Tech in Asia では、有料購読サービスを提供。有料記事の閲読、全記事への回数無制限閲読、5万社を超える企業データベースへの無制限アクセス、カンファレンスへの限定割引などの特典があります。詳しくはこちらから。

Carro は当初、問題を抱えていた。自動車ディーラーらにとっての競合と位置付けられたため、大きな抵抗に遭ったのだ。自動車販売業界での競争は激しいものだった。

その結果、同社はオンライン自動車マーケットプレイスから卸売マーケットプレイスへと再編された。

この動きは利益をもたらした。Tech in Asia が Carro CEO 兼創業者の Aaron Tan 氏から聞いた話では、同社は直近の会計期である2019年3月期に7,000万米ドルの収益を出した。（各事業部門がそれぞれ、どれだけ収益に貢献したかについては、同社は開示を拒否した）。

当時、在庫コストのためにあら利率は10％を超えていた。

場所にもよるが、我々は買い手の利便性を考え、時には売り手にお金を支払い、車を数日間（在庫として）寝かせることもある。（Tan 氏）

こうしたことで、買い手のペーパーワークは少なくすることができた。

売り手が売りに来た車は時にはローン支払が終わってないこともあるため、一旦、ローンを精算処理するために、買い手に引き渡す前に車を預かるのは理にかなっている。（Tan 氏）

Carro の急速な成長が、同社の融資事業と、インドネシアとタイでの事業拡大に起因していると考えている。開示された前期決算によれば、同社の売上は1,160億米ドルで純損失は179億米ドル。これは、多くのスタートアップとは対照的に、営業やマーケティングに費やされたコストが適度であったことを示唆している。

つまり、LTV（顧客生涯価値）と顧客単価に十分な理解をもつ、ということに尽きると思う。我々は鷹のように（俯瞰して）見ている。同時にそれは、何（売上および利益を生み出すもの）を倍増させるか、損失（実験の失敗、雇用の不足）をいつ削減するかを知ることでもある。重要なのは、決めるということだ。（Tan 氏）

これは、今後も継続すると決めたアプローチだ。同社の正味損失は縮小を続けており、年内にはブレイクイーブンになるだろうと Tan 氏は述べた。

我々の資金調達額やステージから言って、我々は随分と低いバーンレートでやってこれた。（Tan 氏）

にもわらず、同社は2015年の設立以来、投資家から1億米ドル以上を調達し、活動のための資金を充填し続けている。6日、Carro は3億米ドルの資金調達の（シリーズ B ラウンドの）クローズを発表した。2018年に実施した6,000万米ドルのシリーズ B ラウンドの上積みとなるものだ。

自動車版の Alibaba（阿里巴巴）

自動車販売ビジネスの難点は、たいていの場合、顧客が次の車の購入を繰り返すまでの間、長い時間を待たなければならないことだ。Tan 氏によると、例えばシンガポールでは、所有し始めて最低4年経過しないと、人々は車を買い換えようとは思わないのだとか。

しかし、顧客の LTV は、この4年というサイクルの制約を受けるべきではない、と Tan 氏は考えている。

そのため、Carro は現在、自動車の売買、融資、保険、定額制レンタル、ワークショップ、ロードサイド・アシスタンスなど、さまざまなサービスを提供している。Carro が顧客と見るのは、大手企業、大規模ディーラー、フリートユーザ（運送会社、航空会社など）、レンタル会社、個人バイヤーだ。

この戦略により、Carro は顧客を Carro のエコシステムの中に留め、繰り返し購入の頻度を高めることができるようになった。

Carro を自動車版の Alibaba（阿里巴巴）と思ってほしい。（Tan 氏）

このようなアプローチは Carro にさまざまな収入源をもたらし、広告収入に依存しない状態を作り出した。実際のところ、SGCarMart、Carmudi、iCar Asia といったマーケットプレイスと異なり、「我々は広告を使った事業プレーヤーではない。広告からの売上は無い。（Tan 氏）」のだそうだ。

自動車と広告ゼロモデルに特化しているという点で、この状況は直近の買収を興味深いものにした。

Carro は、クラシファイド広告と C2C のマーケットプレイス「Jualo」の買収を進めている。インドネシア全土34州の個人やプロの売り手が、Jualo を使って、ファッション、家電、不動産、自動車など300カテゴリの新品・中古品を取引できる。

Jualo は、毎月400万人以上のユーザがいるとしている。同社は2018年、合計10億米ドル超の取引を仲介した。Carro が広告収入に依存するつもりがないとの考えからすれば、Jualo の買収は直感的には理解しにくいかもしれない。しかし、Tan 氏は、Jualo のクラシファイド広告部門は閉鎖する、と語った。Jualo サイト上の広告は今後、Carro のエコシステムの提供内容の宣伝が中心になるだろう。

では、なぜ、Jualo を最初に買収するのだろう?

