一つだ。

オープンイノベーションを促進するためにCVC

最近はCVC(コーポレートベンチャーキャピタル)が日本でも多く誕生してきている。その理由として、製品開発のイノベーションにおいて、もはや内部リソースだけではイノベーションは起こしにくいからだ。そこで、外部の企業やスタートアップと協働し、投資やM&Aなどを通じて知識や経験、技術などを持つスタートアップを獲得するためにCVCは動いている。ノウハウ共有や協働を通じた事業展開に重きを置いているのも特徴の一つだが、欧米のCVCではキャピタルゲインをしっかり出すことも重視している。

報酬体系の違いがCVCとVCの動きに影響を与える

米国では独立系VCが成功報酬等パフォーマンスに応じた給料体系を持つのに対して、CVCはフラットな給料体系で働いている。よってCVC担当者にとってキャピタルゲインを出すことによるrewardよりも、失敗した時のリスクの方が大きいため保守的な運用になり、結果として独立系VCに比べて投資ステージが遅く、他のVCとの共同投資を好む傾向があることが、近年の研究で明らかにされている。日本ではフラットな給料体系の独立系VCも多いため一概に米国の傾向を当てはめる事が難しいが、日本においてもこの傾向はある程度当てはまると言えよう。

CVCの投資による信頼の獲得

スタートアップがCVCから投資を受けるメリットとして、お金以外にも、販売チャネルや開発施設、顧客紹介などCVCの親会社のアセットを活用し、さまざまな事業展開が可能なことが挙げられる。さらに、スタートアップにとってはブランドエンハンスメント、つまりCVCが株主としていることによる信頼の獲得も大きい。

アクティブに活動しているCVCを見極めよう

良いCVCを見極めるポイントは、お金を積極的に回しているかどうかだ。起業家は、アクティブでないCVCとのミーティングに時間を使ってはならない。さらに、最近投資を行っていないCVCはトレンドを把握できていなかったり、マーケットを理解できていなかったりする可能性がある。また、スタートアップとのカルチャーの親和性は大事だ。CVCの親会社を含めて起業家に対して敬意を払っているか、そして事業シナジーが生みやすいかどうかを考えよう。

どのようなスキルやネットワークをVCに求めているかを明確にする

CVCは基本的に会社組織であるため、グループ会社を通じた販路開拓などに強い。逆に、元起業家が運営している独立系VCであれば、起業家経験を通じた経営のアドバイスなどに強い。VCそれぞれが持つスキルやネットワークを見極め、自身のスタートアップが欲しいスキルやネットワークを分析し、どういうVCとパートナーを組むかを考えよう。

R&Dが強いCVCを探そう

R&Dが強いCVCは技術や業界に精通していることも多く、また外部技術を吸収する力も優れているためスタートアップにとってシナジーを生み出しやすい。自社のプロダクトやテクノロジーを生かすためにも、関連した研究開発を行っているかどうかもしっかりとチェックしておくことだ。

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