【翻訳 by Conyac】【原文】

ビジネスは戦いであり、戦場で成功するためには敵を知る必要がある。それは時に一目瞭然で、また時に見えづらい。ペプシ対コカコーラや、メルセデスベンツ対BMWといった直接競合なら誰でもわかる。直接競合とは、同種のサービスや製品を販売することで直接的に戦い、同じ市場空間にいる相手を指す。

間接的な敵はどうであろう？その敵は直近の業界にはいないのに自分の代わりを果たせたり、時には完全に取って代わることさえできる。例えば、ウェブデザイナー対テンプレート制作者だ。ウェブデザイナーは生活のためにプロジェクトを遂行するが、人々はテンプレートを購入し、それを簡単に変更することも可能だ。テンプレートは安いしモジュール式で何回も使い回せるが、ウェブデザイナーはよりカスタムなソリューションをより高い費用で提供する。

この状況に適応しないウェブデザイナーは、有益なプロジェクトを失い、やがて仕事がなくなってしまうかもしれない。テンプレートを制作し、かつテンプレートだけでは対応できないカスタムソリューションを提供するなどしてもいい。直接的な競争相手だけを見ていると、こうした敵がやってくるのを見落としかねない。

もう一つの良い例は、スターバックス対エスプレッソマシーンメーカーである。スターバックスはコーヒーを販売し、エスプレッソマシーンはコーヒーのメーカーだ。一方は飲食業界であり、もう一方は製造および小売業だが、どちらも同じ市場のシェアを争っている。当たり前だが、自分でコーヒーをいれれば、スターバックスやマクドナルドへ行くよりも安上がりだ。スターバックスはまた、ファーストフードのマクドナルドともコーヒー販売で競っている。これも直接的な競争ではないが、厄介な競争相手であることに変わりはない。

大きな視野を持ち、同じ市場にいる企業をリストアップすることで間接的な競争相手を特定できる。私がgantibaju.comを始めたとき、直接的な競争相手はThreadlessではなく、むしろインドネシアのデザイナーのコミュニティだと思っていた。彼らを魅了して引き込みたいなら、彼らが類似のデザイナーコミュニティで使う時間を「盗む」必要がある。それが、Deviant Artのコミュニティなどからメンバーたちを誘い込んだ理由だ。小売業という観点の競争相手は他のTシャツ販売業者。直接的にはナショナリズムをテーマに掲げた販売業者だし、間接的には24~32歳をターゲットにした一般的なTシャツ販売業者が競争相手だ。

初めは敵には見えないかもしれないが、よく言われるように「友は近くに、敵はさらに近くに置いておけ」ということだ。

追伸：これが私の週刊コラムニストとしては最後の投稿となる。ここに執筆するのは大好きなのだが、私のビジネスの方が非常に忙しくなってきている。私の新しい会社Tees.co.idに私の持てるものすべてを集中させることにした。かなり面白い事になってきているので、それを台無しにしたくない。

DailySocialに記事を書くのは楽しかったし、調査とコメントから多くの事を学んだ。これはお別れの挨拶ではなく、将来時間ができたらまた書くかもしれない。rajasa.comでは執筆を続けるが、毎週の更新は期待しないでほしい。今のところ言わなければならないことはこれくらいだ。またそのうちに！

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