その理由はオートバイだ。Jualo へのトラフィックの40％超はオートバイに関連しており、これは Carro のエコシステムに新たなバーティカルを開くことになる、と Tan 氏は語った。

インドネシアは東南アジア最大、世界でも3位に入るオートバイ市場だ。2018年1月だけでも、インドネシア国内で販売されたオートバイは482,537台に上る。同国のオートバイ市場は、2018年〜2023年の年平均成長率が4％を超えると予測されている。

＜関連記事＞

• 2014年にブートストラップしたインドネシアのスタートアップ10選

Carro のフィンテックビジネス

オートバイ事業は、最も収益性の高い事業（＝融資事業）にまたとない顧客をもたらす。

同社の融資部門は黒字で、同社によれば、昨年は EBIT（利払前・税引前利益）差引前の金額で300万米ドル超の収益を上げた。2017年に設立された完全子会社 Genie Financial を通じ、Carro は B2B と B2C のローンを提供している。

例えば、カーディーラーは運転資金を確保することができ、個人は自動車購入や COE（シンガポールの車両所有権証書）の更新費用の融資を受けることができる。

Genie の貸付残高は現在、1億米ドルを超えている。シンガポールでは、ローンの返済期限は最大10年で、貸出金利は中古車購入用が年3.98％、COE 更新用が年2.88％だ。ローン申請の際には、350〜400シンガポールドル（2万7,000〜3万円程度）の処理料金が請求される。

同社は、DBS、Maybank、OCBC などの銀行と提携し、これらのローンサービスを提供している。信用状況の評価には、支払履歴やソーシャルメディアでの活動などのデータを用いて、ローン申請から承認まで1日以内で完了することを約束している。

今年3月、Carro は自動車の定額制レンタルサービスを開始した。シンガポール人なら、車の種類で額が異なるが月額1,399〜2,199シンガポールドル（10万7,000〜16万7,000円程度）の固定額を支払うことで車を借りられるというものだ。Porsche 911 Carrera S なら月額4,999シンガポールドル（約38万2,000円程度）、といった豪華なプランも用意されている。

従来のレンタカーサービスとは異なり、Carro の定額制サービスには頭金や契約期間が設定されていない。顧客は必要な時に車や契約を変えることができる。このような特徴から、Tan 氏は自動車メーカーが経営するレンタカー事業を競合とは考えていない。

とはいえ、自動車の定額制モデルは、アジア各国において自動車メーカーを通じて浸透しつつあるようだ。シンガポールでは、BMW が月額1,199〜2,288シンガポールドル（約92,000〜175,000円程度）の定額制レンタルサービスを立ち上げた。トヨタとヒュンダイはそれぞれ、日本と韓国で同様のプログラムの展開を始めている。

この定額制モデルは、プラットフォーム上で複数のドライバーで車を共同所有するタイの Drivemate や、時間単位で料金徴収されるインドネシアの HipCar など、カーシェアリングのモデルともまた異なる。

3月のローンチ以降、Carro の定額制サービスには3,000人以上が利用開始待ちの状態となっている。Carro は概ね今後6ヶ月以内に、インドネシアやタイでも定額制サービスを展開する予定だ。

＜関連記事＞

• タイのP2P自動車レンタルスタートアップDrivemate、シードラウンドで500 Tuk TuksとDtac Accelerateから数十万米ドルを調達
• 香港RISEで出会った”旅系サービス”動向ーーアジアネットビジネスの人と情報が集まる「珠江デルタ」とは

自動車販売と付随サービス

自動車売買については、Carro はプラットフォームを通じての取引1台当たり2％を手数料として徴収する。

実際のところ、自動車販売は Carro に大きな売上をもたらしている。同社は直近の期で、総額5億米ドルに上る取引を取り扱っており、（手数料が2％であることから）推定で1,000万米ドルの売上をもたらしたとみられる。

インドネシアとタイでは、Carro のマーケットプレイス上で少なくとも毎月4,000台が取引されている。同社では社内で、カーケアワークショップやオンデマンドのロードサイド修復プラットフォームも提供している。

Carro が幅広いプロダクトやサービスを提供した結果、同社が「他のどの自動車マーケットプレイスの集合よりも、多くの取引を行っている」と Tan 氏は語った。

＜関連記事＞

• マレーシアの自動車ポータル「Carsome」、シリーズBラウンドで1,900万米ドルを調達——東南アジアでの中古車市場の活性化を受け
• マレーシアの自動車ポータル「Carsome」、事業拡大と整備工場の増設に向け600万米ドルを調達

【via Tech in Asia】 @techinasia

【原文】