中国事業が崩壊寸前のOYO、つまづきの理由は何だったのか

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OYO のアプリ
Image credit: TechNode/Eugene Tang

本稿は、AgencyChina で研究戦略部門の責任者 Michael Norris 氏による、Technode への寄稿の抄訳である。

ソフトバンクが支援する、格安ホテルチェーン OYO の失速が止まらない。昨年6月以降、同社は5,000人の従業員解雇を実施している。この数値は、WeWork が IPO などで内部分裂を見せ始めてから解雇した人数割合(~20%)と等しいが、人数ではその2倍近くとなる。両者は積極的な拡大プラン、謎に包まれた CEO、支出と収益バランスの面で比較が可能だ。

しかし、WeWork と違い OYO は中国市場で大きく失敗したことが失速に起因している。今回は、OYO がなぜ中国市場で失敗を期したのか、その歴史を振り返る。

参入闘争で消える資金

OYOは2013年、Ritesh Agarwal 氏により設立された。同社はインド国内における、宿泊施設の価格破壊を目指すと同時にオンライン予約の効率化を図った。

このモデルに目を真っ先に向けたのがソフトバンクとその資本であった。同社のインド国内拡大のため、ソフトバンクはシリーズB ラウンドで1億米ドルの出資、シリーズ C ラウンドで9,000万米ドル、シリーズ D ラウンドで2億5,000万米ドルと続けて出資した。2017年の中国進出以降には、シリーズ E ラウンドで10億米ドルを出資するなど同社の積極的な拡大を資金面でバックアップしてきた。

それに答えるよう、深圳へのサービスローンチから18ヶ月で Home Inn(如家快捷)や Hanting(漢庭)などを抜き、320都市ホテル1万軒を擁する、中国2番目のホテルチェーンへと成長を遂げた。Luckin Coffee(瑞幸咖啡)の例などから分かるよう、形のある事業を営む上で中国には大きな壁が無かったように思える。

しかし、その成長は決して安く成し遂げたものではなかった。

OYO の中国における2018年3月から2019年3月までの営業損失は1億9,700億ドルに上った。これは、OYO 全世界における同期間の損失額3億2,500万ドルの60%を占めているのが分かる。もちろん、この損失は WeWork ほどとは言えないが、それでも中国における EBITDA マージンは-66%を記録し、Luckin Coffee でさえ驚くほどの数値となっている。

これらの支出には、OYO のビジネスモデルに固有のものもある。OYO は、独立したホテルでの宿泊経験やアメニティを標準化するため、ホテルパートナーに収益圧縮を求めることになる。また、OYO という新ブランドの認知のための支出も多く必要な状態となっていた。

しかし、OYO が当初に支出を迫られたのは突発的な Meituan(美団)や Ctrip(携程)との市場戦争だった。

ある情報源によれば、Agarwal 氏は中国進出を図るタイミングで、Meituan CEO の Wang Xing(王興)氏、Ctrip CEO の Jie Sun(孫洁)氏と個人的に面会していたという。この面会で Agarwal 氏 は OYO が中国最大のホテルチェーンを目指すことを公言したとされる。同氏は、Meituan、Ctrip、OYO 独自のアプリから国内旅行の促進を図り、そこで OYO ブランドのホテルを利用してもらおうという算段だった。

しかし、Meituan と Ctrip にとって OYO は好意的なものでなく、脅威に見えたのだと思う。両社はその後、独自にホテル検索システムを導入し、OYO の進出へ対抗策を見せ始めた。

2019年4月、これらの対策に対し OYO は打開策へと動き出した。OYO は Meituan と Ctrip に対し「契約金」を支払うことに同意、両社の プラットフォーム上で OYO ブランドのホテルのリスティングしてもらう確約を取り付けた。ある情報によれば、この契約は年間でおよそ5,800万ドルといわれており、両社に対し同等の金額が支払われていると想定される。

モデル2.0の行方

WeWork が昨年に起こした混沌以降、ソフトバンクはビジョンファンドを通じ投資先へ利益獲得を最優先に事業展開を進めよと指示を出した。OYO はパートナーとの関係性の再設計を優先的に進めた。

2019年10月頃、OYO は中国で「モデル 2.0」ホテルパートナーとの契約を一方的かつ遡及的に修正しはじめた。モデル2.0 には、ホテルパートナーの毎月の収入保障が盛りまれている。しかし、これと引き換えに、OYO はホテル経営の主導権を引き締め、保証金が収入を上回る設計を施している。

モデル2.0 の修正案では主に、ホテルパートナーへの支払を低く抑える仕組みが盛り込まれる修正が施されていた。OYO は修正案に対する反発はたいして起きないだろうと想定していたとみられる。しかし実際には、OYO 中国が本社を置く上海で抗議が起きるなど、相当数の異議が生じるきっかけとなった。

拘束されるユニコーンの行方

11日、地元メディアは OYO 中国の従業員数が2,734人であると報道した。つまり、同社はおよそ3,000人ほどのレイオフを実施したことになる。

新型コロナウイルスの影響も大いにあると言えるものの、彼らの選択が中国市場撤退の可能性へ大きく墓穴を掘ったと見ることができる。中国市場参入時の既存事業者との争いやホテルパートナーとの論争を含め、OYOは今後、急速な妥協策を講じることを余儀なくされる運命だろう。
【via TechNode】 @technodechina

【原文】

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